這本書呈現(xiàn)的是一種更好、更簡單的經(jīng)商成功之道。

這是一本與眾不同的商業(yè)書籍，為這樣一些不同的人而寫：已經(jīng)有一家成功建立運作的公司而未想過創(chuàng)業(yè)的人。

也為核心創(chuàng)業(yè)者，商業(yè)世界里的 A 型好手。人們覺得他們天生就能開創(chuàng)、領(lǐng)導(dǎo)和征服。

同樣適用于少數(shù)極小型企業(yè)家。有人也許不是 A 型人才，但是他們的生活中心依然在打理自己的生意。尋找優(yōu)勢的人能幫助他們更多行動、更聰明地工作、更強大。

這本書甚至適用于那些受困于日常工作卻一直渴望自己做點事兒的人。也許他們喜歡他們所做的事，但不喜歡他們的老板?；蛘咚麄冎皇菬o聊了。他們想做一些自己喜歡而又能從中賺錢的事情。

最后，這本書也是為那些從未考慮過脫離現(xiàn)在擁有的而去創(chuàng)業(yè)的人。也許他們覺得自己不是天生就適合創(chuàng)業(yè)，也許他們不想花費時間、金錢、信念去折騰。也許他們只是害怕被推到第一線?；蛘咚麄冋J(rèn)為做生意很臟。不管什么原因，這本書就是給他們看的。

這本書的作者于 1999 年和另外2個人組成一家網(wǎng)站設(shè)計公司。2004 年，由于對業(yè)界普遍采用的項目管理軟件并不滿意， 所以就創(chuàng)造了自己的。也就是Basecamp。 5 年以后，Basecamp 一年就能產(chǎn)生數(shù)百萬的利潤。

除了這個，還銷售其他的在線工具。比如Highrise， 聯(lián)系人管理和簡單的 CRM（客戶關(guān)系管理）工具，給數(shù)萬家小企業(yè)用于追蹤潛在客戶信息，交易情況和成千上萬的聯(lián)系人。知識共享工具Backpack。實時商務(wù)聊天軟件Campfire。他們還開發(fā)了一款開源 web 編程框架，Ruby on Rails，它對 Web 2.0 時代影響巨大。

這樣一家公司如何做到拒絕擴張，會議，預(yù)算，董事會，廣告，銷售人員，不理會“真實世界”的，卻仍然如此繁榮。

這家公司的員工散布在 8 個城市，橫跨兩個大洲，幾乎彼此從未見過面。?

這本書將分享他們拋棄了傳統(tǒng)觀念來經(jīng)營一項事業(yè)的秘訣。每個人都將學(xué)到怎樣用最低成本開始新事業(yè)，怎樣保持一切盡在掌控中。

第一步?FIRST

這是一個新的現(xiàn)實。任何人都可以做生意。以前遙不可及的，現(xiàn)在伸手可及?；ㄙM巨大的技術(shù)現(xiàn)在只需要幾塊錢甚至免費。一個人能做兩份工三份工，某些情況下甚至整個部門。很多年前不可能發(fā)生的事情在今天都很簡單。

你不用每周痛苦地工作 60/80/100 小時，10 到 40 個小時就已足夠。你沒有必要耗盡你一生的積蓄，承擔(dān)財務(wù)風(fēng)險。你可以一邊繼續(xù)日常工作，一邊開始創(chuàng)業(yè)，這樣隨時都能有現(xiàn)金滿足需要。你甚至不需要辦公室。現(xiàn)在可以在家工作，和從未見面離你千里之外的人合作。

是時候來重塑工作了。

應(yīng)該從成功中學(xué)習(xí)

在商業(yè)社會中，失敗被期望為成功之母。你常聽說十分之九的新事業(yè)失敗。你得知道你的商業(yè)機會極小。 你還聽說失敗能塑造人的品質(zhì)。人們勸告說失敗得早也就常常失敗。

另一個普遍的誤解是：你需要從你的過失中學(xué)到什么。你真的從里面學(xué)到什么了嗎？你也許學(xué)到了別再犯同樣錯誤，但是真的值得嗎？你仍然不知道接下來該做什么。

相反的應(yīng)該從成功中學(xué)習(xí)。成功給予你真正的彈藥。一旦成功， 你就知道怎樣做是對的，然后你再做一次。而下一次， 你可能做得更好。

失敗不是成功的先決條件。一項哈佛商學(xué)院的研究發(fā)現(xiàn)， 已成功的企業(yè)家更容易再次成功。在他們未來的公司成功比例是 34%。但是第一次失敗的創(chuàng)業(yè)者幾乎接近成功者的比例， 正如人們第一次創(chuàng)業(yè)：僅 23%。失敗的人在獲得等量成功之前的數(shù)量和從來什么都不嘗試的人一樣多。成功是一種真正有價值的體驗。

計劃是猜想

除非你是算命先生，長期的商業(yè)計劃是種幻想。有太多的事實證明那是超出你的掌控的：市場環(huán)境、對手、顧客、經(jīng)濟等等。做計劃讓你覺得一切盡在掌握但實際上你沒有。

計劃是讓過去指引未來。它們會讓你盲從。＂ 這就是我們接下來要做的，因為，我們曾說過我們要這樣做。＂ 這就是問題所在：計劃和即興發(fā)揮相矛盾。

你不得不即興發(fā)揮。你必須挑選好出現(xiàn)的機會。有時候你會說，我們將換新方向，因為今天這樣做有意義。

大范圍計劃也會搞砸。你獲得最多的信息的時候是你正在做某事時，而不是你已經(jīng)做完之時。什么時候你還會做計劃呢？通常是在你開始之前。而那是做重大決定的最糟時間。

并不是說你不必考慮未來，不必深思熟慮即將到來的阻礙。那是一種有價值的訓(xùn)練：不用把計劃寫下來或受此困擾。如果你寫了一大大的計劃，你幾乎不會想再看它一眼。冗長的計劃會爛在你的文件柜里面。

沒有計劃的工作看起來很可怕。 但是盲從于計劃對現(xiàn)實無益則更可怕。

為什么要擴張

擴張和商業(yè)和什么有關(guān)？ 為什么總把擴大規(guī)模作為目標(biāo)？ 除了自負(fù)而外什么會具有這么大吸引力？（挑個比＂規(guī)模經(jīng)濟＂ 更好的回答）找到合適的規(guī)模和保持現(xiàn)狀有問題嗎？

也許你的公司規(guī)模只需要 5 個人?；蛘?40、或者 200。或者只有你和你的筆記本電腦。不要提前假設(shè)你的公司需要多大。慢慢發(fā)展，用心體會，過早增加員工數(shù)量是很多公司走向滅亡的原因。也要避免暴發(fā)式的擴張，它會讓你跳過與你相稱的公司規(guī)模。

規(guī)模小不是絆腳石，而是自身良好的歸宿。

擴張不必成為你的目標(biāo)。

不要對旨在做小規(guī)模生意而沒有把握。任何可持續(xù)、盈利的生意不管規(guī)模大小都是值得驕傲的。

工作狂

我們的文化頌揚工作狂思想。工作狂不僅沒必要，而且很傻。 做得多并不意味著足夠用心或者完成得更多。僅僅意味著你做得多。

工作狂制造的麻煩比解決的麻煩多。首先， 工作狂沒有合理利用時間。筋疲力盡時，會制造更多麻煩。

工作狂也抓不住要點。他們想砸大把大把的時間來解決事情。他們想用蠻干來補拙。最后只會用粗野的方式解決。

他們甚至?xí)圃煳C。 他們不會去找高效的方法因為他們確實喜歡加班。 他們享受英雄般的感覺。他們制造出問題（通常是無意識地） 以便多多工作。

若是不留到很晚，僅僅花合理的時間工作，工作狂會感到不適。這會讓四周充滿內(nèi)疚感和低士氣。并且，產(chǎn)生理所當(dāng)然的想法──留守很晚是職責(zé)之外的事，就算他們不是真的富有成效。

如果你所做的都是工作，你不太可能得到很好的評價。 你的價值和決定會以誤解告終。 你不能判斷額外的努力是值得還是不值得。你只會徹底累垮。 沒有人能疲倦中做出明晰的決定。

最后，工作狂并不比非工作狂達成更多目標(biāo)。 他們也許會宣稱自己是完美主義者，但那只是意味著浪費時間在注意一些不重要的細(xì)節(jié)而不是著手于下一個任務(wù)。

工作狂不是英雄。他們不是在節(jié)約時間而是在浪費。真正的英雄已經(jīng)回到家中，因為她找到更快的方法把工作做好。

底線

前進的道路中，你要記得你做的事情，為什么要這樣做。偉大的事業(yè)不僅關(guān)乎一種產(chǎn)品或者服務(wù)，還需要有樹立自己的觀點。你得抱有一種信念和毅力。你要明白你在為什么而戰(zhàn)斗。然后向世界展現(xiàn)。

吸引超級粉絲是一種強有力的態(tài)度。他們關(guān)注你，維護你。他們能比廣告更遠(yuǎn)，更寬，更熱情的傳播。

有力的主張也不是暢通無阻的。你會掃某些人的興。他們指責(zé)你傲慢冷漠。這就是生活。有人愛你，有人恨你。如果你所說的沒人厭煩，可能是你不夠努力，也可能是你很無聊。

很多人不喜歡我們因為我們的產(chǎn)品比對手公司做的要少。 他們罵我們拒絕包含他們鐘愛的功能。 但是我們驕傲的就是我們不用做他們做的事。

我們設(shè)計得簡單是因為大多數(shù)軟件都太復(fù)雜：過多的功能，太多按鈕，太混亂。所以我們的軟件恰巧相反。如果我們的產(chǎn)品不適合于每個人，那么沒關(guān)系。如果這表示其他人非常喜愛我們的產(chǎn)品，那么我們愿意流失一部分客戶。這就是我們的底線。

當(dāng)你不清楚你的信念時，每件事都變成一次爭論。所有的事都會有爭議。但是當(dāng)你成為某事的代表時，決定就顯而易見了。

無用的目標(biāo)宣言

真正的持有什么工作態(tài)度和口頭上的宗旨是不同的。你也知道那些“提供最好的服務(wù)”的標(biāo)語只是貼在墻上而已，聽起來虛偽而脫離現(xiàn)實。

做生意的態(tài)度不只是寫出來。相信自己做的，并以此為生。

你所需要的比你想象中要少

你真的需要 10 個人或者兩三個人來做事嗎？

你真的需要 500,000 或 50,000(5,000) 美元來做事嗎？

你真的需要 6 個月時間？能在兩個月內(nèi)就做好嗎？

你真的需要一間大辦公室？能不能共享一間或是在家里工作一段時間？

你真的需要一個倉庫？能不能租一間小儲藏室或是用你的車庫，地下室，或者完全外包？

你真的需要買廣告或是顧一家 PR 公司？還有別的辦法引起關(guān)注嗎？

你真的需要建一座工廠？或者能找別人來制造你的產(chǎn)品嗎？

你真的需要一個會計？能用 Quicken 或自己當(dāng)會計嗎？

你真的需要 IT 部門？能外包嗎？

你真的需要一個全職的助理？能自己解決咨詢事宜嗎?

你真的需要一家零售店？能在線銷售你的商品嗎？

你真的需要時髦的名片、頭銜、宣傳冊？能忘了這些事兒嗎？

你得抓住要點。最終你需要發(fā)展壯大，運用更貴的途徑，但不是現(xiàn)在。

節(jié)儉沒什么錯。當(dāng)我們發(fā)布第一個產(chǎn)品時，我們花費很少。我們沒有自己的辦公室，而是和其他公司合用。我們沒有一堆服務(wù)器，而是只有一臺。我們沒有廣告，而是靠在線分享我們的經(jīng)歷來宣傳。我們沒有雇人來回復(fù)顧客的信件，而是由創(chuàng)始人自己回復(fù)。所有事情都做得很好。

偉大的公司都是在車庫里面成長起來的，你也可以。

創(chuàng)業(yè)，不是新興公司

新興公司。這是一種特別類型的公司，獲得很多關(guān)注。（尤其是在科技領(lǐng)域）。

新興公司是個神奇的地方。在這里花銷是別人的事情。在這里盈利這樣麻煩的事情從不是問題。在這里可以花費別人的錢直到找到靠自己處理的方法。在這里商業(yè)法規(guī)不適用。

問題是這樣神奇的地方只是個童話。事實上每種商業(yè)，新的或是舊的，都受到市場力量和經(jīng)濟原則的統(tǒng)治。收入，支出。盈利，失敗。

新興公司想要忽視這些現(xiàn)實。他們想延遲這些必然現(xiàn)象來運作，換言之，當(dāng)他們的事業(yè)必須成長的時候，盈利才是真，才能繼續(xù)。

任何人抱有“未來怎么盈利”的態(tài)度都是荒謬的。就像造一架火箭但在發(fā)射時說：“假設(shè)地心引力不存在”。無法盈利的事業(yè)不是事業(yè)，是愛好。

別把新興公司當(dāng)作支撐。相反的，開始一樁實在的買賣。實實在在的事業(yè)要去處理實在的事情，比如帳單，薪金。實實在在的事業(yè)不會掩蓋問題說：沒關(guān)系，我們才開始。”真的行動起來，你會更容易成功。

輕裝上陣

接受輕裝上陣的思想吧。現(xiàn)在，你將是有史以來最小、最靈活、最快的時候。從現(xiàn)在起，你將積累變大。物體的質(zhì)量越大，它轉(zhuǎn)向時就需要更多的能量。在商業(yè)世界是這樣，在物理世界也一樣。

質(zhì)量的增長是因為：

長期合同

多余的員工

固定的決策

會議

厚重的流程

庫存（物理或者精神方面）

硬件、軟件、技術(shù)鎖定

長期路線圖

辦公室政治

無論何時都要避免這些事。那樣的話，你要改變方向也容易。做改變時花費越多，得到的就會越少。

龐大的組織花上數(shù)年來轉(zhuǎn)型。他們光說不做。會見完了就了事。但是你要是能輕裝上陣就能輕易做出改變：你的整個商業(yè)模式、產(chǎn)品、功能設(shè)置、或者市場信息。犯了錯可以及時改正。你可以改變你的優(yōu)先級、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重點。最重要的是，可以改變你的思想。

接受限制

“我沒有足夠的時間/金錢/人力/經(jīng)驗?！眲e發(fā)牢騷了。少是好事。約束便于偽裝。資源受限迫使你湊合用你所擁有的。沒法兒浪費，這些會激發(fā)你的創(chuàng)意。

作家常常用束縛來激發(fā)創(chuàng)造力。莎士比亞陶醉在十四行詩里（抑揚格五音步，一種特殊的押韻）。俳句和五行打油詩也有著嚴(yán)格的規(guī)則來造成富有創(chuàng)意的結(jié)果。作家們?nèi)?Ernest Hemingway 和 Raymond Carver 發(fā)現(xiàn)自己用簡單明了的語言能造成最大限度的影響。

美國西南航空不像其他航空公司飛行多種型號的飛機，它們只有波音 737。所以，每一個西南航空的飛行員，空中服務(wù)人員，地勤人員就能為每一個航班工作。 此外，所有西南航空的部件都適合所有飛機。那就意味著花銷更少，生意更好做。他們讓自己過得更容易。

所以在你嚷著“不夠”的布魯斯之前，想想你能做多少你已經(jīng)擁有的工作。

半成品不等于殘缺品

你能很快把一堆偉大的想法立刻動手變成一個蹩腳的產(chǎn)品。你不能做任何你想做的事情的同時也做到很到。你時間有限、資源有限、能力有限、著眼點有限。把一件事情做好都很難。嘗試著同時做好十件事？算了吧！

所以為了更偉大的產(chǎn)品犧牲一下你的寶貝。把你的野心減半。砍掉尚可的開始勝于全盤尚可。

你的大多數(shù)偉大想法不見得那么偉大，一旦你發(fā)現(xiàn)一些遠(yuǎn)景。如果它們真的很棒，大可稍后再做。

大多數(shù)事物變得更好是在它們變得更簡短的時候。導(dǎo)演剪掉好場景為了做一部很棒的電影。音樂家砍掉好的曲目是為錄一盤很棒的專輯。作家減掉幾頁好文字是為了整部書都很棒。我們在這本書倒數(shù)第二稿和定稿之間把內(nèi)容減半。從 57,000 字減到了 27,000 字。相信我們，這樣做更好。

所以做個中斷吧。偉大的開始始于砍掉尚可的部分。

從核心開始

當(dāng)你開始任何新事物時，方向很多。有你可以做的、你想做的、還有你必須做的。你要從你不得不去做的事開始。從核心開始。

例如，你開一家熱狗攤，你要關(guān)心調(diào)味品，手推車，名字，裝飾。但第一要務(wù)是熱狗。熱狗是核心。其他的都是次要的。

找到核心的方法是問你自己：“如果我這樣做，我正在銷售的東西還存在嗎？”熱狗攤沒有熱狗就不叫做熱狗攤。你可以拿走洋蔥，調(diào)味品，芥末等等。有人會不喜歡你的簡易熱狗，但是你仍然擁有熱狗攤。但是你就是不能讓熱狗攤沒有熱狗。

那么找出你的核心。在你的公式里面哪一部分是不能被移除的？ 如果你離開了這件事或者那件事還能繼續(xù)的話， 這些事情都不是核心。一旦你找到了，你就知道了。 集中精力把它做到最好。其他所有事情都是基于此。

不要過早的糾結(jié)細(xì)節(jié)

建筑師不會在平面圖完成之前去管哪些瓷磚進了浴室或者哪個牌子的洗碗機進了廚房。他們知道這些細(xì)節(jié)稍后再決定。

你需要用同樣的方法處理你的想法。細(xì)節(jié)決定不同。 但是過早的糾結(jié)于細(xì)節(jié)會導(dǎo)致異議，會議和延期。 你迷失在不重要的事物中。你浪費時間在易變中。所以忽略細(xì)節(jié)。 首先抓住基礎(chǔ)的，然后才是特殊的。

此外，在你開始做之前常常不能辨別出哪些細(xì)節(jié)最重要。 當(dāng)你剛發(fā)現(xiàn)什么才是需要注意的時候，你感到什么消失了，那就是你需要加以關(guān)注的時候了。

做決定既是進展

當(dāng)你拖延做決定時，它們會堆積起來。堆積后就會被忽略、草率處理，或者被棄掉。結(jié)果，那一堆問題沒有一個得到解決。

無論何時，你都能把“讓我們想想”換成“讓我們決定吧”。做決定。不要去等完美的解決方案。決定了就前進。

你要抓住做選擇的節(jié)奏。當(dāng)你做決定做順了，你就建立了良好勢頭、增強氣勢。做決定是有進展的。每一個決定能為你打好基礎(chǔ)。你不能靠“我們待會兒再做決定”辦成事，而是靠“已經(jīng)做好了”。

當(dāng)你推遲做決定以等待接下來會有一個完美的答案時，問題就來了。完美的答案不會來。今天的事情不能留到明天做。

我們有這樣一個例子：很長時間， 我們避免為我們的產(chǎn)品做聯(lián)盟計劃是因為完美的解決方案很復(fù)雜： 我們要有自動付款系統(tǒng)，電郵支票， 為海外分支搞清楚國外稅收政策等等。突破在于當(dāng)我們問到：“ 有什么是我們現(xiàn)在容易并且能立刻做到的事情？”答案是： 支付聯(lián)盟用信用點數(shù)而不是現(xiàn)金。這就是我們所做的。

我們處在這樣的情況有一陣，最終用還是現(xiàn)金支付。 很大部分是因為這個：你不用永遠(yuǎn)都在做決定。如果你犯錯了，可以稍后改正。

你計劃了多少不重要，無論如何你都會犯錯。別在你正在做事時， 因為過度分析和推遲把事情弄得更糟。

長遠(yuǎn)項目打擊氣勢。開發(fā)越久，搞定得越少。早做決定，加快進程， 現(xiàn)在就做點什么—充滿動力和勢頭地去做。

精簡

精簡。你的項目不會承受你擔(dān)心的那么多壓力。事實上這是個好機會讓結(jié)果更好。你必須做出艱難的決定，解決真正重要的。

如果你推遲你的截止時間，增加預(yù)算，那就會沒完沒了。

致力于持久的東西

很多公司緊盯著新的宏大目標(biāo)。他們追逐熱門，新鮮。他們緊追最新的潮流和技術(shù)。

那是種笨辦法。你關(guān)心潮流而忽略掉實質(zhì)。你關(guān)心易變的東西而不是那些持續(xù)不變的東西。

你生意的核心是構(gòu)建那些不易變的事物。你應(yīng)該投資人們今天有需求，直到十年內(nèi)都有需求的東西。

Amazon.com 著眼于快速（免費）商品交易，這是很好的選擇，友好的退貨政策，不貴的價格。這些使得亞馬遜非常受歡迎。

日本的汽車制造商抱有不變的核心原則：可靠性、支付能力、實用性。人們?nèi)昵靶枰毡酒?，現(xiàn)在也是，未來三十年也是。

在 37signals，我們致力于迅速、簡明、容易操作、清楚。 這些都是人們無限的渴望。人們不會十年后突然說：“ 我想要一款難用的軟件。”他們不會說：“ 我想要這個應(yīng)用再慢一點。”

記住，時尚會褪色。當(dāng)你致力于持久不衰的功能，你將永遠(yuǎn)和不過時的東西在一起。

在商業(yè)中，太多人受制于工具、軟件訣竅、尺度、漂亮辦公室、奢侈的設(shè)備，還有其他并不重要的東西。真正要緊的是爭取客戶和賺錢。

運用你已經(jīng)有的或者不算貴的工具。工具不是重點。演奏你擅長的。 調(diào)子出自你的指尖。

銷售你的副產(chǎn)品

當(dāng)你在做某事時常常也附帶了別的。人不能僅僅做一件事，所有事物都有其副產(chǎn)品。具有洞察力和創(chuàng)造力的商業(yè)頭腦能發(fā)現(xiàn)那些副產(chǎn)品和機會。

我們的上一本書，Getting Real 就是個副產(chǎn)品。我們寫了它的時候都沒意識到。創(chuàng)建一家公司和開發(fā)軟件的經(jīng)驗是真的行動過程衍生出來的。我們一開始把那些知識分享到博客，然后是系列研討會，再做成 pdf 文檔，最后制成書。這本副產(chǎn)品讓 37signals 直接收入超過一百萬，間接又賺了一百萬。你現(xiàn)在正在讀的這本書也是副產(chǎn)品。

搖滾樂隊 Wilco 發(fā)現(xiàn)在他們的錄音過程中的副產(chǎn)品很有價值。他們將錄制過程拍攝下來然后以 I Am Trying to Break Your Heart 發(fā)行。它呈現(xiàn)了樂隊毫無保留的，迷人的創(chuàng)作過程，還有內(nèi)訌。樂隊用這部電影賺到錢，還有以此手段吸引到新的粉絲。

軟件公司不會常常要去思考著書。樂隊通常不會去想著拍攝錄制過程。也許你可以去銷售一些你沒想到過的東西。

立刻上線

你的產(chǎn)品或者服務(wù)什么時候完成？什么時候?qū)⑺鼈兺斗攀袌?？什么時候讓人們放心使用？時間不等人。一旦你的產(chǎn)品達到要求就盡早上線。

因為你已經(jīng)有一堆事情要做并不代表都做好了。別因為一點點剩余而阻礙全部。你可以稍后再處理。稍后做也許意味著做得更好。

想想這種情況：如果你必須在兩周內(nèi)上線，該怎么處理？這樣有趣的問題迫使你專注。你立刻就明白好多事情是你不需要的。你的需求是明顯的。當(dāng)劃定一個截止時間，你的目的就明晰了。直覺是最好的方法會告訴你，“我們不需要這些”。

放下所有不需要上線的東西。立即做些必須的事情，華麗的事情稍后再說。假如你真的思考一下會發(fā)現(xiàn)到那一天很多東西是不需要的。

當(dāng) Basecamp 上線時，我們甚至沒有能力給顧客開賬單，因為產(chǎn)品有一個月周期，我們有三十天間隙去弄清楚。所以我們用上線前的時間去解決更多到那一天真正會遇到的緊急情況 。有三十天時間可以修補。

別誤以為這種方法會影響品質(zhì)。你的目標(biāo)仍然是做些偉大的事情。到達那樣的最好方法是迭代。別去想象接下來做什么。 找點靠譜的來做。

一致的假象

商業(yè)社會中散布著死氣沉沉的文件，沒用卻浪費人們的時間。沒人閱讀的文件，沒人去看的圖表，從不符合成品規(guī)則。這些東西一直存在，但幾秒種就被人遺忘了。

如果你想描述什么，寫實一點。不要描述一件事物像什么，應(yīng)該畫下來。不要描述一件事物聽起來怎樣，應(yīng)該哼出來。 做每一件事情都少一點抽象描述。

抽象表達的問題（比如報告和文件）在于它們制造出一致的假象。很多人看到的是同樣的文字，但在他們腦子里卻想象著幾百種不同的東西。

所以你想立刻做些實際的事情，真的理解。就像當(dāng)我們讀懂書里的一個角色，腦海里會描繪著不同的樣子。但是當(dāng)我們看見一個人就知道這個人確實長什么樣子。

我們都應(yīng)該拿出鑿子來開始實際動手。 其他的事情只會分心。

退出有理

埋頭做想要做的事情很簡單。停下來問為什么很難。很多重要的問題要問問自己，看看你正在做的事情是否要緊：

你為什么要做這個？自己正在做的事卻不知道為什么這樣做？有人告訴你這樣去做。這是很常有的事情。問問自己為什么做____很重要。目的是什么？誰獲益？背后的動機是什么？知道答案可以幫助你更好的理解所做的事情。

你在解決什么問題？問題出在哪里？顧客的疑慮？你疑慮嗎？有什么不夠清楚的？現(xiàn)在該搞定的事情還沒有搞定？當(dāng)你提出這些問題時，你會發(fā)現(xiàn)你正在解決想象中的問題。這時就該停下來重新評估一下這到底是在干什么。

它確實有用嗎？你是在做有用的東西還是只是在工作？ 做沒用的東西容易打擊熱情。有時玩一下， 做些酷一點的事情也不錯。 但是最終你會停下來問你自己那些是否有用?？岬臇|西會過時，但有用的東西永遠(yuǎn)不會過時。

你是在增加價值嗎？增加一些事情簡單；增加價值是難的。 你正在做的事情確實為你的產(chǎn)品增加更多價值和客戶嗎？ 比起還沒做，能從中獲得更多嗎？有時你以為增值的東西事實上卻減少了。過多的番茄醬會毀掉薯條。平衡才有價值。

這個會改變行為嗎？你正在做的事情真的會改變一切嗎？ 不要隨意增加除非它真的影響到人們?nèi)绾斡媚愕漠a(chǎn)品。

有更簡單的方法嗎？無論何時，你正在做某事，問到：“ 有沒有更簡單的方法？”你常常會發(fā)現(xiàn)這個簡單的方法遠(yuǎn)比現(xiàn)在的要好。問題通常很簡單。我們只是想象他們要求用困難的解決辦法。

你做的事情可以用什么來代替？什么東西你不能做是因為你正在做的事情？這對于資源有限的小團隊來說尤其重要。優(yōu)化更重要。如果你在做事件 A ，你能在 4 月之前同時做 B 和 C 嗎？如果你長時間的卡在某事上，那意味著有其他事情你沒有做好。

真的值得去做嗎？你在做的事情值得嗎？這個會議值得讓 6 個人放下手上的工作一個小時嗎？真的值得花整個晚上， 能明天再完成嗎？值得為對手放出的新聞而緊張嗎？ 值得花錢在廣告上嗎？ 在你深入進行之前確定一下你將開展的事情是否值得。

常常問你自己或者他人以上的問題。不用將這些問題作為正式的工序執(zhí)行，但是也不能忘掉。

也不要為你的結(jié)論感到害羞。有時放棄你正在做的事情是一種正確的進展，就算你已經(jīng)投入大量的精力。不要浪費美好時光在糟糕的工作上。

打斷是生產(chǎn)率的敵人

如果你持續(xù)的留到很晚、周末加班，不是因為有太多工作需要完成，而是因為你工作完成得不夠。你被打斷了。

想想看：什么時候你工作得最起勁？如果你像大多數(shù)人一樣在深夜或清晨工作。不出意外，這些時間點，周圍沒人來打擾你。

下午兩點，人們常常在開會、回郵件、和同事討論。這些拍拍肩膀的事、小小的毫無準(zhǔn)備的聚集看起來沒有害，但確實會降低生產(chǎn)效率。打斷不是來合作，它僅僅是在打岔。當(dāng)你被打斷的時候就無法投入工作。

中途打斷你就把你的工作日分成一串工作時刻。四十五分鐘時，你接個電話。五十分時，你要吃午餐。一個小時以后開個下午會議。在你緩過神來已經(jīng)五點了。你只有一點點時間是沒有被打斷專心工作的。持續(xù)不斷的開始、停頓、開始、停頓，這樣你的工作沒有獲得有意義的成效。

相反的，你需要一個獨立的地方。長段連延的時間才能使你的生產(chǎn)力最大。當(dāng)你不需要換腦子在許多事務(wù)上時，你的工作就會有大的成效。甚至可以注意到自從你離線上飛機后做了多少工作，此時外面沒有任何讓你分心的東西。

找到一個地方花時間工作并要求不被打擾。就像 REM 睡眠（快速眼動睡眠）：你不是直接進入 REM 睡眠過程。你先入睡，然后用自己的方式進入這個過程。 任何打斷都會讓你重來。如同 REM 能神奇的讓真正的睡眠產(chǎn)生，一個獨立的空間也能神奇的讓你做富有成效的事情。

雖然你的獨立空間不是要安排在凌晨。 你可以為你的工作設(shè)立一個規(guī)矩，一天中的一半時間作為獨立時間。 規(guī)定早上 10 點到下午 2 點，大家互相不要交談（除了午餐時間）。 或者把一天中的前一半或者后一半劃為獨立時間。 把星期三作為隔離日而不是散漫的星期五。確保這個時期不被破壞，避免生產(chǎn)力受到突然襲擊。

做什么事情都要用這個方法。成功的獨立時間意味著避免交流。 在這期間，放棄短信、電話、郵件、會議。閉上嘴，工作。 你會很驚訝你已經(jīng)做好如此多的事情了。

在合作中，試著運用被動的交流工具，比如電子郵件， 不需要馬上回復(fù)。代替會打攪人的方式，比如電話、面對面的會議。那種方式會起效果，使人感到方便，而不是強制立馬去做。

你的日子總是被打斷圍困著，而反抗在于你自己。

會議有毒

會議是最糟糕的打斷方式。原因是：

通常會議只是文字和抽象的內(nèi)容，沒有實質(zhì)。

通常會議每分鐘只傳達出極為少的信息。

人們在會議中容易跑題堪比暴風(fēng)雪里的芝加哥出租車。

會議要求做充分的準(zhǔn)備，但是大多數(shù)人難以做到。

頻繁的提出模糊的議程而沒有人能真的清楚目標(biāo)是什么。

常常會出現(xiàn)至少一個傻瓜不可避免的，毫無意義的浪費大家時間。

會議會繁殖。一次會議會導(dǎo)致另外一次，再生出下一次......

不幸的是會議典型的時間表就像電視節(jié)目。

你騰出 30 分鐘或一個小時因為那是軟件安排的行時間表（ 你決不會看見任何人安排 7 分鐘時間和 Outlook 開會）。太糟了。如果只是花 7 分鐘時間就能完成會議目標(biāo)，那這就是你所要花的所有時間。別把 7 分鐘拖到 30 分鐘。

想想看，會議所花費的真實時間是驚人的。 假如你準(zhǔn)備安排一次會議持續(xù)一個小時，你請了 10 個人到場。那確實是 10 個小時的會議，不是一小時會議。你用 10 小時的生產(chǎn)力換來一個小時的會議時間。也有可能花超過 15 小時的時間，因為要停下你正在做的事情，需要精神轉(zhuǎn)換， 去哪里見什么人，然后再重新開始預(yù)先在做的事情。

花 10 小時生產(chǎn)力去換 1 個小時的會議可以嗎？有時，也許可以。但這樣真的不劃算。 就基于付出的來說， 這種規(guī)模的會議很快就變成一種不利因素而不是有力因素。 想想你浪費的時間，值得嗎？

如果你執(zhí)意要聚一下，試著堅持以下原則會讓你的會議有成效：

用計時器。當(dāng)它響起，會議結(jié)束。句號。

盡量減少與會人員。

保持清楚的議程。

開篇點題。

就地解決。指出實際問題，提出實質(zhì)改變。

作出結(jié)論，找個靠譜的人去執(zhí)行。

足夠好就是好

很多人很享受用復(fù)雜的方法解決事情。鍛煉你的智力很過癮。然后你開始尋找另一個可以讓你沖刺的大挑戰(zhàn)，也不管它是否是個好主意。

更好的做法是：找到一個類似柔道的解決辦法（judo solution），能事半功倍。這種迂回做法讓你付出少，收獲大。無論你遇到什么障礙，找個方法用巧力解決。

其中一個意思是說問題是可以商量的。比如你想挑戰(zhàn)一下鳥瞰的感覺。一種方法是你爬上珠穆朗瑪峰。那是很有野心的做法。但是也可以坐著電梯登上一座高樓。這就是柔道似的做法。

問題通?？梢杂煤唵?，世俗的方法解決。 這意味著不需要什么獨特的做法。你不需要秀出你驚奇的技巧。 你只需要做好事情，讓其有進展。 這樣的方法你不會贏得別人的驚嘆，但是可以讓你的事情繼續(xù)下去。

如果做得足夠好就能把事情做完，那就繼續(xù)。 這個方法比起浪費資源要好，或者更糟，什么都沒做， 因為你解決不了復(fù)雜的狀況。記住， 你可以稍后把做得足夠好變成做得非常棒。

短期成效

士氣激發(fā)動力。它能讓你前進。指引著你。沒有它，你哪兒也去不了。如果你不能被你所做的事情所激發(fā),那可不太好。

保有士氣的方法可以把事情搞定并且繼續(xù)下一件事。沒有人會喜歡困在無止境的項目里面，完成無望。在戰(zhàn)壕里面等了 9 個月也沒有聽見一點殺戮聲。（浪費了九個月時間還一事無成。）最后只會讓你精疲力竭。保有士氣，增加動力，用這種方法讓你常常取得小勝利。哪怕小小的進步都能給你令你激動的驚喜。

一件事情耗的時間越久，你將完成的量就越少。

做點什么然后銷售出去，這樣使人興奮。 別耗得太久，否則只會遮住你的光彩。

如果你不得不做一個長期項目，試試拿出每星期一天（ 或者每兩個星期一天）的時間來做些可以獲得小成就的事情， 這樣可以激發(fā)你的熱情。小勝利讓你能慶祝一下，放出些好消息。 你也想你的好消息能源源不斷。如果有新東西每兩個星期就發(fā)放一次，你就能讓你的團隊活躍起來，顧客也為之興奮。

那么問問自己，“接下來兩個星期我們能做點什么？”然后就去做。 讓你的產(chǎn)品上線，讓人們用上，品嘗它，玩它，隨便怎樣都行。 越早將產(chǎn)品交到顧客手中，那你就能得到更好的結(jié)果。

別逞英雄

很多時候安靜一點比逞英雄要好。

比如，有一個任務(wù)必須在兩小時內(nèi)完成。但是四小時過去了， 只做了四分之一。直覺想到的是，“我不能放棄， 已經(jīng)花了四個小時在上面了。”

所以你是在逞英雄。你下決心做好它（有點尷尬的是還沒做好）。 這樣就是在封閉自己，脫離這個世界。

有時候那種純粹的努力是在超負(fù)荷工作。但它值得嗎？可能不值得。 在你打算花兩小時做的工作，而不是 16 小時的時候，是值得的。在這 16 小時里面，你本可以做一大堆別的事情。另外， 你忽略的反饋可以幫你遠(yuǎn)離錯誤路線。就算是英雄有時也需要一雙清晰的眼睛──有人會給他們現(xiàn)實的支票。

我們曾親歷過這個問題。 所以我們決定如果有任何是花掉超過兩周時間的活兒， 那我們會把它介紹給別人看看。他們或許不會為這個工作做任何事， 但是至少會發(fā)表些建議。有時候一個很明顯的解決方法放在你面前， 可你就是看不見。

記住，放棄也許是很好的，顯而易見的解決方法。人們會很因為失敗而自動放棄，但是有時候那確實是你應(yīng)該做的。如果你花了很多時間在一件事情上卻不值得，那么請放棄。時間不會回來。浪費更多時間是最糟糕的事情。

保證睡眠

不睡覺是個壞主意。當(dāng)然，你此刻獲得額外的幾小時，但之后總是要還的：你的創(chuàng)意變得匱乏，氣勢低迷，脾氣也變糟。

在你知道后果的情況下，偶爾可以熬夜。但是不能養(yǎng)成習(xí)慣。如果變成經(jīng)常性的熬夜，損失會增大：

頑固：當(dāng)你真的很累時，你更容易在錯誤路線中艱難行進而不去重新選擇一條道路。終點線是一片海市蜃樓，而你陷入沙漠里面太久了。

創(chuàng)意匱乏：當(dāng)你缺少睡眠時，創(chuàng)意是最早離開你的。那些出色的人才比平凡的人擁有十倍的影響力不是靠花十倍時間努力工作得來的。他們用自己的創(chuàng)造力解決事情只需要十分之一的努力就可以達成。不睡覺的話，你只能解決十分之一的事情。

士氣低迷：當(dāng)你的大腦沒有處于興奮狀態(tài)的時候， 它就依賴于不費力的事情。比如去閱讀一些輕松的文章。 當(dāng)你疲倦的時候就會缺少動力去解決重大的問題。

易怒：當(dāng)你疲倦的時候，保持耐心和容忍的能力就會劇減。 如果你遇到某人表現(xiàn)得像個傻瓜，很有可能是他正飽受困覺的痛苦。

這只是一部分因為缺乏睡眠而引起的問題。 有的人仍然因為不睡覺而生成一種受虐榮譽感來。他們甚至?xí)教幋祰u自己有多么累。其實這沒什么好了不起的，總有一天他們會為此吃到苦頭的。

你的評估能力很爛

我們都是很爛的評估者。我們以為能猜到某件事情需要花多長時間完成，其實什么都不知道。我們以為所有事情都在最好的局面下進行，不會延遲，會必然出現(xiàn)。而現(xiàn)實絕不會是最好的局面。

評估延伸到數(shù)個星期、數(shù)個月，數(shù)年則是在做夢。 事實上你不會知道遙遠(yuǎn)的將來會發(fā)生什么。

就算是在一些簡單的工作上面，我們的預(yù)估也會因為一些因素而相差甚遠(yuǎn)。如果我們預(yù)測幾個小時都不能精確，那么怎么精確的預(yù)測一個 6 個月時長的項目呢？

結(jié)論：把大事化小。越小的事物越容易估計。 你也許仍然會估計錯誤但是比起評估一件大項目要好得多。 如果某件事花費你所期望的兩倍時間，將它化為更小的項目， 用幾個星期完成好過耗費數(shù)個月時間。

把你的時間分解成小份。 把一個耗費十二周的項目分解成十二個只花費一周的項目。 把一個需要三十小時或者更多時間的任務(wù)分解成更實際的 6 到 8 小時一份。然后各個擊破。

冗長的清單不靠譜

同樣的，從理一個精簡的代辦事項開始。你上一次完成一個長長的清單是什么時候？可能一開始匆匆完成了一些，但可能最后你放棄了它（也許是忽略那些沒有做完的事項）。

冗長的清單就像帶有負(fù)罪感的旅程。 清單上沒有完成的事項越多你就越感到難受。在某個點上， 你就不會去看它了，因為它讓你感覺很糟。 接著你整個人承受巨大的壓力，所有的事情都會變成一團亂麻。

有一個更好的辦法。把冗長的清單拆分為一堆更小的。比如，把一個包含 100 個小事項的清單分解成 10 個含有 10 個小事項的清單。這意味著當(dāng)你完成一個清單上的一事項時，你就完成了十分之一，而不是一百分之一。

就是這樣，你仍然還有同樣多的事情要做。 但是現(xiàn)在你面對的是小的局面，能找到滿足感，動力，取得進步。 這遠(yuǎn)比對著宏大的局面而發(fā)怵，意志消沉要好。

無論何時，把問題分解成更小的部分直到你能完全， 快速的解決它們。這樣簡單的重新安排你的工作可以讓你的生產(chǎn)力和動力產(chǎn)生神奇的效果。

給一個關(guān)于優(yōu)先級的有用建議：不要按照數(shù)目或者標(biāo)簽來分優(yōu)先次序。不要說：“這個高優(yōu)先級，這個低優(yōu)先級?！币矂e說：“這是 3，這是 2，這是 1，這是 3?！钡鹊?。這樣做的話你會總是完成那些高優(yōu)先級的事項。這不是真正意義的劃分優(yōu)先級。

相反的，要直觀的劃分優(yōu)先級。把最重要的事情放在最上面， 當(dāng)你做完這一項，下一項就變成下一個最重要的事情。這種方法讓你同時只有一件最重要的事情要做。這就夠了。

做小決策

重大的決策難以做出也難以改變。一旦做出一個決策，你就會一直相信你做了正確的決定，哪怕它是錯的。你會變得不客觀。

一旦懷有自負(fù)和驕傲的心理，你就不能改變想法、面對錯誤。 有欲求的人礙于面子會超越欲求做出正確決定。如同慣性： 越往一個方向使力就越難改變路線。

相反的，做出小的選擇足以夠用。做小決定就不會犯大錯。 小決策是指你所能承擔(dān)的決定。如果你搞砸了也不會有大的懲罰。修正就是了。

做小決策并不意味著不能設(shè)想大的計劃或者大的理想。而是說最好的方法是你要相信當(dāng)你每次完成如此宏大工作只需要小小的決定。

追求的目標(biāo)是可達成的，這樣最好。它能讓你確實完成和實現(xiàn)。 你會說：“我抓住它了！搞定！”然后就會進行下一項。

這可比你從未見過的空頭支票令人滿意。

不要模仿

有時候模仿也是取得進步的一部分，就像你看到一個藝術(shù)生在博物館里臨摹一幅畫或是一個鼓手在學(xué)著 Led Zeppelin 的 John Bonham 在 “Moby Dick”里的獨奏。當(dāng)你還是學(xué)生時，通往發(fā)現(xiàn)自我的道路上，這些模仿是有用的工具。

不幸的是，模仿在商務(wù)領(lǐng)域中常常是更惡毒的。 也許通過復(fù)制黏貼我們能存活幾天。你可以立馬偷走某人的文字、 圖片、代碼。作為一個抄襲者去經(jīng)營一項事業(yè)是誘人的。

盡管那是失敗的法則。模仿的問題在于它略過了理解， 理解你是怎么發(fā)展的。你得明白事情為什么成，或者為什么用這個方法。當(dāng)你只是復(fù)制黏貼時就會錯過這些。你只是停留在表面，沒有深層理解。

原創(chuàng)者所作的很多工作是看不見的。深藏于表面之下。抄襲者不會知道東西為什么長這樣，為什么是這感覺或者這樣顯示。模仿是虛假的完成。它缺乏實質(zhì)、沒有理解、不能立足于未來。

此外，如果，你是一個抄襲者，你永遠(yuǎn)不會趕上別人。 你會總是處在一個被動的位置。你絕不會成領(lǐng)頭羊。 你總是跟在別人屁股后面。你做的東西是過時的，只是個仿制品， 仍然比原作低一個檔次。這樣沒法生存。

怎樣才知道你是否在模仿他人？是不是別人在做很多事而你正在模仿？可以受別人影響，但不要去偷盜。

把自己投射到產(chǎn)品中

如果你是成功人士，人們都想模仿你。這是人生的一個事實。這里有一個很棒的方法讓你免予做抄襲者。把你自己變?yōu)槟愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)的一部分。把關(guān)于這種方法的一些獨特東西放入到你的產(chǎn)品中。將你自己投入進去。做一些別人不能做的事。

把你自己投射到你的產(chǎn)品中去，圍繞著你的產(chǎn)品：你怎樣銷售它， 怎樣去支持它，怎樣去描述它，怎樣去發(fā)布它。競爭者絕對模仿不了在你自己的產(chǎn)品中的你。

挑一個敵手

如果你覺得一個對手很菜，確實如此。當(dāng)這樣想的時候，你要找到其他人同意你，站到你這一邊。做一個反對某某者是區(qū)別他人，吸引別人注意的好方法。

Apple 通過廣告中對比 Mac 和 PC 用戶來揶揄 Microsoft，七喜也標(biāo)榜自己非可樂。Under Armour 把自己定位成和 Nike 一樣面對新一代年輕人。

所有這些例子為你展示的力量和方向讓你能找到目標(biāo)。 誰是你的目標(biāo)呢？

你甚至可以選擇自己作為整個產(chǎn)業(yè)的對手。Dyson's Airblade 開始于干手機產(chǎn)業(yè)衰弱時，它們比起其他牌子的產(chǎn)品更快速，更衛(wèi)生。I Can't Believe It's Not Butter 正好把對手放入在產(chǎn)品名字里面。

有個敵人也可以給你的顧客一個很棒的故事。持有立場往往脫穎而出。人們因為沖突而興奮。他們會選擇陣營。激情之火即被點燃。這是一個吸引人注意的好方法。

做得比對手少

俗話說要想打敗競爭者就要勝人一籌。如果人家有 4 個功能，你就得 5 個（或者 15 個，25 個）。如果人家花了$20,000，你就得花 $30,000。如果人家有 50 個員工，你就得要 100 個。

這樣的冷戰(zhàn)只會進入死胡同。當(dāng)你陷入一個拉鋸戰(zhàn)時， 這個永遠(yuǎn)不會停止的戰(zhàn)爭會讓你耗費大量的金錢、時間、干勁。 它會讓你不斷的處于守勢。處于守勢的公司不會去前瞻；他們只會想到后頭；他們不會當(dāng)領(lǐng)頭羊，只會追隨他人。

那么你應(yīng)該怎么做呢？比你的競對手做得少來打敗他們。把麻煩的、艱難的、討厭的問題留給競對手。不要去勝一籌、去超過別人，試試相反的做法。

別回避你的產(chǎn)品或者服務(wù)做得少的事實。把它做到醒目。 對此感到驕傲。就像競爭者強有力的銷售他們多功能的產(chǎn)品一樣銷售你的產(chǎn)品。

誰在乎別人在干什么

不管怎樣，終究是不值得過于關(guān)注你的競爭者。為什么？因為關(guān)注別人太多會讓自己受到困擾。他們現(xiàn)在在做什么？他們下一步呢？我們該怎樣作出回應(yīng)？

每一個小小的動作都會被分析一下。那是一種可怕的心態(tài)。這會產(chǎn)生不可抗拒的壓力和焦慮。這樣的想法會滋長不好的東西。

這是沒有意義的事情。競爭者的風(fēng)景時時在變。你的競對手明天一個樣兒，今天一個樣兒。完全在你控制之外。去擔(dān)心你所不能控制的事情有意義嗎？

換過來關(guān)注一下自己。管好眼前事更重要。當(dāng)你花時間關(guān)心他人時，就沒有時間提高自己了。

過于關(guān)注競爭者會混淆你的視野。當(dāng)你一直吸收別人思想時， 你的機會則會減少。你變得反動而不是充滿想象力。你只不過是將你競對手的產(chǎn)品換了個包裝。

如果你打算做一個“the iPod killer”或“the next Pokemon”，你已經(jīng)死了。你是在承認(rèn)你的競爭者所設(shè)定的參數(shù)。你沒有跳出 Apple 的套路。他們制定了這個游戲規(guī)則。你不可能打敗制定規(guī)則的那個人。你必須重新制定一個規(guī)則，而不是稍微改建一點點。

不要問自己是否能打敗 Apple（不管有哪個大人物在你的行業(yè)里面）。 那是個錯誤的問題。這不是關(guān)乎贏或者輸?shù)膽?zhàn)爭。利益和花費都是他們的。你的則屬于你自己。

如果你只是當(dāng)個普通人，那為什么要做這些？如果你僅僅是在復(fù)制你的競爭者，那你就沒有存在意義。就算你以失敗告終也比一直模仿他人要好。

習(xí)慣說“不”

說“好的”很容易。同意另一個功能、同意一個非常寬松的截止日期、同意一個平庸的設(shè)計。很快，一大堆你曾經(jīng)說“yes”的事情變得難以置信，甚至變成你從未見過的東西，而你正在進行。

現(xiàn)在開始養(yǎng)成說“不”的習(xí)慣——就算是對著你的很多好主意。運用說“不”的力量去獲得利益。你很少會因為說“不”而后悔。但是你常常會因為說“好的”而后悔。

人們避免說“不”是因為對立讓人感到不舒服。 但是另一個選擇更糟。你的拖延，讓事情變得復(fù)雜，你所做的事情是你不相信的。

這就像談戀愛：分手很難，但是心太軟而不放手會讓情況更糟。長痛不如短痛。

別相信“顧客永遠(yuǎn)是對的”這類的話。如果你是一個大廚，你的很多客人說你做的菜太咸或者太燙，你可以改。但是如果有一些挑剔的老主顧要求在寬面條里面加些香蕉，你不理會，沒事兒。若是為了少數(shù)顧客的要求而毀了產(chǎn)品不值得。

不過不要做一個只會說“不”的傻瓜。要真誠。如果你不打算屈從顧客的要求，請禮貌的解釋為什么。當(dāng)你花時間解釋你的觀點時，人們會出人意料的表示理解。有可能通過你的想法就能贏得他們。若是不能，推薦一個競爭者給顧客，如果你覺得這是更好的解決方法的話。讓人們高興的用別人的產(chǎn)品也比不滿的用著你自己的產(chǎn)品要好。

你的目標(biāo)是確保你的產(chǎn)品與你合拍。你是最信賴它的那個人。那樣的話，你會說：“我想你也會愛它的，因為我愛它?！?/p>

讓顧客因為你而成長

也許你曾經(jīng)見過這樣的場景：一個顧客讓一家公司浪費了很多錢。這家公司想要盡可能的取悅那個顧客。因為一個顧客的一個要求而改變產(chǎn)品則會讓產(chǎn)品遠(yuǎn)離初衷。

突然有一天大客戶走了，公司則會背負(fù)一個包袱——這個產(chǎn)品是圍繞著一個已經(jīng)離開了的人設(shè)計的。而其他人沒法用。

在你緊盯著現(xiàn)有的用戶的任何困難時，你就會忽略新的客戶。你的產(chǎn)品或者服務(wù)緊緊圍繞著現(xiàn)有用戶則不會吸引到新客戶。那就是你公司慢慢走向死亡的原因。

在我們的第一個產(chǎn)品紅了一段時間之后， 我們開始收到一些老用戶的強烈要求。他們說我們產(chǎn)品的功能開始不能滿足他們的需求了。他們業(yè)務(wù)正在改變，希望我們改變我們的產(chǎn)品以適應(yīng)他們新發(fā)現(xiàn)的復(fù)雜問題和要求。

我們說“不”。原因是：我們所希望的是顧客因為我們的產(chǎn)品而成長，絕不是我們優(yōu)先去適應(yīng)他們。為有些人增加一些高級用戶需要的功能會威脅到還不是我們用戶的人。嚇跑新客戶可比失去老客戶要糟糕。

當(dāng)用戶的發(fā)展超過你時，你的產(chǎn)品是基礎(chǔ)型的，那就很好了。小、簡單、基礎(chǔ)的需求是恒久的。對于真正需要它的用戶來說，這就是無盡的補給。

不用你產(chǎn)品的人總是比你的用戶要多。 設(shè)法讓這些人也成為你的用戶。這就是你持續(xù)發(fā)展的可能性所在。

人和形式在變換。你不能滿足所有人。公司需要滿足的是一類用戶，而不是為了一個特例而改變需求。

不要被熱情沖昏頭腦

一個好主意能讓你很有沖勁。你開始想象其中的可能性和帶來的利益。當(dāng)然，你想馬上開始動手。所以你停下所有正在做的事情致力于你的最新、最棒的想法。

真是糟糕的舉措！ 你對新想法的熱情并不能準(zhǔn)確的反映出它的真實價值。那些目前看起來一定要達到目的事情常常在第二天早上就降格為錦上添花。而“錦上添花”的事情并不值得把所有的事情暫緩。

我們總是想到許多新功能。除此之外，從客戶那里也得到很多有趣的主意。當(dāng)然，想立刻去處理這些想法，看看它們能產(chǎn)生什么是很好玩的事情。但是如果那樣做了，我們最后就會繼續(xù)枯燥的工作，什么事都做不成。

所以先將你最新想法放在旁邊。當(dāng)然，想出盡量多的好主意。對它們保持興奮。不要光是一陣熱。把它們寫下來，放一段時間。然后，用冷靜的頭腦優(yōu)先、實際的評估它們。

做實用的產(chǎn)品

當(dāng)你創(chuàng)造出一個實用的好產(chǎn)品時，可能就要犧牲一些花哨的東西。一件產(chǎn)品做到實質(zhì)優(yōu)良可能不及競爭者表面閃光的產(chǎn)品來得性感。把幾個功能做到極致不會讓它遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就看起來很浮華。

廣告上和商店里的包裝、陳列也是一樣的。 我們都看過電視廣告播出一些小玩意兒宣稱“革命性”，將會改變你的生活。但是，當(dāng)這個東西真正寄到你家時就讓你失望了。媒體上表現(xiàn)不錯的產(chǎn)品拿回家里來不一定好用。你不要因為一個好的廣告和市場而得到一次不好的經(jīng)歷。

不用寫下來

你怎樣去掌握顧客想要什么？不。聽聽看。但是過后就忘記他們說的了。真的。

沒有必要用電子表格、數(shù)據(jù)庫、歸檔系統(tǒng)。真正重要的需求你會不斷的聽到。過不久，你就不會忘記它們。你的顧客就是你存儲器。他們會一直提醒你。他們會告訴你什么才是真正需要關(guān)注的。

如果有一個需求你總是忘記，這說明它不是太重要。真正重要的事情不會消失。

樂于接受默默無聞

現(xiàn)在沒有人知道你是誰。那也還好。默默無聞也不錯。沒人注意你的時侯要保持開心。

這個時候犯些錯誤不至于滿城皆知。不停的調(diào)整自己。解決相關(guān)問題。斟酌一下一些胡亂的想法。嘗試新事物。在沒有人認(rèn)識你的情況下，搞砸了也沒什么。默默無聞可以保護你的自尊和自信心。

你愿意當(dāng)你第一次做任何事情時全世界就在關(guān)注著你嗎？如果你從來沒有做過演講，那你愿意第一次演講就在一萬人面前還是愿意只在十個人面前？你不會愿意你剛開始工作就被人關(guān)注。如果你還沒有準(zhǔn)備好就告訴每個人來關(guān)注你，這是沒有意義的。

記著，一旦你更加壯大、更加受人歡迎，必然承擔(dān)的風(fēng)險就更小。當(dāng)你成為一個成功的人時，就會遇到來自保持可預(yù)測性和一致性的壓力。你會更保守。很難遇到風(fēng)險。當(dāng)事情變得固化的時候就很難改變了。

如果成千上萬的人在用你的產(chǎn)品，那每一次改動都會產(chǎn)生更大的影響。在此之前你可能已經(jīng)讓一百人心煩了。而現(xiàn)在你可能會惹怒數(shù)千人。你能給一百人解釋，但是面對數(shù)千憤怒的顧客則需要防爆設(shè)備。

當(dāng)你真的生活在顯微鏡下時，你會想念早期默默無聞的時光?，F(xiàn)在你承擔(dān)風(fēng)險卻不用去擔(dān)心它會讓自己陷入窘境。

培養(yǎng)擁護者

所有的公司都有顧客。運氣好的公司擁有粉絲。而最幸運的公司則有擁護者。一個擁護者就能成為你的秘密武器。

大量的公司仍然在花費巨額去打動人。每次他們想說點什么就會提出預(yù)算，抽出大疊的鈔票，放出一些廣告。但是這些方法都很昂貴而且不現(xiàn)實。就像他們所說的，你花費了一半的廣告預(yù)算卻不知道是哪一半。

而今最明智的公司有更好的做法。與其出去找顧客不如讓顧客送上門來。擁護者會前來找你，主動的，關(guān)心你說什么。這是你所遇到的最能接納你的、潛在的用戶。

當(dāng)你培養(yǎng)了擁護者時就不再需要去購買人們的注意，他們會送上門來。這是一種巨大的有利條件。

所以要培養(yǎng)擁護者。演說、書寫、博客、tweet、視頻，隨便什么都行。分享有價值的信息，慢慢的，肯定能培養(yǎng)出忠誠的擁護者。當(dāng)你需要向世界展示的時候，那樣的人已經(jīng)在聆聽你的聲音。

以教導(dǎo)取勝

與其采用超支、比別人銷售得多、比競爭者做更多贊助的方法，不如試一試讓顧客從你這里學(xué)到東西。教導(dǎo)別人能讓你獲得在傳統(tǒng)營銷策略所不能獲得的好處。通過雜志或者網(wǎng)絡(luò)橫幅廣告來吸引用戶是一方面。而通過教導(dǎo)他人的形式而贏得他們的忠誠又是另一種不同的關(guān)系。他們會更相信你。他們會更崇拜你。就算他們不用你的產(chǎn)品也能當(dāng)你的粉絲。

教導(dǎo)別人是一些個人或者小公司能做的事情，而大一點的競爭者卻做不到。大公司能承擔(dān) Super Bowl 的廣告；你不能。但是你能教導(dǎo)別人則是大公司絕不會做的事，因為大公司受限于商業(yè)秘密。所有的事情在大公司都要經(jīng)過律師和繁文縟節(jié)。讓人們從你這里學(xué)到東西是你用策略制勝的機會。

作為一個企業(yè)家，你也應(yīng)該分享你所知道的一切。這在大多數(shù)商業(yè)世界中是一種詛咒。商業(yè)通常是多疑而保密的。他們覺得這兒是所有權(quán)，那兒是競爭優(yōu)勢。也許很少的人會去分享，大多數(shù)不是這樣。而且他們也不會改變立場。不要害怕與人分享。

展示你的后臺

給人們一條后臺通道，向他們展示你的生意是怎么運營的。想像一下有人想要為你的生意做一檔真人秀。那么他們會怎樣做呢？現(xiàn)在不要等著別人來做這個事情了，你自己去做吧！

人們會很好奇很多事情是怎么做到的。這就是人們喜歡參觀工廠和觀看 DVD 里的幕后花絮的原因。他們想看看布景是怎么建成的、動畫是怎么制作的、導(dǎo)演怎樣拍電影。他們想知道別人是怎樣、為什么做決定的。

讓人們走進幕后可以改變你們之間的關(guān)系。他們會覺得和你有一種聯(lián)系，看到你人性的一面而不是一個沒有個性的公司。他們會看見你產(chǎn)品里所包含的汗水和努力。他們會深入理解和欣賞你的產(chǎn)品。

沒有人喜歡塑料花

商業(yè)社會里面充滿了穿著制服和看上去很完美的“專業(yè)人士”。事實上，他們恰恰表現(xiàn)得拘謹(jǐn)而無聊。沒有人能和這樣的人相處。

不要懼怕表露你的瑕疵。不完美是真實的，人們對真實的事情會有回應(yīng)。所以我們喜歡會凋謝的真花而不喜歡一成不變的塑料假花。不要去擔(dān)心你本應(yīng)該是什么、本應(yīng)該怎樣做。向世界展示你真實的一面、缺點、所有事情。

用一種美妙的方式來表述：在你所作留有神韻。事物變得過于光澤就會失去靈魂。就像機械。

所以說話要靠譜。展現(xiàn)出別人不愿意討論的事物。對你的缺點坦白。向人們展示你正在做的最新版本，就算你還沒有完成。即使不完美也不錯?？赡苣憧雌饋聿皇且粋€專業(yè)人士，但是卻非常真誠。

新聞稿也是 spam

如果你想引起某人的注意，最傻的就是和別人做一樣的事情。你必須脫穎而出。所以為什么要發(fā)行一些大家都在發(fā)的新聞稿呢？當(dāng)記者們的郵箱已經(jīng)填滿了別人的 spam 時，為什么還要往里面繼續(xù)發(fā)送呢？

再說了，新聞稿太普遍。你寫出一篇就發(fā)給一堆記者，這些人你不認(rèn)識，人家也不認(rèn)識你。你的第一次亮相就如此模糊、隨便的發(fā)給其他人？這是你想給人的印象嗎？那樣做真的會提及你的新聞嗎？

相反的，需要拜訪某人，就約定一個正式照會。如果你閱讀了一個關(guān)于同一個公司或者產(chǎn)品的新聞，聯(lián)系一下寫它的記者。富有激情的、有趣的、人性化的向她推銷。做些有意義的事情。做到出眾、引人注目、令人難忘。這樣你會得到最好的報道。

毒販模式

毒販?zhǔn)蔷鞯纳馊?。他們知道自己的貨很好，大可拿出一點讓人免費試用。他們知道會有回頭客來索要更多——但要付錢。

學(xué)學(xué)毒販吧。讓你的產(chǎn)品也做到如此好、如此讓人上癮、如此“不容錯過”，給顧客一點點免費試用，他們回頭再來的時候手里會握著鈔票。

他們會迫使你為產(chǎn)品做一些試用裝。你想要你的產(chǎn)品一開始就容易被理解，那就給人們試用一下，不用付錢或者不用投入大量時間。

不要害怕讓人免費試用——只要你還有其他東西可以賣。要對你的商品有信心。要知道回頭客會需要更多東西。如果你對此沒有信心，那說明你的產(chǎn)品就還不夠強大。

營銷不應(yīng)是一個部門

你有市場部嗎？如果沒有，很好。如果你有市場部，不要認(rèn)為這些人是唯一負(fù)責(zé)營銷的人。會計是一個部門。營銷不是。營銷是你公司里面每一個人 24/7/365 都在做的事情。

如果你不能與人交流，你就做不了營銷：

每次你接電話，是在營銷；

每次你發(fā)一封信，是在營銷；

每次有人用你的產(chǎn)品，是在營銷；

在你的網(wǎng)站上寫下的每一個詞都是為了營銷；

如果你做了一個軟件，每一次的出錯信息就是在營銷；

如果你做的是餐飲業(yè)，餐后薄荷就是在營銷。

如果你做的是零售業(yè)，收銀臺就是在營銷。

如果你做的是服務(wù)業(yè)，發(fā)票就是營銷。

所有的這些小事情都比為某次會議的贈品選擇怎樣的垂飾要重要。營銷不僅僅是一些獨立事件。 營銷是你所做的所有事情的集合。

一夜成名的神話

你不可能一下子倍受歡迎。你不會很快就變得富有。你不至于特別到立馬吸引大家的注意力。沒有人在意你。至少現(xiàn)在是這樣。習(xí)慣這種狀況吧。

要想成功不能操之過急。這很難，但是你必須有耐心。你要費點力氣。在受到正確的人關(guān)注之前，你需要花很長時間。

可能覺得雇一個 PR 公司能夠加快進程。別麻煩了。你還沒有準(zhǔn)備好。一方面，PR 公司很貴。目前來說這是在浪費錢。

另外，你的產(chǎn)品還沒有打出名氣，沒有人聽說過它。 誰會為你寫點什么呢？一旦有了用戶和歷史，你才有新聞告訴大家。但是上線并不是什么好的新聞。

記住，一個優(yōu)秀的品牌上線時向來是不需要 PR 來運作的。Starbucks、Apple、Nike、Amazon、Google、 Snapple 隨著時間的推移成為偉大的品牌，而不是靠大的 PR 公司促成的。

現(xiàn)在開始培養(yǎng)你的擁護者?，F(xiàn)在開始讓人們對你說的話感興趣。然后堅持。幾年后，當(dāng)人們談?wù)撈鹉愕囊灰钩擅麜r，你已經(jīng)不在乎了。

自己先單干

在你試著自己單干之前不要雇傭任何人。那樣的話，你會理解你的工作的性質(zhì)。你會明白工作怎樣做才算做得好。你會明白怎么寫實際的職位描述、面試時該問什么問題。你會明白應(yīng)該顧全職人員還是兼職的，外包還是由自己做（最后一種是更合適的，如果可能的話）。

你可能會成為一個不錯的經(jīng)理，因為你會讓那個人吃一驚， 而他正在做你以前做過的事。你會知道什么時候該批評，什么時候該鼓勵。

應(yīng)付不來的時候才雇人

不要在高興的時候去雇人；雇人是為了解決事情。重復(fù)的問自己：如果我們不雇傭任何人又怎樣？那些讓我們煩惱的加班是否真的有必要？我們能用一部分軟件或者改變一下業(yè)務(wù)來解決這個問題嗎？如果我們不這樣做又會怎樣？

同樣的，如果你解雇了某人，不要立刻找人來替代他的位置。 看看你沒有了那個人和那個職位可以撐多久。你會發(fā)現(xiàn)其實實際上不需要想象中那么多人。

雇人的正確時間是你顧及不過來的時候。你不能再做更多的事情，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量在下滑；當(dāng)你苦惱的時候就可以雇人了，不能太早。

可笑的簡歷

抓住招聘的要點。你需要的是一個明確的申請者，他明確的關(guān)心你的公司、你的產(chǎn)品、你的顧客、你的職位。

那么怎樣才能找到這樣的申請者呢？第一步：核查自我介紹。 在自我介紹里面，你可以獲得實際的交流，而不是一列技能、動詞、不相干的年份。一個求職者不可能炮制出幾百份個性化的自我介紹。所以自我介紹是比簡歷更好的檢驗方式。你聽某人的真實的聲音就能夠覺察此人是否和你及你的公司合拍。

相信你的直覺。如果第一段就就很爛，那第二段則是在掙扎。如果前三段都不能吸引你，那此人可能不適合。另一方面，如果直覺告訴有機會能合拍，那就進入面試階段。

工作年限不重要

招人的時候需要給定一個經(jīng)驗的基準(zhǔn)值是不錯的想法， 可以搞清楚需要一個求職者有 6 個月經(jīng)驗或者是一年。它能使習(xí)語內(nèi)化、知道事情是怎么運作的、理解一些相關(guān)的方法等等。

但是之后，曲線變平了。6 個月和 6 年之間的不同出奇的小。真正不同來自于個人貢獻、個性、智力。

你到底怎樣來衡量這件事？5 年經(jīng)驗意味著什么？如果你花上幾個星期來做個幾年前的實驗，你能把它算作是一年經(jīng)驗嗎？公司怎樣來證實這些聲明呢？這是在攪渾水。

人們有多長時間的工作經(jīng)驗這個事情被高估了。 真正重要的是他們能把事情做到多好。

每個人都是來工作的

在小的團隊里，人員是來工作的，而不是來發(fā)號施令的。每個人都要做事，不能凌駕于工作之上。

那就是說你要避免雇到喜歡發(fā)號施令的人，這種人喜歡教別人怎么做事。這種人是團隊里的累贅。他們會耽擱接下來的工作。當(dāng)他們花完時間去分配任務(wù)后又會湊出更多工作——也不管是否需要完成。

喜歡發(fā)號施令的人喜歡開會。事實上，會議是他們最好的朋友。 會議讓他看起來很重要。其間，其他與會人員手頭真正的工作就被打斷了。

雇傭自律的人

一個自律的人有著自己的目標(biāo)而能執(zhí)行它們。他們不需要嚴(yán)厲的指導(dǎo)。他們不需要每日報到。他們做的是經(jīng)理該做的事情——定調(diào)、分配任務(wù)、做決定等等，但是他們?yōu)樽约阂矠樗俗鲞@些事。

這樣的人不受你監(jiān)督。他們有自己的方向。 當(dāng)他們自己呆著的時候會讓你吃驚于他們已經(jīng)完成多少工作了。他們不需要人管或是監(jiān)督。

你怎樣才能辨出這樣的人呢？看看他們的經(jīng)歷。他們曾經(jīng)做過的其他工作會反映這個人的風(fēng)格。他們曾經(jīng)自己做過什么事或者讓什么項目上線。

你想要的人能從頭到尾的完成一件事情。找到這樣的人能使你團隊剩下的人做更多事情、少讓你費心。

雇傭優(yōu)秀的寫手

如果你要從一堆人中決定出一個職位的合適人選，雇那個寫作最厲害的人。這個人不在乎是不是營銷人員、推銷員、設(shè)計師、程序員，無論是誰；他們的寫作技巧會對此有益。

因為一個好的寫手不單是有根好的筆桿子。 清晰的寫作體現(xiàn)其清晰的思路。優(yōu)秀的寫手懂得溝通。他們讓事情易于理解。他們會站在別人的立場想事情。他們知道什么該省略。那是你在任何求職者中都想看到的品質(zhì)。

寫作在現(xiàn)代社會正在東山再起?？纯从卸嗌偃擞?e-mail 和短信而不是用電話交談?？纯从卸嗌俳浑H是發(fā)生在即時信息和博客當(dāng)中。如今，寫作能讓好的思想傳播。

人才散布各地

就因為最優(yōu)秀的人才住得太遠(yuǎn)而放棄聘用，真是荒唐。尤其是現(xiàn)在，有那么多技術(shù)可以很容易的在網(wǎng)絡(luò)上把人們聯(lián)系起來。

我們的總部在芝加哥，而超過一半的團隊成員生活在別處。 我們的人遍布在西班牙、加拿大、愛達荷、俄克拉荷馬以及其他地方。如果我們把人員僅僅限制在芝加哥，我們就會失去一半的優(yōu)秀人才。

確保和遠(yuǎn)程的團隊保持聯(lián)系，至少每天有重疊的幾小時的實時交流。因為跨時區(qū)而不能找到大家重疊的時間來交流是一個很艱難的問題。如果你們面臨這種情況，有人就需要調(diào)整時間，要么早一點，要么晚一點，這樣你們就能獲得相同的時間了。不過也不用 8 小時都這樣。（事實上，我們已經(jīng)找到一個完美的方法不用完全重疊時間，那樣你會獲得獨處的時間。）2 到 4 個小時的重疊時間就很足夠。

偶爾也要見見人。至少每幾個月要見見彼此。 設(shè)法讓團隊的每個人每年聚幾次。這是非常好的時間來回顧發(fā)展、討論有什么地方做得對或者不對、計劃未來、重新認(rèn)識彼此。

地理限制已經(jīng)不再要緊。聘請那些猛將，不要管他們在哪兒。

這些公司都已經(jīng)認(rèn)識到，當(dāng)處在一個真實的工作環(huán)境時，真相就顯現(xiàn)出來了。察看求職作品、閱讀簡歷或者舉行一場面試是一回事。另外還需真正的與其工作。

速度改變一切

真誠的關(guān)心你顧客的命運——然后證明它。

在客服工作中，快速回復(fù)顧客是最重要的事情。它能夠緩和糟糕的局面，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)楹谩?/p>

把所有人都放入前線

客服和生產(chǎn)部門之間存在的人越多，那信息更有可能丟失或者被曲解。

團隊里的每個人都應(yīng)該和顧客有聯(lián)系，也許不用每天聯(lián)系，但是在一年當(dāng)中至少有幾小時時間。這是唯一的方法能讓團隊感受到顧客正經(jīng)歷的苦惱。感受到苦惱才能真正激勵人們?nèi)ソ鉀Q問題。另一方面：顧客高興或者顧客的問題被解決了也相當(dāng)能起到激勵作用。

所以不要阻礙獲得顧客反饋的工作。沒有人能夠抵擋直截了當(dāng)?shù)呐u。

可能你會覺得沒有時間和顧客打交道。那么擠出時間來。 Craigslist 的創(chuàng)始人 Craig Newmark 如今仍然在回復(fù)支持郵件（常常就幾分鐘時間）。他也會去刪除網(wǎng)站評論版上有關(guān)種族歧視的評論，煩惱于 New York City Realtors 出租不存在的公寓的帖子。如果他能投身到關(guān)注顧客的服務(wù)當(dāng)中，你也能。

你不能創(chuàng)造文化

你不能創(chuàng)造文化。它是自己生成的。所以新公司沒有文化。文化是持續(xù)行為的副產(chǎn)品。如果你鼓勵人們?nèi)シ窒?，那么分享則構(gòu)成你的文化。如果你抱有信任，那么信任則構(gòu)成其中。如果你對待顧客很好，那么對待顧客好就成為你的文化。

文化不是桌上足球臺或者信任降低，不是政策。它不是圣誕聚會或者公司的野餐。這些是物體和事件，不是文化。文化也不是口號。文化是行動，不是言語。

所以不要太擔(dān)心它。不要強迫它。你不能安裝文化。

良好的環(huán)境更重要

非凡的環(huán)境能夠產(chǎn)生出信任、自主和責(zé)任。結(jié)果會給人們想要的隱私、工作間和工具。良好的環(huán)境是對做事的人以及他們做事方法的尊重。

別在第一刀就留疤

不要在第一刀就留疤。不要因為一個人做錯一次就制定一個政策。政策只適用于情況一再出現(xiàn)的時候。

使用通俗的語言

寫出來的東西要讓人讀懂，而不是僅僅寫出來。不管你什么時候?qū)憱|西都大聲讀出來。這聽起來真是你和某人交談時的方式嗎？如果不是，能再口語化一點嗎？

當(dāng)你寫作的時候，不要去想所有人都來讀你的文字。想想一個人。就為一個人而寫。為暴徒寫作只會籠統(tǒng)、尷尬。如果你為一個特定的目標(biāo)而寫作，則更容易成功。