筆者曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)TOP的SaaS獨(dú)角獸企業(yè)做過(guò)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，會(huì)寫(xiě)一系列關(guān)于SaaS產(chǎn)品的文章，以筆者的經(jīng)歷講述SaaS產(chǎn)品的一些經(jīng)驗(yàn)。
今天先講下SaaS公司看重的3大財(cái)務(wù)指標(biāo)。一家SaaS企業(yè)做的好還是不好？可以從以下3個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。
一. 營(yíng)業(yè)收入
營(yíng)收越多，代表客戶數(shù)量越多，或者單個(gè)客戶付費(fèi)多。
我們從另外一個(gè)角度（單員工收入）來(lái)看下。
下表列舉了美國(guó)和中國(guó)一些著名上市SaaS公司年?duì)I收和員工數(shù)量。
可以從表中看出,?美國(guó)知名SaaS單員工營(yíng)收在50萬(wàn)美元，國(guó)內(nèi)在50萬(wàn)人民幣，差了個(gè)匯率。即使計(jì)算入人員工資、購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)等因素，美國(guó)SaaS公司單員工的營(yíng)收還是更高，利潤(rùn)空間更大。
二. NDR(Net Dollar Retention)
一個(gè)SaaS公司是收入越高越好嗎？不一定。
SaaS公司要做到PMF(Product Market Fit) ，才可以大規(guī)模建立銷(xiāo)售體系和渠道體系。不然即使招聘了大量的銷(xiāo)售，在短期內(nèi)簽入了大量的客戶，也會(huì)導(dǎo)致功能問(wèn)題滿足不了客戶需求，造成投訴，以至于斷約。
SaaS公司和傳統(tǒng)軟件公司的關(guān)鍵區(qū)別在于：傳統(tǒng)軟件公司是一次性把軟件賣(mài)出，后面的每年收維保費(fèi)用或者升級(jí)費(fèi)用。而SaaS公司是按年收取訂閱費(fèi)用，每年都要續(xù)費(fèi)。
這給SaaS公司帶來(lái)兩個(gè)優(yōu)勢(shì)
1. 獲客成本降低。因?yàn)榭蛻舻谝荒旮督oSaaS 軟件公司的錢(qián)比買(mǎi)斷傳統(tǒng)軟件要低很多，獲客成本和周期都大大降低。
2. 持續(xù)性收入。SaaS公司需要靠續(xù)費(fèi)帶來(lái)持續(xù)的收入，因此在一開(kāi)始就要"逼迫" 自己服務(wù)好客戶，讓客戶用起來(lái)（傳統(tǒng)軟件公司很多收完錢(qián)就不管客戶用的好壞）?？蛻粲玫脑胶?，續(xù)約的概率越大，就會(huì)給公司帶來(lái)持續(xù)的收入。
因此衡量SaaS公司業(yè)務(wù)健康度另外一個(gè)重要財(cái)務(wù)指標(biāo)是NDR。
計(jì)算公式:?NDR=同一客群當(dāng)期ARR(MRR) / 期初ARR(MRR)
(注意客群需要是同一批客群。ARR: Annual Recurring Revue, ?MRR: Monthly Recurring Revue)
如上表，公司在2020年有4個(gè)客戶（A，B，C，D），2021年（客戶D斷約，客戶E新簽）。那么在計(jì)算ARR時(shí)，只能計(jì)算A，B，C，D客戶，客戶E不能算。
A，B，C，D四個(gè)客戶2020年財(cái)務(wù)收入為90萬(wàn)（20年ARR），21年財(cái)務(wù)收入80萬(wàn)（21年），NDR=80萬(wàn)/90萬(wàn)=88.9%。
健康的SaaS公司每年存量客戶的續(xù)約+增購(gòu)金額能夠保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，意味著存量客戶帶來(lái)的續(xù)費(fèi)就能讓收入增長(zhǎng)，而不需要以堆銷(xiāo)售的方式來(lái)獲得銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。因此NDR是投資人看中的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。美國(guó)著名一些SaaS公司的NDR，Zoom: 140%, Slack: 136%, ?ServiceNow 98%（2020年數(shù)據(jù)）
這個(gè)指標(biāo)闡述了一個(gè)事情：SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。
三. LTV/CAC
LTV=Lifetime Value, CAC=Customer Acquision Cost。一般LTV/CAC >3 才是良性的獲客，不然銷(xiāo)售成本就過(guò)大，導(dǎo)致毛利率低
當(dāng)然還有其他的關(guān)鍵指標(biāo)，比如毛利率，凈利率，Churn Rate(客戶流失率），續(xù)約個(gè)數(shù)率也都需要關(guān)注。這些指標(biāo)和上面的3個(gè)核心指標(biāo)互相影響，都是衡量業(yè)務(wù)健康的風(fēng)向標(biāo)。
附：財(cái)務(wù)收入計(jì)算
細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)在上表中，客戶D 21年已經(jīng)斷約了，為什么還能有收入？
這里要提到SaaS公司經(jīng)常說(shuō)的3個(gè)收入，現(xiàn)金收入，合同收入，財(cái)務(wù)收入。
比如客戶2022年10月1日買(mǎi)了100萬(wàn)的解決方案，首付款30萬(wàn)，那么在Q4財(cái)報(bào)的收入分別是
財(cái)務(wù)收入大體分為按時(shí)長(zhǎng)確認(rèn)收入和按消耗確認(rèn)收入。
按時(shí)長(zhǎng)確認(rèn)收入：比如解決方案、賬號(hào)等按時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)的功能，舉個(gè)例子，解決方案1年定價(jià)是10萬(wàn)元，那么每過(guò)1天可以確認(rèn) 1/365*10萬(wàn)=273.97元的收入。
按消耗確認(rèn)收入：比如API按調(diào)用次數(shù)收費(fèi)等產(chǎn)品。舉個(gè)例子，API定價(jià)10萬(wàn)元，可以調(diào)用100萬(wàn)次，1年有效期。客戶在1月1日購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)季度消耗10萬(wàn)次，最后有60萬(wàn)次因?yàn)榈狡跊](méi)有消耗。那么財(cái)務(wù)收入如下
