08 機(jī)會(huì)判斷，點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇

本模塊第一節(jié)，我講一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略判斷框架。這是一個(gè)非常簡潔的思考結(jié)構(gòu)，叫 點(diǎn)線面體。

點(diǎn)線面體是曾鳴教授的理論，他在得到App的課程《智能商業(yè)20講》中做了闡述。我也從曾鳴教授這個(gè)新型的定位方法中收益良多。我和他說要在我的產(chǎn)品課里，把我的理解再講講，獲得了他的授權(quán)。

富人與窮人的區(qū)別

有句老話說：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。說的就是怕選錯(cuò)。舉個(gè)例子，有一對(duì)雙胞胎，在2010年一起大學(xué)畢業(yè)，一個(gè)加入騰訊，一個(gè)進(jìn)入報(bào)社。

7年之后，去騰訊的那位已經(jīng)是年薪百萬，而且滿街都是挖他的獵頭。投資人也在挖他，只要出來創(chuàng)業(yè)就給錢。去報(bào)社的那位，因?yàn)閳?bào)社沉淪了，他曾經(jīng)寄托理想的整個(gè)產(chǎn)業(yè)都沒有了，一切都需要重來。這里不是說雙胞胎的素質(zhì)或者能力有多大差異，也不是說他們分別跟隨的領(lǐng)導(dǎo)的能力或者個(gè)人操守有問題。核心問題是這兩個(gè)單位所附著的經(jīng)濟(jì)體，一個(gè)在快速崛起，一個(gè)在快速崩潰。

這就是我們要談的點(diǎn)線面體。其實(shí)我們都有體會(huì)，努力工作的工資收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如2013年以前買了騰訊的股票，或者2010年以前買了北上廣的房子。為什么？因?yàn)槟阍倥ぷ?，你還是一個(gè)點(diǎn)。一個(gè)月或一年的工資，只是一個(gè)點(diǎn)的努力成果。但是騰訊股票與北上廣房子的收益，是因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)附著于一個(gè)快速崛起的經(jīng)濟(jì)體，這是一個(gè)線性周期的結(jié)果。對(duì)于做投資來說，你需要首先選擇某個(gè)正在崛起的大型經(jīng)濟(jì)體，接著去找一個(gè)領(lǐng)域，投它的成長周期。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多投資人，會(huì)投資一個(gè)賽道上所有的產(chǎn)業(yè)。為什么呢？因?yàn)樗毁€單點(diǎn)，而是整個(gè)周期的收益。比如金磚四國的概念，是高盛公司包裝出來的投資概念。他們要尋覓大型經(jīng)濟(jì)體的崛起，再從這種大型經(jīng)濟(jì)體里找到自己的位置。所以，普通人和富人的區(qū)別是什么？普通人勤懇努力、斤斤計(jì)較，他在意的是每一個(gè)當(dāng)下的點(diǎn)，而任何一個(gè)點(diǎn)都不會(huì)產(chǎn)生過多的收益。如果要成為中產(chǎn)，至少要獲得一次線性周期的收益。 比如持有騰訊股票10年，什么都不用干，10萬變1000萬。

那么成為富人呢？就要借助面和體的崛起。當(dāng)你選擇要做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你不但要投入自己的時(shí)間和資源，還要“忽悠”更多人，把他們的時(shí)間和資源一起投入進(jìn)來，這也是說你要為更多的人負(fù)責(zé)。你在做選擇的時(shí)候，要看到你切入的點(diǎn)是在一條什么樣的線上，這條線在一個(gè)什么樣的面上，以及這個(gè)面又處于一個(gè)什么樣的體上。你面對(duì)的是什么競爭，是來自對(duì)手的競爭？還是來自趨勢的競爭？所以，點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇非常重要。你再怎么優(yōu)化產(chǎn)品、提升效率，一旦點(diǎn)線面體選錯(cuò)了，都是白搭。

【這里的例子，很好說明了選擇大于努力。選擇的背后，其實(shí)是大趨勢。如果大趨勢對(duì)了，跟著趨勢走就能自然而然成就自我，但是如果趨勢走反了，那么自然沒有好結(jié)果。江南憤青也曾經(jīng)說過他的投資理念，只要是順應(yīng)趨勢的，他都會(huì)去押注，盡管它可能看不懂或者說壓根不認(rèn)同。比如近幾年的互聯(lián)網(wǎng)金融，比如虛擬幣，這些好多人看不懂，但是當(dāng)風(fēng)口來的時(shí)候，自然會(huì)有賺錢效應(yīng)，當(dāng)然你可能會(huì)說這是泡沫，但是賺錢最容易的，其實(shí)也是在泡沫階段最容易賺。當(dāng)然，對(duì)于長期投資者，三五年不算什么趨勢，十年、二十年才是大勢?！?/p>

安全市場的兩次顛覆

我會(huì)用兩節(jié)課來談這個(gè)概念。這一節(jié)課，時(shí)間會(huì)比較長，我要講一個(gè)橫跨大約二十年的故事。

今天我們都知道，360是互聯(lián)網(wǎng)安全的企業(yè)。但是上世紀(jì)90年代，還沒有互聯(lián)網(wǎng)安全的概念，當(dāng)然也沒有360。那個(gè)時(shí)候，這個(gè)市場叫殺毒軟件市場。更早的時(shí)候，還不是軟件，而是硬件——防病毒卡。1991年，瑞星公司成立 ，開始做防病毒卡。1993年的時(shí)候，瑞星成為這個(gè)市場的老大。1994年，江民公司成立，做出了旗幟性的KV100殺病毒軟件。

1995年，瑞星創(chuàng)始人王莘生病了，瑞星公司群龍無首、業(yè)績下滑，而江民殺毒軟件開始在中關(guān)村崛起。1998年，康復(fù)歸來的王莘重返中關(guān)村，當(dāng)時(shí)江民已經(jīng)占了殺毒軟件市場的80%。這時(shí)候王莘就用了一招，以超低價(jià)格，對(duì)硬件廠商捆綁銷售瑞星殺毒軟件。當(dāng)時(shí)一套正版殺毒軟件零售價(jià)格應(yīng)該在100元左右，而瑞星以低于10元的超低價(jià)，向聯(lián)想、方正等電腦廠商供貨，讓出廠的電腦自帶瑞星的殺毒軟件。王莘歸來一年后，瑞星在媒體宣布重獲計(jì)算機(jī)安全市場占有率第一，并且此后當(dāng)了很多年老大。瑞星在巔峰的時(shí)候，年收入7億，凈利潤3億多。這個(gè)市場太肥了。2001年，雷軍的金山也推出了金山毒霸，進(jìn)了這個(gè)市場。這三家公司的產(chǎn)品，瑞星、江民和金山，其實(shí)都是同維度的點(diǎn)，持續(xù)了好幾年，用按件付費(fèi)的方式打來打去。接著，2006年7月，周鴻祎進(jìn)場了。奇虎公司推出了360安全衛(wèi)士，贈(zèng)送卡巴斯基殺毒軟件半年使用權(quán)。同年12月，騰訊公司也推出QQ醫(yī)生。至此，今天重要的網(wǎng)絡(luò)安全主角就全部入場了。

2008年，360發(fā)起了向瑞星所代表的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)的進(jìn)攻，可以說是以互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)攻、顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)端。以后，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打擊傳統(tǒng)企業(yè)都是這么干的。我來說一下當(dāng)時(shí)幾方的實(shí)力狀況。2007年，瑞星的年?duì)I業(yè)額7億人民幣，利潤是3億，公司有充足的現(xiàn)金面對(duì)戰(zhàn)爭。2008年，周鴻祎開始發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。而2005年才成立的360公司，在那個(gè)時(shí)間剛剛完成了兩輪融資，一共募到兩輪合計(jì)4500萬美元，約3億人民幣。所以在2008年，周鴻祎打這一仗的時(shí)候，無論是現(xiàn)金、技術(shù)積累，還是人才儲(chǔ)備都不如瑞星。

前面說過，1998年，瑞星通過低價(jià)OEM切入PC大廠的用戶網(wǎng)絡(luò)，快速超越當(dāng)時(shí)市場覆蓋率80%的江民，奪回安全軟件市場占有率第一。10年之后，2008年，周鴻祎發(fā)動(dòng)新一輪進(jìn)攻的前兩個(gè)動(dòng)作，與當(dāng)年王莘曾用過的招數(shù)如出一轍。王莘低價(jià)，周鴻祎免費(fèi)。王莘借助PC大廠的用戶，完成用戶積累。 周鴻祎則選擇了一個(gè)更為廣大的用戶渠道，就是已經(jīng)擁有3億網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)，背后是PC互聯(lián)網(wǎng)崛起的這個(gè)面。

為什么這場戰(zhàn)役里，有7億現(xiàn)金的瑞星會(huì)輸？ 其實(shí)瑞星是輸在產(chǎn)品的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)上了。這就是我們今天要談的點(diǎn)線面體。瑞星贏了江民，它是用一個(gè)點(diǎn)贏了另外一個(gè)點(diǎn)，但之后的十年時(shí)間，它依然只是一個(gè)點(diǎn)，沒有發(fā)生變化。而360通過免費(fèi)策略，快速獲得用戶，短時(shí)間內(nèi)超越瑞星成為用戶量第一的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)商，就好像當(dāng)年瑞星超過江民一樣。

360如何由點(diǎn)到面

360在第一個(gè)點(diǎn)砸實(shí)之后，迅速擴(kuò)張成了一個(gè)面。2008年3月，360啟用#的域名，將360安全產(chǎn)品，升級(jí)為安全平臺(tái)。同時(shí)，推出360安全瀏覽器，向使用360免費(fèi)殺毒的用戶推廣。這時(shí)候，瀏覽器就可以通過工具欄廣告、內(nèi)置廣告、搜索分成等方式獲得商業(yè)收入。瀏覽器之后，360又展開了網(wǎng)站導(dǎo)航、軟件下載、手機(jī)App分發(fā)等眾多服務(wù)。360從一個(gè)免費(fèi)安全的點(diǎn)入手，快速變成了一個(gè)安全平臺(tái)，接著變成流量分發(fā)平臺(tái)。這就是360的三級(jí)火箭策略。2010年1月18日，360殺毒用戶規(guī)模突破1億。其實(shí)，2010年360的收入為5379萬美元，折合人民幣約3.6億。大約為瑞星巔峰時(shí)期年收入的50%。換言之，360拿下了整個(gè)殺毒市場的時(shí)候，整個(gè)市場產(chǎn)生的利潤，不到舊市場中大戶利潤的一半。

這就叫改朝換代。我在回顧這段往事的時(shí)候，突然意識(shí)到，2008年，周鴻祎通過打這一仗，一舉拿下了這個(gè)利潤豐厚的市場里的絕對(duì)地位。這距離他1998年開始創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)過了11個(gè)年頭了。其實(shí)所謂的創(chuàng)業(yè)維艱，真的是一身英雄膽，卻無處安放。所以，我能理解為什么2010年，估值4億美元的360，會(huì)揮刀沖向估值400億美元的騰訊，打了一場互聯(lián)網(wǎng)歷史上最有名的3Q大戰(zhàn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)騰訊是互聯(lián)網(wǎng)的“恐怖大魔王”，幾乎是騰訊之下寸草不生。你想想，老周干了11年，才拿下一塊對(duì)他來講算是真正戰(zhàn)略根據(jù)地的江山。消停了才1年，騰訊就大兵壓境，擱誰也得拼命。當(dāng)然，3Q大戰(zhàn)同時(shí)成就了360和騰訊。一仗之后，騰訊推出了開放平臺(tái)，并改變了公司的生態(tài)策略。到了2010年，騰訊市值400億美元，今天已經(jīng)是3000億美元了。360用戶與收入都大增，并且第二年在美國紐交所上市。

【單點(diǎn)突破，吸引流量，然后可以流量遷移干別的，這就是套路。曾經(jīng)聽伏牛堂創(chuàng)始人張?zhí)煲豢偨Y(jié)過這樣的方法論，可以類比T字形，縱向的突破，吸引流量后在橫向遷移擴(kuò)展。梁老師這里，用的是點(diǎn)線面的類比，說的也差不多是一回事。關(guān)鍵的一步，就是如何實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王，實(shí)現(xiàn)了單點(diǎn)爆破，就能全面開花。】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢

所有熟悉老周的人，都知道老周是有搜索情結(jié)的。所以，2011年360上市成功，有錢了，周鴻祎親自帶隊(duì)憋大招——再做搜索。2010年 3Q 大戰(zhàn)時(shí)，馬化騰曾接受采訪稱：“周鴻祎要我們投資他，就像微軟投資Facebook一樣。周鴻祎還說要聯(lián)合我們打百度，把搜索流量賣給我們。他會(huì)出一個(gè)攔截百度的東西，先攻擊百度的醫(yī)療廣告?！瘪R化騰講話的真假暫且不論，這里其實(shí)透露出的重要信息是：360一直在觀察百度的弱點(diǎn)，以及一直在尋找向百度發(fā)起進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。要知道，老周那個(gè)時(shí)候就知道，百度的醫(yī)療廣告是百度的命門。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，比魏則西事件爆出來，至少早了6年。當(dāng)面要打架的時(shí)候，點(diǎn)就有機(jī)會(huì)。面一定會(huì)給點(diǎn)讓度最大的利益。老周掛帥做搜索的時(shí)候，一個(gè)百度員工告訴騰訊科技，當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)360的挖角，他所在部門的幾位核心員工都獲得了一定程度的漲薪。更讓他震驚的是，有幾個(gè)特別聰明的人，在百度、搜狗和360這三家搜索公司之間來回跳槽，一年的時(shí)間，讓工資收入翻了四倍以上。這也是面在競爭時(shí)，資源一定會(huì)溢出，讓點(diǎn)有紅利的一個(gè)小例子。就像淘寶早期要發(fā)展，一定要讓幾個(gè)商家占便宜，道理是一樣的。2012年8月16日，在360搜索正式上線的同一天，還有一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布，就是小米2手機(jī)。

360對(duì)百度的戰(zhàn)爭，他們遇到的真正敵人，是“趨勢”。

2012年，堪稱中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之年。PC互聯(lián)網(wǎng)的整體流量開始大幅下滑，用戶集體向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。360推搜索的同一天，雷軍推小米2手機(jī)，這是一個(gè)很有象征性的場景。周鴻祎是著名的產(chǎn)品經(jīng)理，但是他在做360搜索的產(chǎn)品決策時(shí)，漏掉了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)體。所以，今天360公司的公司估值，不如今日頭條。要知道，在360發(fā)布搜索產(chǎn)品的那一年，今日頭條公司才剛剛注冊成立。

【PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)型，小米是一家，另外一家是美團(tuán)，美團(tuán)的例子，梁老師在美團(tuán)上市時(shí)候?qū)ｉT分析過團(tuán)購網(wǎng)站大戰(zhàn)，感興趣的可以找來學(xué)習(xí)下。那么PC端到移動(dòng)端的遷移，起源于硬件設(shè)施的升級(jí)，帶來了流量通道的轉(zhuǎn)移，因此在2012年雷軍和王興等人能押注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，可以說是很有先見之明。我們看區(qū)塊鏈的到來，將會(huì)產(chǎn)生大規(guī)模的的信息和資金的遷移，也必將孕育新的商業(yè)模式。】

本講小結(jié)

我們簡單回顧了360幾場戰(zhàn)役的得失。我想說的是： 當(dāng)你想做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，入手只能是一個(gè)點(diǎn)。但你要想清楚，它附著在哪個(gè)面上？這個(gè)面在和誰競爭，它能如何展開？這個(gè)面，是在哪個(gè)經(jīng)濟(jì)體上？這個(gè)經(jīng)濟(jì)體，是在快速崛起，還是沉淪？

悲催的人生，就是在一個(gè)常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)。更悲催的人生，就是在一個(gè)看上去常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，你每天都在想著未來，但其實(shí)這個(gè)面正在下沉。最悲催的人生，就是在一個(gè)看上去常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)面附著的經(jīng)濟(jì)體正在下沉。

如果一個(gè)人一生只能收到點(diǎn)狀努力的計(jì)時(shí)收益，從來沒有享受過一次，線性周期的成果回報(bào)，這就叫窮人勤奮的一生。

【梁老師最后一句話說到了大多數(shù)人的痛處，也是我放下的困惑。希望大家好好學(xué)習(xí)，這門課不僅是產(chǎn)品經(jīng)理課，也是情商課，同樣也是一門錢商課啊】