DAY3導(dǎo)讀——第3章 問題是需求之母

關(guān)鍵問題

1、需求來自目標(biāo)客戶的左腦還是右腦，為什么？

2、從全腦銷售的角度來看，客戶經(jīng)理如何準(zhǔn)確判斷客戶的需求？

3、在本章“調(diào)研賣手表”的案例中，惠佳為何能夠順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？其關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

4、溝通中影響力的全腦應(yīng)用6條原則是什么？

5、這6條原則影響的是目標(biāo)客戶的哪部分腦？

6、這6條原則需要動用客戶經(jīng)理的哪部分腦？

7、6條原則中，有1條是與我們前兩期課程當(dāng)中的部分內(nèi)容有關(guān)的，你發(fā)現(xiàn)了嗎？哪條原則與前兩期課程中哪部分內(nèi)容相關(guān)？

需求來自客戶的左腦和右腦。來自左腦的需求是理性需求，來自右腦的需求是感性需求。通常人們不會通過推理的方式來判斷自己需要什么，他們對自己的要求都來自于右腦的一種想象。比如我有一輛車，這輛車將會為我的生活帶來什么便利等等。在銷售初期，對于銷售人員來講，如何判斷客戶的需求呢？就是通過銷售人員的左腦來分析和判斷客戶可能存在的問題，然后調(diào)動客戶的右腦來想象---一旦有了這個產(chǎn)品，自己的問題會迎刃而解，讓客戶建立起感知，從而在右腦的想象下做出采購決策。

在本章調(diào)研賣手表的案例中，佳惠運(yùn)用了一系列的策略，這些策略包括設(shè)計(jì)調(diào)研動作，女大學(xué)生身份、問話設(shè)計(jì)、論證價格、參與體驗(yàn)、透露背景、不情愿這6個右腦策略成功實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。這個過程中的關(guān)鍵點(diǎn)是銷售人員通過一系列問話設(shè)計(jì)和動作在銷售初期快速巧妙地消除客戶的防范心理，贏得客戶好感，激發(fā)客戶右腦，誘發(fā)客戶的隱性需求。

溝通中影響力的全腦應(yīng)用有6條原則：

1、 互惠原則。文中舉了海爾服務(wù)好的例子告訴我們，人們通過獲得來自品牌或者企業(yè)或者個人的恩惠后，影響自己或者周圍的朋友產(chǎn)生購買行為的案例。

2、 承諾以及一致性。承諾以及一致性的影響力在于：一個個體一貫一致的表現(xiàn)對社會是有價值的；一致性的行為對日常生活有效益上的提高；越是復(fù)雜的社會環(huán)境，人們越傾向于簡單一致的思考過程。

3、 社會認(rèn)可的作用。這條就類似于SPIN Selling中的牧群理論了。

4、 喜愛與熟識的作用。第一個有效獲得好感的要素是外表，第二個獲得好感的要素是類同性，人們喜歡那些喜歡他們的人，也更容易接受那些他們喜歡的人的要求。第四個有效獲得好感的要素是積極的氛圍和環(huán)境。第五個有效獲得好感的要素是關(guān)聯(lián)性，與他們建立強(qiáng)有力的關(guān)聯(lián)性，將他們的個性與一些積極向上的事物聯(lián)系起來。

5、 公共權(quán)威的符號作用。在銷售中比如向客戶介紹標(biāo)桿客戶或者有影響力的名人的推薦，比如在書店里面賣的書書封上經(jīng)常寫著某某名家推薦等，這就是一個公共權(quán)威符號的運(yùn)用。

6、 短缺的真空壓力的影響。比如在目前中國應(yīng)用得最多的就是在房屋銷售方面，前幾年的小米預(yù)售缺貨現(xiàn)象等制造出一種短缺現(xiàn)象，給潛在客戶施加壓力而影響客戶的右腦，迅速做出購買決策。

這6條原則影響的是目標(biāo)客戶的感性和右腦思考，而這6條原則則是銷售人員理性地、有計(jì)劃地銷售行為來影響客戶，屬于運(yùn)用了銷售人員的左腦。

在這6條原則中，第3條，社會認(rèn)可的作用與前兩天的內(nèi)容有關(guān)，在第二章中，保險公司的張旭打電話邀約陌生客戶時，通過舉例潛在客戶周圍人的案例贏得信任，建立模糊的關(guān)系，獲得見面機(jī)會。人們愿意模仿與他們近似人的行為。