職場銷售中，我們平時(shí)遇到的最大的問題之一就是與客戶談價(jià)格。
現(xiàn)在的銷售工作，大部分都是以電話營銷為主，如果你打過去的電話，客戶剛好有需要，客戶就會問你的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候我們該怎么報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)還是不報(bào)價(jià)，都是一大難題。
報(bào)價(jià)，我們和客戶關(guān)系不熟，太貴會嚇走客戶，太便宜我們自己沒有利潤。
可是如果不報(bào)價(jià)，客戶會覺得我們故意和他打太極。不夠真誠。
我們這里要明白一個(gè)問題，客戶要的是價(jià)值，不是價(jià)格?？蛻粢牟皇钦嬲谋阋说膬r(jià)格，而是覺得值這么多價(jià)格，那怎樣才能讓客戶覺著這個(gè)價(jià)格就是最高的價(jià)值呢？
滿足客戶的需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
從上面的公司我們可以看出一個(gè)問題，客戶對自己的預(yù)期需求不一樣，所能接受的價(jià)格不一樣，所以我們在報(bào)價(jià)之前，必須要清楚客戶的這些需求。
所以我們一定不能在什么都不了解客戶的時(shí)候報(bào)價(jià)格了，如果直接報(bào)價(jià)，客戶被飛彈的可能為80%。每個(gè)客戶需要采購產(chǎn)品都需要貨比三家，所以馬上報(bào)價(jià)和不報(bào)價(jià)，客戶都不會立即購買的。
所以我們最好的選擇是進(jìn)一步和客戶溝通，做更多的增值服務(wù)，以取得客戶的信任，信任建立以后，什么價(jià)格都不是問題，別人家能報(bào)出來的，咱們加也不會差太遠(yuǎn)，即使貴一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會買我們單，因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻糇隽烁嘤袃r(jià)值的事情，之前說到，客戶要的是價(jià)值，而不是價(jià)格。
如果有的客戶實(shí)在要現(xiàn)場報(bào)價(jià)，可以這樣回答，XX總，我們的價(jià)格一般和付款方式，訂單量，出貨周期等因素構(gòu)成的，所以為了能給你最優(yōu)惠的的價(jià)格，你看我明天上午10點(diǎn)到你公司和您具體溝通下。
這樣我們就能達(dá)到邀約客戶的借口，記住，什么都不談就報(bào)價(jià)，必死無疑，再大的訂單，付款方式不好，都得讓他滾蛋。所以，談好一切條件，這些都是為了保證我們銷售人員的最大利益。
怎么問客戶的問題，這些我們可以套用上面的滿足客戶需求的這個(gè)公司 ，一個(gè)一個(gè)的問客戶，你不問，怎么能套出客戶這么多的信息呢？所以，我們做銷售要時(shí)刻掌握主動權(quán)，不能跟著客戶的思維所影響，我們要做的就是讓客戶跟著我們的思維走，如果能做到這點(diǎn)，你的銷售也就成功了。
所以我們不要想著報(bào)價(jià)了，就一定能成交，那么，既然報(bào)價(jià)了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害公司和自身利益為條件來獲取客戶的比價(jià)，真要報(bào)價(jià)過去，就成了客戶拿來與對手磨刀工具了。為了不被做磨刀石，報(bào)價(jià)請謹(jǐn)慎。
【本文由“南湖春曉賬號”發(fā)布，2017年03月17日】
