即使一朝，折斷掌牙，

拔裂鱗片，瞎目斷爪，

墜入淺灘，龍還是龍。

——《為龍》

實體店已經(jīng)沒落了？

賺的錢還不夠付房租？

怎么破局？

開破！

一、占線下入口（拉來線下顧客）

1、附近入口

a、發(fā)單

做一批信封，內(nèi)有抽獎券，

或者一批帶二維碼紅包，掃碼有驚喜。

內(nèi)容網(wǎng)上找現(xiàn)成的，

塞附近居民樓的門縫。

b、發(fā)物

做一批印著實體店的宣傳語，

與活動通知的手提袋，

宣傳語與手提袋都有實體店的二維碼，

雇人在超市入口免費發(fā)。

c、相互宣傳

找周邊有自主權(quán)的店（就是非加盟、非連鎖的實體店，例如精品店、零食店、服裝店、健身房等），

和對方聊互相宣傳，

店內(nèi)互放印有實體店二維碼的宣傳頁或易拉寶。

印二維碼就為了顧客掃碼關(guān)注客服微信或?qū)嶓w店公眾號。

2、超市入口

租附近超市的入口廣告牌、出口攤位，

告知憑超市購物小票并掃碼添加客服微信，

就可在微信群內(nèi)免費抽獎

（100%中獎，獎品是實體店的優(yōu)惠券），

就為把超市顧客吸來并加到微信上。

3、小區(qū)入口

比如小區(qū)現(xiàn)場布展活動，

既要有獵奇性：讓居民耳目一新，主動拉鄰居來看，

又要有話題性：布展活動本身，能夠成為本地媒體傳播素材。

可參考近兩年各種快閃店活動。

提前買附近小區(qū)公眾號或附近小區(qū)QQ群群主轉(zhuǎn)發(fā)為布展活動預(yù)熱，

活動當(dāng)天為了布展傳播效果最大化，

可到附近大學(xué)雇傭大學(xué)生來參加活動，

然后拍下現(xiàn)場的盛況，

發(fā)遍當(dāng)?shù)氐馁N吧、論壇、豆瓣小組興趣部落，

再買新聞稿發(fā)高權(quán)重網(wǎng)站，轉(zhuǎn)遍當(dāng)?shù)氐?QQ 群、微信群。

當(dāng)然小區(qū)布展的道具要印公眾號或者客服微信的二維碼，

引導(dǎo)居民掃碼關(guān)注。

4、渠道入口

品類買家在哪能看到你？又在哪能買的到你？

比如賣車：駕校教練、汽車APP、4S店、車業(yè)KOL、車友社區(qū)，

比如賣房：房產(chǎn)APP、售樓中心、房產(chǎn)中介、小區(qū)門衛(wèi)、分類信息，

想辦法把這些渠道一一占領(lǐng)，

那么來的才是你的精準(zhǔn)受眾。

5、媒體入口

能稱的上媒體的就三種——

a、自有媒體：自己出內(nèi)容換平臺免費曝光。比如汽車網(wǎng)站、汽車APP、房產(chǎn)網(wǎng)站、房產(chǎn)APP、微信公眾號、相關(guān)自媒體平臺。

b、付費媒體：買商家資源，借別人的信任。比如4S店、駕校教練、車險銷售、售樓中心、房產(chǎn)中介、小區(qū)門衛(wèi)、裝修業(yè)者。

c、口碑媒體：讓受眾口口相傳來安利自己。比如搞定有車的人、小區(qū)的人、老顧客。

6、事件入口

事件營銷的傳播效果=創(chuàng)意×資源，

創(chuàng)意為輔，資源為主。

創(chuàng)意主要是要制造稀缺，吸引眼球，

多關(guān)注近年來興起的國內(nèi)外快閃店活動，

總有一款符合你生意的調(diào)性。

資源，無非以下幾種——

a、電視廣播：比如當(dāng)?shù)貜V播媒體與電視媒體的吃喝玩樂頻道，

b、網(wǎng)絡(luò)媒體：比如買當(dāng)?shù)匦侣勗窗l(fā)稿，

c、戶外廣告：比如電梯廣告，

d、平面媒體：比如向當(dāng)?shù)氐闹麍蠹埍希?/p>

e、小區(qū)公眾號：比如買當(dāng)?shù)匦^(qū)公眾號來合作。

就像品牌都是廣告費喂出來的一樣，

當(dāng)你買夠、買對資源，

那么本地知名度，種子用戶，銷售額也就來了。

7、跨界入口

跨界合作——

可與本地公眾號談為對方辦線下活動，

可與本地同城活動談為對方定制活動專屬產(chǎn)品，

可與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的HR談送員工福利，

可與當(dāng)?shù)匦落J品牌談出雙方的聯(lián)合套裝。

二、占線上入口（拉來線上顧客）

1、同城入口

互聯(lián)網(wǎng)時代之前，

線下店最重要的三點無非：地段、地段、地段。

而互聯(lián)網(wǎng)對線下實體店最大的作用，

是給線下實體店地段之外的流量。

同城流量，無非就是占領(lǐng)——

a、本地貼吧：本地百度貼吧，

b、本地公眾號：買本地的大小公眾號發(fā)廣告，

c、同城：58同城、百姓網(wǎng)、閑魚，

d、點評：大眾點評、美團(tuán)，

e、外賣：美團(tuán)外賣、餓了么。

2、老鄉(xiāng)入口

從線上的老鄉(xiāng)群中，

搞定異鄉(xiāng)本地人。

比如你太原人，

那就加遍太原老鄉(xiāng)QQ群——

a、太原人在XX（XX=北京、上海、廣州、深圳）

b、太原老鄉(xiāng)在XX（XX=北京、上海、廣州、深圳）

在這兩類QQ群混熟并單獨加群主發(fā)紅包，

然后發(fā)你專為太原老鄉(xiāng)定制的產(chǎn)品廣告。

3、快遞入口

和快遞小哥談在包裹上貼實體店的廣告，

傭金給夠，總有人做，

尤其是校園周邊小快遞點管理不嚴(yán)的，

效果出奇的好。

4、平臺入口

比如——

a、抖店：抖店是抖音為本地門店類客戶推出的區(qū)域化營銷工具。

b、百度直通車：開通了百度本地直通車，就能占百度地圖入口，攔截當(dāng)?shù)赝ㄟ^百度地圖找實體店的顧客。

類似的線上平臺燒錢換流量，

能將線上流量帶到線下的事。

你都可以小規(guī)模測試投入產(chǎn)出比，

如果效果好，

果斷加大投入。

三、鎖住顧客

1、價值鎖客

⑴、外在價值

a、讓客流認(rèn)知的動銷體系

實體店的門頭與招牌何其多，

能動銷的未必就是美的或好看的，

但一定給了進(jìn)店理由，

比如店頭吸引力、店內(nèi)體驗力、店員體驗力。

店頭吸引力：比如你是賣花膠雞火鍋的餐廳老板，那你就在店頭擺放顯示器與計時器，對高湯的熬制全程直播。

店內(nèi)體驗力：比如澳大利亞的優(yōu)衣庫店內(nèi)推出過“腦波探測器”的體驗方式，客戶需要戴上設(shè)備觀看幾段視頻，如森林里讀書的女人，櫻花落下等，在觀看的過程中，機器會根據(jù)客戶對這些片段表現(xiàn)出來的興趣點、喜好、集中度等，列舉適合客戶的T恤供其選擇。

店員體驗力：經(jīng)過了線下時代的銷售，互聯(lián)網(wǎng)時代的客服，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的微商，誰還屑于與推銷員瞎扯。所以得學(xué)蘋果的做法，不把店員當(dāng)成推銷員，當(dāng)成天才（Genius）。

b、讓客流認(rèn)可的見證體系

這世界沒誰是傻子，都不想第一個吃螃蟹，只有客流親眼所見實體店的火爆，才想進(jìn)店。

見證顧客多：找兼職，雇人排隊。

見證口碑好：比如做面留言墻，鼓勵顧客寫下好的留言。

見證銷量高：比如放塊顯示器，顯示已成交的顧客數(shù)量。

⑵、內(nèi)在價值

客流為什么要進(jìn)你的實體店，而不去你競爭對手的？

因為你得有不可替代性，也就是排他價值。

a、售前，通過試用品塑造排他價值

比如你的試用品是祛痘產(chǎn)品，當(dāng)顧客用了有效果，肯定買你正品。得用試用品給顧客洗腦，就你適合他。

b、售中，通過產(chǎn)品介紹塑造排他價值

產(chǎn)品介紹就兩條準(zhǔn)則：買就立刻安心，不買永遠(yuǎn)擔(dān)心。

c、售后，通過贈品塑造排他價值

買一贈八，讓顧客立即貪圖便宜從而放棄去和你競爭對手比價。

2、價格鎖客

正所謂，華麗的袍下都藏著虱子。

在保證利潤的的前提下，

可以低價或者免費來鎖客。

a、低價鎖客

比如換季品、臨期品都限時限量低價促銷。為什么限時限量？制造稀缺啊，這樣就算低價格，也不會顯得低價值。有個定理是這么說的，當(dāng)顧客在你店內(nèi)停留時間越長，購買的概率就越大。

b、免費鎖客

送產(chǎn)品鎖客：比如開飯店的免費送特色菜、開美容院的免費送深度清潔、做清潔的免費清洗彩電。

送服務(wù)鎖客：比如先付XXX元押金享試用服務(wù)，不滿意包退，但如果不退，押金可翻N倍同于買完整服務(wù)。

看似免費送產(chǎn)品、送服務(wù)，

其實是為了鎖住顧客，

用免費換來顧客的初購、復(fù)購。

畢竟人性真的貪，只要是免費的，就是世界的。

四、吃透顧客

吸來并鎖住了顧客，就差吃透顧客了。

何為顧客？

要么給你錢，要么給你人，要么給你錢和人。

1、賺顧客錢

顧客都是喜新厭舊的，怎么把顧客拴在褲腰帶上？

必須會員制。

會員制，線下比線上業(yè)態(tài)有優(yōu)勢的多。

一是有實體店背書，不至于像網(wǎng)店一鍵關(guān)店，

二是能用現(xiàn)場貼心服務(wù)，讓顧客為了還人情辦卡。

信任場景是線下實體店的最大紅利。

a、會員年費制

只需付出XX元會員費，

就可拿走XXX元產(chǎn)品（為了初購），

之后每月再送小禮品和XX元店鋪優(yōu)惠券（為了復(fù)購），

如果顧客邀請好友開會員，每月可雙雙享受2倍XX元優(yōu)惠券（為了裂變），

如果顧客邀請好友數(shù)到達(dá)X、XX、XXX位，還可享受不等的會員費銷售傭金（為了代理）。

b、會員儲值制

結(jié)賬時推充值卡，

告知顧客充值5倍本次消費的金額后，本次消費免費（為了初購），

未來持卡來店消費，可享第一次1元、第二次2元、第三次4元、第四次8元、第五次16元、第六次32元的特惠（等于63元買對方復(fù)購6次）。

總之，要用會員制吃透顧客未來的消費力。

2、賺顧客人

總會有看完試完再上淘寶比價的主，

也總會有看完試完再上你同行店面的主。

所謂多看效應(yīng)，

就是受眾看你四次以上，

就能深深記在腦海里，

強化記憶與好感。

所以就算顧客不買，

也要引導(dǎo)顧客關(guān)注公眾號或客服微信。

讓你的店員主動引導(dǎo)或店內(nèi)海報被動引導(dǎo)：

a、用特權(quán)引導(dǎo)：比如加客服微信就可加入新菜免費試吃群。

b、用特惠引導(dǎo)：比如關(guān)注公眾號就可領(lǐng)取會員卡與優(yōu)惠券。

c、用產(chǎn)品引導(dǎo)：比如掃包裝盒的二維碼就可獲得品牌積分。

d、用贈品引導(dǎo)：比如關(guān)注公眾號回復(fù)指定內(nèi)容就可抽贈品。

e、用課程引導(dǎo)：比如加客服微信就可免費聽講本行業(yè)課程。

為什么前文強調(diào)要顧客關(guān)注公眾號或客服微信？

不為別的，就為洗顧客的腦。

指望顧客來店里供你洗？

那你的商業(yè)常識與經(jīng)驗，還停留在30年前。

得靠公眾號或客服微信打造屬于你自己的人設(shè)來洗顧客的腦，

比如你的匠人人設(shè)，立志做最好的XX，朋友圈公眾號輪番曬貨源場地、顧客的好評、專利證書、生產(chǎn)車間、轉(zhuǎn)發(fā)媒體報導(dǎo)、獎牌等等，抒發(fā)自己對品牌、產(chǎn)品的自豪感。

洗到顧客一買、再買、拉人買，

賺到你的1桶、2桶、N桶金。

3、賺顧客的錢和人

人財兩賺指的是：

既要賺顧客代理費的錢，

又要賺顧客壓貨與賣貨的錢，

還要賺顧客的代理的代理費的錢。

分享一段摘抄：

1000條蟒蛇朝西天進(jìn)軍，999條都會死，剩下的那一條，被砍過無數(shù)刀、燒過無數(shù)遍后，拖著殘軀到達(dá)終點轉(zhuǎn)職成龍——一條溫和、親切、沉穩(wěn)、低調(diào)的龍。那么渾然天成，好似天生如此?？墒?，懂他的人，或者他自己，很清楚地記得自己前世曾經(jīng)是什么樣子。

成事的概率本就那么小，將欲望寫在臉上的蟒蛇們，最終也只有千分之一能幸存。如果做綿羊，雖然你成事的概率接近零，但是也不會擔(dān)心死掉。這就是為什么失敗的蟒蛇混得遠(yuǎn)不如綿羊。

可是即便如此，還是有蟒蛇說：

綿羊的安穩(wěn)一生我不要，

我寧愿在去西天的路上被砍死，

都要做蟒蛇，

因為我，

太想成為一條龍。

關(guān)注老安創(chuàng)富派，

化蟒為龍。