導(dǎo)讀：How to Use Fusion Marketing Methods to Drive Revenue, Leads and Awareness.

第一章 如何在不斷變化的營銷環(huán)境中脫穎而出

2500年前，希臘哲學(xué)家說過：萬物變化，唯有變化不變。不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體系，全球化，前沿的技術(shù)和其他各種因素所創(chuàng)造的氛圍中，在很短的時期里，商業(yè)的每個部分都在轉(zhuǎn)變。同樣，營銷界在過去幾年也發(fā)生了重大的變化。新技術(shù)和更強(qiáng)硬的經(jīng)濟(jì)體結(jié)合在一起，不僅在營銷技巧上發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，也迫使我們對問題的想法上發(fā)生著巨大轉(zhuǎn)變。

如果上述不夠的話，消費(fèi)者正在以傳統(tǒng)營銷從業(yè)者們不喜歡的方式改變著。他們變得更聰明，更挑剔，越來越不會像溫順的小羊一樣被營銷人員任意宰割。今天，消費(fèi)者們擁有了主動權(quán)，而市場營銷人員則慢慢失去他們的絕對權(quán)。

事實(shí)是， 我們早已離開了大眾營銷時代，現(xiàn)已進(jìn)入到精準(zhǔn)營銷時代-- 每個人的決定驅(qū)動因素很難被發(fā)現(xiàn)，他們的工作職能也經(jīng)常變化，這意味著想要把他們轉(zhuǎn)化成客戶的方法就要有所不同。你需要有識別潛在客戶的能力，抓住他們準(zhǔn)確需求的能力以及提供及時有效的提案的能力-- 這些都是決定營銷成功的決定因素。

教育對營銷人員一定程度上是有幫助的，但一張文憑（學(xué)士、MBA）還不足以讓營銷經(jīng)理完全高枕無憂?；A(chǔ)固然很重要，但營銷正在變成越來越多的技術(shù)課題， 專家們承認(rèn)大部分大學(xué)中3-5年的課程的文憑都是半吊子。這意味著，即使是最負(fù)盛名的大學(xué)，你所學(xué)到的一半內(nèi)容都比你新買的車的用時度短。

對不斷變化的營銷環(huán)境的解決方案是去適應(yīng)其特點(diǎn)，這不僅能幫助你存活下來，還可以讓你脫穎而出。

特點(diǎn)1：一個成功的B2B營銷需要停止受傷害。

"Call on God, but row away from the rocks." -- Hunter S. Thompson
這本書大部分內(nèi)容都在告訴你學(xué)會在營銷和銷售方面應(yīng)該做什么。成功的B2B營銷就像是一條魚雷，全神貫注在你的目標(biāo)時，全速前進(jìn)不回頭，就會把你的對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在身后。當(dāng)然，在我們要開始做有用的事之前，讓我們看看哪些事是不應(yīng)該做的。

Bob Newhart， 一位心理學(xué)家，一生都在告訴他的病人們要停止思想上和行為上的功能失調(diào)。直到死，他都不會對他們進(jìn)行分析，不會尋找兒時的根源，他只是告訴他們“停止去做”。如果你曾經(jīng)進(jìn)行過咨詢，你或許會希望一個好醫(yī)生可以告訴你停止一切，這是造成你當(dāng)初問題的原因。當(dāng)然，你也沒有必要一定成為Bob的粉絲去接受他的詼諧幽默和觀點(diǎn)（YouTube上搜索“Bob Newhart Stop It")。

“停止做”方法很有趣，也的確很有用。第一步就是要停止那些對自己有害或起不到任何積極作用的事。我們個人日常習(xí)慣中很清楚這個道理，但是如何可以利用到營銷上，如何能夠做到機(jī)智的停止呢？我們通過活動，戰(zhàn)略，項(xiàng)目，花費(fèi)等等因素來進(jìn)行清晰的評估，然后及時的做出停止：

• 任何沒有高層支持的事；
• 銷售團(tuán)隊(duì)沒有繼續(xù)跟蹤的潛在項(xiàng)目；
• 對核心項(xiàng)目沒有幫助的廣告；
• 對整體項(xiàng)目沒有任何意義的開銷；
• 與缺乏信任或低效的伙伴工作；
• 妨礙你員工工作效率的一切事。

諸如此類需要停止的還有很多（比如不必要的會議等）。記住，你的時間一定要花在有機(jī)會的事情上。當(dāng)然，你會問一個重要的問題：有沒有什么是我可以做的更有效的事情？-- 那就是用更靈活且高效的思維代替呆板且陳舊的想法去解決問題。

還有，買任何一件東西時都要考慮其機(jī)會成本，而非單純的費(fèi)用。如果你覺得一件事投資的意義不是特別大，干脆就為公司留住這些錢，公司的CFO會因此對你有好感，你也會有公司主人翁的滿足感。

仿佛在告訴你的合伙人停止做任何事，畢竟，說比做更容易。無論你的工作職責(zé)如何，現(xiàn)在開始從自身做起。積極的改變常常伴隨著有利的結(jié)果，尤其對先驅(qū)改變者而言。

特點(diǎn)2：成功的B2B營銷就是要贏。

“勝利是一種習(xí)慣。不幸的是，失敗也是。” -- Vincent Lombardi
我希望你能同意我這個觀點(diǎn)：你需要去贏。不僅僅是你們公司，你的部門，更是讀這本書的你。我會告訴你所謂的要贏是什么意思，還有如何設(shè)立自己的具體目標(biāo)。 關(guān)鍵點(diǎn)是，當(dāng)你的心態(tài)足以打敗你的對手并贏得最后勝利的時候，你會感到其中的樂趣和滿足感。

現(xiàn)實(shí)是，即便在惡劣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，也會有勝者和敗者。你能站在領(lǐng)導(dǎo)位置，不僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好，你做了什么，或是處于哪個行業(yè)，而是由你的態(tài)度和遠(yuǎn)見所決定的。在好的大環(huán)境下成功也是不容易的--畢竟你要不斷的努力，因?yàn)槟愕膶κ忠舱谌绱恕?/p>

在所有努力中，自信是尤為重要的， 特別是在市場營銷和銷售中。你必須要相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的；你提供的方案是有效的；你推廣的群體是正確的。當(dāng)你有著這份自信和想要贏得信念，你就會贊同Denis Waitley說的：“成功大多半是不斷奮斗和堅持不懈的結(jié)果。業(yè)余時間的不斷努力是另一種獲得成功的秘訣。”

和以前相比，獲得潛在客戶和創(chuàng)收變得更困難。大部分的行業(yè)中，競爭對手都很強(qiáng)硬，你必須要更加努力才能得到差不多的成績。but these trials are when leaders are crafted. 你必須知道自己的命運(yùn)是由你的思想和行為決定的，而不單純的是大環(huán)境下造成的結(jié)果。不論你的工作是發(fā)展客戶，文職，設(shè)計方案或是銷售，一個積極的態(tài)度會比你消極，陰沉，更容易獲得成功。不要忘記，不論在大好形勢下還是在不好的環(huán)境下想要去贏得態(tài)度都是極為重要的， 而且你會覺得很有趣。

記住，想要贏和不想輸是有明顯區(qū)別的。如果你只是不想輸?shù)脑?，我敢保證你贏不了。哪怕你又一個很好的態(tài)度和采取正確的行動，你仍然沒辦法控制結(jié)果。