上回的文章，介紹了我逛一家家居設(shè)計(jì)體驗(yàn)店的經(jīng)歷，導(dǎo)購(gòu)小姐并沒(méi)有使用SPIN的方式，也一樣讓我對(duì)他們家的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣和購(gòu)買(mǎi)的欲望，這也讓我重新反思，SPIN這種挖掘客戶(hù)需求，提升購(gòu)買(mǎi)機(jī)率的方式，是否真的適用一切銷(xiāo)售的場(chǎng)景。
這篇文章，我們講講，為什么SPIN的話(huà)術(shù)并不是萬(wàn)能的。
SPIN的話(huà)術(shù)是尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的一種銷(xiāo)售法，在他的《銷(xiāo)售巨人—大訂單銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)》一書(shū)中有詳細(xì)的描述。
先科普一下：簡(jiǎn)單講，SPIN的銷(xiāo)售法就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)背景問(wèn)題（Situation Question）的收集，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行難點(diǎn)問(wèn)題( Problem Question) 的提問(wèn)，讓客戶(hù)闡述對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，繼而引發(fā)客戶(hù)的隱含需求后，銷(xiāo)售再通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行暗示問(wèn)題(Implication Question)和需求效益問(wèn)題(Need-pay off Question)的提問(wèn)，開(kāi)發(fā)出客戶(hù)明確的需求，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。
由于職業(yè)習(xí)慣，我在聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講述他們的產(chǎn)品時(shí)，我也在思考，如果我是她，我會(huì)用什么樣的方式來(lái)提問(wèn)，以下是我想到的問(wèn)題，問(wèn)題后面括號(hào)內(nèi)的字母，代表了這是SPIN的哪類(lèi)問(wèn)題：
您的家現(xiàn)在是已經(jīng)裝修好了還是正準(zhǔn)備裝修呢？（S）
您家的裝修是屬于哪種風(fēng)格的呢？（S）
這次裝修，您大概想在客戶(hù)、餐廳、臥室和衣帽間，制訂哪些家具呢？（S）
您現(xiàn)在裝修/使用過(guò)程中，感覺(jué)最頭痛的事是什么？（P）
您的家具在使用的過(guò)程中，有哪些讓您不滿(mǎn)意的地方嘛？（P）
您也一定擔(dān)心，這些訂制的家具在制造過(guò)程中，如果使用的材質(zhì)不達(dá)標(biāo)，還會(huì)對(duì)您家人的健康產(chǎn)生影響吧？（I）
您花在選擇家具上的時(shí)間，一定不少吧？（I）
訂制化的家居產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足您的需要，同時(shí)，也一樣可以極大的減少您選擇家具的時(shí)間吧？（N）
…………
當(dāng)然，這些問(wèn)題都是我的想法，真正要設(shè)計(jì)SPIN的問(wèn)題，還是要結(jié)合產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，才會(huì)更有效，這些問(wèn)題，我們未來(lái)的《高效拜訪》課程中會(huì)有詳細(xì)的介紹。
我現(xiàn)在的住的房子已經(jīng)搬過(guò)來(lái)五年了，家具都有，還沒(méi)有到要換的時(shí)候。但是我現(xiàn)在一直對(duì)我的小書(shū)桌不是很滿(mǎn)意，家里的書(shū)架也滿(mǎn)了，桌子上的雜物也堆的亂七八糟，我也想在書(shū)桌的上方，裝一個(gè)小書(shū)架或者吊柜，當(dāng)然，如果定制個(gè)書(shū)桌不貴的話(huà)，我也有意愿換一個(gè)。
在導(dǎo)購(gòu)和我溝通的過(guò)程中，她除了簡(jiǎn)單地問(wèn)了一兩個(gè)背景問(wèn)題后，大多的就是在直接的進(jìn)行價(jià)值陳述了。說(shuō)實(shí)話(huà)，我在她陳述的過(guò)程中，我也在想，他們家的家具到底適不適合我。
帶著問(wèn)題，我和她進(jìn)行交流，也隨著她的價(jià)值陳述的深入，以及現(xiàn)場(chǎng)家具產(chǎn)品的演示，我原先的顧慮和疑惑打消了，他們的家具獨(dú)特人性化的設(shè)計(jì)、適中的價(jià)格、好材質(zhì)手感都吸引了我，我的腦海中也開(kāi)始設(shè)想，新的吊柜書(shū)架安放后，一個(gè)更易打理的大書(shū)桌會(huì)給我怎樣的使用體驗(yàn)。我也忘了那些“我”準(zhǔn)備的SPIN問(wèn)題。
上次的文章中，我還舉了三種類(lèi)似的情境，汽車(chē)4S店、房地產(chǎn)的售樓部和奢侈品的專(zhuān)營(yíng)店，其實(shí)，這些情境，有時(shí)候也不需要刻意使用SPIN的話(huà)術(shù)，一樣可以賣(mài)出產(chǎn)品。這是為什么呢？
訂閱過(guò)《步步為贏》課程的同學(xué)們應(yīng)該會(huì)很熟悉，在第一節(jié)課程《銷(xiāo)售的基因密碼》中，我們介紹過(guò)，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都是針對(duì)個(gè)人的高價(jià)值產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式一般都是專(zhuān)賣(mài)的形式，一般而言，客戶(hù)在走進(jìn)你的店里的時(shí)候，一般都會(huì)有了相對(duì)明確的采購(gòu)需求，因此，就不需要再去挖掘需求，激發(fā)客戶(hù)的采購(gòu)意愿了。
同時(shí)，不管是樓盤(pán)的房子、還是汽車(chē)、家具或是奢侈品，他們的交付和后期使用的過(guò)程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因此，不需要銷(xiāo)售進(jìn)行深入的需求挖掘，使客戶(hù)的需求與自己的產(chǎn)品完全對(duì)應(yīng)，而只需要進(jìn)行價(jià)值和功能的陳述，就能使客戶(hù)了解，這個(gè)產(chǎn)品到底能不能達(dá)到我的要求。
最后，還有最重要的一點(diǎn)，就是這些銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都可以進(jìn)行直觀的展示陳列，通過(guò)客戶(hù)“眼見(jiàn)為實(shí)”的體驗(yàn)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的使用聯(lián)想，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望，而不必再用提問(wèn)這種不太直觀的方式進(jìn)行溝通?；蛘哒f(shuō)，如果有更高效的觸發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的方法，就沒(méi)必要舍近求遠(yuǎn)的用邏輯推理的方式，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿了。
總結(jié)一下：在客戶(hù)已經(jīng)有明確需求，銷(xiāo)售的產(chǎn)品在未來(lái)交付和使用的過(guò)程中不太復(fù)雜，并且產(chǎn)品可以通過(guò)直觀展示的方式提升客戶(hù)的體驗(yàn)時(shí)，就不必再用SPIN的方式去挖掘客戶(hù)需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)了。
