1.從眾心理：英國海關稅務局為了催人們上繳稅款，只是在通知函中增加了按時納稅的真實人數(shù)（一個相當大的數(shù)字），上繳率就從前一年57%提高到86%。你想讓人們更節(jié)省能源？就告訴他們的鄰居使用的能源更少。
2.強大的環(huán)境暗示：所謂“破窗理論"的反向應用，社區(qū)的一扇窗戶破了，一個商店門壞了沒修，很容易引發(fā)更大的社區(qū)亂象。所謂街角的一個偶然垃圾袋，會招惹更多的垃圾聚集，讓整條街都毀了。90年代紐約市長朱利安尼治理猖獗的犯罪也是如此，想要減少殺人放火？從嚴抓闖地鐵不買票的、亂涂鴉的、亂闖交通的開始，從嚴處理（但《魔鬼經濟學》作者倒是不太認可朱利安尼當年的“功績”）。最強有力的背景環(huán)境就是，能讓人們清楚地看到其他人都在遵守規(guī)范。與其讓保潔員在人們下班后清理垃圾，不如讓他們提前來，好讓員工們看到辦公環(huán)境從臟亂恢復整潔的過程。
3.承諾與一致性：研究者曾扮成海灘游客，把一條毛巾和一個收音機放在一位正在曬太陽的人身旁，然后就徑自下海游泳了。然后另外一位扮演小賊的工作人員出場，他會順走那個收音機。一種情況，當研究者在下海之前，請身旁曬太陽的游客幫忙照看一下收音機，絕大多數(shù)人都同意了并口頭承諾“沒問題?！绷硗庖环N情況，研究者沒跟曬太陽的人說任何話直接就下海了。二者結果如何？第一種情況，20個人中19個看到小賊順手牽羊后都采取了制止行動。而第二種，20個認中只有4個。
想讓預約的病人不再爽約？不僅要讓他們口頭承諾，還要讓前臺接待請病人親自把下次的預約日期和時間填寫到卡片上。想讓邀請的嘉賓如期出席會議？預先請客戶提交一個問題，放在提問環(huán)節(jié)備用。
4.心安理得： 人們在采取了一個積極的行為之后，就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個積極行為。在一個關于廢紙回收實驗里，工作人員在男洗手間里放置了一個很大的回收紙簍，指示牌上寫著該洗手間參與了一個衛(wèi)生紙回收計劃，放進該紙簍里的紙都會被回收。研究人員對比了該行為前后15天衛(wèi)生紙的用量，卻發(fā)現(xiàn)參加計劃后用量反而增了。一個解釋是：當人們丟棄及浪費紙張時，本身是有一點內疚感的，但回收計劃卻減輕了該種因過度消費而產生的負面情緒，“既然可以回收循環(huán)利用，那我多用一點也沒關系嘛?！?/p>
5.巧用“執(zhí)行計劃”：想說服別人采取行動時，只是聽到回答“好的”未必就有效，因為他們未必能說到做到：你應該讓他們給出一個具體的計劃，說說他們打算何時、何地、準備如何執(zhí)行這件事。2008年，研究人員想知道如何能讓更多選民在大選日前往投票站投票，他們發(fā)了封動員信。標準版：只是提醒人們大選即將來臨，而且投票是一項公民的重要責任，借此鼓勵人們去投票。自我預測版：在標準版之上多了一個問題，問人們愿不愿意去投票。投票計劃版：在自我預測版本上，又問了愿意投票的人三個問題“你會什么時間投票？”、“你會從哪兒出發(fā)？”、“你預先會準備些什么？”結果顯示：第三版說服力最大，提高了9.1%。多問人們幾個具體的問題---他們打算如何履行承諾。
6.把潛力變現(xiàn)實：工作面試時，應更強調過去業(yè)績還是將來潛力？你應該強調未來的潛力，因為在決策者看來，能出色完成某件事的潛質往往比已經在這件事上取得過出色成績更重要。當說服客戶和你合作，你最好先說這份提案能在將來給客戶帶來哪些好處，然后再列舉過往成功案例。當申請職位時，先強調自己以后在這個職位上怎么做，先把重點放在那種能夠證明你具有未來潛力的證據(jù)上，然后再擺出之前的成就。
7.服裝的影響力：當你想在一個談判中，留下良好印象、創(chuàng)造關系，著裝要求最好是和對方有相似的穿衣風格，但要往上升一個級別。比方說，如果你要去一個大家都穿得比較休閑的辦公室，你就可以穿件休閑西裝。在兼顧相似性的同時，考慮到權威性。一個西裝革履的人闖紅燈，跟著他一起闖的人數(shù)要比他穿休閑西裝時高出350%。穿制服、保安的人，人們更容易聽從其指示。
8.主場優(yōu)勢：就像足球比賽，在商業(yè)談判中，也存在主場優(yōu)勢，采購和供應商談判，一般要求廠家到自己公司來，如果不行要選擇中立點，對中立點如何塑造自己的主場感覺？可以提前到，事先熟悉環(huán)境，在中間位置貼上己方人員名稱、選擇座椅，可以盡量爭取這間房間的管理權。
9.如何讓自己變得更強大？在面試之前，寫下曾讓自己感覺到強大有力的時刻，能讓人們在接下來的面試中表現(xiàn)更好，讓面試官更容易被說服（時機最好是面試快開始前寫）。心理學家也提出了另外一個能讓人們感覺強大的方法：使用強勢的身體語言，比如更為舒展、開放的身體姿態(tài)。
10.互惠與出乎意料：牧師為了籌集修建教堂的善款，卻先將550英鎊按10英鎊分給每個教眾，讓他們拿著去投資，只要將來能把收益回饋給教堂（6個月后，共回收1萬英鎊）。所謂互惠，就是要先給予再索取。餐館服務生給食客送一顆糖，小費就升高3.3%，如果送兩顆就提高了14.1%，如果先送一顆，過一會兒，再回來給每人送一顆，小費會上漲21%。
11.先下手為強：價格談判時，先開價的人有優(yōu)勢，對方會以先提出的價位當“錨點”，在后續(xù)的談判中，會不自覺被它影響。你先開了價，談判對手就會自動去想這件商品有哪些特性與這個開價相符，即使不能成功阻擊對方，至少也能讓他對自己原先的預想產生動搖。
12.定價精確與末尾玄機：在一宗二手車報價中，一個買家報價2000美元，另外兩個報價是1865美元和2135美元，你覺得對于賣家來說，對于哪個還價會更多？是的，對于2000美元那一組，賣家的還價要更高。因為精確的數(shù)字會讓接收方認為對方這個數(shù)字必定花費了心思，是經過思考給出的。為什么大超市定價時往往是19.99美元而不是20美元？一種解釋是因為價格的頭一個數(shù)字不一樣了，也就是“左位數(shù)”從原來的2變成了1，會讓人產生一種“降檔效應”感覺好受多了，雖然只是差了0.01美分。
13.如何激勵人完成任務？你在星巴克喝咖啡，店員給了你一張積點卡，集齊10個圖章之后你就可以免費換一杯咖啡，給你的卡上已經有了兩枚圖章，關于此，有兩種描述：你已經走完了20%的路，與你還有80%的路要走，哪個更能激勵你完成任務？經研究，最好采用第一種?！靶?shù)字假說”：無論這個較小的數(shù)字指的是已經取得的進展（通往免費咖啡的路上，你已經完成了20%），還是剩下的任務（你還有30%的路要走），更小的數(shù)字都能吸引更多的注意力，使人們完成目標的積極性更高。在進程未過半，要關注“我已經完成了多少”，進程過半，就要關注“我還剩多少待完成?！?/p>
14.從他人的錯誤中吸取教訓。失敗不是成功之母，他人的失敗才是，正如查理芒格有自己一份“蠢事清單”，在自己的每個決定之前，他都會對照清單核對一遍。醫(yī)生若是自己出了一次醫(yī)療事故，他下次很可能表現(xiàn)更糟，而只有同事的失敗才能讓他更自信認真。
15.對錯誤進行管理。第一，積極摸索，尋找犯錯的機會，第二把犯錯看作學習機會。企業(yè)應該有“犯錯管理”，不要把過多資源浪費在烏托邦式的完美管理上，而是能把資源用在“迅速解決問題、糾正錯誤”上。據(jù)調查，在關于全球連鎖酒店的用戶滿意度調查報告中發(fā)現(xiàn)：滿意度和忠誠度最高的顧客并不是享受到“無縫體驗服務”的客人，而是遇到了很多服務問題卻被酒店員工立即改正錯誤，為他們進行了相關處理的人。對于品牌或商家來說，每一次犯錯，都是一次建立品牌信譽的良機。
