在雪球上看到一個(gè)商業(yè)模式的說(shuō)法，將商業(yè)模式歸納為四種：工匠、地主、挑夫、掮客。在快消里面呢，工匠毋庸置疑是制造商，生產(chǎn)廠(chǎng)家；地主是出租土地的人，收取租金一般為平臺(tái)商；挑夫是貨物運(yùn)輸者，一般為超市或者門(mén)店；掮客是信息倒賣(mài)者，可以理解為炒貨商。

線(xiàn)下的路徑一般為工匠生產(chǎn)產(chǎn)品通過(guò)挑夫?qū)a(chǎn)品買(mǎi)給了消費(fèi)者/購(gòu)買(mǎi)者，其中，挑夫的角色是客戶(hù)（批量購(gòu)買(mǎi)），從工廠(chǎng)或者其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最終賣(mài)給客戶(hù)；購(gòu)物者，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人；消費(fèi)者，使用產(chǎn)品的人。購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者有時(shí)候不是同一個(gè)人。

快消廠(chǎng)家總體而言需要做兩件事，一是客戶(hù)樂(lè)得賣(mài)，二是購(gòu)物者樂(lè)得買(mǎi)。那么客戶(hù)和購(gòu)物者的需求分別是什么，什么是有效的方法來(lái)提升客戶(hù)的推力（樂(lè)得賣(mài)）和購(gòu)物者的品牌拉力（樂(lè)得買(mǎi)）？中國(guó)地大人多市場(chǎng)大，從廠(chǎng)家到購(gòu)物者中間存在各種各樣的中間商，我們根據(jù)具備類(lèi)似銷(xiāo)售特征的客戶(hù)統(tǒng)一為渠道，以便做一些針對(duì)性的研究和營(yíng)銷(xiāo)策略。

大致可以分為3個(gè)渠道分類(lèi)：1.傳統(tǒng)渠道（包含特渠），2.現(xiàn)代渠道，3.電商渠道；很多公司根據(jù)品類(lèi)特性會(huì)將特殊渠道單獨(dú)列出；這3個(gè)渠道會(huì)進(jìn)一步的細(xì)分成更小的渠道；

傳統(tǒng)渠道

門(mén)店數(shù)量極多，中國(guó)存在700w個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（包含煙茶門(mén)店），地理位置分布分散（更多集中在C類(lèi)以下縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)），單店產(chǎn)出較低，覆蓋成本比較高，只要在當(dāng)?shù)亟⒉诲e(cuò)的品牌知名度并滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求（價(jià)格）就可以保證不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，該渠道門(mén)店面對(duì)廠(chǎng)家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱勢(shì)，更多的按照廠(chǎng)房的4P策略來(lái)走，這個(gè)渠道每年體量都在下降，但占整體零售份額將近一半，仍然為最大的一個(gè)渠道。

現(xiàn)代渠道

標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，可迅速擴(kuò)張成規(guī)?？蛻?hù)，面對(duì)廠(chǎng)家權(quán)益大增，更多的為強(qiáng)勢(shì)的一方。在商品選擇，陳列位置，促銷(xiāo)方案更多的體現(xiàn)了自己的聲音，在發(fā)展的時(shí)候，廠(chǎng)家更多的是一個(gè)配合的角色，在這個(gè)渠道廠(chǎng)家不僅僅需要去研究消費(fèi)者的需求，還需要同其他廠(chǎng)家去競(jìng)爭(zhēng)有限的資源，現(xiàn)代渠道的細(xì)分渠道發(fā)展和現(xiàn)狀不一，其中隨著零售市場(chǎng)的不景氣和壓力，KA增速放緩，但需要投入的資源日益增加，因此也有不少小規(guī)模廠(chǎng)房放棄該渠道，相反便利店和化妝品渠道高歌猛進(jìn)，成為新的推動(dòng)力。

電商渠道

少數(shù)幾個(gè)玩家，發(fā)展速度非常迅猛，目前已占到整體零售10%份額，但增長(zhǎng)速度開(kāi)始緩慢下降，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和MT渠道類(lèi)似，同現(xiàn)代渠道一樣是廠(chǎng)家最看重的兩個(gè)渠道，在Y16年開(kāi)始的一個(gè)趨勢(shì)是線(xiàn)上的幾個(gè)平臺(tái)商開(kāi)始在線(xiàn)下成立自己的項(xiàng)目組，以便整合傳統(tǒng)渠道。