? ? ? 最近，為溝通產(chǎn)品代銷，和國(guó)內(nèi)某排名前十券商的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理一起吃飯，席間談到該券商的人事任免制度和中國(guó)的證券市場(chǎng)，感受良多，借此文以抒情感。

? ? ? 雖然自己也在券商工作過(guò)不長(zhǎng)不短的幾年時(shí)間，但再次聽到營(yíng)業(yè)部老總的抱怨， 依然驚訝于券商的人事任免制度之不可思議，竟然規(guī)定每年對(duì)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理進(jìn)行考核，若想第二年繼續(xù)留任，必須完成當(dāng)年相關(guān)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，即所謂的KPI考核（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核）。對(duì)券商而言，KPI的核心指標(biāo)之一是股票交易量，原因是行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)券商排名和市場(chǎng)占有率首先看的就是其交易量占比。為提高交易量占比要采取什么方法呢？首先可以通過(guò)鼓勵(lì)客戶進(jìn)行頻繁的短線交易提升交易量，其次可以通過(guò)給客戶推銷股票型基金獲得股票分倉(cāng)的交易量。對(duì)客戶而言，交易越多，換手率越高，意味著手續(xù)費(fèi)越多，獲利要求成功的概率要求更高，虧損的可能性更大。而投資者也有追漲殺跌的心態(tài)，行情高漲的時(shí)候大家都追著買基金，市場(chǎng)位于低位有投資價(jià)值的時(shí)候都逃離。

? ? ? ? 基于考核壓力，券商為完成銷售任務(wù)不得不在行情低迷的時(shí)候強(qiáng)行給周圍的人推薦基金，這時(shí)候營(yíng)銷人員會(huì)覺(jué)得很難受，一旦出現(xiàn)浮虧還要被客戶責(zé)備;行情好的時(shí)候，客戶爭(zhēng)先恐后的搶購(gòu)，但最后的結(jié)果往往是買在了高位。于是，給人推薦基金，總是一個(gè)費(fèi)力不討好的事，盈虧都要受責(zé)備。因?yàn)橥扑]行為就好像是在拉人進(jìn)賭場(chǎng)，邀請(qǐng)人參與賭博，久賭必輸。

? ? ? 我在想這個(gè)中間有誰(shuí)有錯(cuò)嗎？是營(yíng)銷人員錯(cuò)了嗎？因?yàn)樗麄兘o客戶直接營(yíng)銷的基金，但最終是客戶決定要購(gòu)買的。是券商的考核制度的問(wèn)題嗎？是不是券商股東腦子短路，視線短淺，才制定了這樣的人事任免的考核指標(biāo)呢？顯然他們站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利的角度來(lái)看也并沒(méi)有錯(cuò)。客戶不懂投資，追漲殺跌，不理性的參與市場(chǎng)，那是客戶錯(cuò)了嗎？顯然這是強(qiáng)人所難，或礙于面子，或基于信任，或?yàn)槭找?，客戶才選擇在某家機(jī)構(gòu)購(gòu)買某支基金。

? ? ? ? 那為啥處于這個(gè)游戲當(dāng)中的人都很難受呢？原因或許在于每個(gè)層級(jí)的人對(duì)參與這個(gè)游戲的認(rèn)知不同。券商清晰的知道這只是個(gè)賭場(chǎng)，既然參與就會(huì)虧損，于其讓其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走客戶，不如自己下狠手營(yíng)銷;營(yíng)銷人員覺(jué)得需要對(duì)銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，卻不知或者不敢告訴客戶參與賭博的風(fēng)險(xiǎn);客戶要么喜歡賭博，要么不對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，而要券商或者銷售人員承擔(dān)責(zé)任。

真正的突破口在于各方都達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到參與投機(jī)即進(jìn)入賭場(chǎng)的本質(zhì)，需要承擔(dān)賭博中一定概率的損失，不同點(diǎn)位入場(chǎng)即意味著參與一場(chǎng)獲勝概率和賠率不同的賭局。券商老總知道親戚朋友大多要將賭博虧損責(zé)任推給他，那最后可能反目成仇，于是最好的選擇就是告訴朋友自己不會(huì)炒股。