在銀行，陌生拜訪是必修課。

臉皮要厚，提前做準(zhǔn)備，了解企業(yè)基本情況，這都是應(yīng)知應(yīng)會(huì)的。

今天我想說(shuō)的是，第一次去講不講產(chǎn)品、講不講業(yè)務(wù)？我的觀點(diǎn)是不講。

第一從客戶角度，我覺(jué)得他應(yīng)該不太喜歡推銷，不管推銷什么……

第二初次見(jiàn)面，你根本不知道客戶有沒(méi)有需求，即使有，具體需求點(diǎn)在哪里？你能不能完美解決？

所以我都是先從客戶企業(yè)的位置、發(fā)展歷程、辦公布局中找切入口……讓客戶可以講一些他沒(méi)有保留或者很自豪的事情。其次可以探討行業(yè)，可以探討子女教育……總之一點(diǎn)，絕不講業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，絕不讓客戶覺(jué)得我們是銀行的。

在第一次拜訪中，只做了解，尋找共通點(diǎn)。如果你講了產(chǎn)品，你將大概率失去第二拜訪的機(jī)會(huì)。不講產(chǎn)品，反而讓客戶覺(jué)得，這銀行人很奇怪，為啥不談業(yè)務(wù)……大概率你二次拜訪，他會(huì)帶著好奇接待你，這人到底要干啥？

最重要的，在第一次拜訪過(guò)程中，他會(huì)透出一些有用的信息，回去消化整理，才能有好的業(yè)務(wù)思路。