從顧客的視覺看二手房中介平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展
一種賣家付費(fèi)發(fā)布，買賣直接交易的二手房交易模式
作為一個(gè)普通的置換改善型客戶，需要賣掉自己的房，再買入新的房，為了中間不用租房很多人會(huì)選擇買二手房，這樣就需要經(jīng)歷一次二手房的買家和賣家的角色。對(duì)交易過(guò)程最耿耿于懷的就是高昂的中介費(fèi)。以寧波城區(qū)一套四五百萬(wàn)的房子，中介費(fèi)在10萬(wàn)以上，已經(jīng)超過(guò)本地平均年收入，一年幾百個(gè)早出晚歸就只值幾天的中介服務(wù)費(fèi)嗎？相信有這種想法的人肯定成千上萬(wàn)。
中介費(fèi)為什么這么貴？成本在哪？服務(wù)又有哪些？等系列問(wèn)題并沒(méi)有隨著看房的結(jié)束而結(jié)束。中介費(fèi)為什么這么貴，似乎市場(chǎng)行情就是這樣（除非有從事行業(yè)熟人能便宜些），首先我排除了市場(chǎng)壟斷，中介的門檻并不高，甚至可以說(shuō)很低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分。其次是不是中介成本很高呢，單套成交的直接成本其實(shí)很低很低，只有極少數(shù)的人工支出及運(yùn)營(yíng)成本，可能不到中介費(fèi)的十分之一，但是綜合成本確實(shí)很高，成千上萬(wàn)的話務(wù)員不厭其煩的騷擾、不到十分之一的成交帶看比（不知從什么時(shí)候開始看房的中介從以前的一個(gè)人變成兩三個(gè)人，可能是多重中介或防跳單吧），大街小巷連綿不絕的中介店鋪，這些成本都附加在房屋成交的中介費(fèi)上，中介費(fèi)能低嗎？
現(xiàn)在的中介費(fèi)理念基本還是1995年國(guó)家計(jì)委聯(lián)合建設(shè)部發(fā)布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。幾十年過(guò)去了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、電商、平臺(tái)等顛覆了人們的生活方式卻沒(méi)有改變二手房交易的本質(zhì)—中介掌握房源信息并收取高額中介服務(wù)費(fèi)用。在如此高中介費(fèi)情況下大部分人還選擇中介交易無(wú)非是因?yàn)橘I賣雙方無(wú)法信息互通、無(wú)法保證資金安全、對(duì)交易流程不熟悉這三點(diǎn)。其中資金安全問(wèn)題支付寶早就有了很好的解決辦法，現(xiàn)在的交易資金監(jiān)管政策也很到位；交易流程及各種相關(guān)政策雖然不是全國(guó)統(tǒng)一，但也不是那么復(fù)雜，稍微用點(diǎn)心思通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、國(guó)家官網(wǎng)、政府職能部門電話咨詢等方法能搞清楚。（大部分人都對(duì)這些政策流程比較陌生也稍顯反感，但是在1年工資的驅(qū)動(dòng)下相信大部分人都能弄的一清二楚，在買房時(shí)我個(gè)人對(duì)各種政策、房源周邊信息等知識(shí)的了解已經(jīng)操過(guò)了大部分中介）。最難解決的就是信息互通問(wèn)題，單個(gè)買賣雙方基本無(wú)法解決，在以前由中介解決但是需要投入較大人力成本，但是現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)加時(shí)代，這種平臺(tái)化的東西完全不在話下。
為什么二手房交易沒(méi)有進(jìn)入平臺(tái)化的時(shí)代，為什么沒(méi)有行業(yè)的馬云出現(xiàn)？是業(yè)內(nèi)人士的固有思維，是現(xiàn)有利益集團(tuán)的既得利益阻礙了發(fā)展，亦或是其他原因不得而知。
然而近年出現(xiàn)的貝殼找房視乎打破了紛繁的小中介格局，形成一家獨(dú)大的局面，相比于其他網(wǎng)站平臺(tái)貝殼率先推出VR看房迅速吸引了客戶獲得大量流量，最重要是在房源信息真實(shí)性上做的也非常出色，完成了對(duì)二手房市場(chǎng)的一次統(tǒng)一（我也是在貝殼上發(fā)布房源及找房）。然而一方面這些并沒(méi)有給廣大用戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，用戶最在意的中介費(fèi)并沒(méi)有降低，反而由于一家獨(dú)大的壟斷已呈現(xiàn)增加的趨勢(shì)，另一方面是貝殼連年的虧損，由于加盟的傭金、銷售人員的提成讓貝殼負(fù)重前行。
說(shuō)到這里“一種賣家付費(fèi)發(fā)布，買賣直接交易的二手房交易模式”呼之欲出。中介費(fèi)貴的關(guān)鍵在于成本高—高成本的關(guān)鍵在于人力付出多—人力浪費(fèi)主要在收集房源、尋找買家、帶看等做的無(wú)用功。一個(gè)有公信力得到大眾信賴的平臺(tái)，賣家自愿發(fā)布房源信息，買家的自行瀏覽查詢，無(wú)需人工尋找房源及買家，靠挖掘的潛在用戶永遠(yuǎn)是入不敷出拔苗助長(zhǎng)最終適得其反。剩下的就是帶看的人力成本，說(shuō)道帶看我唯一能想到的作用就是防跳單，然而通過(guò)人工帶看監(jiān)視防跳單，這種做法實(shí)在是太笨了。而帶看時(shí)對(duì)于房屋的介紹和優(yōu)點(diǎn)宣傳，相信絕大部分買家都不會(huì)只聽中介一面之詞，對(duì)交易促成不起太大作用，部分中介為了賺取差價(jià)夸大房屋優(yōu)點(diǎn)，也只是在內(nèi)部改變了交易的節(jié)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)整體不起作用。
不知道是不是定向思維的原因，為什么二手房行業(yè)沒(méi)像其他物品交易一樣，由賣家負(fù)責(zé)承擔(dān)宣傳銷售費(fèi)用，直接在宣傳的時(shí)候在平臺(tái)發(fā)布的時(shí)候就收取一定費(fèi)用（只是中介費(fèi)的十分之一級(jí)別）來(lái)確保收益，再之后還有跳單監(jiān)管的必要嗎？
我心中未來(lái)的中介是按服務(wù)收費(fèi)，按成本收費(fèi)，讓客戶付的心甘情愿。其實(shí)這個(gè)行業(yè)本不需要這么多從業(yè)人員，現(xiàn)有的技術(shù)完全可以替代大部分人力，就如同汽車替代挑夫、ETC替代收費(fèi)員。只有解決社會(huì)問(wèn)題、提高社會(huì)效率、降低社會(huì)成本的企業(yè)才能做的大，才能走得遠(yuǎn)。
設(shè)想的商業(yè)模式：
建立平臺(tái)及APP
用戶注冊(cè)，身份證、人臉識(shí)別
賣家發(fā)布房源信息，上傳證件信息、征信報(bào)告等
平臺(tái)核對(duì)驗(yàn)證信息，反饋拍攝及發(fā)布費(fèi)用
平臺(tái)賣家溝通現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)房源，現(xiàn)場(chǎng)拍攝
賣家支付拍攝費(fèi)用，按月支付發(fā)布費(fèi)用
平臺(tái)發(fā)布房源信息
買家通過(guò)APP申請(qǐng)看房（可要求驗(yàn)資）
平臺(tái)審核，提供雙方互驗(yàn)碼并備案（可限賬號(hào)單日、每月、每年看房次數(shù)）
雙方約定看房時(shí)間，賣家提供地址
買家上門看房，雙方核對(duì)互驗(yàn)碼，看房談價(jià)
平臺(tái)可提供合同模板、有償交易服務(wù)等可選擇付費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目
看房結(jié)束，雙方發(fā)布互評(píng)
完成交易
中途賣家選擇房源下架：
賣家申請(qǐng)房源下架（可選擇立即下架、整月下架或發(fā)布費(fèi)用用完下架）
平臺(tái)退回多交發(fā)布費(fèi)用（預(yù)交6個(gè)月，實(shí)際4個(gè)月未成交就下架）
半年內(nèi)申請(qǐng)?jiān)俅伟l(fā)布可免影像制作費(fèi)用
下架后半年未出售，可上傳資料申請(qǐng)退費(fèi)（平臺(tái)按一定比例退回發(fā)布費(fèi)用，給花錢沒(méi)賣掉房的一些心理安慰，也是宣傳熱點(diǎn)）（半年后是防下架后再交易）
以貝殼為例可在現(xiàn)有APP上直接增加“付費(fèi)發(fā)布-免中介費(fèi)”功能，已經(jīng)發(fā)布的賣家或新增的賣家可選擇上述交易方式或原交易方式，在付費(fèi)發(fā)布的賣家房源上增加“免中介費(fèi)”標(biāo)簽，并按流程自行預(yù)約看房交易。待選擇付費(fèi)發(fā)布用戶達(dá)到較大比例可關(guān)閉原交易方式，以此種低風(fēng)險(xiǎn)小投入的方式逐漸完成過(guò)渡。
很多人會(huì)覺得賣家可能不會(huì)選擇付費(fèi)發(fā)布，現(xiàn)在賣房的都是爺總是一句話什么都不管就要到手多少。但是在算經(jīng)濟(jì)賬的時(shí)候相信大部分人還是理性的，都知道羊毛出在羊身上的道理，省下了中介費(fèi)就是提高房子性價(jià)比，就能到手更多錢。這里可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)研，我問(wèn)過(guò)周邊的人如果有這種方式他們大多都會(huì)選擇。
這種模式的優(yōu)點(diǎn)：
①大大降低平臺(tái)人工成本
②大大降低二手房交易成本，廣大客戶獲利
③減少中介行業(yè)從業(yè)人數(shù)，釋放勞動(dòng)力降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)人工成本
②按月收取發(fā)布費(fèi)用，賣家形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與成交焦慮，與現(xiàn)有你掛的高我比你更高的比高模式相反，響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲；
③下架返現(xiàn)，賣家心理平衡
④自行看房，自行交易，選擇有償其他服務(wù)，讓收消費(fèi)自愿，費(fèi)用公開透明
⑤什么環(huán)節(jié)有成本就有收費(fèi)，有收費(fèi)就有服務(wù)，讓收費(fèi)、服務(wù)、成本形成閉環(huán)，拒絕為連帶成本付費(fèi)，拒絕為他人的服務(wù)買單（以前十個(gè)看房的9個(gè)沒(méi)買，所有成本費(fèi)用全算在一個(gè)買的人頭上）。
給中介平臺(tái)的一句話：人力密集絕對(duì)不是平臺(tái)化的未來(lái)，負(fù)重難走遠(yuǎn)，負(fù)重難轉(zhuǎn)彎，負(fù)重難加速，得客戶者得天下。
最開始的一點(diǎn)執(zhí)念讓我想了這些，也許是我異想天開，也許這是早就被摒棄的思路。我去過(guò)百度、知乎、簡(jiǎn)書、微博、b站、今日頭條等查過(guò)，輸入“二手房中介”、“二手房交易”、“中介改革”等相關(guān)詞句，一大半是對(duì)中介的厭惡，覺得應(yīng)該取締，剩下的部分說(shuō)中介的重要性及美國(guó)中介費(fèi)更高，還有部分人提供私下交易或跳單的經(jīng)驗(yàn)，或者分享做中介的方法套路及心得，就是沒(méi)有看到關(guān)于中介交易模式創(chuàng)新的想法類的文章和評(píng)論，只有一個(gè)青島的“有房無(wú)介”網(wǎng)站有類似想法，但未查到其盈利模式，而且此網(wǎng)站普及率很低。看到這些我有些失落又有些興奮，失落的是沒(méi)人和我有同樣的想法和感受，興奮的是我的想法可能沒(méi)人想過(guò)，可能有價(jià)值。2013年上海交大校長(zhǎng)在畢業(yè)典禮上說(shuō)過(guò)：“你可以一無(wú)所有,只要你的精神還在”那年也是我畢業(yè)的年，我現(xiàn)在還一無(wú)所有。
