生意被搶了

有個人是做家電零售的。他主賣一款大品牌的微波爐，價格550元，賣得不錯。但是后來，他旁邊那家店進(jìn)了一款小品牌的微波爐，價格350元。大品牌雖好，但小品牌畢竟便宜啊。很快，旁邊那家店搶走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意搶回來，怎么辦？

東西雖然好，但是貴；他的東西不如我，但是便宜，怎么辦？

要解決這個的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本質(zhì)，是那個便宜的小品牌的出現(xiàn)，相當(dāng)于往客戶的價值評判體系中，放入了一個參照物，這個參照物在用戶心中形成了“錨定效應(yīng)”，讓你的“貴的大品牌”，相對而言性價比就顯得沒那么高了。因為“錨定效應(yīng)”，你被人家的產(chǎn)品給比下去了。

概念：什么是“錨定效應(yīng)”？

前幾天有寫過一篇關(guān)于錨定效應(yīng)的文章，是指當(dāng)人們需要對某個事件做定量估測的時候，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視.

但是，人們這種“錨點”的心理作用，遠(yuǎn)不止是在“價格”這一方面。一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。這個參考就像一只“錨”一樣。“錨點”一定，整個評價體系就定了。

那這個做微波爐的人應(yīng)該怎么辦呢？

他可以通過拋下一只新“錨”的方式，重建用戶的評價體系。具體怎么做？進(jìn)一款同樣大牌的，但價格略貴的微波爐，比如880元。但這款880元的功能和質(zhì)量，其實和550元那款差不多。

為什么要這么做？350元的小牌，已經(jīng)是用戶心中的一個錨點。880元的大牌，就是你拋下的第二個錨點，你借此在用戶心中重新定義性價比。因為它的存在，550元那款就顯得中規(guī)中矩了，甚至?xí)腥藨岩?50元那款，是不是便宜無好貨。這個“錨定效應(yīng)”帶來的問題，就通過“錨定效應(yīng)”解決了。

這就是“錨定效應(yīng)”的威力。理解用戶基于“錨定效應(yīng)”的評價體系后，你會發(fā)現(xiàn)，設(shè)錨、改錨、移錨等方式，在商業(yè)世界中，無處不見。

運(yùn)用：

你的銷售計劃寫得很好，但老板總讓你改，怎么辦？把競爭對手寫得很差的那份文案一起交上去，用“錨定效應(yīng)“，重建老板心中的評價體系。甚至，“職場老手”會始終準(zhǔn)備三份文案，其中一份，就是用來當(dāng)靶子和錨，以體現(xiàn)另兩份文案的價值。

帶客戶看的房子這么好，但他老是定不下來，怎么辦？不少房產(chǎn)中介，會帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，其中一套比另一套更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中拋下的“錨“，用來重建你的評價體系。甚至有些黑心中介，人為制造“錨定效應(yīng)”，故意把某賣家的房子提價，不為賣掉，只為當(dāng)作性價比的錨點。

賣玉石古玩的，客人進(jìn)來逛一圈，買了個鑰匙扣就走了，怎么辦？試著在店門口，放一個鎮(zhèn)店之寶，比如價值百萬的古董。客人贊嘆不以后再進(jìn)店，就會覺得什么都便宜了。德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125 只，每只售價8.6萬美元；英國的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦，標(biāo)價100 萬美元。賣不出去幾個，為何如此大費(fèi)周章？就是為了在你心中拋下一個“錨”：我們的東西很貴，你買到手的那個，太劃算了。

最后

40度的水，是熱水還是涼水？這取決于你之前的體溫；這頓飯，好吃還是難吃？這取決于你的饑餓程度。所有的感受，都是相對的。通過設(shè)定、改變、移除用戶心中的參照物，達(dá)到影響用戶評價體系的方式，就是“錨定效應(yīng)”。

其實，又何止是商業(yè)。你的喜怒哀樂、悲歡離合，何嘗不是通過比較得來的感受呢？所以，你人生的那只“錨”，設(shè)對了嗎？