引導語
筆者是一名已經在市場營銷工作領域摸爬滾打超過五年的人了，雖然是技術出身，卻干著一些在常人眼中與技術不相干的工作，不過實際上卻并非如此。絕大多數人看不出銷售和售前的異同點，特別是我們所從事的大客戶營銷工作，和傳統(tǒng)效率性銷售更是相差很多，你不可能像一個超市售貨員那樣和光靠熱情和笑臉就可能贏得一份生意的。
售前工程師是一個非常有意思的職業(yè)，五年多在日常工作和學習中積累了一些營銷心得，也總結過一些營銷經驗。多年的磨練，我已經有了一套匹配供熱信息化事業(yè)，符合市場營銷工作的一套方法論。平時的積累和總結到了發(fā)光發(fā)熱的時候了，而經驗性的東西需要靠文字去傳承下去，也希望不同性格的人眼中看出不同的東西，提出寶貴意見和建議。
其實我始終認為，做好任何一項工作都需要用心，用對方法，特別是總結失敗的原因，以用于未來規(guī)避，總結成功的原因，使得未來更加成功。之所以寫這篇文章，是因為分享，特別是對于一個初出茅廬的年輕人，一定會想如何把工作做好，鍛煉自己的意志，提升自己的技能。事實上，把工作做好不容易，要匹配自身的興趣，找到工作的重點，把握做事的火候以及相信做好這件事的自信。因此說天將降大任于斯人也，必先磨其筋骨，餓其體膚，空乏其身。但被磨筋骨，餓體膚的大有人在，然后就沒有然后了。
我期待的結果是：當你認真從頭讀完本指南最后一個篇章的時候，在面對客戶的時，已經心不慌、手不抖，知道怎么表達，知道下一步可能要有的動作，未來呢，信心越來越足！

需要牢記的

• 根基 - 牢記我們是為切實解決客戶問題而生。
• 使命 - 助推供熱企業(yè)提升管理和效益。
• 方向 - 讓產品和服務更貼近客戶，為切實解決客戶問題和
• 提高客戶滿意度而不懈努力。
• 方法 - 要充分重視工具、流程、系統(tǒng)、模式，而不是光靠自己的腦袋。
• 團隊 - 依靠團隊協(xié)作來取得勝利，獲得成長，并懂得分享和相互尊重。
• 修練 - 當客戶認為你不一般的時候，就會樂意與你交往。

認識部門

有趣的是，雖然定位和責權會有一些差異，不過幾乎每家公司都會有市場營銷部這樣的一個部門?？萍脊镜氖袌鰻I銷部是怎么樣的呢？

部門定位

你必須先了解一下，軟件公司的市場營銷部有哪些工作，公司都賦予了部門權利，部門將承擔哪些工作。

產品市場

負責公司新產品的開發(fā)戰(zhàn)略，即未來幾年我們向市場提供什么有價值的新產品，其工作重點是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產品的定義。

市場開發(fā)

負責現(xiàn)有產品的定位和市場推廣戰(zhàn)略，包括產品定位和價格策略，要給市場明確的信息，我們的產品與競爭對手相比其價值體現(xiàn)在哪里。

市場宣傳

負責新老產品的宣傳活動，如廣告，促銷，活動，產品介紹等，作用是激發(fā)市場需求，與市場有效的溝通，工作重點是宣傳手段和方法。

銷售管理

負責客戶跟蹤、產品銷售、渠道建設。依照公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和產品發(fā)展策略，保證公司年度經營目標的達成。

崗位職責

工作方向和重點

產品市場

市場部的產品經理
1.根據公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和產品發(fā)展策略，制定產品發(fā)展戰(zhàn)略
2.收集行業(yè)內信息化需求和發(fā)展大方向
3.收集同行產品和解決方案信息
4.收集其他類似行業(yè)的產品和解決方案信息
5.收集客戶和潛在客戶對現(xiàn)有產品的意見，并加以歸類總結
6.根據市場調研和反饋，初步規(guī)劃、設計新產品

市場開發(fā)

信息收集、歸納整理后輸出
1.負責明確產品的目標客戶
2.負責制定產品的定價策略
3.負責制定產品的市場營銷和推廣策略
4.負責收集并編寫產品與競爭對手相比的優(yōu)缺點
5.負責產品營銷工具和手段準備，維護CRM平臺、產品試用系統(tǒng)、培訓考核平臺、Google跟蹤分析工具

市場宣傳

1.負責制作企業(yè)形象、產品形象相關資料
2.負責制作產品宣傳冊、產品白皮書
3.負責編寫行業(yè)解決方案
4.負責網站內容及運營管理
5.負責網上推廣和線下推廣活動
6.負責定期組織策劃和實施給新老客戶最新解決方案的推送
7.負責公司及第三方BBS平臺的營銷和整體管理工作
8.負責市場上主流的知識分享平臺最佳實踐分享

銷售管理

1.負責建立、維護、擴大產品或項目的銷售渠道，完成銷售目標、銷售計劃
2.負責公司現(xiàn)有產品線及解決方案的銷售
3.負責產品渠道建設和代理商管理
4.負責接聽客戶售前電話
5.負責處理QQ咨詢
6.負責收集客戶信息
7.負責外出進行線下客戶銷售
8.負責遠程視頻語音下的產品演示和推進
9.負責招投標、報價書、投標書管理
10.負責項目實施跟蹤和監(jiān)督，以及合同的款項收取

角色維度的崗位職責

市場部經理

1.全面計劃、安排、管理市場部工作。
2.制定年度營銷策略和營銷計劃。
3.協(xié)調部門內部與其他部門之間的合作關系。
4.制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度。
5.指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
6.配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。
7.擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預算。
8.擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。 9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
10.對市場進行科學的預測和分析，并為產品的技術、研發(fā)做好準備。
11.擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調研和市場開發(fā)活動。
12.擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產品上市計劃和報價策略。

領導責任

• 對公司的銷售業(yè)績負責
• 對公司對外企業(yè)形象和產品品牌建設負責
• 對全體市場部員工的工作、成長負責
• 保證市場部員工遵守國家法律、公司制度

主要權力

• 對公司客戶的跟進和商務談判階段代表公司直接行使對外權利
• 對違反公司制度和有可能造成公司損失、浪費的行為有權制止和糾正
• 對公司銷售團隊，及銷售策略有最終審核權
• 對公司網站運營和管理行使主要權利
• 對公司宣傳和產品品牌建設行使主要權利

市場助理

協(xié)助收集市場、行業(yè)和客戶信息，把握市場動態(tài)，協(xié)助主管領導制訂拓展的整體策略
直接責任

日常事務管理：

對于咨詢類的工作，需要心態(tài)平和，輕裝上陣，耐心傾聽客戶的問題，以細細感受客戶的關注點。培養(yǎng)自己的獨立思考能力。
日常事務類，提高工作效率，總結工作方法，把握工作策略。對相似的工作能識別出一樣的方法，對相同的工作能通過不同的視角提出不同的思路。熟能生巧，在工作中修行，激發(fā)自己的想象力，使工作否富有創(chuàng)造力。
對于周期性工作，預留時間和精力，培養(yǎng)習慣，透過數據看本質，分析數據，預見走勢。

1.記錄市場部主動發(fā)起及被邀請參與的會議紀要，若組織者有記錄會議紀要的人選則此次不記錄。在印象筆記中單獨保存起來。
2.周期型組織和協(xié)調”演故事“和”打開喬哈里資訊窗口“的活動，做好組織協(xié)調者，并記錄演繹的故事。
3.協(xié)助市場部經理完成市場信息、客戶、及銷售信息的收集、錄入、歸納、統(tǒng)計工作，并作出分析。
4.負責對銷售訂單的審核工作，CRM平臺
5.管理客戶試用申請，積極響應客戶的試用申請，管理客戶的使用賬號，CRM記錄試用詳情，定期出具試用報告。
6.售前QQ咨詢管理，主動邀請來訪客戶，完成售前QQ咨詢，定期維護售前咨詢問答知識庫。
7.做好日常客戶服務，客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。遇到地域或時間大事件，主動打電話慰問等。當實施工作完成，主動去電詢問項目實施是否滿意進展。
8.收集并及時反饋客戶意見，包括產品改進、服務改進意見和建議。維護wiki客戶評價。
9.合同歸檔。紙質版合同單獨管理，督導電子版合同歸攏到CRM平臺。
10.市場資料管理。在SVN平臺維護市場資料：PPT介紹、白皮書、客戶案例、企業(yè)資質、售前視頻、客戶登記表、合同模板、市場部工作大流程、定制化解決方案。

協(xié)同工作：

1、積極參與產品規(guī)劃及建議，收集市場需求信息來改善公司產品。
2、輔助產品測試，改進產品功能和軟件體驗。
3、接聽售后咨詢電話，安撫客戶情緒，記錄并分享給相關負責人，監(jiān)督服務發(fā)生。
4、輔助售后完成客戶咨詢和服務工作。
5、輔助各部門開展部門業(yè)務和管理。
6、對客戶滿意度負有連帶責任。
7、積極支持公司行政工作和公司內部事務。
8、配合其他公司參與投標的工作。

周期性工作：

市場層面：

1.利用谷歌分析工具，分析網站PV量，整月瀏覽的總量和按地域維度的總量，匯報瀏覽總時長前三的地區(qū)并發(fā)表自己的見解。
2.利用谷歌分析工具，分析試用系統(tǒng)PV量，每周試用總量，按試用賬號——客戶——地區(qū)來分析，按至少三種維度解讀，一、試用量。試用量低于10頁的和高于100頁的，跟進時探尋原因（發(fā)現(xiàn)后準備好問題就跟進）；二、試用時間，試用時間小于2分鐘和高于30分鐘的，跟進時也探尋原因（詢問體驗的感覺，要明確哪里好，盡量避免問哪里有問題），試用時間超過1小時的，做重點登記和匯報。試用情況在CRM平臺上單獨建立事件，管理試用賬號、密碼及試用情況、反饋。3、按地域維度進行解讀。特別是申請試用賬號的客戶地理信息和實際情況沖突的，需要馬上進行處理，若是競爭對手所在的地區(qū)，可以運用打草驚蛇的技能，一探究竟，盡量獲取更多信息，然后抽出精力。
3.匯總CRM平臺客戶數據，新增客戶數量是多少，往年的客戶還在聯(lián)系中的有多少，同樣，年度維度和地域維度數據，每月第四個周的周會進行全方位數據分享。每季度末和年末分別進行匯總。
4.匯總CRM平臺事件數據，每月發(fā)生的事件有多少，其中按照當年和往年，本地和外地，外地分省市進行數據統(tǒng)計，每月第四個周的周會進行全方位數據分享。每季度末和年末分別進行匯總。
5.匯總wiki平臺拜訪數據，每月、每季度、每年分別進行匯總，按售前人員、本地外地、拜訪城市（城市需標注哪家友商的客戶群最多），高亮顯示并匯報出差超過3天的項目和人員。

銷售數據：

按時間維度統(tǒng)計整年的銷售額，以100萬為一個里程碑，并進行匯報。并策劃公司內部分享機制，目標是鼓舞士氣，定期舉行聚餐活動，跨部門交流。
1.按地區(qū)維度統(tǒng)計和分析銷售數據。
2.按一次銷售、二次銷售統(tǒng)計和分析銷售數據。
3.按銷售來源，統(tǒng)計和分析銷售來源，比如口碑營銷，歷史沉淀客戶，招投標，當年新客戶。
4.統(tǒng)籌分析1、2和3的數據。

軟件售前工程師

負責公司產品的宣傳、推廣；跟蹤客戶并促進成交；收集客戶資料、市場需求、競爭對手等信息。

日常事務工作

1.主動發(fā)起營銷QQ會話，建立銷售線索
2.耐心謙卑地進行售前咨詢，通過問話收集客戶問題
3.定期收集和記錄市場情報、市場動態(tài)和競爭對手信息
4.總結成功和流失的客戶案例，進行過程管理
5.分類網站尋找商機（招投標）

市場開發(fā)

1.定期收集（閑季每周更新，忙季每兩周更新）競爭對手信息，動向更新到wiki平臺市場情報，已流失的客戶及時更新到CRM平臺【市場調研】
2.收集競爭廠家的市場情報和各級各地政府、供熱協(xié)會、供熱媒體發(fā)布的行業(yè)政策和信息
3.利用CRM、wiki和印象筆記等工具建立健全營銷信息體系，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度
4.為本部門和其他部門提供信息決策支持
5.協(xié)助市場部經理制定各項市場營銷計劃
6.組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研
7.與競爭對手的公司優(yōu)勢劣勢書寫，每半年更新
8.收集客戶口碑，wiki平臺客戶評價

產品市場

1.對比與競爭對手產品優(yōu)劣，對現(xiàn)有產品提出改進意見（jira平臺）
2.詳細對比與競爭對手產品優(yōu)劣，形成文檔，輔助銷售工作開展
3.產品經理提出新產品概念，收集類似產品資料并提出應用場景
4.根據新的競爭環(huán)境，提出現(xiàn)有產品改進建議
5.較高頻度的客戶需求收集、建立場景并進行原型設計
6.產品售前、售中和售后調研工作

銷售工作

1.接聽售前咨詢電話，處理營銷QQ咨詢（主動邀請會話），記錄客戶問題
2.根據收集的潛在客戶線索和客戶信息進行電話跟進
3.售前技術交流和商務談判，推進商務并進行過程管理
4.根據市場調研信息了解有意向客戶的試用情況，針對開展推進工作
5.負責給客戶制作解決方案和報價（權限范圍及競爭環(huán)境把握報價）
6.渠道策略，維護渠道關系，借助渠道關系開展銷售工作

營銷工程師

負責公司和產品的品牌樹立包裝和推廣；構建營銷方案，打造營銷資料并有針對性地開展和跟蹤營銷活動。

市場宣傳

1.新產品構建后打造產品營銷資料包括白皮書、演示視頻、宣傳冊等
2.打造并提煉產品賣點
3.網絡營銷網站SEO優(yōu)化，跟蹤網站PV量并進行網站修改
4.網絡推廣軟文的書寫和發(fā)布
5.對市場狀況作出客觀判斷，科學預測市場前景
6.收集和了解供熱企業(yè)網站和有關信息，并進行歸納和分析
7.根據企業(yè)優(yōu)勢，充分分析市場，對渠道營銷、定價、促銷和售后服務提出營銷方案和建議
8.依據企業(yè)資源狀況、市場信息制定長遠整體營銷戰(zhàn)略
9.了解國內宏觀狀況，競爭對手、國策、市場環(huán)境、宏觀經濟。
10.輔助市場部經理做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃
11.促銷活動的策劃及組織