很多客戶買房，不單單是看中一套房就會(huì)買，而是會(huì)先看中兩三套自己喜歡的房子，然后再做綜合對(duì)比一下，從中挑出一套最喜歡或者是最具性價(jià)比的房子，貨比三家不吃虧的道理大家都懂。

?所以，作為一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人我們應(yīng)該鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的房屋做出一番討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源。客戶如果沒(méi)有主動(dòng)提及自己在考慮的幾個(gè)房源，那么多數(shù)情況是經(jīng)紀(jì)人與客戶之間沒(méi)有達(dá)成信任。

?很多時(shí)候客戶把想法藏著掖著，其實(shí)是不利于經(jīng)紀(jì)人的，如果經(jīng)紀(jì)人可以讓客戶說(shuō)出自己還在考慮的其它房源，相信經(jīng)紀(jì)人接下來(lái)步驟會(huì)好做的多，至少第一點(diǎn)幫客戶分析各個(gè)房源的優(yōu)缺點(diǎn)，相信所有經(jīng)紀(jì)人都做得到的，客戶愿意聽(tīng)經(jīng)紀(jì)人的分析，經(jīng)紀(jì)人就可以多凸顯一下自己的房源優(yōu)勢(shì)，讓客戶在做最后決定的時(shí)候會(huì)有所側(cè)重。

?如何引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)出其它有意向的房源呢？比如經(jīng)紀(jì)人可以采取虛則實(shí)之的做法：其實(shí)聽(tīng)你的問(wèn)話就知道你對(duì)附近市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們?cè)缟峡吹腦X小區(qū)和另一個(gè)小區(qū)做對(duì)比，你覺(jué)得有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足呢？

經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)收集客戶的看法，推測(cè)客戶可能做出的選擇，以及針對(duì)自己的房源，客戶沒(méi)有意識(shí)到的優(yōu)點(diǎn)還有哪些。

實(shí)戰(zhàn)案例

客戶：你這個(gè)戶型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如旁邊的小區(qū)。

回答：對(duì)，我們是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶剛開(kāi)始接觸我們房子的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方。但你選擇在這買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素陽(yáng)光、綠地，新鮮空氣。

產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。

?第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮；

第二點(diǎn)：要看是否擁有大片綠地；

?第三點(diǎn)：是否能呼吸到新鮮空氣。

這三點(diǎn)是你最應(yīng)該考慮的，XX是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果你這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買個(gè)房子呢，你來(lái)這里買房的價(jià)值也就失去了。

所以從這三點(diǎn)來(lái)看，你買這里是最合適的。這樣說(shuō)的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握其他房源的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說(shuō)服力，客戶才更加認(rèn)可你。