第六講：經(jīng)營美樂家的七項認知

? “知道為何，方能迎接任何”。知道為何，我們還要知道如何。美樂家叫難懂易做，而傳統(tǒng)的銷售、直銷、保險類的工作易懂難做。今天要和大家闡述的是美樂家為何難懂易做。既然是易做，為什么還要分單獨的課程出來，這一定有它的道理。其實它的核心和本質(zhì)是當你決定去做美樂家的時候，你要有心里準備，就是一個心智建設(shè)的過程。美樂家的七項認知就是你要吃透的七個方面，我個人認為這七個方面與其叫如何做美樂家不如說為什么要做美樂家。一、 正確的觀念和心態(tài)

經(jīng)營美樂家，你要有正確的觀念和心態(tài)，那么觀念和心態(tài)主要是什么？就是你要有事業(yè)的觀念和老板的心態(tài)。各位伙伴，因為做美樂家不是你在獨唱，它不是一個個人英雄，經(jīng)營美樂家實際是一次大合唱，是要完成一個交響樂的合奏，是一個團隊完成杰作的過程。

當你進到美樂家之后，不是你一個人在做，這意味著要帶領(lǐng)你整個組織和團隊共同去達成共同的目標。這個過程需要一個個人成長和歷練以及和別的伙伴之間的配合度，這個配合度其實就是我們講的你要有事業(yè)的觀念和老板的心態(tài)。

大多數(shù)人到美樂家來只是觀望，是來圍觀的。你不是一個參與者，而只是滿足你的好奇心而已。如果是這樣你到美樂家來是不會有任何成果和結(jié)果的，因此希望你到美樂家來要在經(jīng)營的軌道上。你如果愿意用事業(yè)的觀念和老板的心態(tài)來看待美樂家，你的初發(fā)點就會變化，那么事業(yè)的觀念和老板的心態(tài)是什么？它就是讓你有一個做好長遠準備和未來自己去做戰(zhàn)略規(guī)劃的這樣一個事業(yè)。

我們很多伙伴還是打工一族，上班族到美樂家來，遇到的最大的挑戰(zhàn)就是沒有事業(yè)的觀念，你會發(fā)現(xiàn)在這個世界上，賺錢多與少的人，他們收入的表現(xiàn)是完全不同的。象鐘點工，月嫂等都是社會的中低階層，拿月薪的就是普普通通的上班族，而拿年薪的伙伴是以年為單位計算的，老板的收入也是每一年的投入來衡量。我們做企業(yè)的人往往是投資一個項目要三年才能出成績，當你一個項目投資得越大，越需要時間來沉淀。

你是想當企業(yè)家呢還是希望當打工者？。我想所有人的夢想是有一天真正成為富人，成為真正的企業(yè)家。因此我們來美樂家是要擁有的第一個觀念就是要有事業(yè)的觀念和老板的心態(tài)。你要有企業(yè)家的心態(tài)，因為任何一個企業(yè)都有前期打基礎(chǔ)的工期，所以你要去掉的是鐘點和月薪的的心態(tài)。雖然美樂家確定是每個月發(fā)給你獎金，但是你要有年收入的觀念，這樣的話，你就不會因為一個月，二個月收入比較少而放棄。確實在你剛剛加入美樂家的時候，第一個月你推薦10個顧客上總監(jiān)，第二個月推薦10人進20俱樂部，第三個月推薦顧客或培養(yǎng)一個總監(jiān)進入總監(jiān)3這個階銜，即使你到總監(jiān)３的階銜，你的收入在前三個月也不足一千塊，也許在前三個月的收入不如你現(xiàn)在的本職工作的收入，這時你會很容易失去心理上的平衡，因此你要有年薪的觀念。你來美樂家是拿年薪的，而老板的心態(tài)是需要你能擔擔，能積極主動，能自動自發(fā)。

二、美樂家的投資原理

美樂家投資原理的背后有一張全世界最漂亮的微笑曲線圖，它有一個橫坐標和縱坐標，橫坐標是我們的時間，縱坐標是我們要付出和收獲的數(shù)據(jù)。開始的時候，你的付出相對要多一點，這時你會發(fā)現(xiàn)你的收入反而會比較少。在美樂家，隨著時間的累積，你的收入曲線從左到右是一條增長的曲線。同時在前期你會非常的努力，由于你是在兼職，你每天忙得不可開交，但是收入還比你原來的工資低，造成很多人心態(tài)不平衡。

當你在前期的付出逐漸在美樂家公司累積和顧客留住系統(tǒng)鎖定之后，你的推薦顧客慢慢累積到了20個，30個，逐漸增加到40個，50個，此時顧客的也成熟了，他們自己慢慢用產(chǎn)品，學(xué)會自己去訂貨，學(xué)會忠誠于美樂家，他們打擾你的時間將會越來越少。隨著時間的推移，你做的工作會越來越少，顧客留住會越來越多。這個時候你的付出在慢慢遞減，而你的收入會從低到高，它帶來一條增長曲線和一條衰減曲線，在一個坐標系中同時出現(xiàn)，這兩條曲線會產(chǎn)生一個交點，也就是我們所稱的平衡點，而這個平衡點會和兩條曲線形成微笑曲線。這個平衡點就是第一年你要設(shè)定的什么時間突破它，它會讓你在美樂家迅速地產(chǎn)生一個收入能超過你目前的收入需求。也就是你不需要再上班，不需要再經(jīng)營原來的生意和工作也能夠滿足你的生活需要。

對大多數(shù)人而言，可能他的平衡點是在資深總監(jiān)，即月收入在一萬五千元左右。對企業(yè)的老板，他的平衡點需要的是執(zhí)行總監(jiān)，不同的人群，這個平衡點是不一樣的，但是無論你的平衡點在哪里，無論你的需求在哪里，它都要經(jīng)過一個不平衡區(qū)，這個不平衡區(qū)你希望拖得越長越好呢，還是希望越短越好。如果你希望這個不平衡區(qū)是越短越好，那么請各位伙伴記住，你必須在前期用最快的時間在美樂家打好基礎(chǔ)。所以一開始你要做對美樂家，你需要花更大的努力去拼這一把。我們知道飛機起飛最耗油，你啟動美樂家事業(yè)的時候，你遇到的阻力是最大的。由于你的市場還沒出來，所以在啟動階段的速度是越快越好。

有一個錯誤的觀點是經(jīng)營美樂家要慢慢來，慢慢來沒有錯，慢慢來的同時是要做對美樂家，一旦你把車輛發(fā)動起來，你操作對了，這個時候就要真正快起來。在美樂家有一個假經(jīng)營者，他天天很高調(diào)，天天喊目標，天天喊口號，很積極，但是就是看不到行動，或者有行動也是慢慢行動。他每天花不到一個小時，每星期累計花不到20個小時，他說在做美樂家。一個星期花不到20個小時用于美樂家的學(xué)習(xí)和工作，那只能證明一點，他還沒有真正進入到美樂家的狀態(tài)中，也說明他還沒有上到軌道。因此你只要懂得飛機起飛的原理，只要你懂得美樂家的投資原理，前期的速度是要尋求最大努力去達成平衡點，一旦過了這個平衡點之后，你在美樂家從此走上了順風(fēng)的大道。

三、成功七步曲和成功七要素

經(jīng)營美樂家唯一成功且正確的方法就是成功七步曲和成功七要素。我們有太多的聰明人到美樂家都會說，我有自己的想法，我知道怎么做美樂家，我自己的情況比較特殊，是的，全世界每個人都是獨一無二的，但是你要知道美樂家是一項復(fù)制和傳承的事業(yè)，所以經(jīng)營美樂家的方法在全世界都是一樣的。

在這個世界上人性都是一樣的，美樂家發(fā)現(xiàn)了怎么留住和鎖定顧客的方法，發(fā)現(xiàn)了正確推薦顧客和留住顧客的秘密。這個秘密是非常簡單的，它不需要你去創(chuàng)造方法，美樂家不是發(fā)明題，它是考古題，所有的問題都有現(xiàn)成答案，無非就是在最短的時間內(nèi)解決在經(jīng)營過程中碰到的問題。來美樂家你不是要去創(chuàng)造發(fā)明東西，因此在美樂家唯一成功的方法叫成功七步曲。

范德士先生說，美樂家事業(yè)有兩個寶叫產(chǎn)品和經(jīng)營方法。一個是可以公開的，一個是不可以公開的。產(chǎn)品的專利是不可以公開的，這是美樂家賴以生存競爭市場的核心?？梢怨_的是成功七步曲和成功七要素。美樂家30年都是依靠成功七步曲和成功七要素。

成功七步曲是我們學(xué)會做總監(jiān)的一個流程，美樂家事業(yè)的基本單位叫總監(jiān)，所以我們學(xué)會做總監(jiān)，我們就學(xué)會了做美樂家，因為學(xué)會做細胞，就學(xué)會用細胞倍增一個組織。美樂家是學(xué)會做總監(jiān)就能夠成功的。但是細胞的健康決定一個機體的健康，我們應(yīng)該記住，今天你越用正確的方法成為總監(jiān)和復(fù)制總監(jiān)，你就越能成功。你不要小看剛剛加入美樂家自己上總監(jiān)的方法。大多數(shù)做直銷、保險、推銷的人到美樂家來，乃至老板、企業(yè)家他們往往很容易犯一個非常致命的錯誤，就是忽視美樂家正確的方法，用自己的方法去推薦顧客上總監(jiān)，如果你的基礎(chǔ)細胞是癌細胞，那么未來你的組織可能會很快，但是你的組織陣亡得慘不忍睹，這個是當初美樂家來中國大陸為什么有那么多的直銷公司的大老鷹，保險業(yè)的高手在美樂家都變成烈士和標本的原因。他們做得很快，但是死得更快。成功是我們的經(jīng)營美樂家的方法和流程。我們一定要學(xué)會標準化，這樣才能真正做對美樂家。

美樂家的成功七要素它只是產(chǎn)生總監(jiān)的行動綱領(lǐng)，是控制經(jīng)營速度的東西，如果我們希望速度快，我們就要落實成功七要素，落實成功七要素很簡單，我們只要不斷響應(yīng)公司的業(yè)務(wù)促銷，公司每個月都會做業(yè)務(wù)促銷，業(yè)務(wù)促銷其實就是保證我們市場的經(jīng)營伙伴們能夠在公司所預(yù)期的范圍內(nèi)有一個奔跑能量。范德士先生每個月發(fā)出大量額外的錢給我們，讓我們有動力推薦更多的顧客從而留住更多的顧客，建議你每個月跟隨公司的業(yè)務(wù)促銷。

各位，公司讓我們加速度的同時，我們自己一定要掌握好在軌道上運行的節(jié)奏。如果這個月你的組織要基礎(chǔ)訓(xùn)練的時候，這個時候你要記得要觀看自己的組織和階銜在哪個階段的重要性。例如，一個執(zhí)行總監(jiān)，他在FTT的階段的時候是自己推薦更多的新人重要呢，還是去輔導(dǎo)我們的新伙伴重要呢？那肯定是后者而不是前者，這就意味著不同領(lǐng)導(dǎo)人在不同的階段我們有不同的重心工作，所以它是成功七步曲和成功七要素需要一個相互協(xié)調(diào)和統(tǒng)一的。

四、經(jīng)營美樂家要以穩(wěn)為重

今天我們做美樂家寧可讓成功推后也不要讓失敗提前。每一個人都希望自己的事業(yè)發(fā)展得越快越好，如果你的快和大是不穩(wěn)的，那這樣的快和大都是無效的。今天你想做多大的事業(yè)取決于前期是否穩(wěn)健，根基是否扎得夠深，這個根基通常是在你的資深總監(jiān)之前是否扎得夠深，在資深總監(jiān)之前是否真正地讓團隊伙伴的推薦、留住、跟進顧客以及引發(fā)經(jīng)營者的基本功到位，伙伴是否對產(chǎn)品夠熟悉，使用經(jīng)驗是否夠豐富，專業(yè)度是否夠高，美樂家的制度是否了解透徹，這些基本功都要在上資深總監(jiān)之前完成。與之同時，自己如何正確上總監(jiān)和復(fù)制總監(jiān)，復(fù)制總監(jiān)之后如何教會你的總監(jiān)去復(fù)制總監(jiān)。這些能力都要上資深總監(jiān)之前學(xué)會的。只要你有三代的成功復(fù)制和傳承，你在美樂家就一定會上資深總監(jiān)。你自己會推薦顧客了，你就上總監(jiān)。你教會了你的顧客會去推薦顧客了，你就上總監(jiān)3直到總監(jiān)6，你的總監(jiān)教會他的顧客上總監(jiān)了，你上資深總監(jiān)，總監(jiān)3、總監(jiān)6、資深總監(jiān)它們是一個臺階和步驟。很多伙伴會卡在總監(jiān)3到總監(jiān)6這個階段上不去，問題在哪里？他自己會復(fù)制總監(jiān)了，但是他的伙伴不會復(fù)制總監(jiān)，他的伙伴也開始會復(fù)制總監(jiān)了，但是他的伙伴教不會伙伴復(fù)制總監(jiān)，所以會一直在總監(jiān)3和總監(jiān)6之間徘徊不前。這時你應(yīng)該學(xué)會的是如何引發(fā)動機，要學(xué)會并教會你的伙伴去引發(fā)動機。很多新伙伴推薦了很多顧客，但就是出不了經(jīng)營者，這個應(yīng)該在總監(jiān)3之前要解決的問題。因此在不同的階段你要完成的基本功是不同的。

美樂家的穩(wěn)需要你有基本功，而這個基本功就是魏老師總結(jié)的，美樂家的穩(wěn)取決于兩點，第一點續(xù)訂率要好。要有推薦、跟進、留住顧客的基本功。第二點是結(jié)構(gòu)要好。你的顧客人數(shù)和總監(jiān)人數(shù)的比例要合理，而且架構(gòu)要合理。結(jié)構(gòu)好意味著今天你推薦的總監(jiān)他去復(fù)制總監(jiān)的時候要能夠正確的復(fù)制和傳承下去。這兩點如果把控好，你的團隊就會穩(wěn)。

五、簡單的事情要落實地做，要快樂地做，要重復(fù)地做

1、簡單的事情要落實地做

美樂家的經(jīng)營者都有一個煩惱就是顧客留不住。顧客留不住的原因之一是你推薦的時候沒有用正確的方法推薦，推薦進來的時候又沒有及時和認真地跟進。跟進顧客最重要的一定要去開箱，如果沒有落實開箱，顧客很自然就留不住。在美樂家如果基礎(chǔ)細胞不健康，基本的服務(wù)流程不懂，推薦再多再厲害的人進來，最后這些細胞也成功不了。

你來美樂家是做大事的，你的兼職是小事，也就是你要有正確的心態(tài)和觀念。當你有了這種心里準備之后，你就有了耐心、細心和涵養(yǎng)，也就能從容淡定地面對一切。

在美樂家你只要留住30個顧客，留住50個顧客就分別上資深和執(zhí)行總監(jiān)。你無非就是做服務(wù)這些顧客的小事情罷了。如果學(xué)會了心態(tài)淡定了，在經(jīng)營的時候就會把淡定從容這些心態(tài)去復(fù)制和傳承給你的伙伴，只要能傳承三代你就成功了。

2、簡單的事情要快樂地做

因為看不清利益之所在，所以覺得不值得。這是符合投入產(chǎn)出的原理。真正發(fā)出內(nèi)心的快樂是不一樣的。如果你對未來有一個正確的認識，你就會快樂，因為你知道你未來會成長，現(xiàn)在正處在成長階段。小孩子為什么會快樂，小孩子是因為成長而快樂。成年人為什么不快樂，因為覺得自己在衰老，自己的人生有很多煩惱，所以不快樂。如果你在美樂家能夠看到未來安身立命的成功，你就會快樂。你就愿意亨著小曲去面對客服不好的態(tài)度，你就會非常淡定的一遍又一遍一協(xié)助你的顧客去下訂單。

今天你如果有了良好的素養(yǎng)的心理準備，明天你就會接受市場的各鐘挑戰(zhàn)。因為你明白有一天這一切的努力付出會帶給你人生當中最快樂的極致，最終你會獲得真正的財務(wù)自由。

3、簡單的事情要重復(fù)地做

因為沒有持續(xù)力，才不會持續(xù)地做。美樂家事業(yè)就象一次瑜珈練習(xí)，大多數(shù)人高估了一天所能完成的任務(wù)，低估了一個月能完成的成果。美樂家貴在堅持，貴在持續(xù)不斷的點滴努力。經(jīng)營美樂家一定要穩(wěn)健，要有持續(xù)的心態(tài)，千萬不要著急，前期的慢到了后期會變成快，基本功不扎實，前期的快反而會變成慢。你不對的快一定會死得很快，但是你是正確的慢后期一定會快。

六、大樹法則

大樹法則就是美樂家的成功比例是80，20法則，當你每推薦10個顧客的時候，會有1—2人對美樂家的經(jīng)營感興趣，雖然你推薦的消費者，但是他們對美樂家的經(jīng)營感興趣。一個誤區(qū)是很多人認為做美樂家要找經(jīng)營者才會快，因為經(jīng)營者會推薦人進來，所以找經(jīng)營者才會快，這是完全錯誤的邏輯。你會發(fā)現(xiàn)如果去找經(jīng)營者，經(jīng)營者的問題很多，經(jīng)營者再找經(jīng)營者問題也很多，速度就會放緩，當速度放緩的時候，整個組織的復(fù)制和傳承以及倍增會成倍的減速。如果我們都學(xué)會簡單推薦顧客，經(jīng)營比例按2080出來的時候，整個組織才會真正的快起來。

我們很多新伙伴推薦了10個顧客，剛剛上到總監(jiān)，就很著急地問，我都推薦了10個顧客了，你不是告訴我說要總監(jiān)3嗎，我要培養(yǎng)一個總監(jiān)才能上，但我上了總監(jiān)后，沒有一個經(jīng)營者。當你推薦10個顧客時，你推薦的顧客還沒有被鎖定和留住，這時你要最大化的以每個月推薦4個或8個顧客為目標持續(xù)推薦，盡快地進入到20俱樂部。在你推薦了10個顧客后，不能馬上去找經(jīng)營者。在這個階段，你的目標是持續(xù)推薦10個、20個顧客，尋找經(jīng)營者的工作更多的是你的推薦人和輔導(dǎo)老師的事，因為巧婦能為有米之炊。

你只要持續(xù)地推薦顧客，不斷地有顧客進來，就不斷地有顧客產(chǎn)品用得好，他們對產(chǎn)品很興奮，也有顧客不斷地對美樂家經(jīng)營感興趣，會對美樂家的事業(yè)感興趣。這時你的輔導(dǎo)老師和推薦人會愿意協(xié)助你去引發(fā)經(jīng)營動機以及做ABC法則。請你記住，當你推薦10個顧客后，按照2080法則，你認為這時應(yīng)該有2個經(jīng)營者出來，其實這種想法是不對的，不是你推薦10個顧客有2個經(jīng)營者出來，而是你在持續(xù)地推薦過程當中，你會發(fā)現(xiàn)推薦11，12，13個顧客一直到20俱樂部的時候，這個時候差不多有1-2個經(jīng)營者出來，甚至有3-4個經(jīng)營者出來。但絕對不是馬上推薦10個顧客就有2個經(jīng)營者出來，因為你推薦的10個顧客還沒有鎖定和留住。

美樂家的2080法則是在持續(xù)的推薦過程中最后產(chǎn)生的，而不是馬上就會出結(jié)果。你今天推薦了20個顧客進入20俱樂部，你不一定有4個總監(jiān)出來，有1-2個經(jīng)營者就很好了。你在持續(xù)的推薦過程中，隨著推薦人和輔導(dǎo)老師的互動以及ABC法則借力的一個引發(fā)動機，你的比例會增加，你千萬不要急。我們有些伙伴到５０俱樂部，甚至超過５０，但是總監(jiān)老是出不來，原因中自己的引發(fā)動機不夠或沒有持續(xù)引發(fā)動機，還有一種情況是自己在引發(fā)動機的過程中，沒有正確去傳達美樂家的精神和理念，不懂講美樂家的核心價值――持續(xù)收入。還有就是自己在引發(fā)別人動機的時候，沒有真正做到以身作則。美樂家的大樹法則是衡量和檢查你是否真正做對美樂家，是否進入美樂家的軌道，這是一個非常關(guān)鍵的指標。

七、美樂家是以累積、倍增的力量來放大的

美樂家是由七代的市場來傳承和復(fù)制的。今天你在美樂家絕對不是靠你個人能力來做大和做快的。美樂家拒絕個英雄，美樂家最重要的是復(fù)制和傳承。你復(fù)制出來的伙伴一定要多樣化的，不是只有精英才能成功，也不是只有笨蛋才會成功。你想在美樂家成功就要拿出不同的典型，例如，有慢一點做成功的，有快一點做成功的，有白領(lǐng)做成功的，有大企業(yè)家的老板做成功的，有各種背景的人都能在美樂家成功。如果你的團隊的成員太簡單，都是某一個特質(zhì)的人是不對的。

美樂家的累積和倍增是需要在一個有效的可復(fù)制，可傳承的范圍內(nèi)去完成的，因此當你越了解美樂家的傳承的精神，你就做對美樂家了。