【背景】：今天在與同事小凱閑聊的時(shí)候，正好有個(gè)人打電話給小凱，被小凱直接按掉了，在我表示好奇之后，小凱透露他老婆4月20日打算要買一輛smart，打算半個(gè)月內(nèi)要提車，他以前在A奔馳4S店市場部工作過，他就直接打電話給他以前的同事小胡，正好是午餐時(shí)間，小胡直接把電話轉(zhuǎn)給了smart銷售主管小邱，與小邱談話的過程中，小凱透露以下消息，他近期要買smart最低配，要白色或者藍(lán)色，可以首付30%，要享受2年0利率的貸款優(yōu)惠服務(wù)，在B奔馳4S店咨詢過得到的回復(fù)是有現(xiàn)車，優(yōu)惠1.7萬元，貸款手續(xù)費(fèi)4000元，上牌服務(wù)費(fèi)未知，送商業(yè)險(xiǎn)，小邱的回復(fù)是有現(xiàn)車，但是不多，因?yàn)樾驴钜鲜辛?，?yōu)惠1.5萬，手續(xù)費(fèi)1500元，上牌服務(wù)費(fèi)未知，送商業(yè)險(xiǎn)，上路的費(fèi)用要經(jīng)過詳細(xì)測算才能得出，后續(xù)會叫銷售顧問小曾跟進(jìn)。在小凱向他老婆回復(fù)的時(shí)候，小凱的老婆就好奇新款，也正好上海車展展示了最新款，看了甚是喜歡，意志有點(diǎn)動搖，有想買新款的沖動，后期與小曾的通話中也表示也許會考慮新款，但是小曾一直催小凱什么時(shí)候去A奔馳4S店看看，而且電話和微信不斷，讓小凱很是反感，至今沒有去看過車。

? ? ? 小凱老婆要買的那個(gè)配置和顏色是否有車？答案在背景資料中：有，但是不多，即將退市，提煉關(guān)鍵詞：，所剩庫存不多，可利用此條信息，變向“逼迫”客戶到店賞車。

? ? ? ? 小凱買車注意的付款細(xì)節(jié)是什么？答案在背景資料中：可以首付30%，但要享受2年0利率的貸款優(yōu)惠服務(wù)。提煉關(guān)鍵詞：可以首付30%=準(zhǔn)備了首付，隨時(shí)可以成交。

除了付款方式，小凱買車注意的其它項(xiàng)目有哪些？答案在背景資料中：車價(jià)優(yōu)惠、貸款服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，直至上路的總費(fèi)用。提煉關(guān)鍵詞：優(yōu)惠有很多項(xiàng)，可以利用組合優(yōu)勢促成成交。

小凱所在的城市有幾家奔馳4S店授權(quán)smart買賣？我百度搜索了一下，一共有三家授權(quán)經(jīng)銷商，同屬一個(gè)集團(tuán)旗下。提煉關(guān)鍵詞：各項(xiàng)優(yōu)惠政策可以利用主管或者自己與其他兄弟店銷售顧問的關(guān)系很輕松拿到手，短時(shí)間可以了解競爭對手。

小凱的老婆是否會去購買其他可以代替smart的車型？根據(jù)我在奔馳上過班的經(jīng)驗(yàn)+我百度了一下，在這個(gè)價(jià)位的車型，smart是獨(dú)一無二的，沒有競品車型，因其只有兩個(gè)座位，外觀小巧，深受都市時(shí)尚一族的喜愛。提煉關(guān)鍵詞：無需再做此車以外車型的市調(diào)。

小凱為何去B奔馳4S店看車，而不去A奔馳4S店看車，其中有什么隱患？我百度了一下，小凱家離B奔馳4S店比較近，但是得到另外一個(gè)消息，小凱家離C奔馳4S店非常遠(yuǎn)。提煉關(guān)鍵詞：小曾必須抓緊時(shí)機(jī)約小凱面談，因?yàn)樾P已與B奔馳4S店銷售顧問交流溝通過，B奔馳4S店銷售顧問得到小凱近期就要買車的意愿后應(yīng)該會想盡一切辦法促成成交。

如果我是小曾，我的銷售思路如下：

激發(fā)自身優(yōu)勢，利用自身優(yōu)勢市調(diào)B、C兩家奔馳4S店對于此款車型的優(yōu)惠力度，如果不能得到自己滿意的答案，可以借力銷售主管小邱，重點(diǎn)突破方向在車價(jià)優(yōu)惠、貸款服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)及贈禮（可以估算實(shí)際優(yōu)惠價(jià)格），并且與銷售主管爭取最優(yōu)組合價(jià)格。

激發(fā)自身優(yōu)勢，利用小凱與本公司市場部同事以及銷售主管的關(guān)系，讓市場部同事以及銷售主管邀約小凱到店賞車。臨近車輛退市，應(yīng)該會有很多市場活動（我網(wǎng)上查閱了一下，確實(shí)在5月1日的時(shí)候，舉辦一個(gè)老客戶回饋的戶外踏青活動，去的都是忠誠度很高的車主），準(zhǔn)備一輛smart試駕車讓小胡邀約小凱夫婦同行游玩，并懇求小胡一起同行，一般情況下，我想小凱拒絕的概率很低。好處有三點(diǎn)，第一、利用了小凱與小胡的關(guān)系，讓邀約變得很自然；第二、在于其它車主交談的時(shí)候，小凱肯定會感受smart“滿滿的正能量”，模糊了銷售主張；第三、邀請小凱去游玩，也算是一種增值服務(wù)，給小曾在小凱心中加分。

在活動結(jié)束的第二天中午通過微信送上小凱夫婦游玩的精彩瞬間，瞬間拉近關(guān)系，并把收集到B、C兩家奔馳4S店對于此款車型的優(yōu)惠力度打印出來，拍成照片發(fā)送給小凱，當(dāng)然也附送自家店的報(bào)價(jià)，展開話術(shù)，爭取再次邀約到店達(dá)成成交。

對于此車，還可以利用小凱與小胡的關(guān)系，讓小胡設(shè)計(jì)一個(gè)專屬車貼，作為一項(xiàng)增值服務(wù)。

如果最終因?yàn)樾P老婆喜歡新款未成交，小曾也可每周五發(fā)送祝福短信，在小凱腦海中加深印象，待新車上市后達(dá)成成交。

備注：我初步利用電話，市調(diào)了此款車型在A、B、C三家4S店的價(jià)格，綜合優(yōu)惠差價(jià)最多在2000元左右，當(dāng)然如果條件允許肯定得做更深入的調(diào)查。