校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法最重要
獨(dú)孤九劍
FBI談判專家-5000美金內(nèi)
孩子和自己談條件
原先談判是基于理性假設(shè)，博弈論，毒販感性的問話更有效。
《思考快與慢》
讓對方始終覺得他在掌控談話
讓焦點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)換，
給對方掌控感，產(chǎn)生疲倦
第一招：重復(fù)對方所說的話，讓對方感覺你善于傾聽
『請幫助我理解一下你的話』核心是模仿
重復(fù)對方的話，人腦會不由自主地講更多。舉例：你夸衣服好看，對方就會講更多，在哪兒買的，多少錢。。。
第二招：深夜電臺主持人的聲音
開口先說對不起，謝謝，沉默4秒鐘，等待神奇效果發(fā)生，然后重復(fù)這四步（重復(fù)對方的話、用電臺主持人的聲音說對不起，沉默，等待，然后循環(huán)。。。）
第三招：標(biāo)注對方的痛苦
說出對方此刻痛苦的感受，把對方的情緒重復(fù)給他們聽。
「看上去。。?！埂嘎犉饋?。。?！埂杆坪?。。。」
策略性的同情心『理解他人感受和想法的同時，能聽到這些感受背后的聲音』可以幫助你和對方建立信任。不發(fā)號施令。
談崩的時候都是情緒失控的時候。同理心不代表贊同，表示的是理解。只有理解對方，才能明白什么力量能改變他們。
消極情緒通過標(biāo)注可以削弱；積極情緒通過標(biāo)注可以鞏固情感。
第四招：拔刺
指控審查：我知道你對我會有意見，如果我把你對我最嚴(yán)厲的控訴都已經(jīng)放到臺面上講了，我自己都知道錯在哪兒了，你就沒必要講了。
舉例：
1、我給你們?nèi)橇寺闊抑朗俏覀儧]有。。。所以可能導(dǎo)致。。。
2、我是一個求學(xué)經(jīng)歷很坎坷，但工作經(jīng)歷還蠻豐富的人，告訴他我為什么上了大專。。。告訴考官工作經(jīng)歷。。。
對方最委屈的地方是什么？最在意的是什么？對方覺得最不公平的是什么？
第五招：談判當(dāng)中讓對方說不
讓對方產(chǎn)生掌控感，對方會更富建設(shè)性地思考，這事我們該怎么辦？
情緒平和，才能真正關(guān)注你的建議。
舉例：募款的電話
一組，請問是xxx嗎？了解你的看法，您是否認(rèn)為。。?；卮鹗堑摹Ｄ欠裾J(rèn)為。。?；卮鹗堑?。您是否認(rèn)為。。。回答是的。那么。。。（三個是的，引導(dǎo)到自己要做到的目標(biāo)）
另一組，你是否認(rèn)為。。。回答當(dāng)然不是。你是否認(rèn)為。。?；卮鸩粫Ｄ闶欠?。。?；卮甬?dāng)然 不會。最后。。。
第二組的成交比第一組要高23%。
『不』是談判的開始，而不是結(jié)束。
厭惡損失
不是讓自己表現(xiàn)得如何亮眼，而是逐漸引導(dǎo)對方，發(fā)現(xiàn)談判者的目標(biāo)并且讓對方認(rèn)同這些目標(biāo)，既然大家是雙贏的，我們的目標(biāo)是為對方好，那么對方一定能夠慢慢地找到這個方向上來。
第六招：你說的對
代表談判進(jìn)了一大步
當(dāng)對方在心理上認(rèn)同你的時候
『你說的對』很重要，但『你是正確的』沒用
總結(jié)，你自己得說一大段話，是對方內(nèi)心的告白。
第七招：談價格
1、絕對不要相信折中
錨定效應(yīng)
先質(zhì)疑原先的價格就不公平
公平是一種感覺
我希望我們這個談判是公平的，如果你覺得不公平，你隨時可以叫停
公平的感覺會隨著外界的環(huán)境而改變的
2、讓時限成為盟友
一、設(shè)定對方的情緒，先從最基礎(chǔ)的感同身受做起。先用指控審查的方法確認(rèn)對方的恐懼，通過設(shè)定他們應(yīng)對損失的情緒，你將觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理。
二、在大多數(shù)情況下讓對方先出價，不要太殘酷，如果需要自己先出價時，給出一個范圍
三、操作非價格條款
四、說出特定數(shù)字，像仔細(xì)計算后得出的數(shù)字，讓對方覺得嚴(yán)肅和持久
五、給對方一個驚喜禮物
阿克曼議價法
一、設(shè)定自己的目標(biāo)價
二、第一次出價是目標(biāo)價的65%
三、第二次出價是目標(biāo)價的85%、95%、100%
四、提價之前，利用同理心的原理和各種方法說『不』，抵抗對方
五、精確的非整數(shù)數(shù)字
六、再給出一個非金錢的條件，顯示已經(jīng)到達(dá)底線
對話中擁有控制權(quán)的人，是傾聽的人
第八招：校準(zhǔn)問題令到對方不斷思考解決方法
雙方的理解有偏差
舉例：對方站起來要走，問，你打算離開是為了什么？
多用how和what，少用why
『我該怎么做呢？』
『我要如何做才能讓它對我們更有利』
『你希望我如何推進(jìn)？』
『是什么把我們帶到了這個境地里？』
『我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個問題？』
『我們在這里想要完成什么目標(biāo)？』
『這里面什么東西對你而言是重要的』
高績效教練
能夠?qū)W會示弱
第九招：確保執(zhí)行
7-38-55原則
7%語言
38%語調(diào)
55%肢體和表情
三次原則：聽對方說三次yes，第一次說可以，第二次你說的對，第三次我們下一步會做什么。。。
三次同樣的說yes不行。
你到底是不是在和能說了算的人談判。
如果對方總是用『我』開頭說話，用的越多，這個人越不重要。真正的大佬說你、你們、咱們。
達(dá)成交易就是雙贏的結(jié)果。
通過反應(yīng)對方的情感，拔掉對方心里的刺，讓對方心甘情愿地成交。
誠實(shí)優(yōu)雅的人，
