劉潤商業(yè)洞察力30講

01系統(tǒng)：我們說洞察力的時候到底在說什么

一切不行，都是人不行。
1978年，美國心理學(xué)家金巴托做過一個著名的斯坦福監(jiān)獄實驗
隨機的兩組人，只要把他們放在獄卒的位置上，他們就會去虐待囚犯

這種遠(yuǎn)大于人的力量就是系統(tǒng)。系統(tǒng)，就是一組相互連接的要素。
是系統(tǒng)決定了個體要素的行為，或者說連接/關(guān)系決定了要素的行為。
系統(tǒng)動力學(xué)家格里拉·梅多斯在他的成名作《增長的極限》一書中說：真正深刻而不同尋常的洞察力來自觀察系統(tǒng)如何決定自己的行為。
所謂洞察力，就是通過表象看清系統(tǒng)這個黑盒子里要素以及他們連接關(guān)系的能力。
戴上洞察力的眼鏡，看清要素和連接關(guān)系，這就是事物的本質(zhì)。
所有你無法解決的問題都是因為你看不清。因為要真正解決問題，通常不是改變要素，而是改變它們之間的連接關(guān)系。
比如：旅游景點宰客，不是店主太壞，而是店主與游客之間的連接關(guān)系決定的，單次博弈。
真正有洞察力的人會說：結(jié)構(gòu)不對，什么都不對。

普通人觀察一只手表，優(yōu)秀的人洞察幾百個零件之間的連接關(guān)系。
普通的人觀察一次合作，優(yōu)秀的人洞察協(xié)議背后的利益分配、風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的連接關(guān)系。
普通的人觀察一個團(tuán)隊，優(yōu)秀的人洞察團(tuán)隊里責(zé)權(quán)利錯綜復(fù)雜的連接關(guān)系。
普通的人被觀察，優(yōu)秀的人能洞察。

不抽象就無法深入思考，不還原就無法看清事物的本來面目。

02結(jié)構(gòu)模塊：是什么，導(dǎo)致了大不列顛的強盛

所有的系統(tǒng)，抽象來看，除了要素，就是要素之間的四種連接關(guān)系：因果鏈、增強回路、調(diào)節(jié)回路和滯后效應(yīng)。而要素在這四種連接關(guān)系的作用下也會持續(xù)變化，要素就稱之為“變量”。

丹尼斯·舍伍德在暢銷書《系統(tǒng)思考》里講了這樣一個故事：國王想要讓國家經(jīng)濟(jì)繁榮，大臣給了四個建議：向鄰國發(fā)動戰(zhàn)爭、請亞當(dāng)斯密來管理經(jīng)濟(jì)、推廣下午茶文化、補貼生育。睿智的國王采用了第四個建議，等待了20年卻并沒有看到經(jīng)濟(jì)繁榮。后來他發(fā)現(xiàn)一個港口城市由于推廣茶文化反倒經(jīng)濟(jì)繁榮。

茶文化抑制了疾病的蔓延，讓出生率高于死亡率，茶文化并沒有直接帶來經(jīng)濟(jì)繁榮，它只是無意中改變了系統(tǒng)的一個變量（人口增長），然后系統(tǒng)帶來了轟轟烈烈的繁榮。這個小國在18世紀(jì)大力推廣茶文化，后來成了大不列顛帝國。

03變量：流量改變存量，存量改變世界

系統(tǒng)中有5個結(jié)構(gòu)模塊，這一講就來講第一個模塊——變量。
所謂變量，就是系統(tǒng)中變化的數(shù)量。
系統(tǒng)動力學(xué)中經(jīng)典的浴缸模型，能泡澡的只能是存量，流量當(dāng)然是必要的，但是只有能轉(zhuǎn)化為存量的流量才是重要的。
在地鐵站開店，相當(dāng)于用啤酒瓶接雨，雨再大，啤酒瓶也很難裝滿，而落在啤酒瓶之外的雨水毫無價值。而購物中心的流量可以直接轉(zhuǎn)化為存量，后來這家店選擇了在購物中心選址的邏輯，這就是名創(chuàng)優(yōu)品。

作為商業(yè)顧問的重要心法，下面是對流量存量類型問題的三個經(jīng)驗：
1、關(guān)注核心存量。增長會明顯提高實力，減少明顯出危機，互聯(lián)網(wǎng)公司的核心存量就是用戶，投資機構(gòu)是案例，醫(yī)院就是社會信任、講師學(xué)員口碑，餐廳就是回頭客。
2、關(guān)注流量增速。普通人關(guān)注流量大小，優(yōu)秀的人關(guān)注流量增速，增速是流量的放大器。35歲以前不要關(guān)注收入，把注意力放到能力這個流量增速的引擎上。實力靠存量，潛力靠流量，趕超靠流量增速。
3、關(guān)注周轉(zhuǎn)時間。用存量除以流量得到的數(shù)值就是周轉(zhuǎn)時間。周轉(zhuǎn)時間是效率的刻度，而效率是企業(yè)的生命線。

04因果鏈：為什么只看結(jié)果是最low的管理方法

真正有洞察力的人用因果鏈順藤摸瓜，找到與之相關(guān)的原因變量解決問題，這就是菩薩為因，眾生為果。因果鏈只有增強（帶+的線段）和減弱（帶-的線段），沒有第三種。用因果鏈連接變量，是搭建模型的基本功，必須多練習(xí)。

警惕以下三個誤區(qū)：
1、遺漏中間項。喝咖啡并不會直接精力充沛，中間還有咖啡因含量、新陳代謝速度兩個變量。新陳代謝這個中間項才是導(dǎo)致精力充沛的直接原因，那么運動也可以。普通人找因果，優(yōu)秀的人找因果鏈上的中間項。
2、迷信相關(guān)性。深圳警方說天秤、處女、天蝎的人更容易交通違章，并且有大數(shù)據(jù)支持，星座跟違章之間真有相關(guān)性嗎？沒有，原因是9~11月份是北半球生育高峰。
相關(guān)是未知的因果，真正的洞察要始于相關(guān)，終于因果鏈。
3、顛倒因果鏈。銷售價格決定了生產(chǎn)成本，而非生產(chǎn)成本決定了銷售價格，因為價格是用戶感受到的價值和供需關(guān)系決定的。

05增強回路：每家偉大的企業(yè)，都有一個高速旋轉(zhuǎn)的飛輪

變量是節(jié)點，因果鏈?zhǔn)蔷€段。將線段的結(jié)尾和開頭也用一條因果鏈連接起來形成閉環(huán)，這就構(gòu)成了一個回路。回路跟線段有著完全不同的特性，它會一圈圈不斷的自我增強、自我調(diào)節(jié)。

增強回路是系統(tǒng)中最強大的結(jié)構(gòu)模塊。
寫作興趣增強寫作能力的因果鏈出現(xiàn)了，從寫作能力增強寫作興趣的因果鏈也出現(xiàn)了，這就形成了一個閉環(huán)的增強回路。

什么是增強回路，因增強果，果反過來又增強因，形成回路，一圈圈循環(huán)增強。

識別和建立增強回路之前要注意：
1、要找到自己的飛輪。1994年貝索斯創(chuàng)立亞馬遜，他寫下了創(chuàng)業(yè)必須面對的一些變量：客戶體驗、流量、供應(yīng)商、低成本結(jié)構(gòu)、更低的價格。這五個變量就形成了一個增強回路——飛輪。
亞馬遜是靠模式增長的，成功了會更成功，而facebook是靠用戶行為驅(qū)動的，用戶行為一直在變，永不安全。
小成功靠聰明才智，大成就靠增強回路，找到自己的飛輪。
2、確定第一推動力。淘寶的電商增強回路，第一推動力就是讓買家放心，所以先推出了支付寶。
3、堅持不懈的推動。亞馬遜堅持不懈推動飛輪25年。
增強回路有許多名字：馬太效應(yīng)、贏家通吃、復(fù)利效應(yīng)、指數(shù)級增長……等。

06調(diào)節(jié)回路：你的計劃是騰飛，世界的計劃是回歸

拖延癥的真正可怕之處是明明你早已經(jīng)站在了起點上，卻非要等到終點才開始奔跑。阻擋你開始的不是懶惰也不是不會做，阻擋你的是一條小時候可能就已經(jīng)埋下的用拖延抑制壓力的調(diào)節(jié)回路。
小時候，作業(yè)永遠(yuǎn)也做不完，你早點做完了數(shù)學(xué)，還有語文、還有英語，早點做完不但不會帶來早點休息，還會帶來更多作業(yè)，那就抵抗變化，慢慢寫唄，拖，誰還不會啊。原來，拖延癥不是病，而是對抗壓力的藥。一旦開始拖延，渾身就很舒服，拖延就像速效降壓藥一樣，把父母強行施加的突然增加的壓力降回到正常范圍之內(nèi)。這種病態(tài)的舒適，久而久之，會讓孩子對速效降壓藥成癮，無法享受效率帶來的樂趣，毀掉一生。

當(dāng)一個變化快速發(fā)生之時，系統(tǒng)中總會出現(xiàn)一些變量來抵抗這些變化，比如昆蟲突然增加小鳥也會增加。

調(diào)節(jié)回路就是因增強果，果又反過來減弱因，從而抵抗系統(tǒng)變化的因果回路。調(diào)節(jié)回路是增強回路的孿生弟弟。如果說增強回路是追求極端，那么調(diào)節(jié)回路就是追求平衡。

商業(yè)世界中與調(diào)節(jié)回路相處要注意以下三點：
1、打破看不見的天花板。管理復(fù)雜度就是公司發(fā)展的調(diào)節(jié)回路，小公司可以不要管理，但大公司就要向管理要效益。
2、建立自我修復(fù)機制。調(diào)節(jié)回路不是壞，而是恢復(fù)平衡，也是自我修復(fù)，比如體溫保持在37度、新浪抵抗盛大收購的毒丸計劃、項目管理中的監(jiān)控環(huán)節(jié)、員工管理中的一對一溝通、公司管理中的密會制度……都是自我修復(fù)的工具，沒有調(diào)節(jié)回路的公司炸彈隨時會爆炸。
3、讓阻礙變革者變成變革的受益者。既得利益者是變革的最大調(diào)節(jié)回路，需要精準(zhǔn)的找到他們，調(diào)整激勵機制，讓他們變成變革的受益者，才不會被自己殺死。

07滯后效應(yīng)：教育孩子，為什么至今沒有完美配方

因果鏈、增強回路、調(diào)節(jié)回路雖然都很厲害，但是如果加上時間的維度，你就會發(fā)現(xiàn)，因果不是瞬間臨近的，回路不是瞬間閉合的，它們都在時間軸上體現(xiàn)為一個跨度（在因果鏈上用兩條豎線表示），這個跨度就是滯后。滯后效應(yīng)并不是微不足道的慢半拍，滯后效應(yīng)一旦纏上了調(diào)節(jié)回路就會出現(xiàn)系統(tǒng)的劇烈動蕩。一旦纏上了因果鏈，原因和結(jié)果就會在時空上遠(yuǎn)離，誤導(dǎo)你的判斷。

關(guān)于滯后效應(yīng)，下面是三個看清并利用的好方法：
1、原因不一定在結(jié)果附近。
2、在產(chǎn)品設(shè)計和公司管理上都要懂得減少滯后，增加確定性。
3、保潔公司提出“長鞭效應(yīng)”用縮短（短路經(jīng)濟(jì)砍掉供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，戴爾直銷、小米預(yù)售）和平滑策略，提防滯后引起的劇烈震蕩。