作者：肖恩

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【梗概】

【評價】

【重點】

【行動計劃】

【摘錄】

day1.什么是增長黑客？

1.關(guān)于作者

作者肖恩，他的特長是幫助一些在激烈競爭狀態(tài)之下卻預(yù)算有限的公司，尤其是一些創(chuàng)業(yè)公司去做飛速發(fā)展的增長。

1）他早先幫助一個網(wǎng)絡(luò)游戲公司做增長，所以肖恩發(fā)明了一種新的廣告形式，叫嵌入式廣告。

2）幫助用戶在任何一臺聯(lián)網(wǎng)的電腦上獲取他們家里的或辦公室電腦里的文件、郵件和軟件。也就是我再也不用拿U盤來回拷了，我在家工作，能夠拿到辦公室的文件，我在辦公室工作，可以拿到家里的文件。肖恩進去之后給這個軟件做了改革，他把付費的模式變成了一個免費增值的模式，我先讓你免費試用，然后試用完了之后，你覺得好再付費，可以去買一些增值的服務(wù)，我們用的很多軟件，現(xiàn)在都是這種模式，先讓你免費用基礎(chǔ)版，如果你想用更高級的功能你就要付費。

3）云存儲的，他也用了一個增長方式特別好，他發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站軟件都會用給老用戶返現(xiàn)的方式讓老用戶去推薦新用戶，這樣的話成本確實不低，肖恩覺得他現(xiàn)在所在的云存儲的公司是沒有辦法去支付這樣的費用。他們是老用戶推薦新用戶，給老用戶額外的提供一些存儲空間。

2.互聯(lián)網(wǎng)增長的獨特之處

1）在互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下做增長和傳統(tǒng)的增長完全不一樣，互聯(lián)網(wǎng)的增長都是通過一些技術(shù)在編程上的一些非常巧妙的想法，實現(xiàn)一個低預(yù)算高增。另外通過技術(shù)，企業(yè)對于用戶的信息、用戶數(shù)據(jù)的獲取能力和分析能力都在提高，但現(xiàn)在我能夠通過收集一些用戶的數(shù)據(jù)，知道他有沒有推薦，他推薦了多少，他在什么時候不推薦了，所以在用戶數(shù)據(jù)透明的一個狀態(tài)之下，即使一個小型的公司，他們也能夠非常精準(zhǔn)的去試驗出來，到底什么樣的增長方案對他們來說是合適的。其實并不是像大家想的那樣，我給這個公司做了個特好的增長方案，到這就停止了，我可能通過優(yōu)化文案，優(yōu)化贈品手段，優(yōu)化推薦頁面，通過各種優(yōu)化，增長會越來越高效，但優(yōu)化是需要數(shù)據(jù)的，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就可以幫助你去更方便的獲取用戶的數(shù)據(jù)，這個對于增長是至關(guān)重要的。

3.增長黑客含義

增長黑客做的事情首先是跨職能的，增長黑客需要對數(shù)據(jù)進行分析，需要深入的了解用戶的行為和喜好，增長黑客需要去找到增長的新思路，并且反復(fù)的測試，根據(jù)嚴(yán)格的最終實驗數(shù)據(jù)結(jié)果，進行評估，采取相應(yīng)的行動，其實這就是增長黑客做事的方式，做事的方式其實不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)增長。就是一個成功的方式，我們做增長其實并不是非要營銷部門去做，產(chǎn)品部門只負(fù)責(zé)研發(fā)，從目的去倒推，你的目的是什么？你想獲得增長，所以你要去倒推，增長到底和什么事情是相關(guān)的。它和產(chǎn)品相關(guān)，和營銷相關(guān)，它需要不停的看到用戶的數(shù)據(jù)，所以從目的去倒推，你想去做增長，那你需要干什么？你需要去想一些增長的方案，增長的方案未必是去電視上投個廣告，未必是找明星拍廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個軟件，本身在產(chǎn)品的設(shè)計上就可以帶一些營銷的功能，這個需要產(chǎn)品部門和營銷部門一起合力去做，所以千萬不要被一些固定的思維模式局限。

思考總結(jié)：對于黑客剛開始的了解就是關(guān)于電腦黑客，利用強大的技術(shù)去獲取信息或者攻擊等，增長黑客，感覺有異曲同工之處，就是利用互聯(lián)網(wǎng)的強大功能，對數(shù)據(jù)進行分析，然后深入去了解用戶的需求，對自己的產(chǎn)品進行改進，采取合理的措施實現(xiàn)產(chǎn)品的增值，這樣我們就省去了很多不必要的環(huán)節(jié)，達到很好的營銷目的和效果。

day2.增長黑客工作流程？

1.增長黑客的概念

1）技術(shù)增長:增長黑客大部分增長方案都是和技術(shù)相關(guān)的，它和以前傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)傳單、投廣告是不太一樣的。

2)數(shù)據(jù)增長：數(shù)據(jù)對于增長黑客來說非常重要，他必須要收集用戶行為的數(shù)據(jù)，才能夠找到突破點。

3）快-速度增長：增長黑客做的增長速度都非常的快，而且他們做實驗也非常的快，他們想到一個增長的方案，可能是一段代碼的問題，快速的實驗、結(jié)果、調(diào)整。

2.增長黑客工作的全流程

1）好的產(chǎn)品：所有的增長根本于一個好的產(chǎn)品，也就是你的產(chǎn)品如果讓用戶用起來比較失望的話，這個時候快速的增長可能對你來說是一個毀滅性的打擊，因為越多的人涌進來就會擴散越多的壞口碑。（肖恩有一個不可或缺的測量產(chǎn)品的方法，這是他自己的一個習(xí)慣，他會對用戶做一些調(diào)查，會問這個用戶，如果這個產(chǎn)品明天消失了，請問你是特別失望還是不怎么失望？還是對你來說沒什么影響？

因為你已經(jīng)不怎么用了，他會通過這樣的一種測試，最后確定一下這個產(chǎn)品到底是不是不可或缺的。如果大家選擇非常失望的人超過了40%，證明這個產(chǎn)品非常的好，一個好產(chǎn)品不見得一定會成功，大家應(yīng)該已經(jīng)放下這樣的幻想了。不要覺得一個好的產(chǎn)品是會做自增長的。）

2）組建增長團隊：他的動作，他的行動都是跨界的。但是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，其實市場團隊和產(chǎn)品團隊是應(yīng)該合作起來的。產(chǎn)品團隊不應(yīng)該只負(fù)責(zé)打造產(chǎn)品，如果要是這樣一直下去的話，他很難去配合一些增長的計劃，因為產(chǎn)品團隊有他們自己做事的先后順序，有他們的時間安排表，他有時候會覺得市場團隊給我提的想法太粗糙了、難度太大了、太費時間，這樣會打斷原來的進程，或者是和我這個產(chǎn)品的戰(zhàn)略愿景是不相符的，因此這種合作就會變得比較艱難。所以肖恩建議公司去組成一個專門做增長的團隊，這個團隊最好包含增長的一個負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)去做增長計劃，帶大家去做增長。還有搞數(shù)據(jù)分析的人、做營銷的人、做產(chǎn)品的人，至少要包含這幾類人，全部到位之后，接下來要明確增長戰(zhàn)略了。（比如：愛彼迎）

3）明確增長戰(zhàn)略：你這個戰(zhàn)略找的慢，很有可能你的公司會等不起。一個好的產(chǎn)品，有的時候因為增長太慢，公司會被熬死，所以在做增長戰(zhàn)略的時候要及時有效，你的增長戰(zhàn)略實驗最好時間不要太長，太長的話會特別麻煩。

4）找到真正重要的指標(biāo)：找到對你產(chǎn)品有利的核心指標(biāo)。我們想要讓用戶增長的話，其實它是有一個公式的，這個公式當(dāng)中的每個因素最終都會影響到你的收入的增長，你的用戶量的增長。這個公式當(dāng)中涉及到的所有增長的推動因素當(dāng)中，大家看一下哪個是最重要的？每個公司和每個公司都不太一樣，每個產(chǎn)品和每個產(chǎn)品也不太一樣。有一些指標(biāo)看上去重要，但其實不重要，（比如：微博的就是日活躍的用戶數(shù)；智聯(lián)招聘來說，簡歷數(shù)是一個重要的指標(biāo)；愛彼迎、攜程這樣的企業(yè)來說，重要的指標(biāo)其實是客戶的預(yù)定量等）找準(zhǔn)核心指標(biāo)，才能迅速搶占先機。

5）分析數(shù)據(jù)：找到指標(biāo)之后去分析數(shù)據(jù)，你要分析一下用戶從第1次訪問APP到經(jīng)歷的過程，再到用這個APP的高潮時刻，最后到期，整個APP使用的過程，你要看到每個行為的數(shù)據(jù)，只有這樣你才能夠找到自己接下來增長實驗的方向，你才能夠找到讓關(guān)鍵指標(biāo)增長的一個方式，你才能夠讓行為更有針對性。當(dāng)你找到了真正重要的指標(biāo)日活躍用戶數(shù)，你要去分析數(shù)據(jù)，分析完數(shù)據(jù)之后，你就可以解鎖優(yōu)化增長的機會了。（比如：推特）

6）大量、快速實驗：在這個過程當(dāng)中要快速的實驗，大量的實驗，很多實驗的結(jié)果不能夠產(chǎn)生你想要的結(jié)果，沒關(guān)系，這就是為什么我們要做大量實驗和快速實驗的原因。

思考總結(jié)：我們在了解了增長黑客之后，就應(yīng)該找到增長黑客的方法，然后一步步去操作實現(xiàn)。但是這些的前提在于你一定要保證自己的產(chǎn)品有一個過硬的質(zhì)量，這是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，其次才能進行下面的流程才能有效。還有就是我們明確方向之后，就要找到真正重要的核心指標(biāo)，就像古語云：擒賊先擒王。找到重要的點去做的的一切才能稱為有效的操作。最后一定要有深入探究的，不斷優(yōu)化，找到最佳方案，然后快速去執(zhí)行，反饋調(diào)整，得到結(jié)果。

day3.實現(xiàn)獲客？

1.獲取用戶

在做互聯(lián)網(wǎng)生意的時候，一般都有一個叫AARR的轉(zhuǎn)化漏斗模型，AARRR都是一個英文單詞的縮寫，總結(jié)下來就是用戶獲取、激活、留存、變現(xiàn)和推薦一個用戶在你這的行為，大概分為以下幾個階段。

首先你要獲取用戶，你要讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，你可以通過投各種廣告，包括用戶去推薦用戶等等各種方式，讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，之后成為你的用戶，這是第1個階段，獲取用戶。

2.激活客戶

第2個階段，激活用戶。比如用戶下載了一個APP，新浪微博，他不玩也不行，他必須要在新浪微波上是活躍的。

比如我去辦了一張招商銀行的信用卡，我必須要把信用卡激活，而且我最好還要在上面消費，這樣才好，所以這是第2個階段叫激活用戶。

3.留存用戶

留存用戶是什么意思？這個用戶如果要是不維護，很有可能就走了，那這個時候你再獲取一個新的用戶成本是很高的，所以我們要想辦法把老用戶留住，這樣的成本可能遠遠低于獲取一個新用戶的成本。留下用戶之后要增加收入，向用戶收費，讓他在你這兒購買產(chǎn)品，讓他在你這花錢，最后傳播推薦，讓這用戶把你的口碑傳播出去，鼓勵新的用戶加入。這個過程如果你能把控好的話，你的公司、你的產(chǎn)品就能夠活下去，你獲取一個用戶的成本，如果最后能夠低于用戶給你帶來的收入，其實你的這個公司就是一個正向的、增長的公司。

4.獲取用戶的成本不能太高

獲取一個用戶的成本千萬不能夠太高。所以獲取用戶的成本絕對不能夠太高，除非你有收回成本的計劃，你可以剛開始不賺錢，去燒錢獲取用戶，但是你到后面的時候，必須要有一個切實可行的把錢拿回來的計劃，不然的話你的公司靠燒錢是活不下去的。

5.獲客因素1—文案

怎么樣獲客？這本書上講了兩個特別重要的因素，一個是你的文案，一個是你的渠道。

什么叫你的文案？你的文案未必是一段文字，你怎么去介紹你的產(chǎn)品這個很重要，我們要抵達一個用戶，讓用戶接觸到我們產(chǎn)品，我們怎么形容自己的產(chǎn)品是不是特別重要？對用戶來說可能會形成他對這個產(chǎn)品的最初印象。（喬布斯的曾經(jīng)推薦過一款產(chǎn)品叫iPod，在mp3主流的時代，喬布斯的文案就一下子抓住了用戶：可以把1000首歌裝到口袋）

這時候增長黑客會怎么做？

這種快節(jié)奏實驗的增長，黑客能夠完美的解決普通人寫出天才文案的問題原因是他可以非常輕松的進行AB測試，什么叫AB測試？我們來舉個例子。因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，我們能夠追蹤到用戶的行為數(shù)據(jù)，所以為什么我們不換，但分析完之后我們決定要換，這樣反復(fù)的優(yōu)化，反復(fù)的去把轉(zhuǎn)化的概率提升，最后就能夠優(yōu)化出一個可以說不是天才，但是也不會太差的一個文案。

而且更快速的方式是，我不僅僅是換一個AB測試，我可以同時向不同的用戶發(fā)不同的文案，可能這一波用戶給他發(fā)文案A版，那一波的用戶給他發(fā)文案B版，等到他們打開網(wǎng)站之后，打開網(wǎng)頁之后，他們看到的內(nèi)容是不一樣的，我接下來就能夠?qū)Ρ瘸鰜?，哪個文案最后的轉(zhuǎn)化率比較高，這樣一點一點的去快速實驗，去優(yōu)化，我最后就能夠測試出一個非常棒的文案。

所以我覺得這就是增長黑客厲害的地方，他們可以一切靠數(shù)據(jù)說話，而且快速的去反應(yīng)，輕松的去測試，不用像傳統(tǒng)的渠道。

6.獲客因素2—渠道

渠道并不是越多越好，因為渠道的質(zhì)量是不一樣的，有些優(yōu)質(zhì)的渠道投入少，回報多，有些劣質(zhì)的渠道，投入多，回報少，所以最好的方法是你能夠找到哪個或者是哪兩個渠道是最優(yōu)的。之后你要把你全部的資源集中在這個渠道上，這樣的話，你才能夠成本最小化，收益最大化。

首先，需要發(fā)現(xiàn)渠道，不能亂試，因為成本也挺高的，周期也很長。需要去廣泛選擇然后測試，篩選，對比，選出最優(yōu)。

思考總結(jié)：實現(xiàn)獲客，需要經(jīng)歷五個步驟，主要在于我們?nèi)绾瘟舸孀】蛻簦@是關(guān)鍵，而且你的成本不能太高，不然公司就會支撐不了。怎樣去獲得客戶，第一是文案，第二渠道，兩者缺一不可。有了渠道，文案不行，吸引不了客服也是白搭。如果文案很好，但是沒有好的渠道去傳播，沒有傳播度，所以也帶來不好的效益。所以兩者都是需要相輔相成去配合好，不斷測試，選出最優(yōu)。