? ? ? ?何為客戶購買的邏輯？任何客戶看似無序、感性的思考背后都是有邏輯的，這可以從《銀河系漫游指南》中關(guān)于毛巾的有趣解釋找到佐證。

? ? ? ? 一條毛巾，大概是對一個星際漫游者來說最有用的東西了。也不知道出于什么原因，如果一個“正常人”（指非銀河漫游者）發(fā)現(xiàn)一個漫游者隨身帶著毛巾，那么他會很自然地認(rèn)為此人同樣也有牙刷、浴衣、肥皂、裝餅干的罐子、保溫瓶、指南針、地圖、繩捆、滅蚊噴劑、雨衣、太空服......等等。于是乎，他會很樂意借給這個漫游者所有這些東西，甚至還有其他的許多東西——而這些東西通通是這個漫游者碰巧“丟失”了的。

? ? ? ? 這個正常人的心理就是，一個人，在廣闊的銀河系中漫游，在面對了許多可怕的困難并且成功地戰(zhàn)而勝之后，他如果仍然還弄得清楚自己的毛巾在哪里，那么這顯然是一個值得認(rèn)真對待的人。

? ? ? ? 營銷中客戶評判你是否值得認(rèn)真對待、是否可信的那條“毛巾”是什么呢？

? ? ? ? 首先，銷售是一種關(guān)系推動型活動，如果說廣告是讓陌生人快速了解你的產(chǎn)品進(jìn)而推動銷售，那么營銷則是你要快速并深入了解客戶，讓他們從陌生人成為“自己人”。然后他們用自發(fā)接受你的產(chǎn)品取代了銷售，并分享給周圍的朋友。

? ? ? ? 深入了解潛在客戶有四個維度：

? ? ? ? 第一，目標(biāo)。為什么要改變。因為受到了外界的刺激，有些目標(biāo)無法達(dá)成。

? ? ? ? 第二，障礙。當(dāng)目標(biāo)無法實現(xiàn)時，遇到的具體的問題，困惑和麻煩。

? ? ? ? 第三個，能力。我需要什么樣的能力，來解決這些問題，排除障礙，消除困惑。這種能力，是基于使用一種產(chǎn)品和服務(wù)之后，自身所具備的一種不一樣的方式和方法?？蛻魰眠@個標(biāo)準(zhǔn)去篩選供應(yīng)商。

? ? ? ? 第四，價值。當(dāng)我具備這種能力，解決這個問題，實現(xiàn)這個目標(biāo)后，我能獲得什么價值？

? ? ? ? 德魯克認(rèn)為“企業(yè)的宗旨就是贏利”是一句空洞的話，因為缺少一個關(guān)鍵的信息，即贏利的途徑是什么。德魯克認(rèn)為這一途徑就是創(chuàng)造客戶。你創(chuàng)造客戶的方法就是為客戶提供卓越價值，滿足客戶的需求。只有做到了這點，利潤才會源源不斷地涌進(jìn)企業(yè)。

? ? ? ? 沒錯，為客戶創(chuàng)造價值，這就是營銷中的那條貫穿所有客戶購買線索的毛巾。

? ? ? ? 所以，營銷中，你首先要雙手奉上的“毛巾”就是向客戶巧妙地展示你的價值觀，但是這種價值觀不是基于你自己定位的，而是從預(yù)期客戶腦子里觀念開始的。它不是問你自己怎么樣，而是問你在預(yù)期客戶心目中已有的位置。

? ? ? ? 香奈爾香水在女性用戶心中的地位為什么難以撼動，因為它為女人創(chuàng)造了一種人生哲學(xué)：“擦錯香水的女人是沒有未來的”!

? ? ? ? 如果企業(yè)能夠創(chuàng)建一種圍繞幫助客戶生活得更快樂、更有意義、更健康的文化理念和生活方式，再通過這種文化理念的共鳴去讓客戶信任你、認(rèn)可你，那么他會源源不斷地從你這里尋求解決方案，然后你再從人們的情感中得到回報。

現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為，“在新時代，營銷管理的核心發(fā)生轉(zhuǎn)變，從銷售產(chǎn)品、客戶管理、品牌管理一步步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與消費者的思想（Mind）、心靈（Heart）和精神（Spirit）建立聯(lián)系?！?/p>

? ? ? ? 菲利普·科特勒建議，在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷者不能再像過去那么保守，如果想贏得年輕人，就一定要跟他們建立聯(lián)系。

? ? ? ? 丹麥巧克力公司Anthon Berg在哥本哈根開了一家“慷慨商店”，它要求顧客對所愛的人做出“善行承諾”，然后用這個承諾作為貨幣來“購買”巧克力，這使得交易變成了互動和分享，慷慨變成了貨幣。

? ? ? ? 這家店不接受信用卡或是現(xiàn)金付款，店內(nèi)所有的巧克力的標(biāo)價都是你必須為你的好友或家人做一件貼心的事，巧克力上有各種不同的事情可供選擇。結(jié)賬時，不需要掏出你的錢包，你只需要在Facebook上做出一個承諾，你將會實現(xiàn)某一個貼心的行動作為巧克力的報酬，你的承諾將會出現(xiàn)在你和欲實行對象的涂鴉墻上，接著，再把實行的結(jié)果上傳到Facebook，告訴你的好友們已經(jīng)實現(xiàn)了這個承諾。

? ? ? ? 這個活動的創(chuàng)意將巧克力與對愛人、家人和朋友的付出連結(jié)在一起，建立了品牌與這些消費者心中重要的人之間的情感連結(jié)。再將這些參與實體店面活動的顧客當(dāng)作病毒散布的種子，利用他們在社交媒體上的影響力，產(chǎn)生社群經(jīng)濟(jì)的效果，不但增加了品牌知名度，還可以讓分享與慷慨的品牌形象深植于消費者心中。

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