伴隨中國改革開放的不斷深化，尤其2001年加入WTO組織后，中國企業(yè)迅速走出國門拓展國際市場，取得了卓悅的成績。但需要看到的是，在積極參與經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，我國企業(yè)面臨日趨復(fù)雜的國際政治局勢和紛繁復(fù)雜的商務(wù)環(huán)境，對國際的抗風(fēng)險和風(fēng)險規(guī)避能力的“疲軟”也日漸凸顯，在繼續(xù)拓展海外市場過程中屢屢受挫。
目前我國對外開放的不斷深入和中國企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展?fàn)顟B(tài)對我國的出口信用保險公司帶來了前所未有的機(jī)遇。然而，所有承保中國企業(yè)拓展海外市場的出口信用保險公司的發(fā)展則不容樂觀。通過我們對服務(wù)客戶（國內(nèi)某著名出口保險公司）的服務(wù)以及其他出口保險公司的業(yè)務(wù)增長率不難發(fā)現(xiàn)，出口信用保險公司故有的傳統(tǒng)營銷模式無法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的長期高速發(fā)展，遂出現(xiàn)了“瓶頸”。
什么是出口信用保險：
出口信用保險是國家為適應(yīng)國際貿(mào)易慣例、靈活貿(mào)易做法而制定的一項由國家財政提供保險準(zhǔn)備金的非營利性的政策性保險業(yè)務(wù)，其主要功能是推動出口外貿(mào)、減少出口企業(yè)收匯風(fēng)險。
我國信用保險發(fā)展：
我國的出口信用保險是在80年代末發(fā)展起來的。起初出口信用保險業(yè)務(wù)開始由中國人民保險公司和中國進(jìn)出口銀行兩家機(jī)構(gòu)共同辦理；2001年，國務(wù)院批準(zhǔn)組建國有獨(dú)資的中國出口信用保險公司，作為國內(nèi)唯一提供出口信用保險服務(wù)的專業(yè)公司。
截至1998年，在連續(xù)10年的發(fā)展過程中，我國出口總額中，大概只有1．1％左右投保了出口信用險，還有相當(dāng)于我國出口總額98％左右的出口貿(mào)易并沒有辦理出口信用保險，投保出口信用保險的企業(yè)僅占我國出口企業(yè)的3％左右，有的企業(yè)甚至不知道出口信用保險的存在。據(jù)統(tǒng)計，全球貿(mào)易額的１２％至１５％是在出口信用保險的支持下實(shí)現(xiàn)的，發(fā)達(dá)國家的出口信用保險涵蓋率在２０％到３０％之間或者更高。而在中國，信用保險２００４年支持的出口額也僅僅為１３０億美元，占一般貿(mào)易出口額的比重剛剛突破５％。也就是說，目前我國９５％的出口均是在沒有出口信用保險支持和保障的情況下進(jìn)行的。
我國出口信用保險業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從無到有，從小到大，發(fā)展規(guī)模也不斷擴(kuò)大，對支持著我國外經(jīng)貿(mào)的發(fā)展，幫助企業(yè)拓展國際市場發(fā)揮了巨大作用。即便如此，我國的出口信用保險與世界平均水平有相當(dāng)?shù)牟罹?，與外貿(mào)的大幅增長不相符合。
如何突破：
縱觀信用保險的歷史，可以發(fā)現(xiàn)我國信用保險公司的發(fā)展遲緩的原因一方面是由于我國實(shí)行出口信用保險制度滯后有關(guān)，另一方面則是由于我國出口信用保險公司的營銷手段以及市場傳播方式存在一些比較突出的問題。如何做到在市場上的有效傳播和營銷業(yè)績的提升呢？筆者認(rèn)為可從如下幾點(diǎn)著眼攻關(guān)：
一、時刻把握保國際“脈搏”，利用國國內(nèi)政策助力國內(nèi)企業(yè)拓展國際市場；
在貿(mào)易全球化與金融全球化的大趨勢下，出口信用保險服務(wù)也需要實(shí)現(xiàn)著國際化。如果要在現(xiàn)有的國際環(huán)境下，擴(kuò)大市場和業(yè)務(wù)量，勢必要隨時關(guān)注國際局勢與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化，關(guān)注國家關(guān)于外貿(mào)體制改革、外匯體制改革、出口信貸體制改革等法律、法規(guī)，積極響應(yīng)國家號召，利用政府對外政策和相關(guān)的優(yōu)惠辦法積極開展工作。比如：近年來，我國政府出臺了一系列進(jìn)出口政策，目的是改善和優(yōu)化進(jìn)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高出口產(chǎn)品質(zhì)量，增加出口產(chǎn)品技術(shù)含量和附加值，實(shí)現(xiàn)出口增長方式的根本轉(zhuǎn)變，以提高國際競爭能力。2005年，國家商務(wù)部等部門發(fā)出進(jìn)一步實(shí)施科技興貿(mào)戰(zhàn)略，并頒布相關(guān)優(yōu)惠政策，鼓勵企業(yè)“走出去”，積極拓展海外市場。在此愜機(jī)下，各出口保險公司需要做到：
1、積極響應(yīng)國家政策，利用國家和地方政策優(yōu)勢，有針對性的對各分公司和地方營業(yè)廳積極做好相應(yīng)的調(diào)整和部署；
2、保持與國家、地方政府、單位的良好關(guān)系，積極尋求政府職能和優(yōu)惠政策支持；
3、與當(dāng)?shù)刭Q(mào)工局、科技局等單位一起開展助力當(dāng)?shù)仄髽I(yè)向外發(fā)展的各種講座和論壇，積極宣傳并鼓勵企業(yè)利用信用保險工具拓展國際市場。
二、有效的品牌塑造、傳播和業(yè)務(wù)宣傳，積極開展公關(guān)傳播，搶占市場；
我國出口信用保險業(yè)務(wù)一直以來受機(jī)構(gòu)、人員的局限性影響，基本上不宣傳，操作手段延用了商業(yè)保險的方法，缺乏出口信用保險的國際性、風(fēng)險性、政策性體現(xiàn)，保險范圍也主要集中在部分出口規(guī)模較大的外貿(mào)企業(yè)，對出口規(guī)模相對較小的外貿(mào)企業(yè)、自營出口生產(chǎn)企業(yè)以及出口地位日益升高的民營企業(yè)和外資企業(yè)，則尚未涉及這一險種，有些甚至對出口信用保險還一無所知。
針對以上情況，作為出口保險公司需要一改以前的傳統(tǒng)保險的方法，一方面要加強(qiáng)保險保險公司自身管理和改革，另一方面根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，采用靈活而有效的傳播和市場拓展公關(guān)，由政府搭橋，并與當(dāng)?shù)劂y行、商會、協(xié)會、媒體等機(jī)構(gòu)和單位保持良好的合作和溝通，積極開展各類公關(guān)活動。比如：
1、開展當(dāng)?shù)貙I(yè)的公關(guān)公司和營銷咨詢公司的合作，積極宣傳出口保險公司自身的品牌，突出公司為企業(yè)服務(wù)的理念；
2、加強(qiáng)與當(dāng)?shù)劂y行、進(jìn)出口商會、協(xié)會的聯(lián)系，整合資源優(yōu)勢，開展專業(yè)有效的出口保險論壇或者管理講堂等會議營銷活動；
3、媒體的力量不容忽視，定期邀請媒體到公司進(jìn)行訪談，表達(dá)公司對促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的意愿，通過媒體宣傳建立在當(dāng)?shù)氐墓酒放坪托蜗蟆?/p>
4、事件營銷，借助諸如當(dāng)?shù)乩帽ｋU工具創(chuàng)收、保險公司的理賠儀式、當(dāng)?shù)匦侣劅狳c(diǎn)展開公關(guān)。
另外，結(jié)合現(xiàn)有的信用保險業(yè)務(wù)種類，所有的公關(guān)活動緊緊圍繞公司品牌和業(yè)務(wù)種類，將風(fēng)險保障與企業(yè)的生存、發(fā)展和開拓國際市場有機(jī)地結(jié)合起來；有針對性的宣傳海外市場的風(fēng)險基礎(chǔ)知識、積極引導(dǎo)企業(yè)樹立抗風(fēng)險意識，如何規(guī)避貿(mào)易壁壘的辦法，同時在活動現(xiàn)場開展免費(fèi)咨詢活動，迅速拓展當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
三、建立完整的客戶管理系統(tǒng)，做好客戶服務(wù)；
萊維特早在許多年前就指出："企業(yè)的目的就是創(chuàng)造和留住",保險公司更要視客戶為公司發(fā)展的源泉，建立一整套的客戶管理系統(tǒng)顯得尤為重要。按照所擁有的業(yè)務(wù)類型，密切聯(lián)系當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的實(shí)際，做好客戶的數(shù)據(jù)庫管理。同時，根據(jù)20/80原理，20%的客戶決定了80%的業(yè)績，所以要緊緊圍繞公司的大客戶，隨時做好參保后的客戶管理和后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，維系現(xiàn)有大客戶。此外還要對每次開展公關(guān)活動以及電話營銷后所收集到的客戶數(shù)據(jù)迅速輸入客戶管理系統(tǒng)，并做好后續(xù)的跟進(jìn)和客戶服務(wù)體系。
在我們對知名信用出口保險公司的服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)在多次的活動營銷和會議營銷的過程中，工作人員對于活動后的宣傳、問卷的回收、客戶的分析、追蹤都是沒有隨時管理和追蹤，這在影響活動營銷的完整性，也在一定的程度上也影響市場的拓展和潛在客戶的挖掘。
此外，出口信用保險在保險領(lǐng)域里是個非常邊緣化的業(yè)務(wù)，但是又比普通商業(yè)保險更具復(fù)雜性。做好客戶服務(wù)還要狠抓客戶服務(wù)人員的保險知識，強(qiáng)化服務(wù)意識和溝通技巧，這是提升客戶服務(wù)人員工作狀態(tài)的有效途徑。客戶維護(hù)不僅僅需要良好的服務(wù)態(tài)度，更重要的是要求具備專業(yè)的保險知識。因此，保險公司在客戶服務(wù)人員的選拔上，需要的是具備專業(yè)保險知識，富有耐心，能夠很好的和客戶進(jìn)行溝通的員工。
四、結(jié)合實(shí)際，對保險業(yè)務(wù)種類做靈活的調(diào)整
在新華社2006年1月提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年，中國出口信用保險公司的承保額達(dá)已經(jīng)從2002年的27.5億美元超過了212億美元，業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到430億美元。隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，各項業(yè)務(wù)的比重也得到了有效調(diào)整。據(jù)悉，其短期險、中長期險（含投資保險）業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)比重已經(jīng)由組建時的2：1調(diào)整為2005年的4：1，業(yè)務(wù)風(fēng)險集中度得到改善。同時作為出口信用保險公司，在對外企業(yè)的投保之余，借鑒歐洲在開展信用保險之初時的模式，大力發(fā)展和拓展國內(nèi)的信用保險市場。這種具備較大潛力和穩(wěn)定性的模式已經(jīng)在我們的服務(wù)客戶中得到證實(shí)，對公司的發(fā)展助推作用不容忽視。
根據(jù)以上情形，國內(nèi)信用出口保險公司應(yīng)該認(rèn)清眼前形勢，對在國內(nèi)開展出口保險的公司所有的省份和地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)做相應(yīng)的部署和調(diào)整，以適應(yīng)國內(nèi)當(dāng)前市場變化，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際做出相應(yīng)變革，在業(yè)務(wù)的種類、服務(wù)方式、客戶后期服務(wù)等多方面做出靈活的調(diào)整。
此外，出口信用保險公司增加收入的另一種方式是出售特定公司的信用信息。保險公司向客戶提供全球任一公司的信用度，出售對其的信用評估。對于信用保險公司來說，這是一項重要的收入來源。近年來，信用保險公司又在不斷擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫，旨在不僅向傳統(tǒng)的保險客戶并向任何有意一方提供全球性的信用評估服務(wù)。在這一點(diǎn)上中國信用出口保險公司已經(jīng)取得成效，也可以成為其他保險公司效仿。
結(jié)語：
伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化影響，國際間的保險公司之間的競爭也將更加激烈。僅僅靠產(chǎn)品和服務(wù)的競爭是不夠的，如何能增加保險產(chǎn)品的附加值，這將會是吸引客戶投保的重要因素之一，也是保險國際化對國內(nèi)出口保險公司的又一次考驗。
