最近，一個(gè)羅胖在得到·啟發(fā)俱樂(lè)部，做的13分鐘分享的視頻爆火了！

視頻的大概內(nèi)容呢，就講華為云的一個(gè)銷售，是如何通過(guò)一封郵件，改變了他之前一直不愿和華為云合作的事，具體的情況。那么，一封郵件，怎么就推動(dòng)了千萬(wàn)級(jí)的大訂單的？你覺(jué)得華為云的銷售，哪一點(diǎn)做的特別成功呢？

百折不撓，失敗100次，還要再找你溝通101次的精神？

幫得到先拿到一個(gè)500萬(wàn)的B端企業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)？

還是，一句非常有感染力的話，打動(dòng)了得到的老大？

其實(shí)，這些都不是真的！

做銷售是需要百折不撓的精神，但是，做過(guò)大訂單銷售的人一定清楚一個(gè)道理，如果今年這個(gè)大單你拿不到，你面臨的困境，或者是失去了一個(gè)大項(xiàng)目，而這個(gè)客戶在三到五年之內(nèi)，都不會(huì)有升級(jí)改造的需求，那你就會(huì)錯(cuò)失和他合作的機(jī)會(huì)；

即便類似得到的客戶，每年都有這種訂單的需求，一旦友商占領(lǐng)了這塊陣地，客戶想要改變習(xí)慣的機(jī)會(huì)，其實(shí)比最初你想拿下這個(gè)訂單的難度，更大！而更殘酷的是，你很可能會(huì)因?yàn)閬G了一個(gè)大單，導(dǎo)致今年的銷售任務(wù)達(dá)不成，最后不得不面臨著被炒魷魚的囧境……

那么，是因?yàn)?，華為云幫得到先拿到了一個(gè)，500萬(wàn)的B端企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)？這事說(shuō)白了，其實(shí)是一個(gè)企業(yè)恰好有一個(gè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的需求，而華為云向客戶推薦了得到，直白地講，華為云只是告訴了得到一個(gè)B端培訓(xùn)的銷售機(jī)會(huì)，這500萬(wàn)說(shuō)白了，就像是你在年初，給老板畫的N多個(gè)大餅一樣……

那么，是那句非常有感染力話？

“我們沒(méi)有‘美式裝備’，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的那座‘人橋’”，直接打動(dòng)了得到團(tuán)隊(duì)的拍板者—羅胖？

你可以試著用《步步為贏》課程中的客戶地圖，來(lái)做個(gè)分析，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，羅胖作為拍板者的態(tài)度，頂多只能算是“支持”，還遠(yuǎn)達(dá)不到“導(dǎo)師”的級(jí)別！而未來(lái)得到這家企業(yè)，真想要把他們的數(shù)據(jù)，從阿里云遷移到華為云的話，很多技術(shù)的細(xì)節(jié)，羅胖作為拍板者是無(wú)法做評(píng)估的！而作為技術(shù)部的核心決策者—快刀青衣的意見，如果他的態(tài)度是“敵人”的話，就算是你搭多少個(gè)“人橋”，也很難讓客戶，放棄原有的合作方來(lái)跟你玩的決定！

所以，外行或是不仔細(xì)研究大訂單的銷售，最后大概率，還是又白干了一碗雞湯，依然過(guò)不好這一生。但是，這封郵件，確實(shí)從表面上看，推動(dòng)了華為云和得到合作的進(jìn)程啊？那么，這件事背后的銷售邏輯，到底是什么呢？

金剛川上的“人橋”，硬在哪里？

講真，華為云的銷售，在郵件中做的這個(gè)比喻，確實(shí)很有感染力，我稱之為“影響力”，這個(gè)比喻的影響力，不在于它是如何經(jīng)過(guò)精心打磨，并且巧妙地蹭了近期的電影熱點(diǎn)，制造出了影響力，感染了客戶，這個(gè)比喻的影響力的真正硬核，在于他使用了客戶習(xí)慣的語(yǔ)言，讓客戶產(chǎn)生了同盟感。

如果你聽得到的課程比較多的話，你一定聽說(shuō)過(guò)得到的《得到品控手冊(cè)》，我作為一個(gè)資深的得到用戶，已經(jīng)在得到學(xué)習(xí)了2200多個(gè)小時(shí)，并且親身經(jīng)歷了得到大學(xué)的學(xué)習(xí)，我也非常了解得到，在做知識(shí)產(chǎn)品過(guò)程，是如何把一個(gè)晦澀難懂的概念，用一個(gè)妙懂的案例，巧妙給你講述出來(lái)的，在這一點(diǎn)上，可以說(shuō)，羅胖和他的團(tuán)隊(duì)，是最懂得如何講故事的！

而華為云的銷售，不知道是不是也一直在研究得到這個(gè)客戶，還是他們也已經(jīng)養(yǎng)成了這個(gè)習(xí)慣，他在跟得到講自己的產(chǎn)品、服務(wù)的時(shí)候，并沒(méi)有講太多復(fù)雜的產(chǎn)品概念，而是通過(guò)金剛川上的“人橋”，這個(gè)極富畫面感的話術(shù)，直白地告訴羅胖說(shuō)，“哎，自己人啊，咱們說(shuō)的都是一樣的話！”試想，你在生意場(chǎng)上，聽到一個(gè)老鄉(xiāng)，親近感自然就會(huì)多生出幾分吧？

我記得在得到的課程中，有一個(gè)解救人質(zhì)的案例，原先解救團(tuán)隊(duì)找的談判專家，一直都很難和恐怖分子達(dá)成協(xié)議，之后他們把談判專家，更換成了一個(gè)通曉當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的人，重新和恐怖分子進(jìn)行談判，最后成功地解救出了人質(zhì)，這背后的原因就是，你在和客戶溝通時(shí)，如果盡量地模仿他們的語(yǔ)境、語(yǔ)速、甚至語(yǔ)音，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生親近感。這也是俗語(yǔ)講的“見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話”的道理。

當(dāng)然，這并不意味著，所有的話，你都要照著羅胖講故事的方式來(lái)練，如果你對(duì)面坐著的是一個(gè)技術(shù)控、理工直男，那你直接跟他聊參數(shù)、技術(shù)、解決方案，反而會(huì)更有效。

讓羅胖認(rèn)慫的，是那只追殺他的蝸牛么？！

羅胖在視頻里講到，如果給你一個(gè)億，換來(lái)的是一只蝸牛，終生都會(huì)來(lái)追殺你，你還會(huì)要么？所以，他想睡個(gè)好覺(jué)，他認(rèn)慫了，言下之意，華為云就是那只讓他認(rèn)慫的蝸牛！

聽到這兒，如果你感慨一下，銷售還是要有鍥而不舍的精神，那你就又錯(cuò)了。做銷售是要有不輕言放棄的精神，但是，對(duì)于做大訂單的銷售而言，只靠精神是拿不下訂單的，要想成交，你首先要翻過(guò)這樣的一座大山！

我在《步步為贏》的第一節(jié)《銷售的基因密碼》里，就通過(guò)一個(gè)矩陣模型，做過(guò)不同產(chǎn)品和客戶，在做采購(gòu)決策時(shí)，影響他們的因素有哪些。對(duì)于得到這樣的B端企業(yè)，要每年都要采購(gòu)千萬(wàn)級(jí)別的云服務(wù)產(chǎn)品，這種銷售就屬于典型的大訂單銷售，在大訂單采購(gòu)過(guò)程中，客戶關(guān)注的，首先是價(jià)值！

什么是價(jià)值？

簡(jiǎn)單講，就是買你的產(chǎn)品，可以解決我哪些迫切需要解決的問(wèn)題，可以給我?guī)?lái)什么樣的收益，而我又要付出什么樣的成本。

對(duì)于得到而言，現(xiàn)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)遇到了瓶頸，迫切需要開啟一個(gè)新市場(chǎng)，啟動(dòng)第二曲線的增長(zhǎng)，獲得投資的青睞，而B端業(yè)務(wù)如何發(fā)力，是他迫切需要解決的問(wèn)題；

而對(duì)于每年都要花費(fèi)千萬(wàn)的成本，采購(gòu)某家企業(yè)的云服務(wù)而言，這點(diǎn)錢其實(shí)還算不上什么成本，如果得到真的要從阿里云，遷移到華為云的話，其中的技術(shù)和未來(lái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，才是一個(gè)隱性的成本，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一直是得到不想去冒的。

所以，你現(xiàn)在應(yīng)該理解，羅胖隔空給華為云開出的條件了吧，要么把人給我，我就跟你簽單（當(dāng)然，這也是個(gè)戲言，華為云也不會(huì)為了簽個(gè)單子把人給賣了），要么，你教教我怎么去做ToB的生意，至于那500萬(wàn)的大餅，那就是條還不一定能吃到嘴里的魚，我要的可是漁！

你現(xiàn)在明白，相對(duì)阿里云和騰訊云，羅胖眼中，華為云真正的價(jià)值所在了吧？華為可是做B端運(yùn)營(yíng)商的大訂單起家的，即便他們的產(chǎn)品在運(yùn)行時(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，他們搭“人橋”也會(huì)幫我扛過(guò)去，那么，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的成本，相對(duì)于華為ToB端業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，可以給我?guī)?lái)的增長(zhǎng)而言，那又算得了什么呢？（雖然，華為云在這之前，還不一定能意識(shí)到，自己的他山之石，居然還可以攻玉！）

理解了價(jià)值這個(gè)事，你也許就會(huì)明白我經(jīng)常講的一句話：

真正大訂單銷售，高手都在價(jià)值層面降維打擊對(duì)手，普通的銷售只會(huì)通過(guò)關(guān)系拉業(yè)務(wù)，低級(jí)的銷售只能用低價(jià)搶業(yè)務(wù)。

千萬(wàn)大單的攻守猜想

聽說(shuō)，華為云在聽了羅胖節(jié)目的第二天，就帶著羅胖點(diǎn)鐘的人，去了得到，未來(lái)華為云能否拿下得到這個(gè)大客戶，還不得而知。作為一個(gè)吃瓜群眾，我會(huì)講講，如果我是華為云，或者阿里云的銷售，我會(huì)如何做攻防。

我相信，以華為云的銷售能力，現(xiàn)在已經(jīng)聽懂得到真正的需求，以及自己獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值（UBV：Unique Business Value）了！

如果我是華為云：既然你這么看重我ToB的經(jīng)驗(yàn)，那沒(méi)問(wèn)題啊，合同簽不簽的，不著急，咱們先簽個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，我和你分享B端業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，你可以跟著我學(xué)，我也教你，條件只有一個(gè)，在這一塊，我們長(zhǎng)期合作（我的目的呢，就是建筑好競(jìng)爭(zhēng)壁壘，別讓別人再盜洞進(jìn)來(lái)）。

至于你啥時(shí)候買我的華為云嘛，我當(dāng)然想現(xiàn)在就跟你簽合同，但是，你不是擔(dān)心我的產(chǎn)品，可能會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)么？我們先搞技術(shù)測(cè)試，我還會(huì)給你一整套數(shù)據(jù)遷移，以及未來(lái)運(yùn)維的方案，你徹底放心了，我們?cè)侔寻⒗镌铺叱鋈ィ?/p>

反過(guò)來(lái)，如果我是阿里云：我會(huì)先找快刀青衣，刀哥（得到的技術(shù)決策人），我們的產(chǎn)品，比華為云這個(gè)小三，還是有很大的優(yōu)勢(shì)的，你遷移數(shù)據(jù)，未來(lái)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，更換運(yùn)維需要的學(xué)習(xí)成本，那都是很大的??！……

在將刀哥的態(tài)度轉(zhuǎn)變成導(dǎo)師之后，我也會(huì)游說(shuō)羅胖，而且，我還會(huì)去找核心決策圈里，另一個(gè)重要的，目前還可能是中立態(tài)度評(píng)估者，羅胖背后的女人——脫不花！花姐，我們非常理解咱們得到想拓展B端業(yè)務(wù)的需求，但是，你不覺(jué)得，華為云和華為所具備B端業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)，是兩回事么？得到想要的是做B端業(yè)務(wù)的能力，這方面，你完全可以跟有相關(guān)資質(zhì)背景的咨詢公司學(xué)習(xí)啊，華為當(dāng)初也是找的咨詢，那是祖師爺，華為云做業(yè)務(wù)可以，你真讓他們教你，恐怕你繞彎路的風(fēng)險(xiǎn)，一樣不小吧？（我的目的呢，就是打破你原有的想法，重構(gòu)核心決策圈的力量對(duì)比）

好了，這也就是閑吃蘿卜淡操心的瞎扯，這事興許也就是羅胖，通過(guò)一個(gè)小話題，炒一下自己做B端業(yè)務(wù)的事，瓜眾們也不用太認(rèn)真，如果你看懂了這些邏輯，點(diǎn)個(gè)贊，打個(gè)賞，轉(zhuǎn)發(fā)一下哈。