身邊總有一些小姐姐，小哥哥們會(huì)抱怨說：“每次下定決定不能再買買買了?！笨墒且贿M(jìn)商場就忍不住了，銷售員們一套組合“套路”下來，錢包馬上繳械投降。對(duì)此，身邊不少朋友高呼“我也不想成為千手觀音，但臣妾做不到呀！”
前幾天，一個(gè)好朋友跟我吐槽說，她為了逛街不亂花錢，只給自己的微信留了500元，然后將支付寶、微信里綁定的銀行卡都取消，把錢包留在家里，帶著有500元零錢的手機(jī)和鑰匙就出門了，最終的結(jié)果是，她打電話用一種近乎病危的急迫感讓她老公轉(zhuǎn)了2000元過來，完成了此次逛街。
這真的是敵軍太強(qiáng)大？我軍太缺乏自制力？
也不盡然，也許《讀人》能幫助你，更具體的認(rèn)識(shí)你自己以及商場中的那些銷售員們。
《讀人》作者狄米曲斯博士曾任逾六百件法庭審判的顧問，在過萬個(gè)研究對(duì)象上測試過這套讀人方法，她不僅預(yù)測過千上萬名陪審員，證人，律師和法官，而且有機(jī)會(huì)驗(yàn)證自己的預(yù)言是否成真。作為行為學(xué)專家，她被《美國律師》雜志喻為“先知”， 并入選2007年美國名人榜。
這本書也因?yàn)閮?nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，被美國多家律所和檢察機(jī)構(gòu)選為指定培訓(xùn)教材。并且暢銷20年，一版再版，被《紐約時(shí)報(bào)》認(rèn)定為百萬暢銷書 。還入選《開卷八分鐘》年度書單！《歐普拉脫口秀》《早安美國》、BBC、CNN爭相報(bào)道，狂受媒體盛贊。
本書中作者教我們?nèi)绾瓮ㄟ^從個(gè)人外表、肢體語言、語調(diào)、溝通風(fēng)格、溝通內(nèi)容、行動(dòng)、環(huán)境等七個(gè)方面的信息來解被觀察者的行為傾向。
幫助我們更系統(tǒng)更準(zhǔn)確的讀人，并且向我們展示如何看懂人有時(shí)自相矛盾的特征，解讀他們透露出的信念和性格，還能通過刻意練習(xí)學(xué)會(huì)如何增強(qiáng)自己的直覺。
原文片段：
假如某人正在背通銷售臺(tái)詞，你就問他一個(gè)針對(duì)式的問題，要他即時(shí)回答，如果他閃爍其詞，就一直追問，直到他給出答案或者承認(rèn)自己無法或不愿回答，這種反應(yīng)本身也能為你提供信息。假若某個(gè)剛剛認(rèn)識(shí)的人試圖通過針砭世界時(shí)政來讓你敬佩其智慧，那就試試他有多少本事。在適當(dāng)?shù)牧奶鞎r(shí)機(jī)中，問他對(duì)最新的電影有何看法，或者問他是否了解運(yùn)動(dòng)。你問的內(nèi)容并不重要，你的目的是帶他離開其舒適區(qū)，觀察他有何反應(yīng)。他是否樂意討論其他話題？如果他不熟悉新的話題，是否仍然能表現(xiàn)得輕松自在、口齒伶俐？他提的問題是否聰明？又或者，他是否一直試圖引你回去討論由他主導(dǎo)的、令他感到舒適的話題？
——《讀人》251頁
其實(shí)銷售員們都有屬于他們的一整套“套路”組合拳，在商場里很常見的比如，衣服需要試一試，得看上身效果；你的膚色/氣質(zhì)如何，很適合這個(gè)衣服；今天有折扣；這個(gè)號(hào)只有一件了……
如何快速的識(shí)別，銷售員們所說是否屬實(shí)呢？
片段中告訴我們應(yīng)對(duì)銷售員們的套路，我們可以有以下反套路。
第一步：問他一個(gè)針對(duì)式的問題，并不斷追問。比如：“剛才旁邊那家店里說我穿紅色好看，為什么你覺得我穿卡其色好看？”“你覺得為什么會(huì)出現(xiàn)這些差異呀。果然每個(gè)人的眼光都不一樣，我還是得好好考慮考慮?！?/p>
第二步：提出專業(yè)性的問題。比如：“今年新款有哪些？和去年的款有什么具體的區(qū)別”等等。
第三步：帶他離開舒適區(qū)。做這一步的時(shí)候請(qǐng)注意圓滑，畢竟銷售也是人，不能直接甩臉走人，那樣對(duì)自己也沒好處。如何帶他離開舒適區(qū)呢？比如：“最近新上映的電影”“最近的霧霾天氣”等等。
第四步：觀察他的反應(yīng)。來判斷你是否真的適合這件衣服。
舉個(gè)例子，快過年了，上周我們舉家前往某新開業(yè)的商場購置新年裝，第一家店內(nèi)，銷售員說：你試試這件衣服吧，今年的新款。
穿上后，銷售員不停的告訴我，很適合你，版型也適合，顏色也適合，新款有折扣。
于是，我問她：“去年的時(shí)候她們說我適合束腰的大衣，所以我買了一件束腰的，現(xiàn)在聽你說，我好像又挺適合這種A字版，那我到底適合哪種呢？”
銷售員楞了一下，然后說：“你瘦，都好看?！?/p>
然后我追問了一句：“那我就可以隨意穿了嘛，沒必要買這么貴的。我再看看吧。”
銷售員又愣了一下說：“可是這個(gè)是新款，今天開業(yè)折扣很劃算的?！?/p>
我又追問了一句：“那你覺得我應(yīng)該買劃算還是買適合呢？”
銷售員說：“那你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧?！?/p>
通過一個(gè)提問和兩個(gè)追問，很明顯，這個(gè)銷售員并不覺得我真的適合那件衣服，同時(shí)她在不斷的引導(dǎo)我去她的銷售套路里，對(duì)于我這樣不按套路出牌的顧客，三個(gè)問題過后，喪失了繼續(xù)推銷的興趣，而我也成功的躲避了一次盲目消費(fèi)。
有人說“一如套路深似海，從此錢包是路人”。學(xué)習(xí)完今天的“套路”與“反套路”是不是可以對(duì)著錢包大膽的說一句：“嗨，錢包君，我會(huì)保護(hù)好你噠！”
