原文：

I標簽

談判中的提問有三種方式，分別有不同的目的：

1、尋求事實或數據，基礎信息收集提問。（封閉式）what？

2、探尋對方的問題意識和關注點的問題，發(fā)現(xiàn)型提問（開放式問題）談判對象對于自身現(xiàn)狀的不滿方面/問題的信息，非常重要。why?

3、作為談判對象本身都沒有發(fā)現(xiàn)自身的問題，要通過提問的方式去發(fā)現(xiàn)潛在問題或者可能得到的好處。只要知道了對方的關注點，就能通過相應問題來提高對方的滿意度。how?

而提問的問題還分為：

1輕松提問

2 劣質提問

3 沉重提問

4優(yōu)質提問

輕松和優(yōu)質的提問是促進我們和談判對象關系的有效潤滑劑。

那么輕松和優(yōu)質的提問就要用上創(chuàng)造優(yōu)質問題的基本戰(zhàn)略。

創(chuàng)造提問的基本方法是以問題與單詞的組合，其中所包含的幾個關鍵詞是5W1H。

why原因

when時間

where地點

who人員

what對象

how方法

每個問題中都要有關鍵詞，這樣才能有針對性的問問題，對方也能很快的領悟你提問的意圖。

優(yōu)質提問當中的3V

vision理想(渴望得到的東西)

value價值(價值觀)

vocabulary詞匯(常用語)

首先，要確定一個積極的目標。

人生活工作中有了明確的目的，會催生出適合自己的問題，從而引起行動，最終收獲成果。

通過關注一個人的價值觀，方便我們了解對方是以怎樣的性格，平時是怎樣來處理工作和生活的，到底是一個外向開朗，喜歡交朋友的人；還是做一個內向，喜歡安靜獨處的人。

詞匯指的是，注意在跟對方交談的時候，他經常使用到的詞語。如果是壓力大的人，總是會嘆氣，免不了要抱怨幾句了。若是一切順利的人，則是滿面春風，說的都是些積極向上的話。

其實這套方法不僅可以幫助我們向別人提出優(yōu)質問題，同樣的也可以適用于我們自省，問自己問題。

A1標簽：

我最近在做浙商的用戶調研，就是去拜訪每一位在肯尼亞創(chuàng)業(yè)的浙江商人，我設計了一些列的問題包含4個維度，基礎個人信息，社會維度信息，需求維度信息，以及其他。

其實從這個角度看，個人信息屬于，第一類問題，基礎信息提問。

社會維度和需求維度的信息屬于發(fā)現(xiàn)型提問，發(fā)現(xiàn)對方的不滿和希望解決的問題。

而第三項的問題，我沒有去設計，因為缺少發(fā)現(xiàn)對方潛在問題的洞察力。

A2標簽：

所以我應該從3V和5W+1H的問題設計，從輕松提問到積極提問的過度。

比如：

我應該先問問對方為什么會到肯尼亞開始創(chuàng)業(yè)，當時是如何開始做這個行業(yè)的？契機是什么？開始，先從vision維度開始切入。然后提問希望做成怎樣的一個企業(yè)，價值觀層面？最后從他交流的詞語中提煉出他的常用詞語，去洞察他的深層次問題。