大客戶銷售的特點(diǎn)：

1，入門容易 VS 有成就難

?2，學(xué)習(xí)銷售技巧容易 VS 臨陣發(fā)揮應(yīng)對難

3，滿足客戶需求容易 VS 引領(lǐng)客戶需求難

4，達(dá)成合作容易 VS 持續(xù)合作難

B2B銷售(大客戶銷售）之痛

痛點(diǎn)1：客戶已經(jīng)做過兩輪產(chǎn)品考察了，居然又取消了本年度的采購計(jì)劃，銷售預(yù)測出現(xiàn)了巨大缺口； 明明是你的鐵桿內(nèi)線，開會時(shí)居然擺出一副公平公正的態(tài)度不幫你說話；

痛點(diǎn)2：拿到的招標(biāo)書一看就是對照著對手的參數(shù)來寫的，就算把價(jià)格放到底，也難有機(jī)會；

痛點(diǎn)3：明明都已經(jīng)簽了合同，款項(xiàng)就是遲遲不到位；

痛點(diǎn)4：設(shè)備終于順順當(dāng)當(dāng)進(jìn)場了，還沒來得及高興，售后服務(wù)出了問題，緊跟其后的更大規(guī)模的招標(biāo)中，被客戶全面封殺。

大客戶銷售技能要求——“道”更重要

1）術(shù)的層面——銷售技巧

定義：指的是在一次銷售拜訪中搞定一個(gè)（或幾個(gè)）人的本事，能夠在有限的時(shí)間內(nèi)激起客戶的購買欲望與客戶簽約，考驗(yàn)的是銷售人員即使反應(yīng)、察言觀色、溝通技巧

在“術(shù)”的層面修煉優(yōu)秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。

2）道的層面——策略能力

定義：指的是在一單生意中怎么布局，在面對客戶多人決策時(shí)，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先干什么，再干什么 ；

在“道”上有很好修煉的銷售人員，也許不那么顯山露水，但是在長達(dá)數(shù)月甚至跨年的大項(xiàng)目上，有著精準(zhǔn)的判斷和有效的控制 。

對于大客戶銷售而言，“術(shù)”上沒有問題的銷售，如果在“道”上犯錯(cuò)誤依然不可能成單，比如找了不該找的人，在錯(cuò)誤的時(shí)間呈現(xiàn)方案等。。。都可能毀了生意。