這段時(shí)間開始停下來，回顧之前的，為小熊銷售分享會(huì)或小熊的銷售九重天的培訓(xùn)做文字的總結(jié)，也是梳理過往銷售案例的成敗，只為歸納需求集合這一規(guī)律。
當(dāng)從漫天花雨的營(yíng)銷往事中
前段在南京，一朋友問起一件事。
怎樣判斷銷售市場(chǎng)。
和他認(rèn)識(shí)多年，上月他初到一個(gè)公司，是跨行，并且是第一次管整個(gè)公司的營(yíng)銷。之前是在華中做售后經(jīng)理。
坦言倉促間，他受親戚之托，也是屬于趕鴨子上架。
其實(shí)這個(gè)話題很大。他現(xiàn)在是做建材裝備的，跟我之前算大致同行。
我首先告訴他，這個(gè)時(shí)候做建材設(shè)備，有點(diǎn)像12月從?？诖┲碁┭澋搅斯枮I。應(yīng)該坦言，比較艱難。
你要有所準(zhǔn)備。
你身在營(yíng)銷總監(jiān)的位置，所以你做事呢是看象，然后看勢(shì)。
并且，你是幫親戚做事，一開始要說清楚范圍，不要一句話“到時(shí)候再說”。這句話很坑爹。
行情跟營(yíng)銷水平和段位無關(guān)。
主要是目前競(jìng)爭(zhēng)廠家越來越多，模式從一開始的封閉（技術(shù)不可替代）到半開放（可替代）到開放（競(jìng)爭(zhēng)白熱）最后走到合作（改變交付方式的合作）。
而目前建材設(shè)備應(yīng)該是合作領(lǐng)域。
還有，由于在參與有限資源分配的隊(duì)伍急速擴(kuò)張中，打破合作方式的最快方法就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致銷售成本的增加和周期延長(zhǎng)而帶來的供應(yīng)鏈改變。
通俗一點(diǎn)，就是當(dāng)市場(chǎng)上同質(zhì)化或者可替代的產(chǎn)品越來越多，受開發(fā)成本、營(yíng)銷費(fèi)用和資金占用成本的綜合影響下，會(huì)改變以往和合作模式。
比如建材或者通用的閥門、PVC管。
比如鋼鐵中的型材。
你有沒有做市場(chǎng)容量測(cè)算，銷售半徑測(cè)算?
另外，你們談的多少任務(wù)量？至于之前的人為什么走，你不用講了，跟你無關(guān)。
不過你親戚忒不厚道了，卸磨殺驢，讓你重新來做。哈哈，人家要自己跑出來單干，那還不是你親戚不給提成的結(jié)果。
嗯，你不用狡辯，也不用講。
你講我也不聽。
政策和團(tuán)隊(duì)管理先不說，這個(gè)市場(chǎng)你問我怎么樣識(shí)別。
就拿你接手這個(gè)爛攤子吧。
我覺得是個(gè)爛攤子，本來就是。
哈哈，要不我來給你專業(yè)布局吧，半年給我60W。你親戚給你布置的600W利潤(rùn)。我只要了十分之一，業(yè)界良心了。
對(duì)吧，你3000多W的任務(wù)，你來完成，怎么交卷??？
給我60W，我給你半年帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，順便給你完成1200W任務(wù)。多了不行，哈哈。
幫忙？
幫忙這種事不談，一會(huì)兒我把你送的鹽水鴨還你，哈哈哈。吃不起，太貴了。
伸手黨就算了，你自己玩啊。
我開小熊會(huì)培訓(xùn)還幾千塊呢，嗯，一年內(nèi)，四次線下論壇，每個(gè)月2次集中按照階段講營(yíng)銷。線上可以無下限的問，隨時(shí)郵件騷擾，24小時(shí)內(nèi)回復(fù)。你要不要報(bào)名？我現(xiàn)在給你開收據(jù)。哈哈。
沒帶那么多錢？切~為了解決你的困難，支付寶也可以。
歡迎你組團(tuán)學(xué)習(xí)，可以定制，收費(fèi)另算。
嗯？我黑？哈哈，說到黑，你親戚和李逵都笑了，再來鬧提成信不信灑家一板斧砍成葵花….。
你咋不說可以幫你完成任務(wù)呢。
習(xí)慣性索取，這是病，得治啊。
你還拿著年薪，開著535。開好車就是好人嗎？哈哈。
那怎么做？
我問你啊，去年是多少業(yè)績(jī)，定的多少任務(wù)，完成了多少？比例？產(chǎn)品類別？
比如你之前做售后服務(wù)，你們有沒有備件任務(wù)我不清楚，但是你做了幾年總該知道哪里的客戶密集，哪里比較分散吧？
也該知道哪里的客戶結(jié)款利索哪里的客戶結(jié)款跟牽著牛爬皂角樹一樣艱難吧?
我說對(duì)了，我先給你正一下三觀。
有點(diǎn)歪。
就憑你中午說做快消和做工業(yè)品是“隔行如隔山”。
這個(gè)論斷，我相當(dāng)?shù)姆锤?。這句話用在評(píng)價(jià)不同差異的營(yíng)銷行業(yè)也是不合適的。
只要是產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商品的過渡，都有一個(gè)需求。
買泡面和買設(shè)備以及買項(xiàng)目，保險(xiǎn)，都一樣。
只是行業(yè)規(guī)矩不一樣，但是這些規(guī)律在一定環(huán)境下，是一直變化的。但是不管怎么變化，很理論？嗯，是的，這是總結(jié)的，不是我，是很多大師，比如科特勒。
就比如說之前鋼鐵行業(yè)很多代理商，現(xiàn)在相對(duì)比較少了。減少的原因不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)加劇，而是定制化和營(yíng)銷定向策略的發(fā)展，以及快速交付的需求。
好了，來說說你的建材設(shè)備。
建議你用圖表來規(guī)范的描述，并且用圖表來約束你的團(tuán)隊(duì)，也不是約束，是描述市場(chǎng)。在我眼中，營(yíng)銷的所有數(shù)據(jù)都可以用數(shù)據(jù)模型來描繪，換句話都可以量化的。
比如說，你說你們親戚去年做了2263萬。然后不給錢，人家走了。
你親戚忽悠你來，給你3000多萬的任務(wù)。
你覺得合適嗎？
換句話憑什么？
去年你們的有效合同是多少？訂單完成率呢？去年6個(gè)業(yè)務(wù)員，帶離職的領(lǐng)導(dǎo)，7個(gè)。你問問你親戚，去年定的多少任務(wù)。
并且問問，為什么定這么多。依據(jù)是什么？總不能說拍腦袋吧？
那么你現(xiàn)在接手這個(gè)了。
你需要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)綜合認(rèn)識(shí)。
首先，測(cè)算市場(chǎng)容量。
1、參照去年業(yè)績(jī)總量和你通過各種渠道，了解你們行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售量，這個(gè)數(shù)字是有的，但是不一定精確，但是你用心了也不會(huì)偏離太多。
2、以上的數(shù)據(jù)會(huì)有遺漏，主要是即使你獲得所有的銷售量這個(gè)精確數(shù)字，也不代表是行業(yè)真實(shí)的需求。所以，你需要根據(jù)行業(yè)裝備的更新速度和下游終端產(chǎn)品的銷售形勢(shì)和種類來判斷完整程度。至于具體怎么玩，這個(gè)是收費(fèi)項(xiàng)目。等我吃完鴨子你刷完卡后再說。哈哈。
3、產(chǎn)品迭代和行業(yè)變革影響系數(shù)。這是關(guān)于產(chǎn)能和產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中的發(fā)展空間，為你公司研發(fā)和在一些投標(biāo)之前結(jié)盟客戶、屏蔽對(duì)手提供可靠依據(jù)。一般我做市場(chǎng)調(diào)研后用數(shù)學(xué)模型來表達(dá)，當(dāng)然，交大的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)不是白上的。
4、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用情況。這個(gè)你是做售后出身的，你比我更專業(yè)。懂這個(gè)產(chǎn)品為什么會(huì)壞，這是工藝還是設(shè)計(jì)問題，對(duì)于壞的產(chǎn)品和頻率，客戶如何反饋，反饋的結(jié)果是產(chǎn)品更新或者換代的依據(jù)。不要輕視任何一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶，他們都可能形成二次甚至多次成交，并且，可能成為鐵桿。先入為主這個(gè)概念，有時(shí)候不一定對(duì)，需要看環(huán)境變量。
5、以上數(shù)據(jù)綜合之后。你才對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或者設(shè)備，有基本的認(rèn)識(shí)。接下來才是市場(chǎng)。
未完待續(xù)
