開篇前，可能有同學(xué)會(huì)問我什么是異議？
字面含義中，異議指是不同意見，而延伸至我們的銷售過程中，異議就是顧客在面對(duì)我們產(chǎn)品時(shí)存在的疑問，而我們所做的處理異議就是一個(gè)答疑解惑的過程！
這么聽起來，解決異議是不是一件特別簡單的事情了呢？
我們都會(huì)遇到一些什么樣的異議？
對(duì)于我們而言，異議不是一個(gè)銷售過程中的障礙，而是我們即將成交的信號(hào)，所以我們需要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)異議！
再店鋪銷售時(shí)，我們有沒有對(duì)下邊這些情景似曾相識(shí)：
1.顧客可能會(huì)說其他家差不多款式的比你們家的要便宜……
2.顧客可能會(huì)說在別家買人家送襪子、送腰帶等等，你們家什么都不送……
類似以上這些，就是對(duì)價(jià)格產(chǎn)生的異議啦！
3.顧客可能會(huì)說這個(gè)款式我去年就有了……
4.顧客可能會(huì)說這個(gè)衣服質(zhì)量不好，洗幾次就沒法穿了……
5.這個(gè)款式也太顯胖了吧……
類似以上這些，就是對(duì)貨品產(chǎn)生的異議啦！
雖然客戶產(chǎn)生的異議是多種多樣的，當(dāng)當(dāng)我們對(duì)異議進(jìn)行分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一般顧客提出來的異議主要分為兩個(gè)方面，分別是價(jià)格異議和貨品異議，所以，當(dāng)我們接收到顧客異議時(shí)，我們要先進(jìn)行分析，弄明白顧客到底對(duì)哪個(gè)方面是有顧慮的，我們才能夠?qū)ΠY下藥。
到底如何解決顧客異議呢？
經(jīng)理過那么多異議之后，我們是否都有一套自己處理的辦法了呢？但是到底如何處理才能既簡單又高效呢？我們來看看銷星們是怎么做的？
我們用三步曲來舉個(gè)例子吧：
顧客異議：你們這個(gè)衣服實(shí)在太花了！
核實(shí)：帥哥，您是覺得顏色花還是圖案花呢？（顧客會(huì)選擇顏色或圖案進(jìn)行回答）
緩沖：嗯，這衣服剛到店的時(shí)候，我也覺得挺花的，但是后來我們的陳列師給我們做了搭配分享之后讓我對(duì)這件衣服的認(rèn)識(shí)又改觀了，其實(shí)花不花主要看搭配哦！
解答：您現(xiàn)在之所以覺得花是因?yàn)槟膬?nèi)搭圖案比較豐富，我?guī)湍{(diào)整一下內(nèi)搭試試，您試穿看看效果是不是不一樣了呢？（針對(duì)情境變化話術(shù)，此環(huán)節(jié)需要?jiǎng)涌趧?dòng)手）
同學(xué)們，你在店鋪遇到了哪些異議呢？如果運(yùn)用這樣的異議處理三步曲的方式，你會(huì)如何處理呢？當(dāng)你運(yùn)用了這樣的處理方式后，你又有什么使用心得呢？期待你在群里的精彩分享哦！
