我從一名業(yè)務(wù)員，用時(shí)不到4個(gè)月快速提升成我們公司的經(jīng)理?，F(xiàn)在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)滿編10人，而且很多我們的朋友都想挖我去他們公司帶團(tuán)隊(duì)。
我提煉下開單的過程中的一些銷售招數(shù)：
1、麥凱66：收集客戶信息，投其所好跟客戶聊天，拉進(jìn)彼此的關(guān)系。
2、人情做透之發(fā)短信：持續(xù)給客戶發(fā)短信，給客戶留下深刻印象（給客戶發(fā)周末祝福短信及早安問候短信）；
3、三大攻心術(shù)之攻直系親屬：關(guān)心客戶的直系親屬，以迂為直，打動客戶（關(guān)心客戶的母親）。
我特意整理了金融行業(yè)常見的9大問題，并分析出了相應(yīng)的解決方案，如下：
問題1、如何快速找到精準(zhǔn)客戶？
答：1.有投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的；2.國內(nèi)外有房地產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)的；3.實(shí)體門店的老板；4.中高級退休人員。
問題2、找到客戶之后如何得到得知對方的資金情況？
答：運(yùn)用《麥凱66》跟客戶聊天，詢問客戶做過哪些投資等。
問題3、精準(zhǔn)客戶要滿足什么條件？
答：有錢同時(shí)要有意向才可以?？蛻舻臉?biāo)準(zhǔn)篩選方式如下：
A類:有錢有意向（馬上要開單的）；
B類:有錢無意向（有潛力的客戶)；
C類:有意向沒錢（剛認(rèn)識的客戶）；
D類:沒錢沒意向（放水里繼續(xù)養(yǎng)）。
問題4、得知精準(zhǔn)客戶之后如何成交開單？
答：固化短信+禮物+人情做透+利益驅(qū)動+增值服務(wù)。
問題5、如何將人情做透落地到客戶上？
答：1.通過公司舉辦的投資人酒會，目的是增進(jìn)你與客戶的面邀，通過打造高級酒會的氣氛來為促使投資人與公司簽投資合同；
2.過節(jié)。巧用重大節(jié)日花小錢辦大事，一般公司每逢中秋節(jié)，過年都會給老客戶發(fā)送贈品，通過贈送禮物可以維護(hù)老客戶的客情關(guān)系，我們自己再針對每個(gè)客戶的年紀(jì)，愛好等情況贈送禮品，這樣就贈送兩份禮物，也有好事成雙的意思；
3.送合同，每送一次合同就加深一次與客戶溝通的感情的機(jī)會。
4.吃飯，上海的本地客戶吃飯還是比較喜甜，清淡。能夠跟客戶吃飯次數(shù)越多說明客戶越來越把你當(dāng)作是自己的好友之一了，讓客戶與你稱兄道弟，以后有理財(cái)就找你?？傊涀∫痪湓捤投Y送到心坎里，做事得先做人。
對于不同級別的客戶，送禮也有學(xué)問：
A類客戶（馬上要開單客戶）：三周一次送禮，小禮品+增值服務(wù)；
B類客戶（有潛力的客戶）：兩個(gè)月送一次禮品+增值服務(wù)；
C類客戶（剛認(rèn)識的客戶）：平時(shí)短信維護(hù)。
問題6：客戶說沒錢怎么辦？
答：客戶說沒錢時(shí)，我們可以跟客戶說，只有理財(cái)每個(gè)月才有收益，才越來越有錢，但如果不做理財(cái)?shù)脑?，只會越來越?jīng)]錢，做了投資至少你還有賺錢的機(jī)會。
問題7：客戶說風(fēng)險(xiǎn)時(shí)怎么辦?
答：我們可以跟客戶說，做哪個(gè)投資沒有風(fēng)險(xiǎn)？關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)的大與小，咱們這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就比較低，然后給客戶舉例，所有的投資里面有風(fēng)險(xiǎn)大于利益的，也有利益大于風(fēng)險(xiǎn)的，咱們這個(gè)固定收益理財(cái)就是利益大于風(fēng)險(xiǎn)的。然后給客戶解釋為什么收益大于風(fēng)險(xiǎn)，再通過文件包裝自己的產(chǎn)品、公司及風(fēng)控。
問題8：客戶說收益低怎么辦？
答：這里我們可以從安全這一個(gè)方面去說，也可以轉(zhuǎn)換下，跟客戶說，之所以收益低是因?yàn)榭蛻舻馁Y金不夠大，如果客戶投100萬，每個(gè)月固定收益15000，一年就是18萬，5年下來就是90萬，5年你的本金都翻一翻了，收益怎么會低呢，都可以免費(fèi)提一輛國外進(jìn)口車了。
問題9：客戶說已經(jīng)買了，不買了時(shí)怎么辦？
答：這時(shí)要了解客戶買了什么產(chǎn)品，收益情況，收益是否穩(wěn)定，業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)狀況，有時(shí)候也會出現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理客情關(guān)系處理不好的時(shí)候，那么這時(shí)候我們就有機(jī)會把客戶挖掘過來。
然后再問他為什么不做，現(xiàn)在這個(gè)金融市場依舊很好，既然客戶那邊收益穩(wěn)定，再多一份收益豈不是更好，把利益放大化。
我今年3月底轉(zhuǎn)行做金融，7月底升職經(jīng)理，8月份享受經(jīng)理薪資，底薪上漲2000元。我的月薪也從剛開始入行的3000元，到現(xiàn)在月入2萬5。而且我和客戶成為了特別好的朋友，只要他們身邊有人要理財(cái)，他們就會介紹給我。
所以說，你要知道，銷售的本質(zhì)是賣貨，銷售的對象是人，人----才是萬商之本，一定要學(xué)會對消費(fèi)者的需求進(jìn)行深度挖掘，當(dāng)然，這要通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練才能靈活掌握！
好，作為一名銷售，我真心喜歡這份職業(yè)，喜歡分享交流職場創(chuàng)業(yè)銷售技巧，感謝頭條提供的平臺！
作者微信公眾號：果果米錐
做銷售真心不容易，善于借力滿足各方的痛點(diǎn)，工作開展起來就順利的多。我也是借鑒新浪果米恩法里介紹的套路，這個(gè)其實(shí)也是裙里分享的經(jīng)驗(yàn)，百度上也有詳細(xì)介紹，都是公開免費(fèi)的，很多套路都是我把一切告訴你，希望對銷售和創(chuàng)業(yè)的哥們有幫助。直接加群也行，Q裙461681665? 驗(yàn)正? EG
