董明珠36歲家中突生變故，為了讓兒子過(guò)上好日子，她只身到珠海尋求機(jī)遇。1990年，她進(jìn)入格力做業(yè)務(wù)經(jīng)理；1992年，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬(wàn)元，占整個(gè)公司的1/8；1994年開始相繼任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)；并在2012年5月，被任命為格力集團(tuán)董事長(zhǎng)。那是什么讓她從平凡走向了不平凡呢？在書中，我看到了董明珠她對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)地、生意中的誠(chéng)信、營(yíng)銷過(guò)程的堅(jiān)持以及對(duì)工作的熱情……

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董明珠剛到格力的時(shí)候，那時(shí)候的格力還不叫格力，只是一家小型的空調(diào)廠，叫海利。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的大牌是華寶和春蘭，那時(shí)候空調(diào)廠為了打開銷路，主要依托渠道商、經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)這兩家公司都是先給貨物，等他們銷售完了再去結(jié)賬。但是由于這種銷售模式，廠商壓貨墊資很重，而且收賬的難度和壓力十分巨大。董明珠剛進(jìn)入格力就是去安徽收賬，且碰到了一個(gè)無(wú)賴一樣的經(jīng)銷商。此后，她就說(shuō)服公司，要求公司和經(jīng)銷商的結(jié)算改成“先付款后交貨”。但到市場(chǎng)上談判時(shí)，經(jīng)銷商一致拒絕這種對(duì)自己不利的模式。后來(lái)，時(shí)常跑市場(chǎng)的董明珠發(fā)現(xiàn)了一家銷售還可以的電器店，店的女經(jīng)理在董明珠多次營(yíng)銷且同意在賣不掉退貨的情況下嘗試性的進(jìn)了海利的貨。此后，董明珠十分重視售后服務(wù)，經(jīng)常與這位女經(jīng)理聊天，聽(tīng)建議，建立了友誼，開始逐步提升市場(chǎng)。其次，她主動(dòng)給這位女經(jīng)理家中使用格力的新空調(diào)，新空調(diào)質(zhì)量性能大大提升，女經(jīng)理也開始在她的朋友圈中推薦格力空調(diào)。通過(guò)口碑的力量，她開拓了淮南市場(chǎng)。在董明珠看來(lái)，當(dāng)時(shí)的商人利益不是他們的第一追求，產(chǎn)品和誠(chéng)信才是他們作為商人的根本追求。同樣的，她堅(jiān)信格力產(chǎn)品的質(zhì)量，就算在不足之處也是第一時(shí)間跟上售后服務(wù)。同時(shí)，對(duì)所有銷售過(guò)程中的承諾也一并落實(shí)到位，她的“溝通—強(qiáng)調(diào)—服務(wù)”也讓大家認(rèn)可了她的誠(chéng)信，市場(chǎng)也同樣給了她回報(bào)。

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1992年，董明珠在安徽的銷售額突破了1600萬(wàn)元，而富庶的江蘇只有300萬(wàn)元的銷售額。為此，1993年海利（格力）的廠長(zhǎng)朱江洪把董明珠派到南京，希望她能打開江蘇市場(chǎng)。在南京，有位業(yè)務(wù)員遇到了以為難搞的客戶，后面就不想去碰了釘子了，這也是當(dāng)時(shí)江蘇業(yè)務(wù)員的常態(tài)。但是董明珠她不怕輸，她想先去找這塊“石頭”談?wù)?，試試他的軟硬。談不攏之后，她就采取了常見(jiàn)招數(shù)——軟磨硬泡。也不談賣空調(diào)，只要有空去就請(qǐng)教人家生意經(jīng)，一副虛心請(qǐng)教的姿態(tài)。按理說(shuō)，兩人非親非故，對(duì)方只要一口拒絕就行了，可怎奈董明珠一副虛心求教的低姿態(tài)，讓人家也不好意思說(shuō)太難聽(tīng)的話。時(shí)間長(zhǎng)了，這塊“石頭”終于不那么硬了，他拍下了一大筆格力空調(diào)的訂單，他以為這樣做就可以擺脫掉董明珠的“糾纏”了。結(jié)果第二天，董明珠照樣登門拜訪。這塊“石頭”認(rèn)識(shí)到董明珠的倔強(qiáng)，很是欣賞，后來(lái)他成了董明珠的長(zhǎng)期合作伙伴。1993年，董明珠用她的辛苦和付出換來(lái)了3650萬(wàn)元的格力空調(diào)交易額，這是1992年整個(gè)江蘇地區(qū)交易額的10倍；1994年，整個(gè)江蘇市場(chǎng)的格力空調(diào)銷售量達(dá)到了1.6億元，格力占據(jù)了江蘇市場(chǎng)空調(diào)品牌“探花”的位置。后來(lái)，董明珠總結(jié)她的營(yíng)銷中講到“我覺(jué)得營(yíng)銷不是靠吹，除了勤奮還應(yīng)該真誠(chéng)待人。我當(dāng)時(shí)做營(yíng)銷就是靠堅(jiān)持，不成功就成仁?！?/p>

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售后服務(wù)一直是企業(yè)所看重的，這關(guān)系到企業(yè)與消費(fèi)者之間能否進(jìn)行良好溝通，也關(guān)系到企業(yè)的品牌影響力。但是，董明珠在一次采訪中卻一乏常態(tài)地表示，格力并不注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，因?yàn)椤昂玫漠a(chǎn)品沒(méi)有售后”。董明珠表示，她并不是說(shuō)售后服務(wù)不重要，是要把產(chǎn)品質(zhì)量提高，她要求格力做到為“沒(méi)有售后”而戰(zhàn)。什么是產(chǎn)品質(zhì)量，以“沙漠空調(diào)”為例，沙漠空調(diào)是指專門為炎熱地區(qū)設(shè)計(jì)的。按照國(guó)際慣例，“沙奠空調(diào)”必須要能在氣溫43℃的地區(qū)使用才行，而格力則要求自己的“沙漠空調(diào)”必須能忍受52℃的高溫天氣。根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，空調(diào)電機(jī)的表面溫度達(dá)到70℃，空調(diào)能夠正常運(yùn)行600小時(shí)就是合格產(chǎn)品，可董明珠對(duì)格力有要求，她要求在此溫度下能運(yùn)行1000小時(shí)才是合格產(chǎn)品。2006年的夏天是個(gè)酷暑，重慶迎來(lái)了50年一遇的高溫天氣，，當(dāng)?shù)氐臍庖呀?jīng)達(dá)到44.5℃，并且連續(xù)96天無(wú)降水。很多原本運(yùn)轉(zhuǎn)良好的空調(diào)遇到這樣的高溫天就出現(xiàn)了故障，很多消費(fèi)者家里的空調(diào)都需要更換，但耐不了高溫的空調(diào)讓他們無(wú)從下手。董明珠把格力的“沙漠空調(diào)”運(yùn)到了重慶的賣場(chǎng)里，但消費(fèi)者害怕又是啞巴空調(diào)。為了解除消費(fèi)者的顧慮，董明珠把空調(diào)放在自己的經(jīng)銷處沒(méi)日沒(méi)夜地使用，給消費(fèi)者做個(gè)樣子。即使如此高溫下，空調(diào)的運(yùn)轉(zhuǎn)依然良好，這打消了消費(fèi)者的疑慮，空調(diào)的銷量開始提高。“沙漠空調(diào)”在完全意外的狀態(tài)下暢銷了，毫不費(fèi)力地占領(lǐng)了重慶的空調(diào)市場(chǎng)。此外，董明珠的格力提出了一個(gè)前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者的“六年保修”政策，與其說(shuō)是將顧客放在首位，不如說(shuō)是她對(duì)格力產(chǎn)品的質(zhì)量到了無(wú)以復(fù)加的要求。董明珠堅(jiān)信：“僅僅營(yíng)銷還不夠，產(chǎn)品才是第一?！蓖瑫r(shí)，她也讓這種觀念在每位格力人中根深蒂固……

對(duì)于銷售，董明珠說(shuō)：“顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。要想獲得成功，紙上談兵是不行的，一定要多去市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多看看，多想想。再者，不要自負(fù)行事，不懂之時(shí)懂之時(shí)取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人?！睂?duì)于產(chǎn)品，她說(shuō)到：“產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于質(zhì)量，在質(zhì)量方面不偷工減料，自然可以做到不擺虛架子，不以概念炒作糊弄消費(fèi)者?！薄?duì)于生意，她這么說(shuō)：“想要做好生意，不僅是把產(chǎn)品賣出去，而是要依靠誠(chéng)信和產(chǎn)品與顧客形成牢固的合作關(guān)系，只有依靠這兩點(diǎn)，才能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！睂?duì)于發(fā)展，她是這么說(shuō)的：“一個(gè)企業(yè)想要發(fā)展穩(wěn)健、迅速，必須認(rèn)清自身的優(yōu)劣和市場(chǎng)所需，掌握供求關(guān)系，才能拿到促成交易的那把“鑰匙”?！睂?duì)于員工，她說(shuō)了這樣的話：“格力核心競(jìng)爭(zhēng)力在于文化，而術(shù)是營(yíng)銷，如果不對(duì)你的員工好，怎么叫員工為你的企業(yè)付出。怎么愛(ài)你的企業(yè)?！?、“格力要做的，是讓員工在這個(gè)平臺(tái)中有尊嚴(yán)感、有自豪感，那么他自然而然會(huì)留下來(lái)。”

這就是董明珠！