2.1 坐銷時代
10幾年前，中介一個門店，只要位置好，人流量多，客戶就會自動上門。
那時候中介的競爭少，經(jīng)紀(jì)人員不需要出門，只需在門店里坐等客戶到訪就行了
坐銷時代是通過線下的實體門店，讓客戶過來找我們，坐銷時代的連接特點是通過距離來鎖定客戶。
而它的缺點就是：距離也限制了連接的客戶人數(shù)，有效的連接半徑通常小于1公里。
隨著競爭的加劇，中介門店越來越多，能連接到的客戶也越來越少。
于是，經(jīng)紀(jì)人為了生存，開始主動走出去尋找客戶。
2.2 行銷時代
這就開啟了客戶連接第二階段——行銷時代。
隨著競爭的加劇，中介門店越來越多，自然到店的客人也越來越少
銷售們?yōu)榱松?，開始主動聯(lián)系客戶，主動走出去尋找客戶。
行銷時代銷售們主要通過商圈派單、動線堵截、社區(qū)覆蓋、展會爆破、油站夾報、競品攔截、商家聯(lián)動、客戶陌拜
行銷開發(fā)的客戶比較精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率比較高
但隨著PC互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲得取房產(chǎn)信息的方式從線下轉(zhuǎn)到線上
2.3 平臺時代
隨著PC互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，進入第三個階段——平臺時代。
互聯(lián)網(wǎng)平臺58?安居客、房天下的崛起，這些平臺也是我們大家講的公域流量
客戶的時間越來越多地向線上轉(zhuǎn)移，買房客戶獲取信息的方式發(fā)生了變化，網(wǎng)絡(luò)平臺成為新一代買房者獲取房產(chǎn)資訊的入口。
線上平臺壟斷，流量的價格越來高，投入的產(chǎn)出比不對極不對稱。
2.4 新媒體時代-私域流量時代
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代，5G智能手機的普及，進入了私域流量時代
私域流量也不是什么新概念？
15年前，隔壁的王阿姨賣保險給我媽
10年前留下個郵箱或手機號
5年前的微商
著名財經(jīng)作家家吳曉波在2019年就說過：
隨著平臺流量變得越來越貴，私域社交流量將是最有價值的流量
? ? 最近特別火的張琦老師也講過：對于中小型企業(yè)來說，未來最高效率的流量
? 是內(nèi)容+社交流量
消費者在平臺上獲得信息的成本變得越來越高
企業(yè)通過平臺獲得消費者的成本也越來越高。
所以，內(nèi)容+社交的私域流量被證明是企業(yè)的最好流量入口。
為什么？
貝殼研究院曾有一組數(shù)據(jù):
2020年90后、95后人群正在加速進入買房市場，30歲以下的客戶占比達到26.35％，并且這個占比還在不斷擴大。
而這些人正是短視頻最主要的使用者。因為購房者的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，這也導(dǎo)致了我們傳統(tǒng)的營銷手段逐步失靈。
道理很簡單，新的購房群體對傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)免疫了。仔細想想，假如你是一名20-30來歲的小青年，你還會仔細去閱讀手里接來的傳單嗎？
因此隨著購房者年齡的變化，咱們的營銷方式也應(yīng)該朝著購房群體的獲取信息習(xí)慣靠攏，布局房產(chǎn)短視頻就是在順應(yīng)大趨勢。
客戶在哪里，我們營銷人在哪里出現(xiàn)！
2.4.1 案例：
浙江慈溪的一個學(xué)員，去年底進入房產(chǎn)行業(yè)，今年聽了我的房產(chǎn)短視頻的課程
做了半年短視頻，現(xiàn)在每個月賣8-12套，收傭30-40W
給開發(fā)商做一次直播也能給5000元，原來一個人在做，現(xiàn)在公司圍著他建了一個6個人的小團隊。
這就是私域流量時代下，
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用短視頻，做個人品牌，提升收入最普通也是典型的例子
這種例子有很多。
3 什么是經(jīng)紀(jì)人個人IP
全球著名管理學(xué)大師湯姆·彼得斯說：21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個人品牌。
無論你處于什么年齡階段，處于什么職位，從事什么行業(yè)，你都應(yīng)該意識到建立個人品牌的重要性，小到在你的不同生活場景，都需要積極營銷你的個人品牌。
案例：
母嬰店的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品有一些區(qū)別的，里面涉及到嬰兒營養(yǎng)、健康護理方面的專業(yè)知識，對導(dǎo)購員的要求也是需要有專業(yè)的知識
有一個導(dǎo)購員物別的專業(yè)，每次寶寶媽媽過來買東西，都十分耐心和媽媽們講，奶粉需要注意什么，走之前和客戶加微信，就這樣附近街坊的領(lǐng)居都過來找導(dǎo)購員，在不到半年的時間加了3000多個客戶微信，業(yè)務(wù)員每個人月的收入上萬元。
未來10年，或者更長的時間，經(jīng)紀(jì)人個人IP會成為客戶流量的最重要的入口。
未來10年，或者更長的時間，經(jīng)紀(jì)人個人IP會成為客戶流量的最重要的入口。
3.1 個人品牌的影響力=流量+商機
在美國等發(fā)達國家，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都有自己的個人品牌和IP，很多人善于經(jīng)營自己，打造社區(qū)影響力和口碑
在國內(nèi)，消費者選擇交易首先會選擇中介公司，然后才會和經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系，中介公司和經(jīng)紀(jì)人更像是一個交易渠道，而不是交易顧問。
但在美國，消費者可以面試不同的經(jīng)紀(jì)人，最后根據(jù)經(jīng)紀(jì)人的口碑和個人品牌來選擇誰服務(wù)自己，選擇一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人也是置業(yè)成功與否的關(guān)鍵。
一個好的經(jīng)紀(jì)人，后面有成百上千個客戶，這是他們長期的工作積累，靠個人職業(yè)素養(yǎng)和個人品牌獲得的口碑效應(yīng)和客戶粘性。
當(dāng)國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人從銷售型向顧問型轉(zhuǎn)變的同時，經(jīng)紀(jì)人也會逐漸建立自己的個人品牌。具有長期經(jīng)營，把自己當(dāng)做IP來運營才是經(jīng)紀(jì)人的未來方向。
在美國，一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得執(zhí)照需要先上90個小時的房地產(chǎn)課程，包括合同、法律、金融、市場營銷等方面的知識，之后還要定期參加測驗考試，接受繼續(xù)教育。
但這只是從業(yè)道路的開始，之后的服務(wù)水平、口碑、客戶積累數(shù)量都將是他個人品牌的來源。
而國內(nèi)的中介品牌仍然會是為經(jīng)紀(jì)人背書的重要因素之一，這也意味著未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，中介平臺品牌和經(jīng)紀(jì)人個人品牌是一起成長。
3.2 什么是個人IP
個人IP就是個人品牌
我先問大家?guī)讉€問題：
我如果現(xiàn)在說要買開發(fā)商，我們會想到什么？
我想覺大部分的人第一時間會想到萬科，恒大
如果要空調(diào)，你會想到什么？
你可能會想到格力
這就是公司品牌
提到萬科，我們想到王石，萬科的成功，離不開“王石”這個IP
提到格力，我們想到董明珠，格力的成功，離不開“董明珠”這個IP
這是個人品牌。
說個小案例，女孩和男孩相親：
男孩對女孩說：我會努力掙錢，和我在一起保證讓你幸福，跟我好吧？——這叫推銷。
男孩對女孩說：我老爹有3處房子，跟我，以后都是你的?！@叫促銷。
男孩沒對女孩表白，但女孩被男孩的氣質(zhì)、風(fēng)度所迷倒?！@叫營銷。
女孩不認(rèn)識男孩，但她所有朋友都對男孩夸贊不已?！@就叫個人品牌。
你去商場購買一臺空調(diào)，最后選擇了格力的，覺得這個牌子質(zhì)量好。但你有沒有想過，自己為什么會覺得這個牌子很好？
是它的外觀、功能、廣告，以及它的好口碑給你帶來的整體感覺，是你對一個產(chǎn)品的核心功能、外觀與服務(wù)的綜合印象，這就是產(chǎn)品品牌。
個人品牌也是一樣的道理，它是一個人給別人留下的整體印象，有核心價值、外表形象和文化特質(zhì)三個維度
個人品牌也是一樣的道理，它是一個人給別人留下的整體印象，有核心價值、外表形象和文化特質(zhì)三個維度
首先，他（她）是干什么的，他（她）的核心技能是什么，技能水平如何？
其次，他（她）的外表形象如何，長相、穿衣風(fēng)格、發(fā)型配飾如何？
最后，他（她）的文化特質(zhì)如何，他（她）的性格有什么特點，說話風(fēng)格如何，是否有誠信，口碑怎么樣？
比合說當(dāng)你想起喬布斯，你會想到什么？
我們來總結(jié)一下喬布斯的個人品牌。
首先，他的核心價值：他是個偉大的企業(yè)家，創(chuàng)造了蘋果品牌。
其次，他的外表形象：他是個喜歡穿牛仔褲和黑色套頭衫、長著滿臉胡子、目光深邃的男人。
最后，他的文化特質(zhì)：他是個極其專注、極其崇尚簡潔、對工作要求極高
這就是喬布斯給我們留下的整體印象。
我們評價身邊的人，也是從這三個維度來評價的。
明白什么是個人品牌？/
做個人品牌優(yōu)勢是什么？
3.3 經(jīng)紀(jì)人有個人品牌的優(yōu)勢
1、 降低客戶對經(jīng)紀(jì)人的成交成本：
有個人品牌的經(jīng)紀(jì)人，能率先完成了客戶對你的認(rèn)知過程，而沒有品牌的經(jīng)紀(jì)人，要讓別人了解你就需要花費很多的時間、精力和金錢。
比如，你需要投入更多的網(wǎng)絡(luò)廣告費用才能找到客戶。
2?? 有更好的信用背書，增長信任
有個人品牌的經(jīng)紀(jì)人，很容易得到別人的信任，而房地產(chǎn)交易的本質(zhì)就是信任。
比如：你成交過的老客戶，不斷的和他身邊的人說你很專業(yè)，你的服務(wù)好；這樣介紹給你的客戶信任感更強。
3?? 更高的溢價
同樣的房源信息，同樣的服務(wù)；你可能收的傭金比別人多，而且你的推廣成本要比沒有品牌的個人要低的多，也就意味著有更多的利潤。
比如：你給客戶的感覺很專業(yè)，客戶愿意為了房屋交易的安全性大大減少折傭的可能性。
同一樣一個包，LV的和拼多多上面的價格就是不一樣。
4 打造個人品牌的核心：
個人品牌的核心內(nèi)涵是自己的知識體系，圍繞房產(chǎn)領(lǐng)域構(gòu)建的一套邏輯化的，系統(tǒng)化的，能夠解決問題的方法論，可以理解是一套完備的知識體系。
《孫子兵法》這本書是孫臏寫的，之所以流傳千古，靠的是什么？那本《孫子兵法》，如何打仗的知識體系。
美國的巴菲特有一套關(guān)于投資的知識體系，即“價值投資”體系。這套知識體系指導(dǎo)他只投最有未來價值的公司，幫他賺取了巨額個人財富，一度登上世界首富的寶座。
可能你會說，普通人打造個人品牌，無法做出特別優(yōu)秀的知識體系。
沒錯，99.9％的人可能都做不到那樣的境界，但是我們可以做出相對簡單的知識體系，通過自己建立的簡單的知識體系，讓個人核心價值得到10倍、100倍擴大
我去給萬科培訓(xùn)，有房地產(chǎn)策劃部的小張，文案寫的不錯，這兩年房地產(chǎn)市場不好，現(xiàn)在每個地產(chǎn)公司和個人都在做短視頻，房產(chǎn)人做短視頻最大的痛點，不會寫文案？
他做出了一套關(guān)于房產(chǎn)短視頻營銷文案的知識體系，教房產(chǎn)人如何寫文案，成為房產(chǎn)文案的的“大V”。這套知識體系幫助他，這兩年掙的錢比上班比三倍的收入。
所以，知識體系才是個人品牌的核心內(nèi)涵。如果你要打造個人品牌，一定要構(gòu)建一套自己的知識體系，哪怕這個知識體系再小、再簡單，都很可能會讓你脫穎而出，收入倍增。
在這里很重要一點：
知識體系能夠不斷提升自己的認(rèn)知。
人與人之間的競爭本質(zhì)就是認(rèn)知的競爭。一個人在構(gòu)建自己知識體系的過程中，需要不斷地對行業(yè)知識進行收集、整理、拆分、填充，甚至在現(xiàn)有知識的基礎(chǔ)上進行再創(chuàng)造，同時也能在不斷深度學(xué)習(xí)知識和構(gòu)建體系的過程中，加深對這個行業(yè)及領(lǐng)域的認(rèn)識。
3C分析法的核心要素是：分析自己、分析行業(yè)、分析對手。
首先，分析自己，找到自己所擅長的和所熱愛的。做定位，首先一定要了解自己，千萬不要看到別人做什么事情很成功，自己也去跟風(fēng)。別人之所以選擇做那件事情，并且做出一定的成績，可能是因為他的性格和能力特別適合，可能是因為他特別熱愛，也可能是因為他擁有相應(yīng)的資源條件。
人最難了解的是自己，期望中的自己和現(xiàn)實中的自己往往是有一定差距的。每個人都有自己擅長、熱愛的事，只要能夠把自己的核心能力發(fā)揮出來，就足以爆發(fā)出意想不到的力量，把事情做到極致。
其次，分析行業(yè)，選擇有潛力的行業(yè)。一個有潛力的行業(yè)能夠為自己提供巨大的發(fā)揮空間。
最后，分析對手，尋找對手的優(yōu)點和缺點。對其優(yōu)點可以學(xué)習(xí)和借鑒，對其缺點可以盡量避免。
定位是一個體系，今天時間有限，分享一小部分自己的觀點。
定位做好之后，要找人給自己背書，才能讓別人相信我們，為我們產(chǎn)品買單。
我們應(yīng)該如何為自己尋找背書？
這里有7個方法分享給大家。
1、自己的成功案例或是細分領(lǐng)域的重點事件
有一些人總想通過別人來證明自己的實力，其實用自己的案例來證明才是最有說服力的。我們只需要把自己過去成就事件中成就的內(nèi)容，以數(shù)字和文字的形式寫出來展示給別人就可以了。
比如我陪跑的學(xué)員和公司短視頻項目，我會把一些學(xué)員成交后的聊天記錄，或錄一些視頻，做為一個案例，在課上做一些分享。
如果你在細分領(lǐng)域獲得了很大的成就，一定要寫出來。
假如我是一名房產(chǎn)銷售，你可以說自己是全中國這個房產(chǎn)領(lǐng)域做銷售最厲害的人，一年一個人的業(yè)績可以抵50個人，而且是領(lǐng)域內(nèi)最快做出這個業(yè)績的人。
可能大部分的人無法做出這么好的業(yè)績，那么如果你不是全國第一，你可以說在你們公司達到了第一；如果不是公司第一，你可以說在你們公司的北京分公司達到了第一；如果都沒有，你還可以說自己在2019年的第1個季度拿到了第一，并且獲得了集團公司董事長的點名表揚。
總之，你一定可以為自己找到一個“第一”作為讓人信服的案例背書。
2.為知名企業(yè)或國際組織工作和服務(wù)過
當(dāng)我們聽說某人是阿里巴馬的產(chǎn)品經(jīng)理，我們會覺得這個人很厲害；或者當(dāng)我們聽到有人說自己是世界500強公司的高管時，我們也會覺得這樣的人很厲害。這種方式就是借助知名企業(yè)或是組織來提升自己的背書。
比如：我給上海鏈家做過半年的培訓(xùn)項目服務(wù)，在貝殼找房講過2次課，這些對于我來說都是很好的背書
即合你只做過這樣一次服務(wù)，雖然這次服務(wù)是非常淺的合作，但它確實是一個事實。
如果你想把這個背書做得更強，你就要為這些行業(yè)的頭部知名大公司提供更多服務(wù)，不斷地提升自己的實力。
我相信在你為這些大公司提供服務(wù)后，你的能力和水平也會得到更好的提升。
3、與知名人物合影、合作或為他們服務(wù)
我有一個朋友阿蔡老師特別擅長找名人合影，不管去哪里參加一個活動，都會和一些高層知名一些的人合影，然后發(fā)在朋友圈里。
當(dāng)我們看到他的朋友圈時，都覺得這個人特別厲害，認(rèn)為他可能是上流社會一個非常有名的人物。他將合照發(fā)到自己的朋友圈，讓很多人覺得他跟這些明星的關(guān)系很好，其實這也是背書的一種方式。
在打造個人品牌的過程中，你可以借助名人的力量提升自己的知名度，這是一種非常有效的方式。
你可以找準(zhǔn)機會替一些行業(yè)名人、大咖、企業(yè)家提供服務(wù)，甚至必要時可以采用免費的方式提供服務(wù)，只為了你可以把這些名人背書放到你的個人簡歷里。
4、出一本書，獲得大眾知名度
我自己寫過2本書《安家買房8堂課》《房產(chǎn)銷售高手成交訓(xùn)練》
出書是打造個人品牌非常重要的手法之一，也是從古至今許多名人慣用的方式。在跟潛在客戶見面時，假如你拿出一本自己出版的書籍，會比發(fā)一張名片更具有可信度，客戶也會對你另眼相看。因為目前為止，能夠出書立著的人還是非常少的，在知名出版社出書的人更是不多。
出書不僅能獲得背書，還有以下幾點好處：
第一， 在寫書的過程中，你會不斷地梳理自己的知識，反復(fù)思考、推敲，這是一個對自己的思維和邏輯進行整理的過程，最終將其系統(tǒng)地打造為一個知識體系；
第二， 能在書籍銷售的過程中獲得更多的粉絲；
第三， 書中所闡述的觀點，會影響到更多認(rèn)同你的粉絲；
第四， 、第四，能獲得更高的價值感。
5、.做一個百度百科，發(fā)布新聞稿
你可以在百度上把自己的名字注冊成為一個非常完整的百科資料，同時你參加的一些重要活動，都可以以新聞稿的形式在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。這樣當(dāng)別人在網(wǎng)上搜索時能搜到很多關(guān)于你的信息，自然會增加別人對你的信賴感。
6、獲得一個好頭銜
某人是某大學(xué)的講師，這就是他（她）獲得的一個頭銜。大學(xué)講師和大學(xué)教授的身份能夠給別人一種特別的信賴感。有的人可能沒法獲得這樣的頭銜，但是如果獲得了其他機構(gòu)的頭銜，比如某商會的副會長頭銜，某公益組織機構(gòu)的頭銜等，也都是好的頭銜。
7.獲得專利證書或?qū)W歷
假如有機會，你可以進一步提升自己的學(xué)歷，獲得碩士學(xué)歷、博士學(xué)歷對身份提升都非常有利。假如你不能獲得這些學(xué)歷，你也可以通過獲得一些證書和專利來證明自己。
比如我自己，這些年為講課做咨詢，我去認(rèn)證：商業(yè)講師認(rèn)證、美國ACI認(rèn)證講師，教練認(rèn)證等
我是起點很底，中專畢業(yè)，通過自學(xué)取得交通大學(xué)本科學(xué)歷，現(xiàn)在在考MBA，目的也是提升背書。
我想我們社群有很多做培訓(xùn)師的
“培訓(xùn)講師”是最容易打造個人品牌的一類人。
個人品牌傳播有兩種最好的途徑：
一種是說；
另一種是寫。
其實，講師就是占據(jù)了“說”的優(yōu)勢。有的講師不僅能說還能寫，這在打造個人品牌方面就占據(jù)了得天獨厚的優(yōu)勢。
但也不是說具備了說和寫兩個優(yōu)勢就能成功地打造個人品牌，還需要有精準(zhǔn)的定位和具有殺傷力的知識體系。
有很多講師講了十年，都沒有清晰地確立自己的定位，只能被淹沒在眾多同類型的講師中。雖然每次講得都很好，贏得了鮮花和掌聲，但是學(xué)員聽完后轉(zhuǎn)眼就忘記了，最終也沒有記住講師，這就是沒有核心知識體系的原因。
再小的個體都有自己的品牌”
在移動互聯(lián)網(wǎng)，這個時代，人人都能打造自己的個人品牌。
也希望我們社群里的每一位朋友能成為你們所在行業(yè)的第一。
