商業(yè)，就是要解決問題。解決問題的核心，就是決策。

我們今天來解讀一下高手是如何做出高質(zhì)量決策的。

一、決策模型

1.個(gè)人決策模型

個(gè)人決策模型=計(jì)策+謀略

計(jì)，就是向多數(shù)人征詢建議。這是一項(xiàng)長期性的、廣泛性的、日常性的工作，不是在做決策時(shí)刻意的、正式的向大家一一詢問。

策，就是把這些人的建議，一條一條列出來。核心是要列出每一條建議的利弊。

計(jì)策，說起來容易，做起來很難。核心是用來「破我執(zhí)，破法執(zhí)」的。

我們大部分人做決策，都是在「我認(rèn)為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這么做的」……范圍內(nèi)選擇。

這些就是「我執(zhí)」與「法執(zhí)」。

謀，就是找少數(shù)人商量。這個(gè)階段千萬別廣泛討論了。

《易》曰：君不密則失臣，臣不密則失身，機(jī)事不密則害成。

越是關(guān)鍵的決策，越影響到很多利益相關(guān)者的利益。人一多，就決策不能了。

略，就是針對篩選下來的幾條核心建議，在小范圍內(nèi)，進(jìn)行利弊決斷。

為什么要進(jìn)行利弊決斷？

《孫子兵法》說：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務(wù)可信收發(fā)；雜于害，而患可解也。

換成大白話說：成熟的人，只講利弊，不講對錯(cuò)。

這里最核心的，就是決策者，要跳出「我認(rèn)為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這么做的」的選擇范圍，還要跳出自己的圈層，以防認(rèn)知同質(zhì)化，最終做一個(gè)還是相對的最優(yōu)選擇。

最終，個(gè)人決策的原則：先策后決，不破不決。

也就是先向外借眾人之力和眾人之智，然后再啟動(dòng)個(gè)人決策；

如果不能破掉「我認(rèn)為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這么做的」，不破掉我自己所在的圈層認(rèn)知同質(zhì)化，就不要做重大決策。

2.公司決策模型

公司決策模型=被動(dòng)決策+主動(dòng)決策

①?公司決策模型（被動(dòng)決策）

《孫子兵法》說：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。

這是什么意思呢？大意是說：

善于作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都是善于在創(chuàng)造有利的作戰(zhàn)態(tài)勢上下功夫，而不是苛求下屬去苦戰(zhàn)、惡斗。要根據(jù)作戰(zhàn)的有利態(tài)勢，去選擇合適的人。

這個(gè)「求之于勢，不責(zé)于人」，同樣也可以應(yīng)用到公司決策上來。

公司決策模型（被動(dòng)決策）=?例常決策+例外決策

決策的核心=例常管理（穩(wěn)定的效率）+例外管理（關(guān)鍵的效果）

例常，就是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。讓普通人，也能做到80分。

例外，就是復(fù)雜問題簡單化。因事?lián)袢?，視能授?quán)。讓能人，有機(jī)會能發(fā)揮出天分，把關(guān)鍵的20分處理好。

最終，商業(yè)決策的成果：

讓一群平凡的人，持續(xù)做出不平凡的事。

關(guān)鍵的事，都有關(guān)鍵的人，用關(guān)鍵的方法去專業(yè)化處理。

②?公司決策模型（主動(dòng)決策）

公司決策模型（主動(dòng)決策）=?尋找決策機(jī)會+尋找決策價(jià)值

《孫子兵法》說：是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。

換成大白話說：尋找決策機(jī)會（主動(dòng)決策），比決策（往往是被動(dòng)決策）本身更重要。

我們通常使用一個(gè)商業(yè)工具：三對分析（對標(biāo)、對手、對友），來幫助我們尋找決策機(jī)會。

所謂對標(biāo)，就是誰值得我學(xué)習(xí)？

所謂對手，就是我在替代誰？誰在替代我？

所謂對友（不是隊(duì)友），就是我和誰是1+1大于2？

三對分析，本質(zhì)是競爭情報(bào)分析。就是在競爭博弈中，突破自我局限，加強(qiáng)對環(huán)境變化的敏感性，力求建立自身的競爭壁壘。

物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣?！洞髮W(xué)》

換成大白話說：我們的注意力放在哪？我們的進(jìn)步就在那個(gè)地方。我們要把有限的精力和決策資源，放在最重要關(guān)鍵事項(xiàng)的決策價(jià)值上。

尋找決策價(jià)值，才是決策的本質(zhì)。

公司主動(dòng)決策模型，極其考驗(yàn)企業(yè)家格局。我們通常說企業(yè)家格局主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是比較優(yōu)勢，二是認(rèn)知優(yōu)勢。

比較優(yōu)勢，就是做同樣一件事，我們比別人有優(yōu)勢。

認(rèn)知優(yōu)勢，就是我們能看到趨勢，一葉落而知天下秋。

二、決策方法

我們通常遇到問題，就想著怎么直接解決問題。這往往容易陷入線性思維的誤區(qū)。

愛因斯坦說：我們無法用提出問題的思維來解決問題。

那我們給出一個(gè)普通人都能用的決策方法：

解決問題=提出問題+思維調(diào)整

提出問題，我們可以用5W2H法來梳理。

什么是5W2H分析法？指英文中最常見的七個(gè)問題：

Why（為什么）、What（是什么）、Where（在何處）、When（在何時(shí)）、Who（由誰做）、How（怎么做）、How?much（要多少）。這里不做過多解釋。

思維調(diào)整，通常有3種方法：認(rèn)知升維、認(rèn)知平維、認(rèn)知降維。

①?認(rèn)知升維，找全局解

站在更高的視角，俯視問題所在的整個(gè)時(shí)空環(huán)境，看到更多的趨勢性、方向性、苗頭性板塊性的要素，給出一個(gè)當(dāng)下和局部不一定最優(yōu)，但是長期和整體最優(yōu)的全局解。

②?認(rèn)知平維，找對標(biāo)解

站在同一維度，平移視角，換位思考?？纯从心男┩瑯I(yè)或異業(yè)的對標(biāo)，有哪些方面，值得研究，值得學(xué)習(xí)。

這種對標(biāo)學(xué)習(xí)，如果和帕累托改進(jìn)結(jié)合起來，不斷地快速迭代，效果會超好。

互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都是：大膽假設(shè)，小心求證。單點(diǎn)突破，快速迭代。在找對標(biāo)解上，互聯(lián)網(wǎng)公司比傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢要大多了。

③?認(rèn)知降維，找本質(zhì)解

站在更低的維度上，思考問題的本質(zhì)是什么？有哪些關(guān)鍵成功要素？有哪幾條起作用的驅(qū)動(dòng)邏輯？如何才能綱舉目張？

每種解決問題的方法，都有利有弊。

全局解，就是謀萬世謀全局，先勝而后求戰(zhàn)，力量強(qiáng)大得不得了。

對標(biāo)解，就是始終有目標(biāo)有方向，省心省力，還能快速迭代。

本質(zhì)解，能夠一箭穿心，一語中的，分分鐘變身行業(yè)專家。

全局解，缺點(diǎn)是對一個(gè)人全時(shí)空系統(tǒng)思維能力的挑戰(zhàn)最大。大多數(shù)人沒辦法穩(wěn)定輸出。

對標(biāo)解，缺點(diǎn)是生搬硬套就水土不服了，用得不得法，還容易自亂陣腳，軍心大亂。

本質(zhì)解，缺點(diǎn)是過程比較繁瑣，需要大量的邏輯拆解與推理歸納，費(fèi)心費(fèi)力。

三、決策難點(diǎn)

1.個(gè)人決策三大難點(diǎn)

達(dá)利歐在《原則》這本書中，提到了影響合理決策的兩個(gè)最大障礙分別是：自我意識和思維盲點(diǎn)。

我們認(rèn)為個(gè)人決策有三大難點(diǎn)：自我意識、思維盲點(diǎn)、認(rèn)知效率。我們增補(bǔ)了第3個(gè)認(rèn)知效率。

?

自我意識，是一個(gè)人潛意識中非常頑固非常深層次的心理生理防衛(wèi)機(jī)制。

大多數(shù)人的大多數(shù)決策，都是以「我」的視角、「我」的喜好、「我」的對錯(cuò)、「我」的曾經(jīng)來進(jìn)行選擇的。

思維盲點(diǎn)，一個(gè)自我意識越強(qiáng)的人，一個(gè)經(jīng)歷相對不夠豐富的人，往往思維盲點(diǎn)就越多。

認(rèn)知效率，是只看到同樣一件事，看到同樣的信息，不同的人的解讀與應(yīng)對是完全不一樣的。

有人「見事遲」，有人「見事于未萌」。這背后的原因，就是認(rèn)知效率上存在巨大的個(gè)體差異。

如何解決個(gè)人三大難點(diǎn)，我們給出的方案是：

用換位思考，淡化自我意識；

用對標(biāo)學(xué)習(xí)，消除思維盲點(diǎn)；

用五見認(rèn)知，提升認(rèn)知效率。

什么叫五見認(rèn)知？

這是我們的禪修方法。就是當(dāng)我們接受信息時(shí)，要在潛意識層面，做到「見事實(shí)、見情緒、見分析、見疑問、見假設(shè)」，隨著時(shí)間的累積，認(rèn)知效率、記憶能力和通感能力等，都會大大提升。

2.公司決策的三大難點(diǎn)

公司決策的三大難點(diǎn)是：不重視決策資源、經(jīng)常性被動(dòng)決策、找不準(zhǔn)核心問題。

我們給出的方案是：

群體心智模式是最大的決策資源；

尋找決策機(jī)會比決策本身更重要；

找準(zhǔn)核心問題是優(yōu)質(zhì)決策的前提。

所謂心智模式，對于個(gè)體而言，就是根據(jù)已知解決未知的能力。心智模式，是一個(gè)人最重要的決策資源。它決定了一個(gè)人的學(xué)習(xí)速度和能力的天花板。

對于公司而言，群體心智模式，就是公司最重要的決策資源。如何提升群體心智模式，我們這里介紹一個(gè)楊三角組織能力模型。

楊三角組織能力模型，是由楊國安教授發(fā)明的。他說一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功=戰(zhàn)略×組織能力。而組織能力又是由三部分組成的：

一是員工思維（愿不愿）；

二是員工能力（會不會）；

三是員工治理（許不許）。

楊三角組織能力是目前華人管理學(xué)派中為數(shù)不多的，既有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的好模型。

尋找決策機(jī)會和找準(zhǔn)核心問題，在這里就不再多解釋了，放到后面案例中現(xiàn)場說法。

四、決策案例

1.銷售問題：為什么老板去談客戶，2個(gè)月就搞定了，而銷售人員去談，卻要6個(gè)月，還不一定能成功？企業(yè)要做什么決策，才能解決這個(gè)問題？

解決方案：找準(zhǔn)核心問題和本質(zhì)解。

決策分析：這類企業(yè)問題，非常普遍。沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，每家企業(yè)都不一樣。比如，我們針對3個(gè)企業(yè)給出不同的決策建議：

①?核心問題：客戶價(jià)值（產(chǎn)品給客戶帶來什么好處），老板講得清，銷售人員講不清。

決策建議：重新梳理客戶價(jià)值和產(chǎn)品邏輯，讓小白客戶都聽得懂。

?②?核心問題：公司選客戶沒有標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)內(nèi)誤打誤撞，老板有資源觸達(dá)客戶高層，銷售人員只能陌生拜訪。

決策建議：重新厘清客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，給一線銷售人員的陌生拜訪提供客戶資源支持。

③?核心問題：老板太優(yōu)秀，大客戶資源和營銷方法論，都在老板的腦袋里。公司高度依賴「人治」。

決策建議：內(nèi)部產(chǎn)品化。把老板的方法論，總結(jié)提煉成一個(gè)一個(gè)內(nèi)部產(chǎn)品，類似麥當(dāng)勞的員工操作手冊。讓普通銷售人員，也能達(dá)到50-70%老板的銷售水平，從而提升全公司的整體銷售效率。

2.增長問題：某傳統(tǒng)企業(yè)在某個(gè)電商平臺，已經(jīng)進(jìn)入銷售平臺期，銷量難以大幅上漲了，去哪找新的電商渠道？

解決方案：找準(zhǔn)核心問題和本質(zhì)解。

決策建議：找到「懂你卻沒有買你的潛在客戶群」。經(jīng)過客戶洞察，客戶在決策購買時(shí)，有多個(gè)客戶群體，不同客戶群體又有不同的購買動(dòng)機(jī)，不同的購買動(dòng)機(jī)又由不同的關(guān)鍵詞觸發(fā)。

因此，當(dāng)前最重要的不是找新電商平臺，而是在這個(gè)平臺上，建立多個(gè)關(guān)鍵詞營銷矩陣，針對每個(gè)關(guān)鍵詞，給出不同的客戶價(jià)值，提升銷售轉(zhuǎn)化率。

3.增長問題：某傳統(tǒng)吸塵器企業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)公司掃地機(jī)器人低價(jià)殺入，跟不跟進(jìn)？跟進(jìn)的話，怕沒有成本優(yōu)勢；不跟進(jìn)，又怕被對方蠶食市場份額。

解決方案：尋找決策機(jī)會，比決策本身更重要。

決策建議：中國快剪行業(yè)，近期頻頻拿到融資。快剪行業(yè)，有一個(gè)痛點(diǎn)，就是沒有經(jīng)過洗頭，容易有頭發(fā)碎渣，從而影響客戶體驗(yàn)。

快剪行業(yè)的專用吸塵器，目前處于白牌競爭態(tài)勢。未來，快剪頭部企業(yè)，一定愿意使用品牌吸塵器，形成自身的客戶體驗(yàn)差異化。這就是一個(gè)全新的增量市場。

顯然，這是找增量市場和找到對標(biāo)解。

4.增長問題：線下培訓(xùn)行業(yè)，近期受疫情負(fù)面影響非常大。如何在眾多的競爭對手中，塑造品牌，脫穎而出？

解決方案：尋求本質(zhì)解。

決策建議：培訓(xùn)、教育，都是重度決策的行業(yè)，客戶期望值高，但是產(chǎn)品給客戶帶來的感知價(jià)值低，所以，客戶支付愿意度就下來了。這個(gè)是問題的本質(zhì)。

如何解決呢？

我們給出一個(gè)假設(shè)：如果客戶買單的時(shí)候，不在培訓(xùn)科目列支，那我們就超越了90%的競爭對手。

比如，我們專門針對大連鎖行業(yè)的剛剛?cè)肼毎肽暌詢?nèi)的門店店長，有針對性地設(shè)計(jì)內(nèi)容，推出一個(gè)可落地的店長業(yè)務(wù)與管理入門培訓(xùn)，企業(yè)不合格的門店越多，那么企業(yè)買單的支付意愿度就越大。

顯然，這是本質(zhì)解+對標(biāo)解（這部分涉及商業(yè)機(jī)密，無法詳細(xì)描述）。

5.產(chǎn)品問題：我們是高端產(chǎn)品，高度依賴渠道，銷售賣得還不錯(cuò)，現(xiàn)在行業(yè)里低質(zhì)量的對手也在挖我們的高端渠道，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。非常被動(dòng)，怎么破解？

解決方案：200元的產(chǎn)品與2000元的產(chǎn)品，沒講清楚，差異在哪？

決策建議：企業(yè)自己的品牌中，既有2000元的產(chǎn)品，也有200元的產(chǎn)品，產(chǎn)品邏輯與品牌價(jià)值混亂，自亂陣腳。

200元的產(chǎn)品是功能性消費(fèi)為主，以促銷動(dòng)銷為主要手段；

2000元的產(chǎn)品是情感性消費(fèi)為主，是禮品，是連接情感與情緒的載體。

200元產(chǎn)品以講述行業(yè)賣點(diǎn)為主，2000元產(chǎn)品，不要講行業(yè)賣點(diǎn)，一定要找準(zhǔn)獨(dú)家賣點(diǎn)。找不到，就區(qū)分不了200元與2000元的差異在哪？

顯然，這是本質(zhì)解+全局解（200元與2000元是處在不同的市場位置上的，必須要站在整個(gè)行業(yè)視角，給出一個(gè)具向建議）。

6.商業(yè)模式問題：國際代購，有穩(wěn)定的客戶群，有收入，但是沒有毛利，怎么辦？

解決方案：數(shù)據(jù)比交易本身，往往還值錢。

決策建議：成為線下的華人消費(fèi)口碑庫，把規(guī)?；a(chǎn)品做成數(shù)據(jù)產(chǎn)品，向潛在商家品牌推薦。

這是對標(biāo)解。

7.商業(yè)模式問題：面向目標(biāo)客戶群，有私域流量。所以，我們可以賣多種商品，尋求客戶價(jià)值最大化。我們定位是社交電商，但融資效果不佳。為什么呢？

解決方案：找對標(biāo)解。

決策建議：在投資人認(rèn)知中，除了拼多多很成功外，目前，還沒有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識太強(qiáng)，沒能換位思考，換位到投資人視角。

以上都是商業(yè)機(jī)密脫敏之后的真實(shí)商業(yè)案例，真實(shí)的情況，遠(yuǎn)比我們在這里寫的要復(fù)雜要具體，我們只是在這里給出了一個(gè)大致的決策方向。

五、總結(jié)

高手做決策的底層邏輯是什么？

客觀層面：我們在決策方法上，找全局解、對標(biāo)解、本質(zhì)解，不斷地提升解決問題能力。

主觀層面：我們在決策資源上，找心智模式、心智算法（決策模型就是心智算法），不斷地破我執(zhí)、破法執(zhí)，提升解決問題的視野與格局。

灰度層面：

?

什么是灰度？灰度就是不二，就是去除二元對立。

具體在決策上，就是消除人我區(qū)分，盡可能因時(shí)借勢，借智借力。

于是，在灰度層面上，我們個(gè)人決策，就要計(jì)策+謀略；我們公司決策，就要例常+例外。

責(zé)編丨夏目

配圖｜埃斯佩蘭斯 |?JAXON

ROBERTS

關(guān)于作者：曹升??灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人，客戶同理心導(dǎo)師。擅長從客戶視角透視傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的增長邏輯與戰(zhàn)略機(jī)會。服務(wù)美團(tuán)、滴滴、百度、360等互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)以及眾多品類第一客戶，幫助客戶解決三大痛點(diǎn)，打造品類第一。