真誠的友誼源自于不斷的自我介紹，大家好我是黃巧云，坐標(biāo)泉州安溪，一個美麗的茶鄉(xiāng)。我的本職工作是一名財務(wù)，副業(yè)是易灸灸，家里是經(jīng)營實體店茶葉生意。今天由我給大家分享許顯峰老師廈門銷售戰(zhàn)神培訓(xùn)的課程。
這次199銷售戰(zhàn)神的培訓(xùn)，我受益很深，今天我想把自己的收益與大家分享。也希望大家在課后能像我們在培訓(xùn)現(xiàn)場那樣做總結(jié)和小伙伴們。討論之前的不足和學(xué)到的哪些可以改進(jìn)的方法。
學(xué)習(xí)是把新知道的方法和規(guī)律握在手中，通過不斷實踐，總結(jié)，了悟的一個過程。許老師說：
學(xué)習(xí)不悟，沒有進(jìn)步
學(xué)習(xí)不悟，必走老路
首先我們講微商必備的兩品：1、產(chǎn)品。2、人品。
咱們易灸灸的產(chǎn)品有多好，就不需要我在這多重復(fù)了，我們只要把人品經(jīng)營好再加上有效的方法，自然而然貨也就賣出去了
微商的兩個點(diǎn)：1、零售。2、招代理
一切不以零售為目的的商業(yè)行為都是騙人的
微商的兩個點(diǎn)，零售和招代理。這兩個點(diǎn)就跟我們?nèi)说膬蓷l腿走路一樣，兩條腿同時走才能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)，朋友圈就像是微商的門店零售是基礎(chǔ)，招代理就想開分店，把零售做好了自然有人愿意做你的代理跟著你賺錢。假如你光會招代理自己零售做得不好就成天指望代理補(bǔ)貨，那招來的代理有可能會流失的。
招代理就是解決時間的復(fù)制進(jìn)行團(tuán)隊復(fù)制。打個比方，你一個人一天工作八個小時。如果你有八個代理，那就等于一天工作六十四個小時收入是不是也翻了八倍。另外開沙龍也是一個解決開分店招代理的很好的途徑，這個你們可以向各自團(tuán)隊成功開過沙龍的小伙伴們?nèi)〗?jīng)。
零售的三個板塊：
1、新粉。
2、流失粉。
3、復(fù)購粉。
與其把一萬種方法練一遍，還不如把一種方法練一萬遍
我們來講第一個板塊，微商每天要做的基本功。
新粉的思路：
1、加粉。
2、培育。（養(yǎng)粉）發(fā)圈是養(yǎng)粉很重要的一部分 。
3、互粉（互動）和顧客產(chǎn)生鏈接。只要和客戶的互動達(dá)到7次以上，這個客戶就很容易成交。
4、 咨詢：成交。
5、成交：復(fù)購、追銷、搭銷
6、閉環(huán)、裂變、系統(tǒng)
加粉是指盡量的去加高質(zhì)量的精準(zhǔn)粉，而不是用軟件一天加幾百個那種。亮的粉，質(zhì)量不高就容易被拉黑。收到加粉，那我們就來講一下徐老師課程中非常重要的買粉思維。
買粉思維：從各個渠道吸引潛在目標(biāo)顧客，掃碼加微信，獲得無障礙溝通和接觸的機(jī)會。
1、渠道：對接10個以上拓展顧客的渠道，可以是各種群、圈子、QQ、抖音、快手、小紅書等等。
2、 吸引：別人未必加你，別人未必跟你合作。
3、無障礙溝通：
粉吸進(jìn)來以后，獲得無阻礙溝通，有了溝通的機(jī)會，就有成交的機(jī)會，才會建立不斷聯(lián)系的管道。
這里教大家混群的幾個方法
大家喜不喜歡紅包？
我們要有逆向思維，跟別人不一樣，當(dāng)別人都在搶紅包，那我們就發(fā)紅包。發(fā)紅包要注意紅包上要寫字，紅包少而大。
比如20塊錢3個包，100塊錢7個包，這樣的紅包大不大？
能不能引起別人的注意？
當(dāng)別人對你好奇的時候，是不是就會關(guān)注你，想要了解你，還會主動加你？
還有就是我們要經(jīng)常在群里冒泡和群里的人洞。讓別人記住你不要一進(jìn)來加人那樣通過率不高，而且顯得太沒身價了，我們要學(xué)會讓別人主動來加我們。我們還可以在群里提供價值。比如說用你的特長妙招去分享給別人，這樣也可以吸引別人加你。申請加粉是指在別人的魚塘里釣魚，自己建個群，就是在自己的魚塘里釣魚。
混群加粉是指在別人的魚塘里釣魚，自己建個群就是在自己的魚塘里釣魚
我們團(tuán)隊有個小伙伴嗡嗡。之前我有在他那里買過幾次的鮮花和水果?；ㄊ侵苯訌脑颇侠ッ骷倪^來的。價格很實惠，品質(zhì)也很好，但是最近他都沒怎么發(fā)圈，我就問他，你怎么不發(fā)圈的。他說我不敢發(fā)太多鮮花的圈，怕被人屏蔽了。我就跟他講你建一個群，把這些有買過花的人拉進(jìn)去。你一天在里面發(fā)幾百條也沒事兒，而且還能增加互動，經(jīng)營好了，以后還可以嫁接其他產(chǎn)品。問問的效率也很高，當(dāng)天就把群給建了，是一個鮮花水果拼單群，他現(xiàn)在呢，每天群里面滴購買的人也有幾十單比，原來發(fā)朋友圈的銷售更好，像這些就是屬于溫溫的精準(zhǔn)粉，這個群就是屬于問問自己的魚塘。
獲取精準(zhǔn)顧客最快的方法就是買，去把你的客戶買回來，顧客不是宣傳來的，不是拜訪來的，而是你買來的。
買粉思維的三大方向：
1、用單筆利潤來買粉絲：（利潤=基數(shù)*概率*單均*單數(shù)）
以產(chǎn)品的單筆銷售的毛利為出發(fā)點(diǎn)，依照成交率計算出吸引目標(biāo)粉絲的成本，并以成本為參照物，打造獲取目標(biāo)粉絲加微信引流產(chǎn)品。
2、 用粉絲的終身價值來買：以客戶終身價值為出發(fā)點(diǎn)，鎖定一個粉絲的終身價值為參照物，計算出對應(yīng)的買粉成本，從而選擇打造獲取目標(biāo)粉絲加微信引流產(chǎn)品?？蛻舻慕K身價值是指平均一個客戶一生或者一定周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤。
3、 用預(yù)期的目標(biāo)利潤來買。
買粉思維的記憶點(diǎn)：
1、 常犯的錯誤，送的引流產(chǎn)品很垃圾，沒人要。
2、 高手懂得用錢去賺錢，普通人盯著單筆銷售差價做生意。
3、 懂得投資計算投產(chǎn)比來規(guī)劃對前端的投入。
4、 不懂得買粉思維的人終將被淘汰。
5、 可以不做微商，但一定要懂得微商思維
發(fā)圈的核心：不要把焦點(diǎn)放在我被誰拉黑，應(yīng)該放在我不被誰拉黑。
我們朋友圈喜歡什么樣的人，不會拉黑什么樣的人大家說說看。
1、 好看 美麗 有氣質(zhì)的（人和圖片）
2、 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 有品味 有格局 有人脈的
3、 積極向上主動有正能量的
4、 有特長 勤奮好學(xué)的
5、 有價值能學(xué)到東西的
6、 幽默搞笑帶來歡樂的
7、 喜歡旅行的
8、 做好事行善付出，做公益的
9、 感恩 有孝心 有愛的
這個是我們培訓(xùn)現(xiàn)場征集來的，大家最喜歡的人
簡直完美了對不對，我們盡最大的能力也去做這樣的人，做大家喜歡的人
還有一個顧客法：把我們的身份變成顧客。沒有人會拉黑自己的顧客。
可以去我們消費(fèi)的地方加粉，消費(fèi)檔次越高顧客的素質(zhì)越高。比如你去買衣服，買化妝品，買珠寶，健身會所，這些地方的老板服務(wù)員都可以加進(jìn)來。
朋友圈的核心就是貢獻(xiàn)價值
我們要發(fā)跟產(chǎn)品有關(guān)和有價值的內(nèi)容，那些咨詢率最高的人肯定是朋友圈發(fā)的好的人。我們可以發(fā)一些可以互動的圈子，比如腦筋急轉(zhuǎn)彎，智力題讓人家猜，猜中前5或者前8名送紅包加神秘大禮，這個大禮也可以送我們的試用裝給客戶。也可以發(fā)小時候，年輕點(diǎn)的照片讓人家猜年齡，另外給好友點(diǎn)贊評論這些都是很好的互動。也可以發(fā)一些養(yǎng)生的知識，生活小竅門。這里給大家推薦2個很不錯的公眾號
丁香醫(yī)生 樊登讀書會
我們也可以給我們的好友隔三差五的發(fā)點(diǎn)有價值的內(nèi)容，不要多幾行就好，然后在后面另外發(fā)一條：
如果有打擾到你請回復(fù)“不需要”，如果你喜歡不用回復(fù)，非常冒昧。
互動完了就是咨詢，小伙伴們一定要記住：
話術(shù)是基于產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上的，先有產(chǎn)品知識才能有話術(shù)。
所以小伙伴們專業(yè)知識一定要掌握好。
咨詢之后我們來講成交，成交又有分大單，小單、體驗，資格。
大單不行就小單，小單不行就體驗，體驗不行就保留資格。如果不成交我們又回到開始的培育、互動、咨詢、成交。
成交又分復(fù)購、搭銷、追銷。復(fù)購是指第二次購買的客戶，搭銷是指客戶本來只想買一種產(chǎn)
品，但是我們再向客戶多推銷一種產(chǎn)品，比如說客戶買熟灸就我們就可以搭銷眼貼。追銷是指客戶本來想買6盒熟灸通過我們的推薦客戶買了10盒甚至更多。不過這些一定要注意是在第一筆款收進(jìn)來之后，我們追銷搭銷就是多問幾句，能成最好，不能成也別把原來的交易搭沒了。
我把許老師的幾份表格做成文檔，有需要的小伙伴們可以打印出來，這些表格都可以應(yīng)用到各個行業(yè)里。
有了這幾個表格就可以把我們每天的工作數(shù)據(jù)化，就知道昨天做了哪些事情，還有什么事情沒做好第二天需要跟進(jìn)的。
可以很清楚的知道自己每天的工作計劃，照著表格來做事有規(guī)律有效率。而不是不知道自己每天做什么，不知道自己賺的錢賺到哪里去，也不知道自己哪些地方比較賺錢，哪些地方做得不夠的。
零售業(yè)績：新粉30% 流失粉20% 復(fù)購粉50%
新粉：第一次跟你咨詢的顧客。
流失粉：咨詢后沒有購買的顧客。
復(fù)購粉：第二次以上購買的顧客都叫復(fù)購粉。
我們來稍微講一下這幾個表格，首先每月新粉成交報表，新粉就是第一次跟你咨詢的顧客。我們咨詢率少的原因：
1、 粉少
2、 死粉多
3、 朋友圈質(zhì)量低
4、 朋友圈發(fā)的條數(shù)少
5、 沒有互動
數(shù)據(jù)：每1000個人? 每天2.5個人咨詢? 成交的1人? 50%成交率
銷售第一次一定要翻過信任大山。在顧客還沒有給我們購買的時候他跟我們是對立的，購買了之后就成了我們一伙的了，所以我們要想辦法把顧客拉到我們這邊過來。
每月流失粉成交報表，流失粉是指咨詢后沒有購買的顧客，或者買過一次就沒有購買的顧客。我們要記?。?/p>
開發(fā)一個新顧客要比維護(hù)一個老顧客難上10倍。
產(chǎn)品送出去以后，要常跟進(jìn)，勤維護(hù)。（大概5-7天跟進(jìn)一次）
所有向你咨詢的顧客一定有購買的欲望，他今天沒有在你這里購買，他們一定會在別人那里購買，而且是持續(xù)的購買，想一想是不是很心痛？
每月流失粉成交報表，流失粉是指咨詢后沒有購買的顧客，或者買過一次就沒有購買的顧客。我們要記?。?/p>
記住一個點(diǎn)，咨詢后沒有購買的顧客3天左右再做一次回訪，超過時間太久顧客的購買欲望就沒有那么強(qiáng)烈
每月復(fù)購粉成交報表，考核標(biāo)準(zhǔn)：
1、 新增會員數(shù)量
2、 客戶滿意度
3、 客戶流失率
4、 重復(fù)購買率
5、 客戶轉(zhuǎn)介紹
給大家分享一個非常有名的營銷案例，有一家鞋店?？蛻粼诘谝淮钨I鞋子之后就可以成為會員。成為會員可以享受打折積分節(jié)日優(yōu)惠還可以享受贈送一年的襪子。他這個襪子是這么送的每個月三雙連續(xù)十二個月唯一的要求就是。顧客必須到店里去取。大批量生產(chǎn)的襪子一雙成本只要一塊錢，每個月三雙一點(diǎn)，只要三十六塊錢。你們說用這三十六塊錢買客戶的十二次回頭這樣值不值，在這十二次當(dāng)中，只要顧客買過一次，那就又產(chǎn)生了復(fù)購創(chuàng)造了利潤。
比如一雙鞋子賣399元，成本是120，再加36元贈品，利潤是233。如果客戶復(fù)購那又可以產(chǎn)生233的利潤。大批量生產(chǎn)一雙襪子成本一塊錢，每個月三雙，一年只要36塊錢。你們說用36塊錢，買客戶的12次回頭，這樣子值不值？
最后來講一下成交的流程
銷售主張：給顧客一個行動的理由，通過一個無法抗拒的主張，讓顧客主動掏錢。
成交的流程：
一、推出的理由
二、活動的名稱
三、成交的價格
四、基本權(quán)益
五、超級贈品
六、特權(quán)資格
七、裂變機(jī)制
一、推出的理由：合乎邏輯的理由能瞬間建立信賴感，這是消除人們對太過誘惑的主張有顧慮的最佳方法。
有時候你的主張?zhí)^誘人，所以別人不信任。推出理由是打消顧客顧慮的方法之一。
二、活動的名稱
1、 周年慶 年終好禮 節(jié)假日 為主題
2、 情感主題：回饋老客戶? 祈福慶生? 慈善愛心
3、 人情回饋：感恩? 鐵桿粉絲 閨蜜
4、 紀(jì)念成果：奪得冠軍 名次 會員多少人。
5、 時間命名 周年慶，五一 十一 中秋 春節(jié) 生日等。
理由越充分，顧客相信你的回饋是有誠意的。
三、推出的成交價格：目的是實現(xiàn)前端無阻力接觸的大量激素，讓人無法抗拒的合理，獲得第一次交易。標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量要高。
1、追單要準(zhǔn)
2、提升單均思維
3、搭銷思維
4、流失粉成交思維
5、復(fù)購粉成交思維
6、超級贈品
7、增銷
8、賣階梯思維
9、塑造價值
四、基本權(quán)益：你賣的是什么？就是權(quán)益。
五、超級贈品：
1、如果贈品設(shè)計得好，顧客就會快速的決定，贈品一定要超值，直擊靶心。
2、好的贈品組合還能在后期的銷售做鋪墊。
3、用感知的利益把顧客打透，主動愿意接觸、成交、教育。
4、把感知利益放在前端。
超級贈品的注意點(diǎn)：
1、設(shè)計贈品的角度太少，除了用利潤去采購沒有其他方法，所以價值放不大。
2、贈品沒有塑造價值，顧客不買賬。
3、贈送的東西太多，打破常規(guī)邏輯，顧客不相信。
采購贈品的四大原則：
1、顧客有用的需要的。
2、低成本高價值。
3、3-5倍的價值杠桿。
4、品質(zhì)檢測過關(guān)。
六、特權(quán)資格：你給客戶的隱形好處。比如說成為我的顧客可以享受抽紅包、生日禮物、積分、回饋、隨時隨地的福利、免費(fèi)的養(yǎng)生課程之類的。
七、裂變機(jī)制:就是把之前所有學(xué)到好的理念，好的方法復(fù)制給代理，代理再復(fù)制給下一級代理，由此產(chǎn)生裂變。
感想感悟
兼職微商：必須用全職的心態(tài)來做微商。
銷售的秘訣：永遠(yuǎn)站在對方的立場上為對方著想來達(dá)到自己的目的。
窮=懶+停+想太多 （啥都沒有想那么多干嘛）
富=自律+行動+聽話照做 （相信 簡單 思想 行為 結(jié)果）
領(lǐng)袖=付出+業(yè)績
好業(yè)績才是持續(xù)的雞血。
微商會員系統(tǒng)是戰(zhàn)略工作而不是戰(zhàn)術(shù)工作。
有錢人從來不需要鼓勵，沒錢才需要鼓勵。
自己的高度決定了團(tuán)隊的高度。
高手都在給予，窮人都在要，普通人在交換。
最后我想說的是，下次有這樣的培訓(xùn)課程，大家下一次一定要去，現(xiàn)場所收獲的能量跟震撼真的是無法被分享出來的，平常在家也沒那么多機(jī)會打扮釋放自己，會場美女如云，平常很普通的易灸灸家人打扮起來都別有風(fēng)采，在最好的地方遇到了最好的自己，讓我知道原來我還可以有那么美的一面，加油，優(yōu)化自己，遇到更美的自己，邂逅更美的你們。
