做銷售時(shí)我想伙伴們都碰上客戶說(shuō)“我考慮考慮”.
第一種情況是假的，第二種情況是客戶真的需要考慮考慮。但問(wèn)題是我們遇到這種情況時(shí)，可以說(shuō)大部分的考慮都是假的，這個(gè)比例超過(guò)60%。
在實(shí)際中，當(dāng)客戶說(shuō)要考慮時(shí)，我們都明白要壞事，可這時(shí)的我們不想接受這種結(jié)果，不希望聽(tīng)到拒絕，同時(shí)又不死心,但又不知道怎么做。這時(shí)就矛盾產(chǎn)生了。
判斷真假
首先要去考慮客戶為什么要這么做？我們也都當(dāng)過(guò)客戶，如果我們已經(jīng)做出決定，不從這家買，要從隔壁老王家買，但不會(huì)告訴目前看的這家。你的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？因?yàn)橐磺卸加凶児省?br>
1、備胎
本來(lái)你已經(jīng)在隔壁老王家看好了，但還沒(méi)有最終決定，這時(shí)所看的這家就是備胎。萬(wàn)一隔壁老王家有什么變故，至少還有退路。
2、壓價(jià)
雖然我們決定不從這家買，但在別家卻有一點(diǎn)談不攏，所以探探這家的低價(jià)以此去隔壁老王家砍價(jià)。而且，還能得到免費(fèi)的咨詢服務(wù)。
在電話營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)接到這種電話，問(wèn)的很詳細(xì)。但讓客戶留微信或者面談時(shí)，他就推三阻四。這樣的客戶就屬于這種。
3、體面的退出
我們一般維護(hù)客戶就是不斷的去跟進(jìn)，時(shí)間一久客戶就會(huì)煩。所以，他們就會(huì)產(chǎn)生惹不起躲得起的想法。
當(dāng)我們想明白后，就不難理解客戶為什么要說(shuō)假的考慮考慮。
當(dāng)我們知道客戶是假的考慮時(shí)，我們一般的做法就是不斷的跟進(jìn)，或者威逼利誘讓他簽單。
怎么威逼利誘呢？比如：你現(xiàn)在不下訂單，就來(lái)不及了，沒(méi)貨了或漲價(jià)了；如果你現(xiàn)在下單，我們有個(gè)什么什么優(yōu)惠。
威逼利誘的副作用
這樣肯定有用，但同時(shí)有幾個(gè)負(fù)面作用：
一方面，你不能知道客戶心中的真實(shí)想法。即使成交你也不知道是你的威逼利誘起的作用還是他真的需要?；蛟S，本來(lái)客戶打算下單，結(jié)果聽(tīng)你這么一說(shuō)就變卦了，心想我再拖拖會(huì)不會(huì)有更大的優(yōu)惠。
另一方面，這種方法會(huì)覺(jué)得LOWER，一點(diǎn)都不高雅。讓你看起來(lái)真的就是個(gè)銷售員，這樣的銷售，會(huì)讓你覺(jué)得沒(méi)有尊嚴(yán)。
不停跟進(jìn)的副作用
不斷的跟進(jìn)，真的能影響一個(gè)已經(jīng)決定不從你這里買產(chǎn)品的客戶嗎？答案是否定的。
對(duì)于那些真的考慮考慮的客戶也會(huì)有副作用。比如我上街買衣服，本來(lái)我想多看會(huì)，一個(gè)銷售員一直跟著我，這時(shí)是會(huì)有壓力的，我肯定扭頭就走了。
同樣的道理，客戶也有會(huì)同樣的煩惱。
讓客戶發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)“NO”
發(fā)現(xiàn)客戶在說(shuō)假的“考慮考慮時(shí)”，允許客戶發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)"no"。為什么要說(shuō)發(fā)自內(nèi)心？因?yàn)槟闶遣皇钦嬲\(chéng)客戶是能感覺(jué)出來(lái)的，他們會(huì)感知你用的是話術(shù)，還是真的讓他們說(shuō)NO。
發(fā)現(xiàn)真相比麻醉更重要
我們不希望客戶說(shuō)NO，他們就真的不說(shuō)嗎？答案是我們沒(méi)有辦法掌控。
其實(shí)我們可以統(tǒng)計(jì)下，當(dāng)客戶說(shuō)NO時(shí)，我們不斷的改進(jìn)方案，不斷推薦自認(rèn)為他能相中的房源時(shí)，結(jié)果是怎么樣的呢？我們付出越多，越不希望聽(tīng)到聽(tīng)到不字，結(jié)果惡性循環(huán)?？蛻裟?？也知道我們這種心理，以此更肆無(wú)忌憚的利用我們做免費(fèi)勞力，把他們想要的資源都到手后，仍然會(huì)說(shuō)NO。
如果我們?cè)试S這種情況發(fā)生，一方面客戶會(huì)覺(jué)得比較舒服，另一方面我們會(huì)節(jié)省下來(lái)大量的精力去處理別的客戶。
<未完待續(xù)>
職場(chǎng)心經(jīng)|客戶說(shuō)“考慮考慮”時(shí)怎么辦（下）:
