————楊小嫻
假如通過一個簡單的銷售流程改變，就能讓你的營業(yè)額，從每月5 萬元增長到12 萬元，你有沒有興趣花時間來研究一下這樣的方法呢？
也許你覺得我下面的案例是在吹牛，但是我想你看完后，一定會有不可思議的收獲……
張老板是一家英語培訓公司的老板，他培訓的對象是小學生和初中生。以前，他親自帶領(lǐng)員工出去發(fā)傳單宣傳自己的學校，
然后，他就坐在前臺，等待家長領(lǐng)著孩子來報名。每當有家長咨詢，他就會詳細的、耐心的跟家長展示和介紹自己學校的方方面面……
這樣做了一段時間，他就發(fā)現(xiàn)了兩個嚴重的問題：第一，他自己很累，每次來一個家長，都要介紹大半個小時，說的口干舌燥。
如果一天來三個家長，他就會疲憊不堪，因為他不光要應付家長，還要處理自己學校的其他事情。
最另他頭疼的是第二件事情：就是即便他很認真地跟家長解釋了這么多，這個家長也不一定會報名。
而且走掉之后，下一次什么時候回來，就不知道了。為此張老板做了細致的做了調(diào)查。
發(fā)現(xiàn)如果一個顧客第一次走進店，讓他立刻下決定消費，這個難度是非常大的，于是張老板設(shè)計了一套“臺階式成交方案”。
正是這一方案，讓張老板賺錢不再那么累，而且他的成交率從原來的不到30%增長到了85%以上。
具體步驟是這樣的：
第一步：張老板依然在自己的學校前臺做接待咨詢工作，但是從以前大半個小時的講解縮短到了簡單的幾分鐘。
主要任務不是成交，也不是介紹學校的各種情況，更不需要回答家長的各類問題。只需要送給到校家長兩份“禮物”。
禮物包括兩個方面：
第1 份禮物，價值68 元的兒童英語學習指導光盤一張，光盤里詳細介紹了如何可以讓孩子學好英語的方法，以及介紹了這家英語機構(gòu)的獨特教學理念。（只要登記一下聯(lián)系方式，就可以免費領(lǐng)取。）
第2 份禮物，送一堂價值180 元的英語公開課，家長可以帶著孩子，在本周六的下午2:00——4:00 來免費學習，親身體驗一下，學校的師資水平，和教學方法，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這里的教學環(huán)境。
第二步：在每周五，通知所有的家長，確認明天的課程人數(shù)，并告訴家長，只要明天到場，還有禮品贈送。
第三步：公開課找出學校最優(yōu)秀的老師，來展示學校的師資力量。在課程最后，報出參加培訓的價格。
結(jié)果非常輕松的很多家長就給孩子報名了，連張老板自己都不可思議。
為什么同樣的學校，同樣的老師，同樣的產(chǎn)品，同樣的顧客，只是換了一種方式來介紹，成家率就會提升差不多3 倍呢？
我要在此向你揭示，一個人性的秘密。現(xiàn)在假如你是一個家長，當你去一個培訓機構(gòu)，哪怕是再好的培訓機構(gòu)，你會不會因為別人跟你介紹的很好，就立刻報名呢？
我想你不會這么沖動吧，你一定希望多了解一些，再做決定。但是一旦離開這個學校，你會立刻活到你的生活中照顧老人、應酬工作、打理家務……
你可能很快就忘記了那些介紹的說辭，直到你下次再經(jīng)過這家學校，或者，很久你也想不起來了。
但是，我用了另外一種方法對待你，因為你來的時候，對我還不了解，所以我不向你銷售任何產(chǎn)品，而是向你送一份禮物，你會不會感謝我呢？
重點是這個碟片會告訴你，如何很好地教你的小孩輕松學好英語，所以回到家你要看一下，當你看完了你知道是什么結(jié)果嗎？
結(jié)果就是，你雖然還沒有送孩子來報名，但是你已經(jīng)接受了我的教育，你已經(jīng)感受到了我們學校的專業(yè)水準，你對學校的信任，開始慢慢積累。
然后我還請你領(lǐng)著孩子來我們學校，由我們最棒的老師給你們講課。不管你報不報名，你都可以讓孩子學到東西。
而且為了防止你忘記周六的公開課，我們還會在星期五提醒你一下，為了防止你懶惰不想來，我再用一個贈品刺激你一下。
當你經(jīng)過了這幾個環(huán)節(jié)，你對學校已經(jīng)從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任。
所以成交變得順理成章，自然到?jīng)]有銷售的痕跡。“知道—了解—熟悉—信任—成交”的這一個過程就是銷售流程。
而99%的生意人都忽略了中間的三個環(huán)節(jié)，直接就來進行成交。
任何生意都是一樣，一定要有一個完美的成交流程，通過廣告宣傳讓別人知道你只是一個前提，而如何逐步讓他信任你才是關(guān)鍵。
