拆書幫長沙橘洲分舵第10期訓練營作業(yè)～2020.04.5

【R】閱讀原文片段

《結(jié)構(gòu)力思考》李忠秋著，摘錄自第134~137頁

作為表達者，你必須在表述的下一層次對引發(fā)的問題做出回答，同時你的回答仍然是向?qū)Ψ絺鬟f他們不知道的新結(jié)論，而這個結(jié)論又使對 方產(chǎn)生新的疑問，于是你又在下一層次對新的疑問做出回答。你將不斷 地按照“引起對方疑問并回答疑問”的模式繼續(xù)你的表達，直到你認為對 方不會再對你新的表述提出任何疑問為止。至此你就可以離開金字塔結(jié) 構(gòu)的第一個分支，返回結(jié)論層繼續(xù)回答由結(jié)論引發(fā)的其他疑問。

1.你的回答必須是結(jié)論，答案是結(jié)論才符合“結(jié)論先行”和“以上統(tǒng)下”這兩條標準的要求。

國內(nèi)某知名IT公司的銷售經(jīng)理為客戶提供了一套大型設備，結(jié)果交付使用后客戶發(fā)現(xiàn)該設備的顯示屏幕偶爾會出現(xiàn)抖動現(xiàn)象，經(jīng)過公司技術(shù)人員的深入分析和調(diào)試，認為“圖像抖動現(xiàn)象可以改 善，但不可避免”，作為銷售經(jīng)理需要將這個結(jié)論傳遞給客戶。提前設想客戶心中的疑問:首先是“憑什么不可避免”，也就是“為什么”的問題。圖3-9是通過自上而下疑問回答的方式構(gòu)建的金字塔結(jié) 構(gòu)。

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圖3-9 圖像抖動現(xiàn)象可改善，但不可避免

這里面的兩個核心點大家體會一下:

第一，結(jié)論現(xiàn)行，即每一個答案的本身就是一個結(jié)論，不能是“X框架特點的介紹”、“X框架特點的優(yōu)劣勢分析”。因為是結(jié)論才有可能回答上面設想的疑問，因為是結(jié)論才能引發(fā)下一個層級新的問題。

第二，以上統(tǒng)下，就是下面的每一個都是回答上面問題的答案。

每個問題回答本身都需要是結(jié)論，才能更加清晰有說服力。平時在實際運用的時候經(jīng)常會出現(xiàn)好不容易把問題設想出來了，結(jié)果在回答問 題時少了結(jié)論的情況。舉個例子。

一家銀行的產(chǎn)品經(jīng)理，想要在一個高端客戶產(chǎn)品推介會上介紹 白金卡產(chǎn)品。設定的目標是:1 提高白金卡品牌知名度;2 達成 現(xiàn)場營銷;3 樹立本行企業(yè)形象。確定的主題是“非凡禮遇—— ???白金卡你值得擁有”。

如圖3-10所示，運用自上而下疑問回答時設想了三個問題，結(jié)果在回答問題時三個答案都不是結(jié)論。

【I】拆書家講解引導

【A1】描述自己的相關(guān)經(jīng)驗

【A2】以后我怎么應用

【I 拆書家講解引導】

我們向他人陳述問題、事情時，經(jīng)常會犯一個錯誤：羅列現(xiàn)象、搭建框架，但是沒有回答問題，沒有結(jié)果，需要他人再次歸納總結(jié)來得出自己的結(jié)論，往往這個結(jié)論并不是我們想要的答案。

我們?nèi)绻胝f服他人，或者陳列清楚自己的觀點，不能夠只列出來一個框架，而是我們每一層級的回答都必須是結(jié)論。如果不是結(jié)論，只羅列出現(xiàn)象、情況，則會出現(xiàn)聽眾不能理解我們所想要表達的意思的情況，導致這次說服或者解說無效。

羅列問題、屬性與邏輯性歸納總結(jié)是兩回事，前者是列題綱，只在我們結(jié)構(gòu)力思考的第2步，而后者是事情進展的推進，目標明確，包含了整體的結(jié)構(gòu)力思考的3個步驟。

【A1 描述自己的相關(guān)經(jīng)驗】

我前一段時間，接手團隊引流方案的編寫，就是將每一個引流方法框架性地寫出步驟，沒有寫清楚我們做這件事情的目的，通過各種引流能夠有什么樣的答案或者結(jié)論、可以得到什么，總之，就是把各種方法羅列了一下，告知大家方法，但是目標結(jié)論不明確。在討論我們培訓方案時，上級就指出來我這個問題，但是我還是不知道怎么改才能更好地完善。

【A2 以后我怎么應用】

目標：做方案時不再泛泛地使用大綱，不光是自己了解這一步就夠了，而是要把具體的結(jié)果寫清楚，能夠讓觀者一目了然可以達到什么樣的效果。

行動：從現(xiàn)在開始，每一次寫方案大綱列出來后，將細枝末節(jié)填充完整，最后要再回到大綱級別，去修改大綱，總結(jié)完成細節(jié)后的情況，能夠得到什么樣的結(jié)果，以便向他人解說匯報。