那么在銷售技能訓(xùn)練中，我們應(yīng)該如何做具體的練習(xí)設(shè)計(jì)呢？
銷售中最能體現(xiàn)心理表征水平的就是陌生拜訪，在陌生的拜訪階段，面對的不確定性最高，獲取信息的周邊渠道也很少，外在基礎(chǔ)弱，就要靠內(nèi)部的能力補(bǔ)，心理表征必須在有限的信息中完成較為具體的模型構(gòu)建，從中推測客戶的情況，指導(dǎo)下一步的銷售策略。這時(shí)候任何外界的信息，都成為極其珍貴的素材。
但是不得不面對的問題是，客戶無論什么時(shí)候都有提防心態(tài)，有偽裝欲望，所以不是所有的互動都會推進(jìn)你對客戶的了解。不合適的接觸反而適得其反，一般在連續(xù)三次接觸，仍然不能讓客戶對你產(chǎn)生興趣，基本上再建立好的互動機(jī)會就很少了，因?yàn)榭蛻粢矔⒁粋€(gè)對你的圖景，選擇和你的接觸方式，并且很難改變。
因此，在這個(gè)階段必須如履薄冰，尋找準(zhǔn)確的切入口，一旦切入，客戶真實(shí)的信息就會大量的涌向你，沒有突破，那么就只能在表淺的信息里打轉(zhuǎn)。我們學(xué)習(xí)過的一般銷售工具，都是建立在這種表淺的假設(shè)中的，一種符合大眾化的分析方式。這些工具其實(shí)是必要的，讓你可以建立初步的互動，但是因?yàn)楸頊\，所以長期效果不佳。
但是是否能夠在這種接觸中，快速的找到突破口，才是贏得客戶的關(guān)鍵能力。你需要獲取細(xì)節(jié)信息，而不是整體信息，因?yàn)檎w是一個(gè)綜合的結(jié)果，在信息不全的情況下對整體的判斷要有意的延后。細(xì)節(jié)信息會帶給你與眾不同的思考，擺脫大眾化的水平。
第二個(gè)能力是歸因能力，找到事件背后更深層面的原因。一般的反應(yīng)機(jī)制是，認(rèn)知，情緒，行為，因此我們要倒退到客戶的認(rèn)知和動機(jī)的原因上。這種能力需要平時(shí)就訓(xùn)練，觀察一些人的行為，思考他們的深層動機(jī)是什么？久而久之就會放棄以自我為中心的思考方式，讓你更加謙卑，同時(shí)也更加清醒。你會建立一個(gè)更綜合的思考，在一個(gè)抽象的圖景下分析當(dāng)下的客戶，讓自己對客戶的判斷不固化，不斷的迭代。
雖然我們也要接觸大眾化的銷售方法，從普通的，模式化的客戶需求進(jìn)入，但在接觸客戶的過程中要習(xí)慣于轉(zhuǎn)化視角，深入挖掘，大膽想象，保守實(shí)施。讓客戶暴漏，讓自己隱藏，迎而不和，揚(yáng)而不張。跳出了當(dāng)下場景而形成的一種建設(shè)性的思考。
因此，對于陌生拜訪來說，前期的針對性準(zhǔn)備有一定的作用，但是不是最重要的，在已知條件很少的情況下，設(shè)想的越具體，思路就會越局限，并寄希望與某種確定性，一旦確定性打破，會影響溝通時(shí)候的靈活性，讓你在真實(shí)的溝通中卡頓。
陌生拜訪是銷售的開始，是不確定性信息最多的一個(gè)階段，而最好的選擇就是讓自己也充滿不確定性，就不會被動的受干擾，而是將不確定的信息作為自己的基石和后期的磚瓦，鍛造對變動的資源的應(yīng)用能力。
然而我們目前有關(guān)銷售陌生拜訪的角色模擬練習(xí)，都是在消除不確定性之后的表演，對銷售能力來說沒有實(shí)質(zhì)上的幫助。這樣的練習(xí)不能加強(qiáng)某個(gè)特定的技能，而是對過往綜合積累的一種展示。對于技巧點(diǎn)評也是一種回顧式的總結(jié)，最后落入到幾個(gè)原則里，對于暴漏出的問題，也不能生成個(gè)性化且實(shí)用的的建議，得到的只是很難遷移的記憶。
如同做錯(cuò)的習(xí)題，它代表著你對某個(gè)知識點(diǎn)的生疏，你可以著重記憶一遍，然而這并不代表你在應(yīng)用能力上也得到了提高。即便重復(fù)做對這道習(xí)題，也只是通過記憶完成答題的心理過程，是否有將經(jīng)驗(yàn)遷移到新問題上的能力則很難判斷。
所有成功的模擬訓(xùn)練都證實(shí)了某些規(guī)律的正確性，但是你卻沒有辦法把這些規(guī)律像小提琴演奏經(jīng)驗(yàn)一樣，通過反復(fù)的練習(xí)強(qiáng)化后，在以后的每一場演出都會用到。經(jīng)驗(yàn)的遷移要確定前提和范圍，但在實(shí)際銷售中，這些都無法預(yù)見的。
因此我們面臨一個(gè)很尷尬的局面，回顧整個(gè)銷售過程，可以總結(jié)出來非常多的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)律，但是在下一次銷售所處于的全新的條件下，那些看似具體的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)律將失效，只有一些籠統(tǒng)抽象的原則存在，對要面對的具體問題幫助不大。幸運(yùn)的是，從中我們?nèi)匀豢梢缘玫揭环N可持續(xù)的積累，就是體驗(yàn)，體驗(yàn)是一個(gè)過程，無法描述成一個(gè)具體的結(jié)果，而這也讓它有了可延展的彈性空間。
因此我們對于情景的模擬不應(yīng)該去追求真實(shí)性，那是不可達(dá)到的，要以建立體驗(yàn)作為目標(biāo)，在固定的背景和目標(biāo)下，隨機(jī)的加入極端的條件，激活體驗(yàn)。這是一種非封閉性的實(shí)驗(yàn)，不會有定向的結(jié)果，但條件的增加和變化，而讓銷售員會感知各種可能性并且確定自己相信的那個(gè)，一次條件的變化就是一次探索方向上的調(diào)整，一次感知的重建。這種練習(xí)才有直接提高心理表征的作用。因?yàn)樘岣咝睦肀碚鞯暮诵腻憻挿绞骄褪侨ブ貜?fù)不同的過程，在其中感知各種可能性，完成并實(shí)現(xiàn)預(yù)測。設(shè)計(jì)師如此，作家如此，音樂家如此，運(yùn)動員如此，銷售員也是如此。
因此我們可以繼續(xù)利用銷售培訓(xùn)中另一個(gè)主要的方式：案例分析。
傳統(tǒng)的銷售案例教學(xué)方式是，老師下發(fā)一個(gè)案例，然后講述案例中總結(jié)出來的經(jīng)典思路，并從一些固定的角度中，提出一些問題，展開案例討論，最后把問題的答案交給學(xué)生。
而提高心理表象能力的教學(xué)，則是將案例作為憑借，師生共同完成探索過程的體驗(yàn)。這種教學(xué)的過程中，也是先提供一個(gè)案例，學(xué)生以此展開廣泛的想象，并收集大量的信息，探索一些疑問和自己的解答，等待討論。在集中討論的過程中，老師不做評價(jià)，只是幫助總結(jié)和收集，引導(dǎo)新的問題。學(xué)生在討論中可以豐富觀察角度，進(jìn)入到更多的細(xì)節(jié)，形成自己批判思考的習(xí)慣。
哪怕是某些問題在討論中被發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)其前提假設(shè)根本就不存在，但會引發(fā)新的思考，鍛煉了應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力，讓思考變得成熟而有生機(jī)，從容面對不確定性。盡管面對非常多的可能，隨機(jī)的干擾，無法確定的推測，但是我們依靠積累，在心理表征的作用下，不斷的辨識和應(yīng)對變化，不斷的迭代連續(xù)性的解釋模型。
因此，我們不是最大可能的消除不確定性，而是建立連續(xù)的認(rèn)知模型從而有能力面對不確定性。事實(shí)上，連續(xù)性和不連續(xù)性都是主觀的感受，一個(gè)視角的斷層，在更高的視角上看，就能夠整合為一體，保持連續(xù)。隨著我們認(rèn)知的進(jìn)步，所有認(rèn)知上的斷層都會被連接，這就是我們認(rèn)知世界的歷史。
不連續(xù)性就是隨機(jī)性，是在可見的時(shí)間范圍內(nèi)看不到有規(guī)律的變化，而你觀察的因素越細(xì)小，就越會感覺到結(jié)果的偶然性和事件的孤立性，結(jié)果和結(jié)果之間沒有任何共同的基礎(chǔ)，從而沒有辦法建立對比，最終形成一種極端的混沌狀態(tài)。
混沌是處于萬物未分化之時(shí)間的原點(diǎn)，相對與個(gè)體而言，就是有無限種可能性，機(jī)率均等，我們觀察任何一個(gè)個(gè)體都看不出有不同的方向。而離開混沌狀態(tài)就產(chǎn)生了分化，出現(xiàn)了差異性，這是能夠獲得認(rèn)知的起點(diǎn)。因?yàn)檎J(rèn)知的本質(zhì)是建立自己和外界的聯(lián)系，而聯(lián)系的本質(zhì)是互相形成定義。
解釋一下，認(rèn)知就是通過識別系統(tǒng)將我們和某樣?xùn)|西聯(lián)系起來，但是如果外界都是沒有差異的個(gè)體，就無法確切的定位，無從識別。比如，我們最基礎(chǔ)的定位系統(tǒng)，是依靠空間和時(shí)間二維體系。在混沌狀態(tài)下沒有時(shí)間的概念，因此只能用空間定位，也就是確定某個(gè)個(gè)體的出現(xiàn)位置。但由于任何個(gè)體之間都沒有區(qū)別，（一個(gè)分化的系統(tǒng)，即便不用空間去定位，由于發(fā)生了分化，一定同某個(gè)東西有不同緊密程度的聯(lián)系，因此可以用這個(gè)東西進(jìn)行參照。）而空間本身也沒有差異化，你看到的只能是分布機(jī)率，而且必定均衡。
所以我們至少有兩個(gè)維度才能建立一個(gè)有效的認(rèn)知，繼續(xù)的增加維度就是為了加強(qiáng)差異化，建立和觀察者的多層次聯(lián)系，所以說聯(lián)系的本質(zhì)就是定位，定位就需要對比。你建立的坐標(biāo)維度越多，對比產(chǎn)生的結(jié)果就越精確。這個(gè)坐標(biāo)維度就是心理表象參與下搭建的模型組合。這也解釋了不同的人，面對相同的知識，為什么會有那么大的認(rèn)知差距？因?yàn)椴煌膮⒄障到y(tǒng)。而又為什么執(zhí)行和想象中的情況會有那么大的不同？因?yàn)闆]有積累到執(zhí)行層面的參照系統(tǒng)。但最重要的是，任何坐標(biāo)系統(tǒng)只不過是一種理解方式，他只具備建立聯(lián)系的作用，不具備確認(rèn)一個(gè)永恒的事物的作用，也就是建立絕對確定性的作用。
我們必須要理解的是，任何認(rèn)知都不是去尋找一個(gè)絕對確定性的結(jié)果，并為此不斷的拆解、細(xì)化。例如我們將一個(gè)品牌無限制的細(xì)化下去，滿足極其微小的需求，那么整個(gè)品牌將失去其特征。所以到一定的階段，尤其是不確定的東西越來越少了，我們就要去升維。什么是升維呢？就是當(dāng)下維度所認(rèn)知的確定性轉(zhuǎn)化為另一個(gè)維度所體現(xiàn)的可能性，從當(dāng)下維度所看到的靜止?fàn)顟B(tài)，轉(zhuǎn)化為另一個(gè)維度所能看到的運(yùn)動的狀態(tài)。
與此同時(shí)，我們在觀察中，著眼點(diǎn)不應(yīng)該放在物質(zhì)上，物質(zhì)的最小結(jié)構(gòu)一定是相同的，并不復(fù)雜，復(fù)雜的是組成的結(jié)構(gòu)，也就是事物內(nèi)部和外部的關(guān)系。
單個(gè)物質(zhì)無法被定義，必須要放到一個(gè)坐標(biāo)系中，在對比中建立了關(guān)系，有了關(guān)系就邁向了復(fù)雜，形成了意義。否則每個(gè)單個(gè)個(gè)體都是孤立的，那么就是一種絕對的隨機(jī)狀況，有無數(shù)個(gè)可能性，如果你只知道并堅(jiān)持其中的一種可能性，在判斷事物的時(shí)候，就會產(chǎn)生完全的不確定感。
只有建立了聯(lián)系之后，不確定性就下降了，雖然還是有無數(shù)個(gè)可能性，但有一部分實(shí)現(xiàn)的條件很難達(dá)成，甚至可以不考慮，除非是更大的結(jié)構(gòu)單位的改變，造成原有結(jié)構(gòu)的解離。因此我們可以相信這個(gè)世界每個(gè)人都有無數(shù)種可能，你可以突破階層，資源的障礙，但是有的可能發(fā)生率很低，有的甚至可以不去考慮。只因?yàn)樗車h(huán)境和他的關(guān)系難以整體改變，那些造成改變機(jī)會，看起來微小，但是實(shí)際上是更大的結(jié)構(gòu)的改變，造成整體關(guān)系的變化，原來的一些弱關(guān)系作用加大，使個(gè)體發(fā)生了躍遷。實(shí)現(xiàn)這個(gè)可能性的不是這個(gè)人，而是整體關(guān)系改變后觸發(fā)新的條件，而他恰好在新的連接點(diǎn)上。
雖然事物的底層結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，但是建立出來的關(guān)系是較為穩(wěn)定的。就可以完成對單個(gè)個(gè)體的替換，讓結(jié)構(gòu)繼續(xù)在整體上體現(xiàn)穩(wěn)定，所以我們對一個(gè)事物的可能性探查，一定要看到各個(gè)層面上的關(guān)系，是物體間的關(guān)系而不是物體的性質(zhì)決定趨勢，性質(zhì)被關(guān)系所選擇。
當(dāng)我們用這樣的視角來看待不確定性，并不是回避問題，而是重新的定義這個(gè)問題，重新定義了某個(gè)元素的外部關(guān)系。我們的科學(xué)無非是在尋找一個(gè)的坐標(biāo)系而已，一旦建立，就會產(chǎn)生有序性，產(chǎn)生定向的意義。如同基因的變異找到了某一個(gè)環(huán)境，出現(xiàn)了自然選擇效用后，讓生物開始有規(guī)律的進(jìn)化。每一個(gè)事物都有多重的坐標(biāo)系，比如一個(gè)放在桌子上的杯子，他的參照可以是桌子，同時(shí)可以是地球，選擇有意義的參照系會讓這個(gè)杯子發(fā)揮不同的功能，我們不是要選擇更大的參照，而是選擇能和杯子建立更多聯(lián)系，促成更多變化的體系。
因此，當(dāng)我們看到不連續(xù)性的時(shí)候，就是要切換坐標(biāo)體系的時(shí)候，這是事物周邊關(guān)系的整體解離和再建，沒有永遠(yuǎn)的結(jié)果，所有的狀態(tài)都是一個(gè)過程，從一種可能性向其他的可能性去轉(zhuǎn)變。
對于銷售人員來說，是否有能力重鍵坐標(biāo)系，繼而重新的定義自己和客戶的關(guān)系，這就是我們常說的破局，破局就需要先破心中之局。既然每一個(gè)存在都有無限的可能，那么你和客戶的關(guān)系也同樣是可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將負(fù)能量轉(zhuǎn)變?yōu)檎芰俊．?dāng)下的關(guān)系只是暫時(shí)的，局部的，造成這樣的結(jié)果一定還有外部的關(guān)聯(lián)，先要理清他周邊的關(guān)系，加以影響，他自然會改變。因此，我們要去爭取的不是一個(gè)人，而是他的關(guān)系集合，你需要透析他的立場，他的狀態(tài)，突破當(dāng)下的關(guān)系，創(chuàng)造另一種可能性。
這種能力讓我們能夠從容的面對不連續(xù)性，我們會不斷迭代解釋模型。轉(zhuǎn)化坐標(biāo)系后，新舊模型會有一條清晰的發(fā)展線條，沒有對錯(cuò)，只是指向不同可能性。任何事物都疊加著不同的坐標(biāo)系，他們同樣正確，但新的坐標(biāo)可以解釋舊的坐標(biāo)系中的現(xiàn)象，但無法反過來。如同局部沒有辦法解釋全體。
因此，銷售案例練習(xí)就是通過一個(gè)特定的場景案例，訓(xùn)練開放性的思維，這個(gè)過程中得到的結(jié)論是不重要的，重要的是可以形成持續(xù)進(jìn)步的解釋能力，即便面對確定的結(jié)果，也能夠從一個(gè)很廣的背景面上重新定義問題，看出來事物不確定的成分，并逐漸的找到最合適的價(jià)值模型，形成預(yù)測。
而具體的訓(xùn)練過程中，必須要有意識的強(qiáng)化。方法是對于一個(gè)基本成型的結(jié)論，分析其局限性，在哪些條件替換了之后，這個(gè)結(jié)論的支點(diǎn)喪失，那么如何進(jìn)行挽救，或者將某一個(gè)條件夸大化，極端化，對結(jié)論進(jìn)行順應(yīng)性的調(diào)整；然后思考其他的可能性以及這些可能性實(shí)現(xiàn)需要的條件。
可以看出，從條件到結(jié)果的過程，才是訓(xùn)練的重點(diǎn)，你能整合的維度越多，和現(xiàn)實(shí)就越貼切，你的構(gòu)思能力越強(qiáng)大，就越能看到隱秘的變化，你能處理的場景越極端，就越能看到更多的參照系統(tǒng)以及解決方式。
只有超越了一個(gè)結(jié)論，才是真正理解了一個(gè)結(jié)論，只有自己經(jīng)歷一個(gè)體系的重建過程，才擁有使用這個(gè)體系的能力。這種能力提高的一個(gè)突出的表現(xiàn)就是，發(fā)現(xiàn)對細(xì)節(jié)越來越敏感。這是因?yàn)槟銓σ蚬P(guān)系構(gòu)建的更加的細(xì)密，還原真實(shí)情況的能力變的強(qiáng)大，這些信息被串聯(lián)激活。
最終，你的心理表征得到發(fā)展，它可以幫助你在各種情況下遷移以往積累的認(rèn)知，還原現(xiàn)象中的隱藏因素，不斷逼近事物的真實(shí)一面，哪怕微弱的信息，你都可以看見別人所不能感受到的趨勢和問題，想出更好的達(dá)成方式。
心理表象需要多維度思考能力
我們提到了，對抗不確定性的基礎(chǔ)，是不斷迭代的連續(xù)性認(rèn)知模型。但這種認(rèn)知是多線條的，某個(gè)結(jié)論的成立隨著條件的改換，在發(fā)展中會有新的，甚至是對立的結(jié)果出現(xiàn)替代現(xiàn)有的結(jié)論。能建立多個(gè)的解釋模型，并且不絕對依附與某個(gè)模型，產(chǎn)生一種創(chuàng)造性的解讀，才能夠?qū)崿F(xiàn)對不確定性的適應(yīng)，并產(chǎn)生預(yù)測能力，而預(yù)測是動態(tài)思維和對信息整合能力的基礎(chǔ)。
不同的人面對同樣的信息，敏銳度是不一樣的，敏銳到底是一種什么樣的能力呢，很多解釋都是現(xiàn)象層面的，而實(shí)質(zhì)是能夠快速的建立起來陌生信息和原有的信息之間的關(guān)聯(lián)，并抽象出來某種意義。
古代有個(gè)人向一名箭術(shù)大師學(xué)藝，經(jīng)過了訓(xùn)練后，他成為了一個(gè)箭術(shù)高手，一個(gè)明顯的改變是他能夠把一個(gè)箭靶看成山那么大。箭靶不會自己長大，只有內(nèi)心的信息量在增長，我們不斷的賦予目標(biāo)與各種信息的鏈接，擴(kuò)大它的意義，明晰它的特征，就會感覺到這個(gè)目標(biāo)明顯突現(xiàn)與這個(gè)世界之中。因此越關(guān)注，越緊密，越明顯。只有前期豐富的積累，才會高速接入細(xì)小的變化，將其放大，讓我們的思考到達(dá)器官所感受不到的遙遠(yuǎn)地帶，使個(gè)人的眼界迅速提升。對于目標(biāo)來說是以小見大，對于你自己來說是以大見小。
如同對箭術(shù)的修行，任何技能發(fā)展方向都是要走向復(fù)雜的，能夠和更多的周邊事物建立出來遙遠(yuǎn)的聯(lián)系。一種復(fù)雜度層面上的全部因素，只是更復(fù)雜層面中的局部因素，而超出眼界的因果聯(lián)系，成為了理解不了的偶然性。
這在提醒我們，在認(rèn)知任何事物的時(shí)候，一定有更好的解釋系統(tǒng)，如果我們只能看到當(dāng)下單一的解釋系統(tǒng)，和固定不變的目標(biāo)，就沒有了破局的能力。這本身就充滿了矛盾，如果不相信當(dāng)下的解釋體系，就將寸步難行，完全相信了，而且對這套解釋系統(tǒng)使用的輕松有效，就說明它本身沒有成長，就被困在局中。
所以我們要開啟的是在相信和不信之間的探索模式，和外界的互動比較強(qiáng)，融合度也比較高的一部分，最有可能被固化，逐漸的覆蓋你的其余認(rèn)知空間。如同一個(gè)產(chǎn)品，某個(gè)功能特性被市場肯定后就會固化，固化帶來規(guī)模，提高效率，會忽略一些不適和變化。認(rèn)為自己創(chuàng)造出了新的需求，但其實(shí)它只是原有的需求不斷的轉(zhuǎn)移的驛站。你相信這場相遇的意義，但是也要知道這是暫時(shí)的，同時(shí)要探索它的邊界，完成迭代。
對認(rèn)知來說，停滯就成熟，成熟就會歸一，探索才能建立多元的思考體系，保有多種可能性進(jìn)行競爭視野才不會被困住，你能預(yù)測的時(shí)間周期也就更長，對變化也會很敏銳。
在思維層面如此，在技能方面也一樣。練習(xí)的目的不是要熟練，而是透徹和靈活，并能增加敏銳度，多角度的和外物聯(lián)通，并組合出和現(xiàn)實(shí)緊密相連的最優(yōu)方案。簡而言之，你不應(yīng)該希望這個(gè)世界變得簡單，而應(yīng)該希望自己能夠感受到足夠的有效信息量并有能力進(jìn)行整合，應(yīng)對這個(gè)世界上的復(fù)雜性。
在銷售過程中，對客戶的觀察層面要快速的跳出大眾化的常規(guī)，固定的判斷水平上。一般銷售課程所總結(jié)的那些對客戶需求劃分及滿足方案，只會讓你在低水平上重復(fù)，雖然會有短期明顯的效果，擁有一種很容易獲得的成就感，但這種依賴性一旦建立，會讓你的思維變的簡單粗糙。
提高的途徑就是我們要精進(jìn)自己的思考層次，一提到層次就覺得是一個(gè)很籠統(tǒng)的概念，實(shí)際上這里就是指對事物多樣的展開能力，所謂展開就是用新的體系解釋了原有的事物，并賦予了不同的意義。
正因?yàn)槿绱?，層次之間的差距會導(dǎo)致對價(jià)值和機(jī)會的不同判斷，創(chuàng)造出來的結(jié)果是不一樣的。如同有的廚師一輩子做魚香肉絲，任然只能作出一盤普通的菜。但頂級的廚師做這種最基礎(chǔ)的菜，也會在意想不到的細(xì)節(jié)上注入更多的創(chuàng)造，發(fā)現(xiàn)更多可以精雕細(xì)琢的方面。
我們和客戶關(guān)系進(jìn)入到了一個(gè)瓶頸期，沒有辦法再推進(jìn)，實(shí)際上就是認(rèn)知層次沒有升級，固化在一種思考慣性下，即便獲取再多的信息，也只會向固有的思考上去靠近，是單純的信息累加，無法提高眼界。
當(dāng)困難超過眼界了，留下的是現(xiàn)實(shí)反饋出來的尷尬和認(rèn)知的空白。要跨躍就要重建自己的認(rèn)知，不是重復(fù)，而是重建，否定自己原有的認(rèn)知，如何否定？利用多元的解釋系統(tǒng)進(jìn)行替代的思考，并延伸，降低原來認(rèn)為的核心因素的作用，重新尋找因果關(guān)系，建立替代的方案。
這個(gè)替代方案，就是你認(rèn)識自己局限性的支點(diǎn)，由于你在自己的體系內(nèi)找的所有的參照，都是跟隨你運(yùn)動的，和你同步的進(jìn)退，所以不能起到效果，而兼容一個(gè)或多個(gè)平行的替代方案作為參考，才能擴(kuò)展你的認(rèn)知。
擁有這樣心理表征的人，即便知識不多，但是有極具智慧的洞見，他有非常豐富的角度（參照）去錘煉已有的知識，并嘗試將這些領(lǐng)悟廣泛應(yīng)用與各個(gè)問題之中，不斷完成重建。
所以精進(jìn)就是要找參照物，然后激發(fā)出來原來看不見的信息，和參照方案一同融合成為新的認(rèn)知。
根據(jù)這個(gè)方法，我們要對客戶的信息，進(jìn)行不同的假設(shè)，細(xì)致求證，大膽放棄，用替代的思路實(shí)現(xiàn)對各方面的探尋，突破原有的認(rèn)知，最后形成更高層次的解釋系統(tǒng)。
在這個(gè)過程中，心態(tài)比能力更加重要，方法再好，也需要良好的心態(tài)來保證實(shí)施，下面就分析一下一個(gè)成功的練習(xí)者，需要什么樣的心態(tài)。
?刻意練習(xí)的心態(tài)。
?在對某個(gè)技能的訓(xùn)練中，練習(xí)策略上都一樣的實(shí)驗(yàn)人員，最后的結(jié)果相差很大，是什么原因呢？
本書中描述的一個(gè)記憶數(shù)字實(shí)驗(yàn)中，多名受試者都遇到了瓶頸，并選擇了中止，只有一名堅(jiān)持了下來，這肯定不是智商上的，或是心理表征上的差距。只有作者繼續(xù)分析他的情況后，得出的一個(gè)特殊的結(jié)論解釋了問題：長跑的習(xí)慣讓他突破了其他人員都沒有突破的瓶頸期。這位練習(xí)者，一次次沖擊極限，做出超越自己預(yù)期的努力，并且永無停歇，這種持續(xù)尋找挑戰(zhàn)的心態(tài)，讓他創(chuàng)造出了最優(yōu)秀的實(shí)驗(yàn)成績。
刻意練習(xí)并不會快樂，因?yàn)槌３：芸菰?，努力得來的水平提高，會讓自己短暫進(jìn)入舒適的區(qū)域，但馬上又要在自我驅(qū)動下迅速離開，進(jìn)入新的挑戰(zhàn)。沒有練習(xí)所需要的心態(tài)，提高終究有限。很多練習(xí)因此停止了，這不是能力問題，甚至不是毅力品質(zhì)問題。
很多復(fù)雜技能的練習(xí)設(shè)計(jì)是抽象的，不產(chǎn)生實(shí)際的效果，相當(dāng)于無收益的高負(fù)荷投入精力，這個(gè)方式我們天然的會有心理抵制，而人們的行為在潛移默化都受心態(tài)影響，繼而給行為找一個(gè)天衣無縫的理由說服自己停止，讓我們的退出并無愧疚感。
只有擁有練習(xí)心態(tài)才能夠經(jīng)過刻意練習(xí)的漫長枯燥，否則是不會投入到這樣的磨練中去的，另一方面只有進(jìn)入了練習(xí)狀態(tài)，才有可能慢慢的修善自己，擁有良好的心態(tài)。讓他們可以在沒有回報(bào)的情況下，依然繼續(xù)的訓(xùn)練。書中發(fā)現(xiàn)了這些練習(xí)者的幾個(gè)特征。
?忽視結(jié)果重視過程
結(jié)果是一個(gè)表層的現(xiàn)象，直接從結(jié)果中學(xué)習(xí)是無法進(jìn)入技能的深層區(qū)域的，比如小學(xué)的作文課水平才要求能把看到的現(xiàn)象描述清楚，形成詞句的有序陳列就可以。而一個(gè)作家一定讓你看到形成結(jié)果的絲絲縷縷的原因，線條反復(fù)交織，善惡重疊混雜，讓你在過程中感受到創(chuàng)作的精細(xì)。如同《紅樓夢》，雖然沒有給大家一個(gè)結(jié)果，但過程中已經(jīng)足夠開采出源源不斷的價(jià)值。
我們的學(xué)習(xí)過程就是要擺脫只關(guān)注結(jié)果的心態(tài)，分析深層次的組成和原因，其實(shí)就是打造模型。在結(jié)果中看出明確的規(guī)律很容易，但不容易遷移，因?yàn)槟憧吹降闹皇亲詈笠粚雨P(guān)系形成的過程。而看不到更底層的過程中各種規(guī)律在不斷的組合，競爭，淘汰，重建，了解這些才決定著做類似事情的水準(zhǔn)。因?yàn)檫@取決與你對新問題的識別和建立組合的能力，換句話說見多才能識廣。
從事件的結(jié)果看，可能只是再次印證了某個(gè)模型，這是由于在不同的格局和層次發(fā)展中，一定會存在某個(gè)交點(diǎn)上，從結(jié)果的角度只能看到這個(gè)交點(diǎn)，而形成這個(gè)交點(diǎn)的過程及延續(xù)，就只有從過程的角度才能夠看到。雖然兩種視角帶來了暫時(shí)的一致性，但是后繼的過程中所帶來的價(jià)值絕不一樣。
比如一次成交的后面是否存在再次成交的機(jī)會，客戶是否愿意給你做更多的介紹，是否對你的產(chǎn)品或服務(wù)有一種持續(xù)的興趣，不斷產(chǎn)生新的體驗(yàn)，并維持經(jīng)常的互動，這些都是不同的層次格局下對一次成交的理解。但是如果你所能夠看到的只是單一的結(jié)果，那么達(dá)成這個(gè)結(jié)果之外的努力中，你絲毫不能夠解讀出價(jià)值，而且會感覺是一種多余。
因此我們還要反思商業(yè)界流行的另一個(gè)思想的權(quán)威性：“第一性原理”，主要內(nèi)容是，凡事后面都有道理，我們一定要找到那個(gè)最底層的道理來作為行動的指導(dǎo)，直達(dá)結(jié)果。不應(yīng)在意由于關(guān)系而建立起來的規(guī)則，這些規(guī)則是多余的，他們迷惑、封閉了我們的認(rèn)知，讓我們按部就班的去做一些沒有變革性的事情。所以我們應(yīng)該從最基本的因果關(guān)系出發(fā)，越過當(dāng)下的商業(yè)規(guī)則。
換句話說，去關(guān)注事物的結(jié)果，不要考慮中間的過程。可是，這就如同告訴我們懂得了能量守恒定理，就可以發(fā)明出汽車火車。如同知道了英語的所有字母就可以成為新東方的名師，中間的所有過程可以省略。
無論我們掌握了多么深刻的本質(zhì)，我們更要明白，本質(zhì)的實(shí)現(xiàn)，是靠各種關(guān)系的層層累加和約束，最終創(chuàng)造出在應(yīng)用層面上的具體存在，繼而能夠被識別，被利用，才能夠產(chǎn)生價(jià)值。從本質(zhì)走向具體的結(jié)果需要一個(gè)不斷交互的過程，被充實(shí)，去進(jìn)化。
簡化一樣?xùn)|西是有條件的，過度簡單的簡化就是對認(rèn)知規(guī)律的漠視，得到的是極端正確而無法具體應(yīng)用的枯燥的語言和定理，因?yàn)槟氵€沒有擊穿整個(gè)層面的顯化和交聯(lián)，而只是歸納成一個(gè)一眼既得的理想化概念，一種形容，一種抽象的理念，如同實(shí)驗(yàn)室的成功的結(jié)果直接就上升到了某個(gè)可以插入到實(shí)踐中的方法樣不可思議。
因此汽車不是一個(gè)金屬變形組合后的結(jié)果，它是有一個(gè)技術(shù)研發(fā)，市場銷售，等一系列相關(guān)的體系的共同產(chǎn)物。我們無法把汽車的成本就可以簡化為這些金屬的成本。
在山峰上的人只看到山腳和周圍的山峰，整個(gè)支撐山頂?shù)纳襟w都被忽略了。但是沒有一個(gè)理智的登山者會把登山路線規(guī)劃為一條直線。然而，有意思的是，很多教你思考問題的書都提倡這樣的思維方式，稱之為高效思維。
這種高效的思維，得到的結(jié)論都是簡化的，屏蔽掉了很多因素，一旦帶入現(xiàn)實(shí)，就會意外的發(fā)現(xiàn)很多的制約條件，可以超越、突破，但不可屏蔽，不能忽略。如同一個(gè)原子可以被加速到很快的水平，但是要把一個(gè)人加速到同等的水平，即便是速度上的目的達(dá)到了，對人體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否有破壞？那么這種加速是否有意義？因此，定義目標(biāo)結(jié)果本身就是一個(gè)自帶局限性的動作，一個(gè)結(jié)果的維度是不能窮盡的，結(jié)果局限了事物的意義。
所有的從“第一性原理”思維中得出的結(jié)論，都是在追求簡化和優(yōu)雅的目的下，去除了個(gè)性化和波動性，成為了一個(gè)永恒的平均化定理，在不同的層面上，不同的環(huán)境下被不同的方式體現(xiàn)出來，但無法直接指導(dǎo)具體的應(yīng)用。因?yàn)閼?yīng)用就要和具體的條件相聯(lián)系，增加復(fù)雜性和可能性，和第一性原理將所有可能性做最簡潔的歸納的思考方向正好的相反。
就是在動態(tài)中抽取到穩(wěn)定的連續(xù)性，忽略不連續(xù)性，也忽略了過程中的復(fù)雜性和開放性，的確帶來了很強(qiáng)的解釋力，但是也失去了實(shí)用性。一樣?xùn)|西越普遍、越大眾就沒有辦法應(yīng)對復(fù)雜性問題。
在具體的問題中，必須要找到落腳點(diǎn)，形成個(gè)性化的思路，接受條件的轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)，只有經(jīng)歷這樣的過程中才能夠形成有價(jià)值的認(rèn)知。忽略了過程中的變化，以正確性而不是全面性作為主要的思考。會使因果關(guān)系明了，打動人心，有一種獲得感而被奉為圭臬。
順便說一個(gè)題外話，很多顛覆性的理論都是原本那些不連續(xù)的理論，經(jīng)過迂回，超越了原有的結(jié)論，繞道到更遠(yuǎn)的目的地，并逐漸形成了連續(xù)的體系，完成了徹底的超越。
第一性原理實(shí)際上在表述一個(gè)終極的模型，但是如果我們還需要用模型來認(rèn)知世界，就必然沒有可能完全的認(rèn)知一個(gè)事物，因?yàn)槟Ｐ椭皇俏覀兝斫馐澜绲墓ぞ?，如果世界本身已?jīng)被理解的很透徹了，就不需要模型了。所有的哲學(xué)中都有一個(gè)思想，世界上最終極的道理是不可以表述出來的。
因此任何結(jié)果都不應(yīng)該是我們永恒維護(hù)的，最重要的能力是種重建心理表征的能力。我們的心態(tài)也應(yīng)做出相應(yīng)的改變，過程比得到的結(jié)果更加的重要。
這樣的心態(tài)會讓我們主動的制造困難，喜歡迎接挑戰(zhàn)。在困難，尤其是挫折面前，我們會感到阻力和不適，要跨越就要重建心理表征，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的提高。挫折是對既往技能組合形式的否定，也是重建組合的開端。
這樣的心態(tài)會讓我們對事物的認(rèn)識不停留在一個(gè)角度上，喜歡跨越多個(gè)學(xué)科，構(gòu)建不同的解釋模型，嘗試用不同的方式解決問題，這樣就需要改造模型，完成和環(huán)境的對接，在構(gòu)建聯(lián)系中體驗(yàn)到事物的靈活性與多面性。
我們多數(shù)的行為被一個(gè)固定的目標(biāo)驅(qū)動，并以此來衡量自己行為的價(jià)值，即便在做刻意練習(xí)的時(shí)候，我們也會定義階段性的衡量目標(biāo)，來判斷自己的技能水平，這也是我們繼續(xù)下去的動力之一。
隨著技能的增長，你可以迅速、精確的完成目標(biāo)，但如果你盯死了這個(gè)目標(biāo)，不做更多的嘗試和積累，將資源都投入到已知的回報(bào)模式中，就對接不上新的機(jī)會，大的突破不是線性的目標(biāo)累加，而是收獲全然不同的機(jī)遇。原有的目標(biāo)成為了荒漠上的船只，完整但沒有了作用。
對于一個(gè)練習(xí)者來說，放棄目標(biāo)比達(dá)成目標(biāo)更有意義，一個(gè)有自我成長意識的人，當(dāng)他在即將達(dá)成目標(biāo)的最后階段，實(shí)際上已經(jīng)不滿足于這個(gè)目標(biāo)了，由于在練習(xí)中不斷成長，讓他的視野中出現(xiàn)了更豐富的目標(biāo)，不去挑戰(zhàn)就會不安。通過不斷的調(diào)整目標(biāo)，驅(qū)除自己身上的舒適感。
反過來，為目標(biāo)停留，并且繼續(xù)大量的在一個(gè)已經(jīng)成熟的目標(biāo)上持續(xù)的投入資源，在舒適中享受線性的回報(bào)，只能讓你獲得短暫的成功，不持久的輝煌。
一念精進(jìn)，勝過十萬長劫，這十萬個(gè)劫都是一個(gè)水平上的，是一種不斷重復(fù)，破局就是破自己，只有逆著自己的當(dāng)下的本性，持續(xù)的和自己對抗，才能夠讓自己的認(rèn)知精進(jìn)，一寸的精進(jìn)便渡過十萬不變的長劫。
否則你就會滯留在某個(gè)層次中，能看到的也是這個(gè)層次的回報(bào)，獲得之前要面對重重誘惑，每進(jìn)一步，誘惑倍增，一旦獲得，又要維護(hù)這種利益下的各種關(guān)系，只能越來越極致的使用原來的積累。
思考變得越來越模式化，對變化也不再敏銳，被正面的反饋包裹著的你也失去了打破這種平衡的動力。當(dāng)下的目標(biāo)不能掙脫，就會被他把未來吞噬，這就是很多偉大的企業(yè)家都避免陷入到常規(guī)業(yè)務(wù)中去，或者干脆閉關(guān)一段時(shí)間的原因。
當(dāng)你精進(jìn)到更高的格局上看待自己的原有目標(biāo)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)以前那些執(zhí)著的目標(biāo)，是一個(gè)淺層的結(jié)果，只是更重要的目標(biāo)的副產(chǎn)品之一，而且你的目標(biāo)卻越來越不確定，不具體，更具間接性，努力和回報(bào)之間沒有那種點(diǎn)對點(diǎn)的清晰的關(guān)系，進(jìn)入視野的東西非常多，變化也非常的快，任何具體的目標(biāo)都是一種對自己思路的束縛，放棄目標(biāo)，精進(jìn)自己的過程中才能夠創(chuàng)造出稀有。
而未來是獎(jiǎng)勵(lì)稀有性的，冪次定理在未來商業(yè)上體現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)勢不再是單一技術(shù)突破所能夠帶來的，建立先進(jìn)的生長模型后完成多點(diǎn)的整合，才能夠找到有價(jià)值的具體應(yīng)用，完成產(chǎn)品化。
例如，雖然蘋果手機(jī)最新推出的iphone x的面部識別技術(shù)馬上就會跟風(fēng)一般出現(xiàn)，但模型的更迭能力只有蘋果有，因?yàn)閯?chuàng)新的難度比跟隨的難度大得多，更需要強(qiáng)大的基礎(chǔ)能力。我們每次都把基礎(chǔ)和簡單練習(xí)在一起，實(shí)際基礎(chǔ)能力的提升，才是水準(zhǔn)的提高，因此每個(gè)人的基礎(chǔ)能力是不一樣的，所有具體的能力只是基礎(chǔ)能力的一個(gè)局部體現(xiàn)而已。
如同蘋果公司技術(shù)人員所說，突破性的技術(shù)只可能誕生在蘋果，蘋果建立的基礎(chǔ)讓它有充分的想象力整合新的技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)應(yīng)用場景的對接。
這個(gè)能力是無法模仿的，如同我們可以模仿出某個(gè)作品，但制造者的心理表征必須通過持續(xù)的積累才能擁有，不可能有跳躍。尤其是今天，技術(shù)同步化非常快，具有稀缺性的不是某個(gè)技術(shù)，而是建立技術(shù)之間遙遠(yuǎn)聯(lián)系，并能多角度的構(gòu)建體系的能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)具體化應(yīng)用的能力。這實(shí)際上是一種技術(shù)上自然的的創(chuàng)新發(fā)展過程，以心理表征的自然延續(xù)，因此只模仿結(jié)果不了解過程，是沒有辦法做應(yīng)用場景上的持續(xù)創(chuàng)新的。
這種能力落與銷售上，就是要給客戶建立穩(wěn)定的印象，但是又要努力的突破這種印象，給予客戶意外的收獲。不要認(rèn)為能夠持續(xù)的給客戶提供某個(gè)固定的價(jià)值，就可以和客戶建立比較穩(wěn)定的密切的關(guān)系，如果你全部的目標(biāo)都在這個(gè)渠道上，你的能力和視野就會受到限制。
客戶自己和他周邊的都在發(fā)生變化，比你所看到的復(fù)雜的多，新的需求可能在你看不到的層面上就已經(jīng)開始生長了，而那個(gè)需求可能是未來最核心的。你必須及時(shí)調(diào)整，有能力放棄既得的利益，不能被某個(gè)單一的營銷手段所套牢。
忍受枯燥并保持謙卑
練習(xí)的本質(zhì)是強(qiáng)化某個(gè)固定的領(lǐng)域內(nèi)的信息識別和互動能力，當(dāng)我們無法看到可重復(fù)的固定的規(guī)律，就無法進(jìn)行識別，就會認(rèn)為這個(gè)事物非常的復(fù)雜，難度很大，無法進(jìn)行互動。
而通過練習(xí)，強(qiáng)化心理模式來提高對信息的識別，也不斷的提高自己整合信息的能力，就實(shí)現(xiàn)了化繁為簡，形成整體模塊，既可以向內(nèi)部細(xì)化，也可以組合成更大的體系，也就是降低處理的難度，這個(gè)難度的復(fù)雜性已經(jīng)被征服，變成我們承接更復(fù)雜的事物的基礎(chǔ)。識別水平又決定了信息輸入，輸入又決定了輸出水平。
事實(shí)上，技能沒有簡單和復(fù)雜的區(qū)別，只是技能發(fā)展的曲線不同，有的技能在能夠識別簡單的結(jié)構(gòu)后，就可以完成輸入和輸出，有的技能要經(jīng)過長期的打磨，識別了足夠量的信息了之后，才能夠完成入門級的輸出。
為什么新手的表現(xiàn)很僵化，生澀，因?yàn)樗麄冸m然有識別能力，但是沒有整合能力，也就是從另一個(gè)層面整體判斷事物的能力，只能看到局部，而不能考慮到局部和局部的關(guān)聯(lián)，這種局部的識別和輸出，比較簡單且封閉，沒有變化，也就缺乏和外界變化互動的條件，不是無感的粗糙略過，就是太自我，和外界有一種碰撞感。
而高手有整體意識，關(guān)注的東西更加的本質(zhì)，識別點(diǎn)多，組合出的變化也多，和外界互動的頻率高，細(xì)致自然，范圍廣，因此周到廣博，對于不確定的信息也有龐大的認(rèn)知基礎(chǔ)，能和他們建立一些不穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)，因此處變不驚，總能迅速的重建識別的模塊，然后進(jìn)行互動。
高手是自由的，和新手相比，不斷經(jīng)歷了建立的過程和否定的過程，這會帶來什么樣的差別呢？新手太想把事情做對，停留在表面的目的上，比較主觀的和外界互動，堅(jiān)持自己的認(rèn)知，而高手不會太執(zhí)著與對錯(cuò)，他們不會固化自己的認(rèn)知模塊，積極的接受外界的信息，尊重事物的規(guī)律，隨時(shí)建立合適的模塊，對事物先考慮為什么再定義是什么，而新手是通過是什么再去尋找為什么。
由于對目的和自我的在乎，讓你把規(guī)則當(dāng)成了一種工具，淺表的嵌套，刻意的修改，都是刻板化了信息，不去充分的尊重外界，即便是發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后的調(diào)整也是被動的。這并不是一種謙虛。
而缺乏敬畏，讓我們感覺練習(xí)是一種枯燥的刑罰。
刻意的練習(xí)需要主動調(diào)動注意力，主動的行為都會耗能，是一種成本的支出，尤其是在一些重復(fù)的練習(xí)，如果沒有及時(shí)的激勵(lì)作為回饋，心理就會對這種只有支出卻沒有收獲的行為產(chǎn)生排斥，不容易去建立自己內(nèi)心的認(rèn)同，因此很難堅(jiān)持。
而只有將過程就當(dāng)做結(jié)果的時(shí)候，享受挑戰(zhàn)本身的時(shí)候，這種枯燥感才會消失，成本意識也會消除，進(jìn)入所謂的心流狀態(tài)。進(jìn)入這種狀態(tài)需要的是一種敬畏心，在枯燥的重復(fù)中，你的肢體在馴化一些對抗的細(xì)胞，讓你的身體，大腦開始有序化，而不是讓能量在新鮮感的誘惑下隨機(jī)的耗散。成為一種長期的自律，能量能夠持續(xù)的投入到某一個(gè)方面中，促成變化。
這樣就可以和技能本身建立起良好的互動，而建立互動的能力和積累進(jìn)行性的相關(guān)，是互為階梯的，興趣成積累，積累又能創(chuàng)造出更多的興趣。在新鮮感過去后，要保持興趣就要保持謙虛，才有主動的思考，而思考后的所得，不管是否足夠有水準(zhǔn)都是擁有互動的能力的開端。
持續(xù)下去就能夠建立細(xì)致的互動，看到更透徹的層面上的樂趣，并有預(yù)測能力。
我們可以更透徹的理解為，所有的規(guī)律都是一種猜測，事實(shí)上它們也的確是一種假設(shè)，如果我們沒有前期的猜測，就會降低對事物的認(rèn)知樂趣。在銷售工作中也一樣，如果你沒有大膽的猜測，并以此作為指引，切入到和客戶深層的溝通之中，你的銷售水平只能看到大眾化的低價(jià)值的信息，不能指導(dǎo)你更有效的溝通。
比如說，當(dāng)你談及客戶的愛好時(shí)，你用一句話就可以說清楚，并且和客戶給你的表述高度一致，那么你的認(rèn)知就比較表淺，沒有貼入到客戶的真實(shí)需求中去，看不到正在進(jìn)行中的變化，偶然獲得的客戶的認(rèn)可也不知道原因。
因此恰當(dāng)?shù)募僭O(shè)，讓我們的溝通效率大為改進(jìn)，即便暫時(shí)不恰當(dāng)，也會在不斷調(diào)整的過程中找到客戶更真實(shí)的需求。比如我們的PPT制作技術(shù)不錯(cuò)，我們假設(shè)客戶也有這個(gè)需求，那么你就會圍繞著這個(gè)需求做溝通，一步步的收集信息，創(chuàng)造機(jī)會。比如他喜歡什么樣的顏色，他最近是否要做公開的演講。通過這些做具體的接觸、互動，最后雖然沒有能夠給他做一個(gè)PPT，甚至這個(gè)需求就不存在，但你對他的信息收集的過程中，形成更有質(zhì)量的思考和觀察，也許早已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更重要的需求。這個(gè)假設(shè)不是被否定了，而是變得豐富了。
這個(gè)過程中，建立假設(shè)就是為了尋找挫折和不適的，才能激起每個(gè)人的練習(xí)心態(tài)，看不到問題會自滿，不敢假設(shè)就會失去銳氣，每一次調(diào)整，不僅僅是一次路線轉(zhuǎn)變，也是一次自我的成長。讓你可以看到，有資格去擁有有更多的機(jī)會。
我們沒有辦法控制機(jī)會的到來，但是可以決定面對機(jī)會時(shí)的水平、策略。在自我成長的過程中，我們解決一切問題的落腳點(diǎn)都應(yīng)該是解決自己的問題，當(dāng)心理表征增長了之后，我們獲得的不是更高超的解決問題的能力，而是完全不同的觀察角度，還有更靈活的方式，以及對不確定性面前的自信。
