靈活應(yīng)變是解決問題的關(guān)鍵

銷售員在日常工作中要機警靈敏，隨時應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議和突發(fā)事件。銷售實施過程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時候，也有遇到風(fēng)險的低谷時期。對于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷售活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時，促進銷售工作走上更高臺階，開創(chuàng)企業(yè)新局面；遇到障礙之時，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對策，克服障礙繼續(xù)向前；受到損害時，臨危不懼，盡快找到補救措施，反敗為勝。

銷售員在銷售的過程中，會遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。 有一個銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。

這樣的事情在他整個銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。

此時，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機一動，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

最常見的意外情況莫過于在銷售產(chǎn)品的過程中，突然因為話題中斷或無法進行而出現(xiàn)了沉默的局面。

沉默的時間愈長，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動繼續(xù)下去?；蛘吒纱嘀苯诱劊骸翱磥?，這個問題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會兒咱們再補充。”

“現(xiàn)在，您是否認為應(yīng)該討論下一個問題了？”這樣直說，會讓客戶以為的確到了該換話題的時候了，而不會以為是因為你沒有話講。

意外的情況并不總是壞事，有時也會有利于你的銷售。這時，你應(yīng)該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。

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