看人變臉

厚黑經(jīng)營(yíng)者深信：商場(chǎng)上沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。因此，紅臉白臉絕不能一成不變，否則，要么被認(rèn)為是軟弱可欺，要么被當(dāng)作無情無義。要靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)調(diào)整面具和手段。具體做法是：對(duì)小人扮小人，用“黑”對(duì)付，對(duì)君子扮君子，用“厚”交往；如果小人變成了君子，那么我們也就應(yīng)該把白臉換成紅臉，雙方仍是朋友。

我們這些人是講道理的，對(duì)不講理的人我們總有辦法處理。你別以為你人高馬大，學(xué)了美國(guó)牛仔那一套，我就對(duì)付不了你？！你知道我是什么人？”不等對(duì)方回答，陳玉書大聲說：“我從小在印尼就是流氓！”

不怕挫折是“厚”，敢闖敢干是“黑”不必因?yàn)樽约撼錾硐聦佣员?，也不必因?yàn)樽约阂桓F二白而自暴自棄，只要有毅力，有耐心，肯努力，照樣能夠干出一番大事業(yè)。厚黑學(xué)講的是膽大心細(xì)，有孔鉆，沒孔也要鉆。不怕失敗和挫折是“厚”，敢闖敢干是“黑”，具備了這兩點(diǎn)能力，你就會(huì)無往不利。

沒有人理睬，一次次地被人拒之門外，這使承攬生意的佐川清感到傷心。然而要生存，要養(yǎng)家糊口，他必須不斷地前去兜攬。佐川清相信，他每天的登門拜訪不會(huì)白費(fèi)，而是一種投資，時(shí)間久了，人們終究會(huì)熟悉、認(rèn)同他，最終會(huì)把生意給他做。

人的體力是有限的，盡管佐川清的意志無比堅(jiān)強(qiáng)，他還是感到力不從心。妻子幸惠再也忍不住了，提出要幫助丈夫，盡管佐川清堅(jiān)決反對(duì)，然而她還是堅(jiān)持了自己的主張。幸惠的舉動(dòng)表明她是一位了不起的女性，這使佐川清既吃驚又自豪。對(duì)于一位體重不足45公斤的弱小女性來說，扛運(yùn)40公斤的貨物是不可思議的，然而幸惠做到了，并且做得很好。不久之后，他們贏得了“大阪的鴛鴦腳夫”的美譽(yù)。

貨運(yùn)業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得每家公司都面臨市場(chǎng)發(fā)掘的嚴(yán)峻問題，留給佐川清這樣的小企業(yè)的生存空間實(shí)在是太小了。針對(duì)這種情況，佐川清制定了他的市場(chǎng)發(fā)掘方向。由于起步晚，所承攬的活又多是零細(xì)貨件，佐川清是無法同大公司去競(jìng)爭(zhēng)的，只能從小處著手，以細(xì)致的服務(wù)去爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。他更加勤快地向各處貨主打探他們需要什么，還有什么不滿意的地方，針對(duì)貨主們的要求去擴(kuò)展他的服務(wù)。

尤伯羅斯親自談判每一宗贊助合約，運(yùn)用他的卓越的推銷才能，挑起同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司決定不參加贊助的時(shí)候，尤伯羅斯打電話給該公司的主席費(fèi)蘭克·卡利，指出贊助洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的公司，可以在下一代青年腦海中留下全球的形象。當(dāng)然，他不會(huì)忘記警告對(duì)方，另一家名稱只有三個(gè)英文字母的規(guī)模巨大的電腦公司也有興趣。逼得該公司乖乖簽約。

第五章厚黑相濟(jì)贏利多

（二）在伊士曼，柯達(dá)公司認(rèn)為贊助費(fèi)太昂貴，表示沒有一家攝影器材公司愿意付出400萬美元贊助費(fèi)時(shí)，尤伯羅斯警告它們，正有外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者與之爭(zhēng)奪贊助權(quán)，該公司仍然執(zhí)迷不悟。尤伯羅斯毫不遲疑地把贊助權(quán)售給日本的富士攝影器材公司。于是，日本富士公司以700萬美元的贊助費(fèi)，戰(zhàn)勝柯達(dá)，取得本屆奧運(yùn)會(huì)專用膠卷供應(yīng)權(quán)，使柯達(dá)公司追悔莫及。

通過這些辦法，籌集到5億美元。奧運(yùn)會(huì)無論在哪里召開，開支都十分驚人。尤伯羅斯精打細(xì)算、厲行節(jié)約，使這次奧運(yùn)會(huì)還盈余1500萬美元。當(dāng)然，該花錢的地方，尤伯羅斯是毫不吝嗇的，但他盡可能把錢都用在刀刃上。上屆奧運(yùn)會(huì)花費(fèi)所以大，是因?yàn)槭褂煤艽蟮囊还P經(jīng)費(fèi)去建奧運(yùn)村。尤伯羅斯卻是盡量利用舊的，適當(dāng)建造新的，很像馬克思所講的“內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)”的思路。

以退為進(jìn)，能“厚”能“黑”用“厚”隱藏“黑”厚黑經(jīng)營(yíng)者懂得，在戰(zhàn)場(chǎng)上，恰當(dāng)?shù)匾酝藶檫M(jìn)，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，能夠掌握?zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，從而最后取得全局性的勝利。在商戰(zhàn)中，當(dāng)勢(shì)均力敵的同行競(jìng)爭(zhēng)起來，若是誰也不讓誰，最后的結(jié)果，只能是兩敗俱傷。因此，在權(quán)衡利弊后，明智的一方主動(dòng)做出讓步，有時(shí)會(huì)取得意想不到的效果。

由于美西戰(zhàn)爭(zhēng)的緣故，使得匹茲堡的鋼鐵需求高漲。而美西戰(zhàn)爭(zhēng)最后以美國(guó)勝利而告終，使得美國(guó)在國(guó)際上聲望日漸增高。在這樣的背景下摩根向卡耐基發(fā)動(dòng)了鋼鐵大戰(zhàn)。野心勃勃的摩根，一心想主宰全美鋼鐵公司，所以一出手就先拿卡耐基開刀。摩根首先合并了美國(guó)中西部的一系列中小企業(yè)，成立了聯(lián)邦鋼鐵公司，同時(shí)拉攏了國(guó)家鋼管公司和美國(guó)鋼網(wǎng)公司。接著，摩根又操縱聯(lián)邦鋼鐵公司的關(guān)系企業(yè)和自己所屬的全部鐵路，同時(shí)取消了對(duì)卡耐基的訂貨。

卡耐基更清楚自己的份量，他深知自己的鋼鐵業(yè)在美國(guó)所占的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)如果失去了他卡耐基的支持，勢(shì)必會(huì)有相當(dāng)一部分企業(yè)因此而蒙受損失，到那時(shí)，卡耐基并不愁自己鋼鐵的出路--你不要自然有別人要！摩根很快意識(shí)到在這事上栽了跟頭。他馬上采取了第二步驟：“美國(guó)鋼鐵業(yè)必須合并！是否合并貝斯列赫姆，我還在考慮中，但合并卡耐基鋼鐵公司，則是絕對(duì)的！”摩根向卡耐基發(fā)出了這樣的信息，甚至他還威脅道：“如果卡耐基拒絕，我將找貝斯列赫姆?！眲e的挑戰(zhàn)并不可怕，但是，一旦摩根與貝斯列赫姆聯(lián)系，自己顯然不妙。在分析了形勢(shì)、估計(jì)了發(fā)展后，卡耐基終于做出了決定：“大合并相當(dāng)有趣，不妨參加。

很難猜測(cè)摩根在沉默片刻時(shí)想了些什么。也許，他是騎虎難下，而可能性更大的因素，也許在于他自以為壟斷后自己會(huì)得到高額利潤(rùn)。商談達(dá)成了協(xié)議，卡耐基的鋼鐵業(yè)歸了摩根。按合約，卡耐基的鋼鐵公司的價(jià)額以大合并后新組建的聯(lián)邦鋼鐵公司的公司債還清。卡耐基瞅準(zhǔn)了摩根的心理，同時(shí)抓住了摩根的弱點(diǎn)：你不是迫不及待地想合并嗎？行，我答應(yīng)你，但條件要聽我的。這樣，以1∶1的比率兌換了卡耐基鋼鐵公司資產(chǎn)的時(shí)價(jià)額后，卡耐基的資產(chǎn)一下子從當(dāng)時(shí)的2億多美元躍到4億美元！

同中求異、以退為進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同類產(chǎn)品抗衡，最容易導(dǎo)致企業(yè)強(qiáng)者勝、弱者敗的結(jié)果。然而，厚黑經(jīng)營(yíng)者卻相信：弱者若能巧用同中求異、以退為進(jìn)的厚黑戰(zhàn)術(shù)，同樣能找到生存發(fā)展的捷徑。

退讓后用“黑”爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)美國(guó)一家大航空公司要在紐約市建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)，遭到電力公司的拒絕。電力公司推托說公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，因此談判陷入僵局。后來航空公司采取了“黑”的策略，索性不依靠電力公司，決定自己建發(fā)電廠。

用“厚”麻痹對(duì)手，再以“黑”擊敗它三井和三菱是日本名列前茅而又相互對(duì)立的兩大財(cái)團(tuán)。在一次業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中三井遭到毀滅性打擊，產(chǎn)品全部積壓，資金不能周轉(zhuǎn)，要想擴(kuò)大再生產(chǎn)幾乎是不可能的。但三井還有一項(xiàng)技術(shù)革新是外人所不知的，在討論解救危機(jī)對(duì)策的董事會(huì)上，不少人提出要以技術(shù)革新的轉(zhuǎn)讓來和三菱做最后的較量，并把現(xiàn)有產(chǎn)品以低于三菱公司的價(jià)格出賣，以爭(zhēng)得喘息的機(jī)會(huì)。董事長(zhǎng)益田壽沒有采納大家的意見，而是利用三菱公司不可一世的狂傲?xí)r機(jī)，采取了“厚”的策略，他宣布三井公司停止?fàn)I業(yè)，大量裁減人員。

日本商人京山也曾采取過先“厚”后“黑”的策略。

京山最先經(jīng)營(yíng)的是高爾夫球場(chǎng)。眾所周知，如果球場(chǎng)位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利。但這樣的土地的地主往往很難打交道，收購(gòu)費(fèi)也高。因此，高爾夫球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，很大程度上取決于和地主打交道，收購(gòu)?fù)恋亍?br>

等待時(shí)機(jī)，引而不發(fā)厚黑經(jīng)營(yíng)者往往善于先采取“厚“的策略，等待時(shí)機(jī)，引而不發(fā)；時(shí)機(jī)成熟時(shí)再一舉成功。安徽亳州市古井實(shí)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理王效金，在8年多的時(shí)間內(nèi)，使一個(gè)普通的釀酒企業(yè)晉升為國(guó)家大型一級(jí)企業(yè)。這其中與他獨(dú)特的營(yíng)銷觀念和高超的營(yíng)銷策略是分不開的。

引而不發(fā)法是一種謹(jǐn)慎行動(dòng)的計(jì)謀，有其明爭(zhēng)暗斗的目的。在競(jìng)爭(zhēng)雙方的“對(duì)峙”中引而不發(fā)，不露聲色，掩飾自己。有時(shí)是探測(cè)對(duì)方的動(dòng)向和實(shí)力，有時(shí)是故意麻痹對(duì)方，誤導(dǎo)和誘惑對(duì)方，在對(duì)方放松警覺之時(shí)，抓住機(jī)遇，戰(zhàn)而勝之。

以退為進(jìn)的“厚黑”談判技巧

以退為進(jìn)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要策略。不僅可以應(yīng)用在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，也可以用在商務(wù)談判中。依據(jù)許多厚黑經(jīng)營(yíng)者總結(jié)的成功談判經(jīng)驗(yàn)，在具體應(yīng)用中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

（2）隱藏住自己的要求。讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)重些。

（3）讓對(duì)方在重要的問題上讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步較好，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，就愈會(huì)珍惜它。

（4）不做同等級(jí)的讓步。如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出40%，要能換取對(duì)方讓60%。否則，你就不要急于提出讓步。（5）不做無謂的讓步。每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處，當(dāng)然，有時(shí)你也不妨做些對(duì)你沒有任何損失的讓步。

（6）不急于做決定。如果談判至關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，不妨說，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。

（7）學(xué)會(huì)吊胃口。人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取一陣。

（8）不要掉以輕心。記住，盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局有利形勢(shì)。

（9）不怕反悔。假如你在做讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重新談判。

（10）不要太快或過多地做出讓步。為避免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商務(wù)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)和程度。

將計(jì)就計(jì)，厚中有黑厚黑學(xué)所主張的“將計(jì)就計(jì)”是發(fā)現(xiàn)對(duì)手對(duì)我方的計(jì)謀后，表面上采取厚的策略，假裝不知道；而悄悄采取積極應(yīng)變方法，關(guān)鍵的時(shí)候以“黑”制勝，全面克敵。

嚴(yán)懲竊密者日本在電腦工業(yè)方面起步較晚，在軟件方面，日本的技術(shù)大約落后于美國(guó)5年左右，在大型電腦方面，美國(guó)更是遙遙領(lǐng)先，歷來奉行“拿來主義”的日本公司，決定私下出高價(jià)購(gòu)買美國(guó)先進(jìn)電腦的有關(guān)技術(shù)資料，或干脆就設(shè)法竊取。

在這場(chǎng)工業(yè)間諜戰(zhàn)中，日立公司在美國(guó)實(shí)行竊密任務(wù)的主要角色全部落人聯(lián)邦調(diào)查局的圈套，而且先后付出62萬美元酬金。與此同時(shí)，三菱公司的木村工程師和電腦設(shè)計(jì)主任萬田，也都被聯(lián)邦調(diào)查局的金鉤牢牢拴住。他們付出的代價(jià)為2萬美元，密探們見到有這么多的日本間諜落網(wǎng)，一個(gè)個(gè)高興得手舞足蹈，決定兵分幾路，一網(wǎng)打盡。

順藤摸瓜

“硅谷”位于美國(guó)加利福尼亞洲北部，介于帕羅阿圖和圣克拉拉之間。第二次世界大戰(zhàn)以后興起的電子計(jì)算機(jī)革命，為硅谷帶來了勃勃生機(jī)。從此，這里不僅成了聞名于世的“電子革命中心”，“半導(dǎo)體工業(yè)王國(guó)”和“美國(guó)工業(yè)化未來的幻想和縮影”，而且也被許多國(guó)家的工業(yè)間諜當(dāng)成施展拳腳的最佳場(chǎng)所。

事實(shí)證明，美國(guó)反間諜機(jī)構(gòu)的“順藤摸瓜”的厚黑手段是非常成功的。

以“詐”對(duì)“詐”在經(jīng)營(yíng)中，發(fā)現(xiàn)對(duì)方使“詐”時(shí)，不妨也以“詐”來對(duì)付，這就是以“黑”對(duì)“黑”。