楔子

這個周末的早上8點，叮鐺曉學(xué)堂青口校區(qū)與往常并沒有什么不同，來自快樂魔方總部的幾個工作人員統(tǒng)一著白色襯衫黑色褲子，在三三兩兩的走動著，兩人在校區(qū)的門口擺好桌子，還有幾個各自分散，有的拿著手中的資料在看著什么，有的把手記貼在耳邊，看那神態(tài)好像是在給熟悉的人打電話。

不到一個小時公開課就開始了，怎么沒有一點公開課的樣子呀。

這就是號稱快樂魔方的招生鐵軍嗎？

8:30終于打破了原有的寧靜，有家長或走路或騎著電動車帶著孩子一起來了。

音樂不知什么時候響了起來，分散的快樂魔方團隊人員迅速的聚集，沒有人指揮，他們幾乎是自發(fā)的進入到一種有條不紊的工作中。

招生的系統(tǒng)流水線在毫無察覺中啟動了......

?

》回到五天前

?快樂魔方市場8組葛老師團隊11人剛剛結(jié)束新店的招生戰(zhàn)役，馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)青口市場，而我當(dāng)問起他們下一次的戰(zhàn)場在哪時？他們的回答是：等待總部的調(diào)遣安排。

我剛好在青口上課，開車送三個人到他們?nèi)胱〉臇|南飯店，看得出這種來回奔波的他們并無倦意，一個女生看到了華萊士興奮的說了句：“呀！有著落啦！”

》且看下他們的工作安排。

?地推陌拜工作開始

?盡管移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線上招生成為很時尚的方式，但他們招生工作的展開為何還是選擇大刀長矛的方式呢？

陌拜是目前公開課成交非常重要的收集資源的方式，也是成交客戶非常有效的方式。

計劃：周一到周四的工作

且看他們?nèi)绾闻疟缄嚕?/b>

陌拜的目的：拿號碼

市場選擇：

學(xué)校門口，小區(qū)，店鋪，公園，廣場……

遵循“五個中心”

以“自己”為中心

以“學(xué)?！睘橹行?/p>

以“家長”為中心

以“距離”為中心

以“經(jīng)濟”為中心

?

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)又是如何運用的呢？

物料準(zhǔn)備

記錄本：專門記錄，不要亂放，一定學(xué)會保護資料筆

單頁：不要見人就發(fā)，最好有自己的信息

小禮品；比較吸引眼球

邀約卡：針對不留號碼家長,加微信

?

陌拜話術(shù)

標(biāo)準(zhǔn)型：家長你好！我是快樂魔方作文董老師，專業(yè)教孩子學(xué)作文的(遞上單頁)

直接型：家長早上好，學(xué)作文的看一下

拉進關(guān)系型：家長下午好，過來接幾年級的孩子啊？

?

具體問題應(yīng)對：

①家長早上好，過來送小朋友上學(xué)嗎？

我是快樂魔方作文的董老師專業(yè)教孩子寫作文的。

小朋友幾年級了？

現(xiàn)在作文寫的怎么樣呢？

(那這個問題是有點嚴(yán)重了，要好好解決一下。）

這個情況很多小朋友也會出現(xiàn)，那么剛好我們快樂魔方作文這個星期有一個公開體驗課，你可以帶孩子過來體驗一下。我相信對孩子的作文幫助是非常大的。因為我們的教學(xué)模式非常新穎，是邊玩邊學(xué)的，動漫教學(xué)模式。可以激發(fā)孩子寫作興趣，積累寫作素材。

?

②如家長說還在考慮要不要給孩子學(xué)？

?

媽媽現(xiàn)在不是你想不想給孩子學(xué)的問題，而是必須要學(xué)?，F(xiàn)在的家長都是非常重視小朋友，作文的，班里的每個小朋友幾乎都在學(xué)，班長學(xué)習(xí)委員，好的，差的都在學(xué)。如果你孩子不學(xué)就輸在起跑線上了，在孩子有興趣的時候你可以帶他過去先了解一下，畢竟小學(xué)學(xué)作文打好基礎(chǔ)非常重要，以后學(xué)起來會更加輕松，沒有壓力。

您可以先帶孩子過來體驗一下，周六周天哪天會方便一些呢？

回答周六

好的，那我就給你安排在周六早上九點的公開課，小孩記憶力也好一些。

回答好

那我回去給你發(fā)個邀約短信，我們到時候是憑短信入場的，您的電話號碼是。

或者簡單直接些：我留個你家孩子信息

那好，小明媽媽我姓董，到時候你可以直接過來找我，也可以存一下我的號碼，隨時可以跟我聯(lián)系，那我們周六早上9:00見。

?

注意點：

①盡量讓家長自己去填信息，做好信息記錄

②針對不同的家長，市場有不同陌拜方式 ??????????????????

③放學(xué)前的陌拜：速戰(zhàn)速決，15分鐘黃金時間，見人就問

④放學(xué)后的陌拜：確定好時間，不宜太早太晚，把握每一個家長，可以利用家長去做陌拜的轉(zhuǎn)介紹

⑤把握時機，不放棄家長，特別是說等我接到孩子出來再說

⑥保持大方，自信的感覺，不要畏畏縮縮，相互讓來讓去

⑦一定要不斷去問，不要讓自己停下來

⑧不要長時間停留在一個家長時間

⑨禁止相互放毒，應(yīng)相互激勵

⑩并不是第一次陌不下來的家長第二次你不能成功

戰(zhàn)果：400個有效電話，平均每人約40個

?

》電話邀約

四通電話，一網(wǎng)打盡。

如果說陌拜是撒網(wǎng)的話，電話就是收網(wǎng)的過程，每一步都是要灌輸成交的信息。

邀約七步曲

1. 問好

2.自我介紹

3.挖需求

4.擴大痛苦

5.塑造公開課價值

6.確定時間

7.溫馨結(jié)語

第一通電話

陌拜結(jié)束的當(dāng)天晚上。

確認(rèn)上課的時間、地點。

切單一定要二選一，地址家長必須明確，時間定下后再三強調(diào)。

強調(diào)到場以及提報名。

第二通電話

提醒家長（公開課前一天打二通電話）

解決家長潛在問題，時間沖突以及孩子不愿意

最好雙親一起來或提前已商量

提前讓家長準(zhǔn)備好在教育子女方面

存在的困惑!（吸引家長，塑造價值）

第三通電話

提醒家長

公開課前1個小時左右，提醒家長提前10到15分鐘到

第四通電話（最后收拾戰(zhàn)場，漂亮收尾）

《? 回到現(xiàn)在

現(xiàn)場操作實錄

青口校區(qū)

8:30?開始簽到，音樂響起。

8:50 試聽的孩子在家長的帶領(lǐng)下陸續(xù)到齊。校區(qū)的門口形成人流的高峰。

“是來聽課的嗎？”

工作人員的話術(shù)特別簡單。

“這邊簽到?！?/p>

“孩子是幾年級的？”

來，這邊有迷宮圖形。你們可以先到教室里坐一下

9:00，盡管還有沒到的學(xué)生家長，公開課依舊準(zhǔn)點進行。

組隊熱身

兩個工作人員把孩子們帶出教室，讓他們排隊走到校區(qū)門口的亭廊里。

?

帶著孩子們一起玩思維反應(yīng)游戲:對著干

主持人：小朋友們，看到老師的袋子了嗎？里面可是有豐富的獎品的，大家想不想要呀？

“想！”幾乎是異口同聲，先不管獎品是什么，只要有禮品沒有孩子不興奮的。

主持人：在開始游戲之前，先得回答我一個問題，平時在家里我們最聽誰的話呀？

“爸爸！”

“媽媽！”

“我都不聽！”

確實還真有孩子不配合回答的。

主持人：那在學(xué)校最聽誰的話呢？

“老師！”

再沒有小朋友給出不同的回答了。

主持人：好！今天我給大家一個小權(quán)利，在接下來的游戲時間，可以允許大家不用聽家長和老師的話，大家覺得怎么樣？

“好！”孩子們大聲的回答道！

主持人：這個游戲的名稱叫“對著干”，也就是跟著我口令做出相反的動作，大家會明白嗎？

“明白——”

“老師快開始吧！”

主持人：不要著急，還有一個要求，失敗的同學(xué)做老師的小眼睛，監(jiān)督剩下的同學(xué)有沒有把動作做到位。

主持人：聽指令，把手放下。

孩子們齊刷刷的把手舉了起來。個別動作慢的轉(zhuǎn)身變成了小裁判。

隨著起立、蹲下、右手抓右耳的口令，通過一輪一輪的淘汰，在場上的同學(xué)已經(jīng)不多了。

很多家長拿出手機照相，也有的家長提出疑問：這就是在上課嗎？

旁邊的工作人員馬上解釋:這是課前游戲，臨時組建班級，讓孩子先認(rèn)識一下。

游戲結(jié)束，派發(fā)禮品給部分做得不錯的孩子。

兩位工作人員把學(xué)生帶到樓上的學(xué)生場，交給那邊的老師；家長被引入到另外一間大教室聽教育講座。

且看這兩場公開課如何滲透巧妙的營銷：

》家長場

主持人:

介紹快樂魔方公司：07年成立，1600家分校。時間與規(guī)模見證。

介紹參會規(guī)則:手機鈴音調(diào)到震動，不準(zhǔn)中途離開，離開就不允許進來。

我們給孩子做一個學(xué)習(xí)的榜樣，認(rèn)真聽講，有問題及時提出。

通過大家的掌聲隆重請出葛老師。

家長的掌聲并不是很配合，也許這樣的會議她們參加得并不多。

葛老師一上臺就問家長這樣一個問題:

家長們平時有認(rèn)真閱讀孩子的看圖寫話嗎？

家長們的反應(yīng)都差不多。

二年級并不是不要孩子寫作文，一二年級就開始接觸了，把看圖寫話寫好，三年級以后的命題作文就不是問題。

我們要在一二年級打下扎實的基礎(chǔ)。

寫作中，哪些最頭疼？

“不知道開頭，下筆，從何寫起。”

“錯別字，一年級的標(biāo)點符號，以及好詞好句的應(yīng)用。”

寫作中，哪些最頭痛：

一，沒有寫作興趣，

二，缺乏寫作素材，如何寫起，

三，好詞，好句的應(yīng)用，使用技巧。

寫好作文要具備三個條件，

一，個性的思想觀點，

二，獨特的表達方式，

三，扎實的基本功（細(xì)節(jié)描寫）

?

體驗課拍桌子

三年級是命題作文，不只是提示時間地點人物。

首先，是動作，誰來拍，我來葛老師來拍。

為什么拍?生氣了。

因為什么生氣？

做什么動作?沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，可能50個字，就行寫完了，三四年級的孩子，300個字，水良好，500個字屬于優(yōu)秀。

先來看一個完整的句式:

一句話，提示語:標(biāo)點符號，內(nèi)容。

①+動作

找動詞拍

描寫建立在良好的觀察基礎(chǔ)上，除了拍之外還有：

抬頭伸出用力掄等

變成一段話：

老師抬起頭，伸出右手，揚起大巴掌拍在桌上說：“專心聽講！”

②+副詞

老師是怎樣抬頭的？速度怎樣？拍桌子的力度怎樣？

修飾動詞的副詞：

猛然地快速地? ? 重重地? 好詞好句如何應(yīng)用，由老師來引導(dǎo)。

這樣又變成了一長段話：

老師猛地抬起頭，快速地伸出右手，揚起大巴掌，用力地拍在桌上說：“專心聽講！”

③+聯(lián)想

由這些動作，你能展開哪些聯(lián)想？

老師猛地抬起頭，飛快地伸出右手，使勁揚起大巴掌，重重地拍在桌上，那樣子就像是一座噴發(fā)的火山：“專心聽講！”

④+神態(tài)

發(fā)怒時，人物的神態(tài)：眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴、臉色等

眉頭：皺在一起，形成一個“川”字

眼睛：瞪，（目光）噴射火焰

鼻子：“呼哧呼哧”，喘著粗氣

嘴巴：緊閉，牙齒咬得咯咯直響

臉色：鐵青，像鍋底

再次組合就成了：

老師（速度、力度）+動作+神態(tài)說：“專心聽講！”

⑤+修辭

修辭是為了讓表達更加形象和生動，既可以修飾動作，也可以修飾神態(tài)，還可以修飾語言，目的就是讓你文中的情節(jié)更加有畫面感。

看看成文后效果：

老師飛快地抬起右手，使勁掄了一圈，高高揚起大巴掌，用力地拍在桌子上，他的身體猛地向前一傾，接著他緩緩地直起腰，抬起頭，看著我們大聲吼到：“注意聽講！”只見他的眉毛緊緊地皺在一起，仿佛就像那打不開的結(jié)，眼睛瞪得大大的，好似噴射出憤怒的火焰，鼻子呼哧呼哧喘著粗氣，就像一頭西班牙公牛，嘴巴緊緊地閉在一起，就像那打不開的城門，隱隱約約還能聽到里面咯吱咯吱咬牙切齒的聲音，臉漲得通紅，就像那熟透了的紅蘋果。

⑥+心理

往前，往現(xiàn)在，往后想。

文章的開頭與結(jié)尾就是思前想后的一種呈現(xiàn)，它讓文章成為一個獨立的個體，也因此有了個性與美感。

在拍桌子這樣的情節(jié)里，如何運用思前想后呢？

例如：

老師怎么發(fā)這么大的火啊？他可是從來不發(fā)脾氣的呀！記得上次我把他心愛的鋼筆摔壞了，他都沒生氣，今天一上課就對著我們發(fā)脾氣，是不是遇到不順心的事啊！看來，今天可不能亂動，要不然撞在槍口上就死定了。

家長們，現(xiàn)在你們覺得寫作文簡不簡單，沒想到一個拍桌子的動作就可以寫出一篇300字以上的作文。

好的文章不在敘述而在描寫。

讓孩子掌握八大描寫方法，作文不再怕寫不長，寫不好！

掌握方法技巧，把文章寫具體寫生動。

八大描寫方法應(yīng)用于各種寫作中，重點在用。

要學(xué)游泳，需要先下水！

對作文不感興趣的原因，是沒有體會到作文的樂趣，

一是寫作文感覺太枯燥。

二是不知道怎么寫

因為這些事情我不知道聯(lián)系實際，感覺都沒經(jīng)歷過。

情景體驗式的教學(xué)，讓孩子愿意上作文課，積累寫作的素材。

我們的教學(xué)特點：就是讓孩子喜歡上課堂！

小學(xué)階段寫作文的三種體裁:

記事狀物? 寫人寫景

為此我們設(shè)計了多種的情境。

吃湯圓：

真的把湯圓的制作過程帶到課堂，瞧這些孩子嘴饞的樣子！

狀物

觀察西瓜:顏色（從外到內(nèi)）? 形狀味道

把西瓜帶進課堂，結(jié)合多種感官來寫西瓜，是不是與眾不同呢？

最后還有特別有意思的吃西瓜比賽呢！

戶外課程:了解大自然

走進自然，挖掘真實的素材，是不是特別有生活的味道。

義賣課程:

走進廣場、商場，除了鍛煉孩子孩子寫的能力，還鍛煉孩子與人溝通，掌握經(jīng)商的生存能力，

特色動漫課件：

帶主人公的人設(shè)，感受動漫里不同人物的性格與品質(zhì)。

課堂結(jié)構(gòu)設(shè)置活潑，讓孩子愛上課堂:

一周一次的作文課程安排：

每次課含三小節(jié)課：

①25分鐘閱讀?

二三年級：積累好詞好句

三——五年級：掌握閱讀技巧

②主題講解：每次解決一個寫作課題

③現(xiàn)場寫作

10分鐘審題 20分鐘構(gòu)思? 20分鐘寫作

寫作習(xí)慣的養(yǎng)成操練。

教材體系權(quán)威:1-6年級

入學(xué)測試，留底，見證孩子的成長。

16次課? 春暑秋三期? 同步+特色

收費課程:1280元/期

看到家長對價格紛紛表示沉默。

講師：大家覺得優(yōu)惠多少比較滿意？

家長：每次課50合適。

家長：一期課800元差不多。

講師：今天報名，優(yōu)惠300一個學(xué)期980

名額限制一個班不超過15個孩子

閱讀寫作是一個積累的課程。如果三期聯(lián)報，

報兩期送一期！

三期共48次課只要1960元

針對這次招生才有這樣的價格。

成交其實就是讓顧客覺得她賺到了，顯然，家說會達到了這樣的目的。

》孩子場

活潑、互動、有趣、帶彩蛋，幾乎貫穿于整個孩子場。

?

①熱身：降龍十八掌

②互動游戲：盲人游戲?qū)と?/p>

③有趣課堂展示：讓孩子對后面的課程充滿期待。

④炫禮品

對于孩子而言，讓他能感受到課堂的有趣和輕松就可以了，當(dāng)然大拇指的鼓勵和小獎品的刺激也是必不可少。

⑤不斷強化

跟爸爸媽媽說要上這樣的作文課。

核對時間，與家長會的時間同步。

排隊，帶著孩子回到家長的身邊。

《? ?現(xiàn)場攻單：交付答卷的時刻

?

考驗團隊真正切單能力的時候到了。

一、針對不同的市場不同的家長的攻單的語音、語調(diào)、語速、是不一樣的

二、攻單技巧

1、限時限量

（現(xiàn)場報名有優(yōu)惠，排班優(yōu)先，）

2、假設(shè)成交

3、舉例說明

（真實，詳細(xì)，具體，針對性）

4、富蘭克林(對比法)

（現(xiàn)在學(xué)和以后學(xué)對比：優(yōu)惠,興趣與效果）

5、專家保證

6、替家長拿主意成交法

三、捕捉成交的最佳時機

成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志，其購買的信號有：

語言信號

1、話題集中在排班或者老師身上時；

2、提出意見，挑剔課程；

3、詢問有無附件和其他贈品時；

4、再三詢問同伴對課程的意見時；

5、自言自語，擔(dān)心家人是不是有意見時；

6、討價還價，要求優(yōu)惠時；

7、開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時；

動作信號

1、眼睛發(fā)亮，臉上露出興奮的神情；

2、顧客突然沉默，不再發(fā)問，又若有所思時；

3、非常注意攻單手的動作與談話；

4、不斷點頭時；

5、熱心翻閱宣傳資料時；

6、當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時。

表情信號

1、緊鎖的雙眉分開、上揚。2、眼珠轉(zhuǎn)動加快、好像是在想什么問題。3、嘴唇開始抿緊，好象在回味什么。4、神態(tài)活躍起來。5、態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好。6、造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容。

統(tǒng)計戰(zhàn)果：PK榜單

PK文化，是快樂魔方團隊能取得赫赫戰(zhàn)功的秘密。

沒有競爭，就不會有優(yōu)秀！

成交是開始，而不是結(jié)束，且看錦上添花的第四通電話要怎么打？

?不可忽視的第四通電話

公開課后復(fù)訪

A：來了的家長

1、報名報喜感謝，要求轉(zhuǎn)介紹。

2、沒有報名的感謝支持工作，問原因，再攻單。

B：沒有來的家長

沒來原因，公開課的現(xiàn)場火爆程度、報名情況渲染，建立關(guān)系

有效果的營銷都是在預(yù)期的效果中進行的，快樂魔方顯然已經(jīng)吃透了市場與人性。

在市場調(diào)研中，不同的定價他們甚至能準(zhǔn)確的預(yù)測出能招到的生源數(shù)量。

比如我們之前提出的980+600的兩期班方案，他們說如果按這個方案執(zhí)行頂多招40個學(xué)生，而現(xiàn)在的1960三期方案，顯然已經(jīng)有破百的信心。

不同市場存在不同的層級，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，家長對價格的敏感度很高，誰來教導(dǎo)成為后面考慮的問題。

而在培訓(xùn)市場成熟的大城市，這樣的方案就不一定好用了。

》尾聲：漂亮數(shù)據(jù)后面的思考

原來看到其他校區(qū)發(fā)出的數(shù)據(jù)很心動，現(xiàn)在我們自己達到了這樣的結(jié)果，才發(fā)現(xiàn)背后巨大的成本，快樂魔方團隊算上抽走的利潤與這一周的差旅基本要抽走45%的營業(yè)額，剩下的營業(yè)額扣掉買課本的費用，校區(qū)一定比例的投入分成，實際上對于作文組而言，每個學(xué)生每次課的收益是15元，如果按作文老師最低的課酬標(biāo)準(zhǔn)150元計算，最少10個學(xué)生的一堂課才能保本。

而一年后的續(xù)班才是真正賺取利潤的時候。能續(xù)班多少就是一次大考了。

正如陳杰老師說的，借助快樂魔方總部的招生團隊招生每個校區(qū)也僅有一次，我們需要培養(yǎng)自己的招生團隊，提高教研的水平，這樣才是這個項目持續(xù)運行的保障。

快樂魔方做市場一流，但在教研這塊屬于一般水平，我們向他們學(xué)習(xí)市場是對的，但教研工作必須向更專業(yè)的人學(xué)，比如可能對接的九色鹿資源。

從這次招生中，我們除了收獲現(xiàn)有的生源，對青口的作文培訓(xùn)市場也做了一下摸底，相對于福州成熟的市場，那里的家長在認(rèn)知上已經(jīng)到了如何挑好老師的級別，這里稱得上是未開墾的土地了。