這本書是寫與人談判的技巧。也許大家覺(jué)得掌控談判太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，但對(duì)于FBI來(lái)說(shuō)，談判失敗就會(huì)可能導(dǎo)致人質(zhì)的死亡。那這樣的談判對(duì)于我們普通人來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值呢？畢竟我們不可能去面對(duì)劫犯。說(shuō)的太對(duì)了，劫犯劫持人質(zhì)對(duì)我我們來(lái)說(shuō)太過(guò)遙遠(yuǎn)而且也不常見(jiàn)，但是你的孩子如果說(shuō)“爸爸你如果不給我買玩具我就不去看書”那你如何與孩子談判呢？?jī)蓚€(gè)

人正在激烈的爭(zhēng)吵怎么快速讓他們暴躁的心情慢慢降下來(lái)呢？如何快速和對(duì)方建立信任呢？這本書里介紹了十一個(gè)大招，讓你在日常談判中達(dá)到你想要的結(jié)果。

第一招：重復(fù)對(duì)方的話

重復(fù)對(duì)方的話，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你在認(rèn)真傾聽(tīng)

第二招：用深夜電臺(tái)主持的聲音進(jìn)行交流

用深夜電臺(tái)主持的聲音開(kāi)口就說(shuō)對(duì)不起、謝謝，重復(fù)對(duì)方的話，至少沉默4秒再進(jìn)行以上幾步可以循環(huán)使用。

第三招：標(biāo)注他人的痛苦

使用策略同理心，策略同理心是指理解他人感受和想法的同事，能聽(tīng)到這些感受背后的聲音，并據(jù)此在接下來(lái)的交流中對(duì)他人產(chǎn)生影響。同理心不是指對(duì)別人的贊同和友善，而是理解對(duì)方。只有理解對(duì)方才能明白什么力量能改變他們。

標(biāo)注運(yùn)用的是策略同理心的技巧，但是并不完全轉(zhuǎn)換到對(duì)方的立場(chǎng)上去。你只是定位對(duì)方的感受，把它們用語(yǔ)言非常冷靜保持尊重的把它們干情緒說(shuō)出來(lái)給他們聽(tīng)。這談判中叫做標(biāo)注。

標(biāo)注對(duì)方可以用：看上去怎怎樣 ?聽(tīng)起來(lái)如何如何 ?似乎怎么怎么樣的句式開(kāi)頭，并保持適當(dāng)?shù)某聊?/p>

第四招：拔刺

把對(duì)方對(duì)你的最惡劣的想法先說(shuō)出來(lái)，或者己方的過(guò)錯(cuò)提前說(shuō)出來(lái)放在臺(tái)面上，之后就能把對(duì)話引導(dǎo)到解決事情本身的問(wèn)題上，當(dāng)你大聲說(shuō)出對(duì)方可能的指控時(shí)候，很可能在無(wú)形之中引導(dǎo)對(duì)方為你辯護(hù)。

第五招：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“不”

大家做銷售的時(shí)候都喜歡讓對(duì)方說(shuō)“是”，但是經(jīng)過(guò)各種會(huì)議，和銷售洗腦，人們對(duì)這種“是”的回答基本上都有免疫了，最后都會(huì)想起來(lái)錢包是我，花了會(huì)影響我的生活質(zhì)量的等等問(wèn)題。讓別人說(shuō)“不”其實(shí)是根據(jù)人的兩種基本的欲望，一個(gè)是安全感，一個(gè)是控制欲望。當(dāng)你引導(dǎo)他說(shuō)“不”后他的控制欲就得到了滿足，而你的目的可能就會(huì)達(dá)成。

第六招：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“你說(shuō)的對(duì)”

引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“你說(shuō)的對(duì)”是要有技巧的，書里面分享了以下幾點(diǎn)供參考

1、有效的停頓、傾聽(tīng)

?2、最低限度的鼓勵(lì)“好的”，“對(duì)” “了解了”等用語(yǔ)。

3、“重復(fù)”傾聽(tīng)后重復(fù)對(duì)方的一些話。

4、“標(biāo)注”把對(duì)方的情緒說(shuō)出來(lái)，善意表達(dá)出來(lái)：你看起來(lái)怎么怎么樣。

5、“釋義”用你的話去重復(fù)對(duì)方的話，但不要讓他覺(jué)得你在學(xué)他說(shuō)話。

6、釋義＋標(biāo)注。這六點(diǎn)可以有效的讓對(duì)方說(shuō)出“對(duì)，你說(shuō)的對(duì)”。但要注意“你說(shuō)的很正確”當(dāng)對(duì)方這樣回答你的時(shí)候說(shuō)明他一點(diǎn)都沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，而且結(jié)果會(huì)很糟糕。一般情況下是說(shuō)我沒(méi)有同意你的觀點(diǎn)，只是不想讓你再喋喋不休下去而已。

第七招：扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)

有時(shí)候現(xiàn)實(shí)會(huì)比較嚴(yán)峻，但是有抗衡的手段時(shí)必須的存在的。

1、不折中。折中方案被很多人認(rèn)為是雙贏方案，其實(shí)雙方都很勉強(qiáng)。，就像你喜歡穿黑色的鞋子你老婆喜歡你穿白色的鞋子，那你為了都滿足，一只腳穿黑的，一只腳穿白的，我想沒(méi)有比這更糟糕的吧，哪怕選擇其中一個(gè)也比折中穿鞋好的多。我們妥協(xié)是為了安全。大部分人在談判中是被恐懼所驅(qū)動(dòng)的，或是渴望避免痛苦。只有極少數(shù)人是被他們真正的目的驅(qū)動(dòng)的，最后他們更有可能得到自己想要的。害怕沖突，微笑妥協(xié)，時(shí)間久了也就慢慢變得軟弱，真正的強(qiáng)者都是虎豹之流。

2、時(shí)限。在我們談判中時(shí)間有時(shí)候也是很重要的因素，當(dāng)我們時(shí)限迫近的時(shí)候，自然而然會(huì)加速，妥協(xié)。放任時(shí)間因素的自流，你就被自己綁架了，會(huì)陷入一種應(yīng)激反應(yīng)的環(huán)境，做出不佳的選擇。這時(shí)就會(huì)被對(duì)手趁機(jī)而入，利用你為他服務(wù)。應(yīng)對(duì)這種壓力的咒語(yǔ)就是：沒(méi)有協(xié)議也勝過(guò)一個(gè)壞協(xié)議。優(yōu)秀的談判者，強(qiáng)迫自己減少這種緊迫感，并在對(duì)方身上加以利用。

3、公平。讓對(duì)手感覺(jué)公平就可以了。公平這個(gè)事情是相對(duì)的，如我讓你幫我買杯奶茶，給你10塊錢的小費(fèi)，你是不是感覺(jué)還可以挺公平的；但是你如果知道我用你給我買的這杯奶茶的時(shí)間掙了5000萬(wàn)，你是覺(jué)得我給你10塊錢很公平嗎？哈哈。所以公平仕相對(duì)的，只要對(duì)方感覺(jué)公平給5塊也行呀。就像作者在書中說(shuō)的“我希望你能覺(jué)得自己從頭到尾都被公平對(duì)待。因此如果你絕的我不夠公平，請(qǐng)隨時(shí)打斷我，然后我們一起解決”可是作者從頭到尾都沒(méi)有給劫犯公平的數(shù)字，卻還讓劫犯覺(jué)得公平，是不是很厲害。積極的、有建設(shè)性的公平，他能為談判建立起真誠(chéng)和感同身受的平臺(tái)。

第八招：用校準(zhǔn)問(wèn)題制造控制的幻覺(jué)

校準(zhǔn)問(wèn)題,一場(chǎng)成功的談判需要對(duì)方為你工作，讓對(duì)方主動(dòng)提出你想要的解決方案，這需要一種被稱為“校準(zhǔn)問(wèn)題”的方法。他的作用是通過(guò)公開(kāi)承認(rèn)對(duì)方，兵不血刃的消除談話中的進(jìn)攻因素。比如：你想說(shuō)“你不準(zhǔn)走”這樣的話的時(shí)候，你可以說(shuō)“你打算離開(kāi)是為了什么”?；蛘咄ㄟ^(guò)“我該怎么做”“我要如何做才能，，，”通過(guò)這樣的“校準(zhǔn)問(wèn)題”能讓對(duì)方獲得虛幻的控制感。這樣問(wèn)的魅力在于，他不會(huì)像陳述句一樣被當(dāng)成靶子，能潛移默化的讓對(duì)方知道問(wèn)題在哪兒，從而避免沖突。

書中作者還給出提問(wèn)的規(guī)則

1、要包含一些記者常用的疑問(wèn)詞，最好包含，“什么”“如何”。這些詞能激發(fā)對(duì)手思考。這兩個(gè)詞可以用來(lái)校準(zhǔn)所有問(wèn)題?！斑@是你喜歡的嗎”可以變成“你如何看它們”?！澳銥槭裁催@么做”可以變成“是什么讓你這么做呢”。

2.不要用“為什么”，因?yàn)樗柡?zé)備。除非你希望對(duì)方看到改變的情況。

3.說(shuō)話的語(yǔ)氣保持尊重是極其重要的。

作者經(jīng)常使用的備用問(wèn)句有以下這些：

·這里面什么東西對(duì)你而言是重要的？

·我如何才能讓它對(duì)我們更有利？

·你希望我如何推進(jìn)？

·是什么把我們帶到了這個(gè)境地里？

·我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

·我們?cè)谶@里想要完成什么目標(biāo)？

·我該如何做呢？

對(duì)方不付錢怎么辦

一位女性顧問(wèn)被吝嗇且大男子主義的CEO拖欠工資，該CEO在拋出價(jià)格砍半的條件后就開(kāi)始不接電話。作者指導(dǎo)這位顧問(wèn)寫了具體步驟的腳本：

1.用一個(gè)“不”引導(dǎo)的電子郵件重新建立聯(lián)系：“你是否放棄了和平解決問(wèn)題？”

2.給出一個(gè)只能用“你說(shuō)得對(duì)”來(lái)回應(yīng)的陳述，建立一種指向協(xié)議的氛圍：“似乎你覺(jué)得賬單不太公平?！?/p>

3.使用相關(guān)的校準(zhǔn)問(wèn)題促使他透露自己的想法：“這個(gè)賬單是如何違反了我們的協(xié)議的？”

4.使用更多“不”引導(dǎo)的問(wèn)題來(lái)排除未說(shuō)出口的障礙：“你是說(shuō)我誤導(dǎo)了你？”“你是說(shuō)我沒(méi)有信守承諾？”“你是說(shuō)我們違反了我們的協(xié)議？”“你是說(shuō)我讓你失望了？”

5.如果他的回答令人無(wú)法接受，標(biāo)注并重復(fù)他給出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你覺(jué)得我的工作效率低于標(biāo)準(zhǔn)了”。

6.用一個(gè)校準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)回答任何除了付全款之外的建議，讓他給出一個(gè)方案：“我應(yīng)該怎么做才能接受它呢？”

7.如果以上方法都無(wú)法得到全款，就請(qǐng)標(biāo)注他掌控權(quán)力的感覺(jué)：“似乎你是那種在做生意時(shí)極度自信的人，不但能把餅做大，還能讓大船行進(jìn)得更快?！?/p>

8.一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的停頓之后，再來(lái)一個(gè)“不”引導(dǎo)的問(wèn)題：“你是否想讓自己成為一個(gè)眾人皆知的不執(zhí)行協(xié)議的人？”

如果談判者保持冷靜和理性，這個(gè)腳本有百分之九十成功的把握。但保持冷靜和理性是必須的前提條件，即便你擁有最強(qiáng)的技術(shù)和戰(zhàn)略。記住，對(duì)話中擁有控制權(quán)的人，是傾聽(tīng)的人。

第九招：確保執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)撒謊者

沒(méi)有“怎么做”，“同意”一文不值

“如何”式校準(zhǔn)問(wèn)題，不僅以溫文爾雅的方式表達(dá)出“不”的抗議，還能把壓力推給對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方想出一個(gè)更好的解決方案——你要的解決方案。

一個(gè)在厄瓜多爾從事旅游業(yè)的美國(guó)男性，當(dāng)著妻子、孩子和游客的面被綁匪劫持，被要求500萬(wàn)美金贖金。作者用校準(zhǔn)問(wèn)題指導(dǎo)妻子朱莉和綁匪展開(kāi)了談判。

“我怎么知道喬斯還活著？”她在第一次通話中問(wèn)。

對(duì)于500萬(wàn)美元贖金，她說(shuō)：“我們沒(méi)有這么多錢，我如何才能籌到這筆錢呢？”

朱莉一直在提問(wèn)，負(fù)責(zé)談判的綁匪被弄暈了，不斷要求多給他點(diǎn)時(shí)間思考，談判被拖延著，但他始終沒(méi)有動(dòng)怒，因?yàn)榛卮饐?wèn)題讓他擁有一種控制著談判的幻覺(jué)。

最后，喬斯自己逃脫了控制，回了家。

“如何”式問(wèn)題，能迫使你的對(duì)手思考、解釋如何執(zhí)行一個(gè)決議。通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言說(shuō)出執(zhí)行辦法，會(huì)讓他們相信最后的解決辦法是他們想出來(lái)的，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。因?yàn)槿藭?huì)加倍努力地去執(zhí)行自己的方案，這是人類的本性。

沒(méi)有“如何”，“是”就沒(méi)有意義，所以請(qǐng)不斷用“如何”來(lái)提問(wèn)，直到成功。

找出背后因素

極少有綁架或商業(yè)談判會(huì)單打獨(dú)斗，談判中的其他參與者，能成為促進(jìn)力量，也能成為破壞者，要保證協(xié)議的實(shí)施，必須知道如何去影響這些人。

在任何談判中都必須分析全局，你可以提出幾個(gè)校準(zhǔn)問(wèn)題“這將對(duì)你團(tuán)隊(duì)的其他人造成什么影響？”“沒(méi)有參加這個(gè)電話會(huì)的人怎樣才能認(rèn)同我們的協(xié)議？”“你同事認(rèn)為他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的主要挑戰(zhàn)是什么？”

定位說(shuō)謊者

作為談判者，你必然會(huì)遇到說(shuō)謊的人。而你需要對(duì)付他們才能達(dá)成目的。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，只有7%的信息是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)的。而高達(dá)38%的信息是通過(guò)語(yǔ)調(diào)表達(dá)的，55%是通過(guò)說(shuō)話人的肢體語(yǔ)言和表情表達(dá)的。所以，人們才會(huì)想盡一切辦法爭(zhēng)取當(dāng)面談判。

當(dāng)對(duì)方的非語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)言不一致時(shí)，你可以用標(biāo)注的方法找到原因。“你說(shuō)是的，但你的語(yǔ)氣好像有點(diǎn)猶豫。這很重要，讓我們確認(rèn)下確實(shí)沒(méi)有誤解?！睂?duì)方會(huì)感到你的尊重。

讓對(duì)方在一次對(duì)話中對(duì)某件事同意三次，就能得到真實(shí)的承諾。不用擔(dān)心你像唱片機(jī)一樣重復(fù)，因?yàn)槟憧梢杂脴?biāo)注、總結(jié)，得到“你說(shuō)得對(duì)”；用包含“如何”或“什么”的校準(zhǔn)問(wèn)題，和對(duì)方確認(rèn)執(zhí)行的問(wèn)題。

利用匹諾曹效應(yīng)，識(shí)別撒謊者的異常。注意對(duì)方的人稱代詞，越是用第一人稱的，就越不重要?；蛘咴谡勁兄袕?qiáng)調(diào)自己真實(shí)的名字，這樣當(dāng)談判者變成真實(shí)的人時(shí)，就能減少受傷的可能。

要想真正達(dá)成好的協(xié)議并保證它得以實(shí)行，就要善于探測(cè)和操縱其中微妙的、不顯眼的隱藏信號(hào)。

第十招：談判價(jià)格的技巧

幾年前，作者看上了豐田的一款汽車，他和一位叫斯坦的經(jīng)銷商開(kāi)始了談判。他先是訴說(shuō)了自己的喜愛(ài)，對(duì)方微笑著報(bào)價(jià)36000美元。

作者理解地點(diǎn)頭，然后友善地表示抗議：“我能出的錢是30000美元，我可以預(yù)付定金，用現(xiàn)金。對(duì)不起，我恐怕付不起更多的錢了?！?/p>

斯坦微笑著搖了搖頭。“我相信你理解我們不會(huì)賣到那個(gè)價(jià)格。原價(jià)就是36000美元，就是這樣?！?/p>

“那我該怎么辦呢？”作者客氣地問(wèn)。

“我相信，我們總有辦法在財(cái)務(wù)上解決36000美元的問(wèn)題。”斯坦堅(jiān)持說(shuō)。

“這輛車很漂亮，我都說(shuō)不出有多喜歡它。它值更多錢，比我能支付的要多。但是很抱歉，這真讓我尷尬，我真的付不起那些錢。”作者再次說(shuō)。

斯坦走到后面辦公室，然后說(shuō)因?yàn)槭フQ節(jié)的原因，老板同意一個(gè)新價(jià)格：34000美元。

“哇，你的新價(jià)格真是太慷慨了，我真希望自己能以這個(gè)價(jià)格拿下，我真的希望如此。但令我十分難堪的是，我還是付不起?！?/p>

他沉默了，作者讓沉默繼續(xù)下去，斯坦又去了辦公室?；貋?lái)說(shuō)，“你贏了，經(jīng)理同意以32500美元賣給你”，說(shuō)著他把桌上的紙推向作者。

“十分感謝你。你太慷慨了，我都不知道該怎么感謝你了。這輛車值你給我出價(jià)的兩倍。抱歉，我真的付不起?！?/p>

斯坦又一次去找經(jīng)理。一分鐘后，他回來(lái)說(shuō)“我們同意”。

議價(jià)本質(zhì)上是兩個(gè)人的交鋒，不同人的談判風(fēng)格是議價(jià)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵變量。心理學(xué)上大致把人分為三類：適應(yīng)型、主張型、分析師型。適應(yīng)型的人要花時(shí)間建立關(guān)系，喜歡雙贏。主張型人相信時(shí)間就是金錢，聚焦于目標(biāo)，希望被傾聽(tīng)。而分析師型的人注重系統(tǒng)性，工作勤奮，對(duì)公平回報(bào)超級(jí)敏感。

要想優(yōu)秀地達(dá)成議價(jià)談判，你不僅需要極度了解對(duì)方，更需要在談判桌上變成你自己，你需要加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是替換它們。

價(jià)格談判的六大原則

所謂現(xiàn)實(shí)，是存在于框架的現(xiàn)實(shí)。在《思考，快與慢》中我們講過(guò)，人們會(huì)傾向于確定的事物。相較于收獲，損失的可能性更能刺激人們?nèi)ッ半U(xiǎn)。同樣的100美元，如果只需要你跑腿3分鐘，你會(huì)很興奮。但如果你知道這3分鐘的跑腿，讓別人賺到100萬(wàn)美元，你就會(huì)從興奮變成憤怒。

1.設(shè)定他們的情緒

先從最基礎(chǔ)的感同身受做起。先用指控審查的方法確認(rèn)對(duì)方的恐懼，通過(guò)設(shè)定他們應(yīng)對(duì)損失的情緒，你將觸發(fā)對(duì)方的損失規(guī)避心理。

2.大部分時(shí)候，讓對(duì)方先出牌

在談判價(jià)格的時(shí)候，先出價(jià)并不是最好的方式。

3.劃定范圍

如果非要先出價(jià)，不要說(shuō)具體得數(shù)字，而要提供一個(gè)范圍。不要說(shuō)“我的要價(jià)是11萬(wàn)美元”，而要說(shuō)“在X集團(tuán)的最高職位上，做這項(xiàng)工作的人的工資在13萬(wàn)到17萬(wàn)美元”。

4.操縱非價(jià)格條款

提供一些對(duì)你不那么重要，而對(duì)對(duì)方至關(guān)重要的東西?；蛘咚饕恍?duì)你有利而對(duì)他們無(wú)關(guān)緊要的東西。比如在培訓(xùn)費(fèi)上打折，但要求在對(duì)方的雜志封面上露出。

5.必須說(shuō)數(shù)字時(shí)，請(qǐng)說(shuō)特定的數(shù)字

以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺(jué)是一個(gè)暫時(shí)的提議，但當(dāng)你隨便甩出一個(gè)特別具體的數(shù)字，比如37263美元，則像仔細(xì)計(jì)算后得出的數(shù)字，讓對(duì)方覺(jué)得嚴(yán)肅和持久。

6.驚喜的禮物

在拋出一個(gè)極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后，給對(duì)方一個(gè)完全無(wú)關(guān)的驚喜，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里。

最優(yōu)秀的談判者都在使用這些方法，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到，人類本身都是情緒化、非理性的動(dòng)物，而且這種特性是可預(yù)見(jiàn)、模式化的。所以，使用這些知識(shí)只是理性的體現(xiàn)。

承受打擊并回?fù)?/p>

議價(jià)在理論上是一個(gè)理性過(guò)程，但在真正的談判過(guò)程中，人的情感因素會(huì)占上風(fēng)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用幾個(gè)離譜的出價(jià)做引導(dǎo)，如果你沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)喪失立場(chǎng)，乖乖給出底價(jià)。了解對(duì)方的可能策略后，你需要準(zhǔn)備好承受襲擊，并想辦法讓對(duì)手開(kāi)誠(chéng)布公。

成功的談判者會(huì)使用“我該如何接受這個(gè)條件呢”來(lái)說(shuō)“不”，或者用提問(wèn)化解對(duì)方的預(yù)設(shè)點(diǎn)“我們今天要完成什么目標(biāo)”?？傊粩鄰膶?duì)手那里汲取信息，最好逼對(duì)方率先出價(jià)。

不過(guò)于渴求，有準(zhǔn)備離開(kāi)的意識(shí)

沒(méi)有協(xié)議也好過(guò)一個(gè)壞協(xié)議，因此，你不必懼怕離開(kāi)。表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)的友愛(ài)，永遠(yuǎn)不把對(duì)手看成敵人。

阿克曼議價(jià)法

FBI談判培訓(xùn)推崇一種叫作阿克曼議價(jià)法的模式，因?yàn)榘l(fā)明人是前中央情報(bào)局工作人員阿克曼而得名。

它共有六步：

第一，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)。

第二，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%。

第三，計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%。

第四，在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說(shuō)“不”，抵抗對(duì)方。

第五，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元，非不是38000美元。這樣的數(shù)字有信服力，有力量。

第六，在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達(dá)底線了。

第十一招：找到黑天鵝：如何通過(guò)發(fā)現(xiàn)未知的未知信息取得突破

我們以上所有的談判技巧，都設(shè)定對(duì)手真正想要的金錢、尊重和逃跑用的直升機(jī)，但記住，永遠(yuǎn)都有例外情況，需要特別對(duì)待。

1981年，格林芬一言不發(fā)舉槍射死他母親、家里的裝修工人，繼父也受了重傷。之后他離開(kāi)家，沿途槍擊三人，然后闖進(jìn)銀行，扣押9名人質(zhì)。在和警方的談判中，他聲明下午三點(diǎn)警方如果不來(lái)和自己槍戰(zhàn)，就要開(kāi)始?xì)⒑θ速|(zhì)。

3點(diǎn)整，他走向一個(gè)單親媽媽人質(zhì)，讓她走到銀行玻璃門前，然后連開(kāi)兩槍，巨大的沖力讓她撞破了玻璃門，身體幾乎被碎玻璃切成兩半。

銀行外的執(zhí)法人員驚呆了。很明顯，格林芬要的不是錢，不是尊重，他也不打算逃跑。殺害人質(zhì)后，他自己走到玻璃門前，暴露在他明明知道的狙擊手視野中。

在這個(gè)綁架事件中，黑天鵝出現(xiàn)了，完全沒(méi)有想到的事情，發(fā)生了。但是，如果警方足夠細(xì)心，他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)端倪。格里芬拒絕親自通話，也沒(méi)有提出任何金錢要求，他還曾讓人質(zhì)在電話中讀了一封信，很長(zhǎng)、很混亂的一封信，正因此一句很重要的話被忽略，“……當(dāng)警察奪去我的生命之后……”。格林芬想死，他要警察幫他結(jié)束生命。

尋找黑天鵝很不容易，因?yàn)槌Ｒ?guī)的提問(wèn)和技巧是用來(lái)確認(rèn)已知的事實(shí)、消除不確定性的，它們并不能挖掘出未知信息。但我們必須要發(fā)現(xiàn)未知因素。為此，你需要了解他們的信仰，進(jìn)入他們的宗教，然后利用相似原則，利用希望和夢(mèng)想的力量，發(fā)現(xiàn)隱藏的信息。而成功的要訣就是傾聽(tīng)、再傾聽(tīng)、多傾聽(tīng)。

當(dāng)你的對(duì)手表現(xiàn)很瘋狂時(shí)，你要做的是找出瘋狂的線索，看他們是被錯(cuò)誤信息誤導(dǎo)，還是他們本身也是受約束的，又或者他們有其他利益需求。為了發(fā)現(xiàn)線索，盡量爭(zhēng)取面談，尤其要關(guān)注對(duì)方不警覺(jué)的時(shí)刻。

結(jié)語(yǔ)

大多數(shù)人面臨談判都會(huì)手心出汗。作者說(shuō)，如果本書只能達(dá)到一個(gè)目的，希望是讓你克服對(duì)沖突的恐懼，用同理心來(lái)駕馭談話。

另外，任何人都不必因?yàn)橼A得談判而不安。當(dāng)作者買下紅色豐田后，無(wú)疑讓銷售員感到了沮喪，因?yàn)閮r(jià)格不是對(duì)方喜歡的。但是，同樣確定的是，作者幫助了對(duì)方完成銷售業(yè)績(jī)，而且付了遠(yuǎn)高于對(duì)方付給豐田的錢。對(duì)方只是沒(méi)有達(dá)到最佳企圖，并沒(méi)有吃虧。

所以，無(wú)論在辦公室還是家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠(chéng)的、清楚的沖突。

我自己嘗試了標(biāo)注和重復(fù)，效果很不錯(cuò)。