因?yàn)槲⑿湃旱男Ｓ淹扑]， 試著讀了一下這本書。 美國作者的這類工具書，總是能給到我意外驚喜的。

奧倫.克拉夫，這位財(cái)務(wù)模型建構(gòu)專家，這位資本交易的談判專家，把他多年的工作經(jīng)驗(yàn)，把他一次次成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，梳理成了理論體系，形成了這本書的核心觀點(diǎn)。感謝他的總結(jié)，我相信，每個(gè)人如果真的掌握了書中的方法，在溝通力提升，說服力提升方面，必定有很大的收獲。

為加強(qiáng)自己的記憶，現(xiàn)小記于此。

第一章： 獨(dú)特的研究方法。

作者首先跟我們剖析了一個(gè)我們常見的一個(gè)誤區(qū)：總以為用事實(shí)和數(shù)據(jù)，邏輯推理，我們就可以說服別人。 如果不行，那就用更多的事實(shí)、更多的數(shù)據(jù)、更強(qiáng)的推理。 但這，行得通嗎？ 事實(shí)證明，大多數(shù)時(shí)候真的是行不通的。特別是面對還有時(shí)間限制的時(shí)候。 作者告訴我們，即使用同一套數(shù)據(jù)和事實(shí)，不同的人，面對同一個(gè)對象，也可能有的成功了，有的失敗了。這是為什么呢？ 這就來到了作者的本文的起點(diǎn)——解構(gòu)我們的大腦，理解我們大腦的進(jìn)化歷史。用作者的話說，這就是神經(jīng)金融學(xué)。

看懂了這個(gè)圖，我們就明白了，為什么說服不了別人？?

原因主要就在于： 我們在用新皮層輸出觀點(diǎn)、數(shù)據(jù)和事實(shí)，可對方在用鱷魚腦接收我們的信息。而鱷魚腦，它的“非戰(zhàn)即逃”的反應(yīng)，推理能力低下的進(jìn)化史，就決定了對方能否聽進(jìn)去我們的說辭。

所以，思維過程，就是我們的進(jìn)化過程，必須： 先得活下來，然后弄清社會(huì)關(guān)系，最后才是解決問題。

鱷魚腦的過濾系統(tǒng)，是我們必須了解的：

1， 如是沒有危險(xiǎn)，那就忽略它；

2. 如果不夠新奇，不能讓人興奮，那就忽略它；

3. 如果是新事物，那就用最快的速度了解概要——不用在意細(xì)節(jié)。

4. 除非遇到意料之外或非比尋常的事，否則不要隨便上報(bào)給新皮層解決。

鱷魚腦的注意力和容量很有限。 在信息被傳遞到新皮層之前，90%的信息都會(huì)被拋棄。 鱷魚腦沒有能力處理細(xì)節(jié)，只能把大而顯而易見的具體信息傳遞上去。? ?否則，就“太費(fèi)腦子”了。

真正理解了鱷魚腦的作用，那就可以理解接下來作者為我們搭建的說服體系。

再簡單點(diǎn)來總結(jié)就是：? 鱷魚腦是這樣編碼的： 無聊——忽略它。 危險(xiǎn)——做好戰(zhàn)斗或逃跑準(zhǔn)備。復(fù)雜——快速總結(jié)（丟失很多信息），并以極簡的形式傳遞給新皮層。

鱷魚腦是個(gè)對信息挑剔的小氣鬼。? 它就喜歡： 簡單、清晰、不具威脅性，有趣而新奇的。?

所以，如果你想說服別人，你得會(huì)自己兩個(gè)問題： 我講清楚了嗎？聽眾聽進(jìn)去了嗎？

通過對鱷魚腦的理解，作者的說服方法就出來了——STRONG方法。

1、Set the frame;? 建立框架。

2、Tell the story; 講述故事。

3、Reveal the intrigue: 點(diǎn)出亮點(diǎn)

4、Offer the prize;? 持續(xù)吸引。

5、Nail the hookpoint;? 設(shè)定錨點(diǎn)。

6、Get the deal.達(dá)成交易。

記住 ，當(dāng)你說服的目標(biāo)對象的鱷魚腦感到無聊、困惑或受到威脅時(shí)，你的推銷（說服）就基本上走向失敗了。

接下來，作者的每一章節(jié)，就是圍繞這六個(gè)點(diǎn)，一一講述其細(xì)節(jié)、技巧及他的 實(shí)際例子。非常有趣，值得學(xué)習(xí)和借鑒。

第二章? ?框架控制

要點(diǎn)： 你的話越少，效率反而越高。 記住，適度地運(yùn)用拒絕、反鈧和小幽默，能有力地維護(hù)你的框架，鞏固你的更高地位。 特別是幽默。

第三章? 地位

記?。旱匚徊桓?，別人很難集中注意力聽你宣講的內(nèi)容。 注意眾屬地位陷阱。 大多數(shù)時(shí)候你容易陷入從屬地位陷阱，讓你難以翻身。

第四章? 推銷你的想法

記?。?介紹你的想法不要15分鐘，1分鐘就夠了，你不必解釋細(xì)節(jié)。 控制住你的沖動(dòng)，你的本能是想講細(xì)節(jié)，但時(shí)機(jī)不對，你的對象注意力不在于此。

第五章 框架堆疊和認(rèn)知熱度

記住： 告訴別人“我是個(gè)好人”沒有用。 這是一個(gè)毫無價(jià)值的陳述，因?yàn)槟銢]有任何故事來證明它。 對方把時(shí)間交給你，是他們想學(xué)新知識(shí)、新思路，認(rèn)識(shí)見解獨(dú)特、風(fēng)趣幽默、有才華的人。

保持對方的認(rèn)知熱度， 非常重要，十分重要，絕對重要。

第六章? 消除渴求感

直截了當(dāng)?shù)卣f，渴求感等于軟弱性。 所以，不要在談判對象面前暴露自己的弱點(diǎn)，等于在走向死路。 這很刺耳，但卻是事實(shí)。

不是顯露出你的渴求感——這會(huì)嚴(yán)重削弱你的地位和框架。? ?請回到第二章、第三章去思考。

第七章? 案例研究： 機(jī)場交易案。

作者用他的STRONG方法打敗了非常強(qiáng)勁的對手，他運(yùn)用了上述框架、地位、亮點(diǎn)、及幽默。? 他講述的當(dāng)?shù)厝说淖闱虻膸褪拢v的客戶需求——?jiǎng)?chuàng)造 傳奇， 他運(yùn)用的海報(bào)-視角沖擊，他在20分鐘內(nèi)的控場，展示強(qiáng)勁的地位， 讓他獲得了勝利。

第八章：? 游戲心態(tài)

用作者的方法，就是將鱷魚腦引入一個(gè)游戲，邀請對方和你一起參與游戲。 所以，對方會(huì)覺得新奇而有趣。?

成為框架控制高手，讓你放松心態(tài)，能讓別人將你視為一個(gè)明智而可信任的領(lǐng)導(dǎo)者。 你沒有刻意控制框架，但在別人眼里，你的社交價(jià)值也是更高的。

每個(gè)人都可以建立自己的溝通說服的框架，但運(yùn)用STRONG方法，你可能更有效。

希望這篇小記，可以幫助我，也幫助你，成為說服的高手。