01

有沒有遇到過這樣的情景：一件事明明你占理，可對方就是不認(rèn)賬；你說的話條理很清晰，也說得很對，可別人還是聽不進去？

早先你可能覺得，能把道理講清楚，自己又是對的，別人就會聽。事情好像沒那么簡單，可你好像還是不太明白為什么。

所以，很多人的說服力非常微弱。明明站在正確一方，偏偏理虧的人還能和你爭論得旗鼓相當(dāng)。某些時候，甚至得委屈地認(rèn)錯。

真是件操蛋的事情。

02

為啥會這樣？原因有二：

1、人的本質(zhì)不是理性的

一件事情是對的，你未必去做；一件事情是錯的，你可能還是做了。不是你不明白對錯，而是你沒在用對錯，而是用感覺來指導(dǎo)自己的行為。

別高估自己的理智，更別高估別人的。特別當(dāng)你試圖說服別人的時候，對方往往處于情緒激動的狀態(tài)，這時候理性的力量弱到極限，道理再大，也奈何不了別人聽不進去。

2、有時候爭論的不是對錯

正因為人的非理性特征，爭論和交流中，有時候?qū)﹀e不一定是最重要的，還有其他因素決定了某些人“死不認(rèn)錯”，比如說——面子。

或許別人已經(jīng)知道你是對的，可面子上下不來，也就只能死撐了。

這時候，你越證明自己是對的，說得越清楚，對方就越下不了臺，你便越達不到目的。

所以你看，“把事情講清楚”并不是說服他人最重要的因素。你只會這一招，是不夠的。

03

人處江湖，難免和人打交道。怎樣說服對方，解決爭端、達成合作，是非常重要的能力。

我們可以從下面幾點著手：

1、創(chuàng)造舒適感

一次我叫了滴滴專車，準(zhǔn)備去一個地方。我趕時間，可那個時間點又比較塞車。我必須說服司機，盡量為我開快一點。

按照我過往經(jīng)驗，直接跟師傅說“麻煩你盡量幫我開快一點”，效果是不好的。有些司機會很反感（因為他要冒一定的風(fēng)險），有些司機嘴上答應(yīng)，實際則沒行動。

車開到之前，我打電話給司機確認(rèn)位置，同時說了這樣一句話：“你過來的時候別著急，安全最重要。我知道你也想盡量快點到，可是城里車多要是塞住了你也沒辦法。我可以慢慢等，你別著急。”

車到后，司機跟我說他開了幾年車，我是第一個會這樣和他說話的乘客，我讓他很感動。

后來我說，其實我也挺趕時間的?？墒侨撕腿耸切枰ハ嗬斫獾模抑篱_車的人真的很辛苦，所以非常理解你們，當(dāng)然不會做那種氣急敗壞催促的事情。

我一句“讓他開快點”的話都沒說，但適當(dāng)表達了自己的需求。后面一路，司機都在想辦法幫我抄近路，盡量開快，我完美達到了自己的目的。

因為我在溝通中營造了一種舒適感，表達了我的尊重和理解，又巧妙的傳遞了自己的需求，絲毫不會讓對方感覺我在脅迫或者要求。后面，司機是主動想幫助我，而不是因為我提出了要求。

你的尊重、信任、理解，是最好的說服力工具。

2、給人臺階下

很多時候，分清對錯容易，但讓對方認(rèn)錯困難。這個時候，核心是你要找個巧妙的臺階，讓對方舒舒服服地下來。

一次，朋友介紹了一個項目給我，說這個項目應(yīng)該很賺錢，讓我參與進去。但是按照我的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)里面很多貓膩，即便純粹從市場角度看，也市場堪憂，便婉拒了。

朋友廢了九牛二虎之力才爭取到這個項目，對我的拒絕感到非常生氣。覺得我不尊重他，不信任他的眼光。至于我的分析過程，也根本聽不進去。他的性格有些固執(zhí)，但人確實很不錯。眼看著如果我繼續(xù)拒絕，甚至?xí)ミ@個朋友。

我知道朋友其實已經(jīng)意識到了自己的問題，只不過面子上掛不住而已。再加上他確實沒啥私信，是想幫我，我拒絕得這么干脆，他情感上也有些受傷。

后來和他喝了一頓酒，我改變了策略，強調(diào)了三件事：首先，我歷數(shù)了他之前幫過我的事情，表明我對他無條件的信任以及感激；其次，我說自己其實還看不透這個項目，個人性格又偏保守，看不透的事情不敢做，這純粹是我的問題，和他無關(guān)；最后，我說自己最近資金鏈壓力也很大，即便有心做，能力上也達不到。

我不再去證明自己是對的，他是錯的。之所以不做這個項目，和我們的關(guān)系無關(guān)，和他本人也無關(guān)，純粹是我個人眼光和資金問題導(dǎo)致。這樣，就給了他最好的一個臺階，避免傷害了彼此的和氣。

最后，朋友再也沒提這項目的事情，而我們的關(guān)系卻更加好了。

3、給出冷靜期

人在氣頭上，便容易說出沖動、不負(fù)責(zé)、不冷靜的話，同時判斷力也會急劇下降。一個搞不好，便容易釀成無法挽回的錯誤。

所以，永遠(yuǎn)都不要試圖去說服一個情緒激動的人。這時候溝通的最佳方式不是急著得到結(jié)果，而是焦點轉(zhuǎn)移。可以先擱置爭議，給雙方情緒冷卻的時間和空間。

待情緒穩(wěn)定后再溝通，效果往往好很多。

4、了解對方的真正需求和目的

大多數(shù)時候，人都有很強的自我保護意識。內(nèi)心真正的需求，不一定坦誠說出來，而是重重偽裝，說得非常“委婉”，甚至表達的是完全相反的意思。

如果你認(rèn)為別人說出口的，就是心里所想的，就有可能被誤導(dǎo)，采取完全錯誤的說服策略。打不到痛點，自然難以成功。

曾經(jīng)有個笑話，說某大學(xué)旁邊開設(shè)有家專門提供休息服務(wù)的小旅館。老板發(fā)現(xiàn)很多男女學(xué)生會過來開放休息，打的名頭都是“我們來找個安靜的環(huán)境好好自習(xí)學(xué)習(xí)”，結(jié)果他恍然大悟，將全部房間都改造成沒有床，但有明亮燈光、大書桌、舒服凳子的自習(xí)室，結(jié)果就成功的破產(chǎn)了。

其實人家就是來開房打炮的，但不好意思說，只好打個“上自習(xí)”的幌子。老板信了，所以就輸了。由此可見，了解真實需求的重要性。

很多時候，你無法打動別人、說服他人，不一定是你提供的東西、說的內(nèi)容不夠好，而是說這些東西不是別人需要的。你只聽到了別人表達的表面意思，沒有洞察到他們內(nèi)心的真實想法，一開始方向就錯了，結(jié)果可想而知。

當(dāng)然，除了這4點，想要提高自己的說服力還有很多方法技巧，大家可以舉一反三，慢慢琢磨。

PS

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作者：阿何，畢業(yè)于清華的理工男，感性理性兼?zhèn)涞膶懽髡?，職場充電寶?chuàng)始人，個人公眾號：阿何有話說（ID：aheshiwo）