我在阿里做運(yùn)營是這次讀書任務(wù)當(dāng)中的第三本書?？礃?biāo)題以為是一本枯燥的工具書，然而卻是目前覺得最吸引我的一本。
小馬魚老師既是一個(gè)懂得用戶心理的運(yùn)營者，又是一個(gè)常年與數(shù)據(jù)分析打交道的思考者
通讀全書之后，我的讀后感是什么?我覺得總結(jié)下來就是兩個(gè)字——受用。與其說這一篇是讀后感，不如說是我的讀書筆記。
書中的所描述的一些方法，我也在實(shí)踐。但都是憑著自己的一些理解指導(dǎo)行動(dòng)的。當(dāng)在書中得到了證實(shí)，并再一次強(qiáng)化了這樣去做的邏輯之后，增強(qiáng)了自己的信心。
另一方面，書中對(duì)于利用數(shù)據(jù)的講解非常到位。我一直想做而沒有做的事情，是去認(rèn)真分析每一次異業(yè)合作、促銷活動(dòng)之后帶來的變化。本書中，小馬魚老師一次次證實(shí)了用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)的重要性。
在閱讀本書的同時(shí)，我已經(jīng)總結(jié)了近期店慶活動(dòng)的各種產(chǎn)品購買人數(shù)、銷售額的數(shù)據(jù)，并準(zhǔn)備將去年雙11、雙12活動(dòng)的數(shù)據(jù)一并總結(jié)，由此作為參考，哪一類的促銷活動(dòng)最能吸引消費(fèi)者，能帶來更高的營業(yè)額。并且，我也堅(jiān)定了今后每一次活動(dòng)都必須有復(fù)盤，有數(shù)據(jù)總結(jié)！
這大概就是最好的讀后感吧！
需要強(qiáng)化認(rèn)識(shí)，需要付諸行動(dòng)的地方還有很多。與其用感性的文字去描述這本書帶給我的啟發(fā)或收獲，不如用一條條清晰明白的總結(jié)去指導(dǎo)接下來的工作。
一些金句
1.? ? 雖然阿里運(yùn)營常常受外界夸贊，但真正讓他們戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的是背后的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品及用戶體驗(yàn)部門的支持
2.? ? 走出舒適圈——IF YOU REST, YOU RUST
3.? ? 堅(jiān)持與學(xué)習(xí)
4.? ? 你所在的每一個(gè)戰(zhàn)場，你，都是指揮官
5.? ? 三板斧：阿里巴巴管理之道? 衛(wèi)哲的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)課
基礎(chǔ)概念
6.? ? 市場部做營銷，運(yùn)營部做銷售
7.? ? 流程化思維：將一個(gè)事情拆解為幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
精細(xì)化思維：618購物節(jié)，最后一小時(shí)，頁面下方的banner文字持續(xù)變化
杠桿化思維：如果搞定一個(gè)，撬動(dòng)更多
生態(tài)化思維：不是很明白
8.? ? 展示和搜索只能解決消費(fèi)者已經(jīng)確認(rèn)的需求，占總需求量的5%~10%，而90%的需求實(shí)在社交關(guān)系中產(chǎn)生的，也就是說，如果商品只是以擺放在貨架上的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，其實(shí)并不會(huì)激起多少購買欲，頂多買一些必需品，這就屬于“干流量”。但如果買東西的人先設(shè)置好一個(gè)場景，播放一個(gè)視頻，來一段直播，欸一些有關(guān)產(chǎn)品測評(píng)、搭配、選貨的文章，再加上KOL和你認(rèn)識(shí)的人在一邊影響著你，你很容易就買了比原計(jì)劃多得多的東西。這就屬于“濕流量”。
9.? ? 活動(dòng)需要噱頭和利益點(diǎn)。對(duì)利益點(diǎn)來說，人人都能享受的利益點(diǎn)不如極少數(shù)人能享受的大利益點(diǎn)
10.? 如何寫好銷售導(dǎo)向的軟文，1. 有代入感的故事? 2. 盤點(diǎn)類? 3. 經(jīng)驗(yàn)干貨分享總結(jié)? 4. 請(qǐng)第三方媒體做權(quán)威評(píng)論或測評(píng)。（例如，盤點(diǎn)類或清單類的推文，完全可以聯(lián)合周圍10家精品店鋪，分別提供餐飲、住宿、游玩服務(wù)，請(qǐng)一位相關(guān)達(dá)人一一體驗(yàn)并攥寫軟文，然后用他自己的賬號(hào)，包括微信公眾號(hào)、微博、馬蜂窩等，再聯(lián)合10家店鋪的內(nèi)容渠道一起推送）
11.? 適合的微信、微博大號(hào)可以去微播易和新榜上去找，在新榜排行榜的服務(wù)號(hào)或網(wǎng)頁上可以找到所屬行業(yè)top公眾號(hào)
12.? 較大比例地寫自己產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容會(huì)不會(huì)顯得商業(yè)化？應(yīng)該先做好這一類內(nèi)容
13.? PM必備工具：甘特圖
關(guān)鍵人
14.? 關(guān)鍵人營銷：第一邀請(qǐng)，產(chǎn)出體驗(yàn)報(bào)告；第二邀請(qǐng)關(guān)鍵人參與線下活動(dòng)，和用戶、媒體互動(dòng)；第三邀請(qǐng)關(guān)鍵人與品牌一起發(fā)福利
15.? 小KOL會(huì)愿意這么做，因?yàn)槟悴徽?qǐng)他，他需要自己出錢豐富自己的內(nèi)容；其次他需要調(diào)性一致的品牌互相借力；第三，他累積起來粉絲后需要發(fā)福利
16.? 我們現(xiàn)在需要加強(qiáng)邀請(qǐng)KOL參與線下活動(dòng)；需要在自己的平臺(tái)去曝光這些KOL的到來
17.? 每個(gè)人的關(guān)鍵在哪里找？1. 微信通訊錄? 2. 微博
18.? 關(guān)鍵人的挖掘及維護(hù)
第一，? 識(shí)別關(guān)鍵熱
第二，? 維護(hù)關(guān)鍵人要走心，節(jié)慶送禮物等，收到禮物也要記得發(fā)朋友圈感謝品牌方??！
第三，? 巧用關(guān)鍵人
a.? ? 讓關(guān)鍵人發(fā)海報(bào)盡量有儀式感，比如有關(guān)鍵人名字的邀請(qǐng)函
b.? ? 讓關(guān)鍵人發(fā)朋友圈的文案，最好自己寫好，賣點(diǎn)自己寫好
c.? ? 讓關(guān)鍵人直接體驗(yàn)，但是不要體驗(yàn)標(biāo)品。比如網(wǎng)紅臟臟包，直接品嘗沒有意義，如果時(shí)制作網(wǎng)紅臟臟包的下午茶沙龍會(huì)更有吸引力
比如請(qǐng)關(guān)鍵人體驗(yàn)民宿，直接住一晚沒有太高的吸引力，如果設(shè)計(jì)成“做一天回歸鄉(xiāng)野的山民”或者“體驗(yàn)民宿主的一天”，就會(huì)有意義得多
d.? ? 做競品調(diào)研，了解你跟關(guān)鍵人的關(guān)系好還是競品，能否從關(guān)鍵人這兒獲得競品情報(bào)
用戶運(yùn)營
19.? 用戶運(yùn)營——用戶分類（種子用戶：重度使用者，樂于分享和反饋；有效用戶：靜默用戶；KOL；關(guān)鍵人；）、
20.? 用戶運(yùn)營步驟：分層策略—設(shè)置對(duì)應(yīng)的活動(dòng)—觸達(dá)干預(yù)—通過線上線下的手段將活動(dòng)告知用戶，并針對(duì)用戶的不同習(xí)慣設(shè)置不同的方式—數(shù)據(jù)監(jiān)測
21.? 當(dāng)你覺得不知道做什么時(shí)，就去和用戶聊天，就去翻他們的朋友圈
22.? 種子用戶獲取的方式
第一，? 熟人傳播，熟人就是種子用戶
第二，? 抱競品大腿，從競品粉絲中找種子用戶（比如榛果民宿去到airbnb上找種子房源民宿主，在民宿群里加人，已經(jīng)入住的給推薦獎(jiǎng)勵(lì)，沒有入住的通過一鍵遷移，首套獎(jiǎng)勵(lì)100，接下來每套50，）
第三，? 社交媒體私信邀請(qǐng)，微博、知乎、豆瓣、小紅書。話術(shù)很重要，要換位思考，如果自己是被邀請(qǐng)人，是否會(huì)被打動(dòng)；第二種方法就是兩條話術(shù)進(jìn)行測試
第四，? 干貨資源引誘，比如目標(biāo)用戶可能喜歡的電子書、視頻、文檔，甚至是大咖的授課
第五，? 知乎等平臺(tái)的知識(shí)問答營銷。婚禮婚紗照類的問答在知乎、今日頭條的悟空問答里現(xiàn)在仍然比較流行；先幫別人解決問題，然后再軟性植入
第六，? 精準(zhǔn)的線下推廣，對(duì)體驗(yàn)式的，同城服務(wù)的項(xiàng)目管用。組織有符合品牌調(diào)性的落地活動(dòng)。一個(gè)愿意來參加線下活動(dòng)甚至做活動(dòng)志愿者的用戶，抵得上10個(gè)素未謀面的線上用戶。
第七，? 老用戶推薦。“贈(zèng)送25刀給你的朋友用于旅行”比“邀請(qǐng)你的朋友，你可以獲得25刀”效果更好——這是利他性的文案
衣二三的邀請(qǐng)頁面，是自己可以左右滑動(dòng)選擇自己認(rèn)為最能打動(dòng)朋友的一句文案，生成海報(bào)發(fā)給對(duì)方
? ? ?
23.? 社群運(yùn)營
第一，? 每次線下活動(dòng)建立拉新群，能轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化，不能轉(zhuǎn)化的放掉
第二，? 關(guān)注留存群，
第三，? 在需要對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化時(shí)，新建轉(zhuǎn)化群
數(shù)據(jù)化思維
1， 對(duì)于初創(chuàng)公司，沒有專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的開發(fā)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理。有的時(shí)候要運(yùn)營人員提出哪些地方埋點(diǎn)，哪些數(shù)據(jù)需要監(jiān)測。如果等公司成熟后再提供數(shù)據(jù)，那么初期的很多成績是得不到量化的。
2， 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)包含用戶行為數(shù)據(jù)（行為習(xí)慣、喜好分析）、用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)、用戶地理位置數(shù)據(jù)、用戶社交等UGC數(shù)據(jù)
3， 大數(shù)據(jù)搜索網(wǎng)站：百度指數(shù)、阿里指數(shù)、大數(shù)據(jù)導(dǎo)航網(wǎng)站：http://hao.199it.com/
4， 把數(shù)據(jù)用在傳播上！例如，阿里將數(shù)據(jù)用在傳播上的案例“淘寶時(shí)光機(jī)”——抓住愛懷舊、“支付寶年度賬單”——愛展示
