昨天晚上，在剛剛結(jié)束的《節(jié)后如何打造爆款營(yíng)養(yǎng)品》的公開(kāi)課上，我為大家分享了，如何用三步將DHA打造成為新的爆款單品，這里我將課程的精華內(nèi)容總結(jié)分享給到大家。第一步是找到最容易教育的顧客，第二步是用開(kāi)處方的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，第三步是提供恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)理由。
一、找到最容易教育的顧客
在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些顧客，你三兩句、隨便說(shuō)說(shuō)她就買(mǎi)了；而另一些顧客，你口干舌燥地介紹了半個(gè)小時(shí)，她還是說(shuō)要再考慮考慮。有這種感受吧？不同的顧客搞定他們的難易程度是不一樣的。
所以我們要做的不是搞定所有人，而是抓住最容易教育的消費(fèi)者，用最短的時(shí)間，做成最多的生意。每天上班時(shí)間只有8小時(shí)，如果1個(gè)小時(shí)才搞定一個(gè)，那一天也就成交8單，如果用在那些容易搞定的顧客身上呢？說(shuō)不定就是業(yè)績(jī)翻番。
所以做銷(xiāo)售一定要從容易搞定的顧客抓起，那么那些難搞的顧客怎么辦呢?答案是留給別人！我喜歡做的時(shí)候是先啃肉，骨頭留給別人啃。
我可以找更專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生過(guò)來(lái)開(kāi)班，進(jìn)行消費(fèi)者教育；可以利用周邊人的影響力對(duì)顧客進(jìn)行影響。如果顧客身邊那些容易被影響的人都被影響了，大量的媽媽都給寶寶吃了DHA，那這些難搞定的顧客，你說(shuō)她是吃還是不吃呢？！
那么什么樣的媽媽容易搞定？
1.跟我們熟悉的媽媽
2.比較好說(shuō)話(huà)的媽媽
3.寶寶年齡比較小的媽媽
前面兩點(diǎn)好理解，我重點(diǎn)說(shuō)下第3點(diǎn)，為什么寶寶年齡越小的媽媽越容易搞定？道理很簡(jiǎn)單，媽媽生小孩之前都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的育兒教育，所以寶寶該吃什么、穿什么、用什么，遇到問(wèn)題該怎么處理她們都不知道，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)什么她們就信什么。
但是寶寶大了以后，顧客就什么都知道了，對(duì)品牌敏感、對(duì)產(chǎn)品敏感、對(duì)價(jià)格敏感。甚至5公里以外一家母嬰店惠氏奶粉比你便宜5毛錢(qián)，她都知道，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行消費(fèi)者教育效果就差了。所以才會(huì)出現(xiàn)你推薦了營(yíng)養(yǎng)品之后，顧客說(shuō)“家里有、吃著呢”、“檢測(cè)過(guò)什么都不缺”之類(lèi)的情況。
所以營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售重要的是先搞定最容易搞定的人，然后跟廠(chǎng)家合作把難搞定的拉到媽媽班進(jìn)行教育。
二、用開(kāi)處方的方式銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：
你跟顧客說(shuō)了一大堆產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)，顧客說(shuō)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌
你跟顧客講了一大推產(chǎn)品相關(guān)的東西，顧客說(shuō)再考慮考慮
你明明已經(jīng)給的是最低的價(jià)格和折扣了，顧客還是討價(jià)還價(jià)
經(jīng)常遇到吧？但是中國(guó)有一類(lèi)銷(xiāo)售從來(lái)不會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，這類(lèi)銷(xiāo)售叫做醫(yī)生，有沒(méi)有人醫(yī)生開(kāi)了處方，病人說(shuō)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？沒(méi)有！別說(shuō)品牌了，字都看不懂。
有沒(méi)有人說(shuō)再考慮考慮的？有沒(méi)有人跟醫(yī)生說(shuō)價(jià)格太貴了，能不能便宜點(diǎn)？沒(méi)有吧。那我們來(lái)研究一下，醫(yī)生是怎么做銷(xiāo)售的，跟我們有什么不同？
仔細(xì)觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生做銷(xiāo)售從來(lái)不說(shuō)產(chǎn)品好。醫(yī)生第一步先了解顧客需求，第二步之后開(kāi)處方告訴顧客怎么吃，然后顧客就乖乖買(mǎi)單了。除非病人主動(dòng)咨詢(xún)，否則醫(yī)生從來(lái)不會(huì)解釋為什么要這么做以及自己開(kāi)的藥有多好，整個(gè)過(guò)程顯得非常從容淡定。
這個(gè)一天飯前服用，1天3次，1次2粒；你先回去吃，3天之后要是不好你再過(guò)來(lái)。
而我們大多數(shù)銷(xiāo)售人員，都是拼命的推薦，把產(chǎn)品說(shuō)的天花亂墜，生怕顧客不買(mǎi)。在銷(xiāo)售界有這么一句話(huà)，銷(xiāo)售越用力顧客就越擔(dān)心。你越是拼命推薦顧客就越是懷疑，是不是產(chǎn)品不好賣(mài)不掉，是不是產(chǎn)品利潤(rùn)特別高，所以你才會(huì)拼命推銷(xiāo)，這樣反而給了顧客不好的感覺(jué)。
所以我們做銷(xiāo)售也要學(xué)醫(yī)生，先別去說(shuō)產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)，直接開(kāi)處方，告訴顧客怎么吃！當(dāng)顧客問(wèn)的時(shí)候再解釋。
當(dāng)媽媽給寶寶選完了其他要買(mǎi)的產(chǎn)品之后，直接開(kāi)處方：
“對(duì)了，過(guò)年這段時(shí)間，每天早上給寶寶喝奶的時(shí)候加1條益生菌”
“對(duì)了，每天中午，寶寶喝奶之前喂1粒DHA”
“對(duì)了，你每天早中晚給寶寶喂奶之前先吃1粒DHA”
顧客聽(tīng)完之后是什么感覺(jué)，有一部分顧客可能就會(huì)問(wèn)DHA怎么賣(mài)，然后按照你的建議買(mǎi)了。但大多數(shù)顧客一定會(huì)覺(jué)得奇怪，為什么要吃DHA，為什么要吃益生菌？這個(gè)時(shí)候你是不是就有機(jī)會(huì)解釋產(chǎn)品的好處了。這會(huì)兒就不是你主動(dòng)推銷(xiāo)，而是顧客主動(dòng)咨詢(xún)了，你再回答顧客問(wèn)題的時(shí)候，顧客的注意力是完全不一樣的。
很多導(dǎo)購(gòu)犯的錯(cuò)誤，就是顧客還沒(méi)感興趣的時(shí)候就拼命講產(chǎn)品，招人反感。其實(shí)當(dāng)顧客不感興趣的時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)，所以你說(shuō)的一切都沒(méi)有意義。比如你突然接到個(gè)電話(huà)：
您好，我是綠地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的 / 我是XX貴重金屬交易中心的……
遇到這樣的情況，你會(huì)怎么做？是不是，啪，直接掛斷電話(huà)？你掛斷電話(huà)的原因是因?yàn)榉孔硬缓?、產(chǎn)品不好嗎？不是，是因?yàn)槭裁?？是因?yàn)槟悴桓信d趣，對(duì)吧？所以銷(xiāo)售之前一定要學(xué)會(huì)先激發(fā)顧客興趣，然后再去講解產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)。
三、提供恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)理由
當(dāng)顧客感興趣之后，你就需要給一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由了。理由給的好，顧客就愿意買(mǎi)單；理由給的不好，顧客就不會(huì)買(mǎi)單，所以提供恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)理由非常關(guān)鍵。
所謂的購(gòu)買(mǎi)理由就是回答顧客的3個(gè)疑問(wèn)：
1.為什么需要補(bǔ)充這種營(yíng)養(yǎng)品?
2.為什么現(xiàn)階段補(bǔ)充很關(guān)鍵？
3.為什么要選擇你推薦的品牌？
把我們所學(xué)習(xí)到的育兒知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)組合一下，變成一套話(huà)術(shù)回答完這3個(gè)問(wèn)題就可以了。
寶寶0-6月腦部發(fā)育非常快，到6個(gè)月時(shí)腦重已經(jīng)達(dá)成人的50%，這個(gè)過(guò)程需要充足的營(yíng)養(yǎng)。而DHA在寶寶大腦皮層含量高達(dá)20%，是大腦發(fā)育最重要的營(yíng)養(yǎng)，所以一般媽媽在寶寶出生以后，都至少會(huì)給寶寶補(bǔ)充1盒。
當(dāng)顧客對(duì)DHA感興趣，想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)一般都會(huì)問(wèn)你“什么品牌比較好”，這個(gè)時(shí)候再順勢(shì)推出智靈通，介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，就很自然了，不會(huì)讓別人有你特別想要推銷(xiāo)的感覺(jué)。那么最后成交也就是水到渠成的事情了。
下一期，我會(huì)再寫(xiě)一篇文章，為大家分享如何講解產(chǎn)品，才能深深地影響顧客，讓她們只能選擇你推薦的品牌。
