前幾天在網(wǎng)上看到有人提了一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)買櫝還珠的故事里，這個(gè)人為什么要把盒子買了，把珠子又退給了商人。
我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)問(wèn)題后曬然一笑，這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題還用問(wèn)嗎，我們不是在小學(xué)的時(shí)候就已經(jīng)學(xué)過(guò)這個(gè)故事了么，多簡(jiǎn)單，這人傻，不識(shí)貨嘛！
笑過(guò)之后，再仔細(xì)琢磨，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單。
我們復(fù)習(xí)一下這個(gè)故事，一位楚國(guó)的商人，得到了一批貴重的珍珠，于是用上好的木材做成盒子，又請(qǐng)雕刻師在盒子上雕刻了各種華麗的花紋，又用香料把盒子弄的香噴噴的，然后拿盒子裝上珍珠帶到鄭國(guó)去賣，結(jié)果鄭國(guó)人不識(shí)貨，花重金把盒子買了，把盒子里的珍珠退回給了商人。
這里有一個(gè)最核心的問(wèn)題，商人如果只是為了盛裝珍珠的話，隨便做一個(gè)稍微好看結(jié)實(shí)點(diǎn)的盒子不就行了，為什么要搞得這么華麗呢。
答案非常之簡(jiǎn)單，他希望能用這些雕琢著美麗花紋、散發(fā)出迷人香氣的盒子能夠進(jìn)一步襯托出珍珠的貴重，以吸引別人出更高的價(jià)格購(gòu)買。
換句話說(shuō)，他把這些盒子變成了珍珠的附加價(jià)值。
舉個(gè)例子，假設(shè)當(dāng)時(shí)1粒珍珠可以賣1000錢，楚國(guó)商人做1個(gè)普通盒子的成本不到5錢，做1個(gè)帶雕紋、香氣的上等盒子要20錢。
如果按正常的搭配，1粒珍珠+1個(gè)普通盒子，仍然只能賣1000錢，因?yàn)橹樽又?000錢，盒子只能算是搭頭。
而1粒珍珠+1個(gè)帶雕紋、香氣的上等盒子，卻有人愿意以1200錢或者更高的價(jià)格購(gòu)買，這是因?yàn)椴粌H盒子在襯托珍珠的貴重，珍珠也在提升盒子本身的價(jià)值。
我們的老祖宗做生意是不是非常高明！
我們?cè)僬f(shuō)那個(gè)買櫝還珠的鄭國(guó)人，鄭國(guó)人買了盒子又把珍珠還回來(lái)，他是真的不識(shí)貨嗎，也未必。
這個(gè)鄭國(guó)人也許不知道商人是賣珠寶的，也許知道，但都不重要。事實(shí)就是他看上了那個(gè)裝珍珠的盒子，并且人家有錢，愿意付出高昂的money去購(gòu)買。
來(lái)個(gè)情景重現(xiàn)————
“老板，你這盒子挺好看的，我很喜歡，多少錢可以賣給我？”
“不好意思親，我這盒子是盛裝珍珠的，我賣的是珍珠，盒子不單賣”
“那行吧，帶珍珠一起買了，多少錢？”
“呃......1200錢親。”
“這是1200錢，你收好，這珠子我沒(méi)啥用，還你了，盒子我拿走?！?/p>
“呃......珍珠確定不要么親......親走好”
所以對(duì)財(cái)大氣粗的鄭國(guó)人來(lái)說(shuō)，他并沒(méi)有吃虧，因?yàn)樗胍木褪悄莻€(gè)盒子。
其實(shí)縱觀現(xiàn)代社會(huì)的各個(gè)行業(yè)，運(yùn)用這種思維運(yùn)作產(chǎn)品的商業(yè)案例比比皆是。
比如一些高端的白酒，弄個(gè)純木訂制的酒盒，里面鋪上黃布，放上一支贈(zèng)品鋼筆或者一對(duì)兒贈(zèng)品小酒杯，連瓶子本身都設(shè)計(jì)的古樸莊重，最后起一個(gè)高端大氣上檔次聽起來(lái)特有歷史韻味的名字，原本能值個(gè)200塊的酒，被這么一包裝，分分鐘價(jià)格翻上幾倍。
我在保健品公司上班的時(shí)候也做過(guò)類似的事。
那個(gè)時(shí)候我們給國(guó)外一個(gè)保健品品牌做代理，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格也不算太貴，只是給代理商的利潤(rùn)有點(diǎn)低。
正常一瓶保健品的售價(jià)在四五十塊到兩三百塊不等，但是品牌方給到代理商的利潤(rùn)不到30%，有些低得只有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。
有人會(huì)覺(jué)得，哇，你們這利潤(rùn)真心不低呀，真是坑我們這些消費(fèi)者。
講句良心話，這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)在保健品行業(yè)里算低的了，比起那些動(dòng)輒幾倍十幾倍利潤(rùn)的保健品，我們連小巫都不是。
言歸正傳，平均20多個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，養(yǎng)活不了公司這么一大幫人，銷售部就天天開會(huì)商量怎么提高利潤(rùn)率，商量來(lái)商量去，最后決定給產(chǎn)品來(lái)個(gè)二次包裝。
當(dāng)時(shí)這個(gè)牌子的保健品在國(guó)內(nèi)的價(jià)格并不透明，這就給了我們機(jī)會(huì)。
我們采用的手段和包裝酒沒(méi)什么兩樣，訂制了一批超級(jí)豪華（只是看起來(lái)）的禮品盒，里面同樣也是鋪滿香料，再放一張印有中英雙文的祝?？ㄆ?，挑幾種保健品放進(jìn)去，價(jià)格直接標(biāo)高一倍放到網(wǎng)上去賣。
沒(méi)想到標(biāo)價(jià)800多塊的禮盒，我們一口氣賣出去了幾千個(gè)，比單瓶還要好賣。
想想生活中我們有多少次是被產(chǎn)品精美華麗的包裝所吸引才下的購(gòu)買決定。
最顯為人知的案例是中秋節(jié)月餅。
月餅的制作材料我們都能在網(wǎng)上查得到，一點(diǎn)都不貴，一個(gè)月餅的成本甚至不到1塊錢。
但是我們中秋節(jié)買的幾百塊一盒的月餅是怎么回事？
我們先搞清楚一件事——中秋節(jié)你吃到嘴里的月餅是你自己買的嗎？
當(dāng)然不是，大多數(shù)人吃的月餅都是別人送的。
那么他們自己有沒(méi)有買月餅？
有，全送人了。
你買月餅送給我吃，我買月餅送給他吃，他買月餅再送給你吃。大家你送我我送你，最后吃到嘴里的都是別人送的月餅。
在這個(gè)環(huán)節(jié)里，月餅已經(jīng)失去了它本身的意義——食物和紀(jì)念，取而代之的是一種新的功用——送禮。
誰(shuí)還會(huì)在乎月餅究竟有多好吃，沒(méi)人在乎，只要包裝華麗精美，看起來(lái)超級(jí)貴就完事了。
于是廠家把月餅的包裝做得越來(lái)越復(fù)雜和高成本，出廠到了商家手里，商家再標(biāo)一個(gè)高的嚇人的銷售價(jià)，不愁你不買。
大家都變成了鄭國(guó)人，我要的就是你包裝好看，要的就是你標(biāo)高價(jià)，你賣的不貴我還不愿意買呢。
一盒月餅有多貴，成為了送禮人證明自己心意有多真的唯一標(biāo)桿。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)在網(wǎng)上賣月餅的姐們，每年中秋節(jié)靠賣月餅禮盒妥妥地掙10萬(wàn)。
不過(guò)這些做生意的恐怕還不知道，2000多年前有一位楚國(guó)的前輩早就把他們的這套都玩過(guò)了一遍。
如果現(xiàn)在再叫我去回答那位網(wǎng)友的問(wèn)題，我會(huì)告訴他，人家買的就是包裝，商人賣的也是包裝，珍珠不珍珠的無(wú)所謂。
