背景
大家知道做銷售的話，經(jīng)常需要打陌生電話。如果這通陌生電話能夠保持住，我們就稱為“敲開門”。門能敲的開那自然有后續(xù)，門都敲不開，基本上就Game?Over了。
那如果你是銷售，怎么樣才能夠增大敲開門的機(jī)會(huì)呢？這其實(shí)也還是有方法的。但理論性的東西我們今天不講，比如：從心理學(xué)上分析客戶在接到陌生電話后的變化；怎么應(yīng)用AIDA愛達(dá)模型設(shè)計(jì)話術(shù)等，我直接拿今天的親身體驗(yàn)來(lái)現(xiàn)身說法吧，希望對(duì)你有所幫助。
最近公司在華南區(qū)又新開了業(yè)務(wù)，所以我又增添了一個(gè)法人的身份，昨天剛剛完成工商注冊(cè)，今天就收到了很多銷售電話，基本上都是來(lái)問后續(xù)財(cái)稅服務(wù)的。
算下來(lái)，今天一天我大約接到了近20個(gè)電話，但是我最后只保留了兩個(gè)人，允許他們加了我的微信。
什么原因呢？我也做了思考。
復(fù)盤了今天的這些陌生電話，我覺得可以把來(lái)電話的銷售分為三類人：
第1類：價(jià)值銷售者
這個(gè)我留了微信的銷售非常有意思。其實(shí)他不是第一個(gè)人，而是在隊(duì)列中間給我電話。在電話接通后，他說：請(qǐng)問是X總嗎？
我說：是的。
他說：我看到你們剛剛完成的工商注冊(cè)的手續(xù)，請(qǐng)問你們補(bǔ)稅優(yōu)惠的已經(jīng)有安排了嗎？
這一句話就把我勾住了，然后就繼續(xù)聊，我說我們已經(jīng)有合作伙伴了。
他繼續(xù)說：也沒關(guān)系，那我們可以加一下微信，我給你一些資料，你對(duì)照看看他們是不是已經(jīng)安排了，如果還沒有，我可以這邊為您服務(wù)。
我覺得他直接給了我一個(gè)無(wú)法拒絕的理由：誰(shuí)不想省錢呢，所以我很爽快的就通過了他的微信邀請(qǐng)。
而且我告訴你，我會(huì)真的去比對(duì)一下這個(gè)補(bǔ)稅優(yōu)惠能不能拿到，因?yàn)槲业耐虏]有給我提到這些。
第2類：專業(yè)銷售者
她和我的通話過程是這樣的：
她說：請(qǐng)問您是什么什么公司的X總嗎？
我說：是的
她說：剛剛看到您在工商注冊(cè)手續(xù)已經(jīng)完成，請(qǐng)問在財(cái)務(wù)稅務(wù)財(cái)稅辦理這方面已經(jīng)有安排了嗎？
我說：已經(jīng)有安排了。
當(dāng)時(shí)我突然心里一動(dòng)，繼續(xù)說了下去：我想請(qǐng)問一下，為什么你可以這么快知道我號(hào)碼呢？
我想問問她是怎么找客戶的，她也很有意思，來(lái)了一個(gè)反問：X總，我先問您，您是通過網(wǎng)上辦理的還是去現(xiàn)場(chǎng)辦理的呢？
我說：通過網(wǎng)上辦理的。
現(xiàn)在回想起來(lái)，我猜其實(shí)她根本不在乎我答什么，估計(jì)她當(dāng)時(shí)馬上去查我的經(jīng)營(yíng)范圍去了。
她就接著說：哦，網(wǎng)上辦理的啊，我明白了，X總，你也是軟件行業(yè)的，你想現(xiàn)在都是大數(shù)據(jù)時(shí)代了，您這邊一辦完，我們就可以拿到相關(guān)的信息了，這個(gè)您可是比我懂多了啊。
她還順便恭維了我一句。
我說：明白了，但你打電話打晚了，我今天已經(jīng)接到十幾個(gè)電話，而且我已經(jīng)有合作了。
她說：沒關(guān)系啊，我們以后可能也還有合作的機(jī)會(huì)，那后面的話，有一些事情你也可以向我這邊咨詢，我加一下您微信好友，然后在你有需要的時(shí)候可以聯(lián)系到我，可以嗎？
雖然我覺得以后合作的機(jī)會(huì)確實(shí)不大，但是交流過程中，她的語(yǔ)氣很自然，也可以說是不卑不亢，而且還知道給我建立親和感，也愿意給我提供價(jià)值（以后有問題可以找她咨詢），我對(duì)這種銷售表現(xiàn)還是非常欣賞的，所以我也同意加了她的微信。
第3類：普通銷售
這第3類人占比就很高了，總體來(lái)講占了近90%的比例。他們的一個(gè)共同特征就是迫不及待的推銷他的產(chǎn)品和服務(wù)。
很多人一接通電話，語(yǔ)氣還有點(diǎn)不太自信，甚至有點(diǎn)畏縮：請(qǐng)問您是X先生嗎？
（請(qǐng)留意這里稱呼我為先生，但注冊(cè)材料里有我，你覺得只是一個(gè)普通的人員嗎？叫個(gè)某總的稱呼總顯得好一些吧？）
我說：是的
他說：請(qǐng)問您的財(cái)稅辦理這方面已經(jīng)處理了嗎？
我說：已經(jīng)有合作伙伴了
大部分人就很爽快的回答說：噢，好的，那打擾您了，拜拜。
過程中，我還特意問了一位銷售：今天我已經(jīng)接到十幾個(gè)電話，為什么你們會(huì)這么快拿到這些數(shù)據(jù)，而且這樣成交的機(jī)會(huì)大嗎？
他告訴我，雖然有很多的公司在注冊(cè)的時(shí)候已經(jīng)選擇了合作伙伴，但也的確有一部分是還沒選定的，所以這是一個(gè)概率問題。
所以我能理解，為什么有些業(yè)務(wù)銷售人員，快速的做一些鑒別之后就選擇放棄了。
感想
但是我仍然相信前面2類的銷售，做法相對(duì)更加的高效。
第1類銷售-價(jià)值銷售者，給我提供了一個(gè)我沒有辦法拒絕的一個(gè)價(jià)值，立馬打動(dòng)了我。
第2類銷售-專業(yè)銷售者，他們具備專業(yè)知識(shí)，而且有較好的人際技巧，在首次溝通的過程中，表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重、初步建立了親和關(guān)系，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)的理解，用一種不壓迫性的方式避開拒絕反應(yīng)，成功保留了聯(lián)系方式。
有可能以后一直沒有機(jī)會(huì)，但一旦我需要重新選擇，那他的機(jī)會(huì)確實(shí)會(huì)大很多。沒有人為了一個(gè)財(cái)稅合作伙伴，再去四處打聽比對(duì)，那他就成為一個(gè)最佳后補(bǔ)了，況且有了微信還是有其他互動(dòng)的機(jī)會(huì)，不是嗎？
至于第3類銷售，真的是絕大多數(shù)銷售的真實(shí)寫照吧。
不過我覺得也不是這些銷售愿意這樣的，如果能靠才華，誰(shuí)愿意去賣苦力呢？這些銷售所欠缺的就是一些系統(tǒng)性的培訓(xùn)，無(wú)論是來(lái)自于公司提供、網(wǎng)絡(luò)課程還是來(lái)自于自學(xué)。
銷售作為科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，雖然沒人敢說有“萬(wàn)能藥”，但確實(shí)市面上有“特效藥”，比你得了感冒自己去硬撐著效果好。
這些就需要銷售們主動(dòng)學(xué)習(xí)，勤于思考，不僅苦干，還要巧干。
我做了乙方很多年，當(dāng)甲方的機(jī)會(huì)不多，哭~~
很多情況下，我也經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇蚰吧娫挶痪堋⒈慌?，難得今天我作為甲方的一個(gè)位置，收到不同的來(lái)電，體驗(yàn)到乙方的不同風(fēng)格，真有別樣的感慨在心頭。
我的分享對(duì)大家有什么啟發(fā)？不妨留言或點(diǎn)贊，謝謝。
