未曾經(jīng)歷的人，總是吃著碗里的，看著鍋里的，望著盆里的，惦記著地里的； 總覺得 后面還會有更好的，在等著自己；但往往等到最后 才發(fā)現(xiàn)錯過了真的就是錯過了，非要經(jīng)歷一次，或好幾次，深度的感同身受，才知道自己想要的是什么，才知道自己要珍惜什么。
不是要燉什么毒雞湯，也不是要不自量力的寫什么情感金句，只是純粹聽著張惠妹的這首《聽?！酚行└杏|而已；單身狗談情感 無疑是找虐，換個頻道吧，回到本文的主題；
你有沒有想過，你的客戶很多時候也是這楊，總是下意識讓自己有更多的選擇，其實(shí)和客戶的交流，多次反饋得知，客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品，品牌很感興趣了，卻還是觀望猶豫，總是感覺還差最后一哆嗦，遲遲不能讓客戶 下定決心買單？
是啊，為何客戶已經(jīng)明明動了心，卻又不買單？消費(fèi)者的抗拒點(diǎn)又在哪里了？又該怎么去解決了？
拋開客戶本身的經(jīng)濟(jì)問題，和性格問題，因?yàn)檫@也是你無能為力的部分，這種情況該放棄就得放棄，你的有限精力 只能給那些除此之外的價值客戶。
那消費(fèi)者的其他抗拒點(diǎn) 都是什么了？其實(shí)在老舟看來，什么“我考慮 考慮”，什么“等下再說”等等之類的敷衍臺詞，背后的抗拒心理 就兩點(diǎn)：
安全感；
這個很好理解，當(dāng)前這個社會環(huán)境，安全感非常稀缺已經(jīng)成常態(tài)了，不止是女性經(jīng)常覺得沒安全感，男性也是這楊，不止是 教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、房子等讓人安全感缺失的硬件條件，連投資消費(fèi)都讓人神經(jīng)緊繃了。
前段時間不是有個農(nóng)家婦女，輕信缺德銀行職員的，以及輕信背后缺德銀行的公信力，被坑騙投資買了終身保險，十六萬血汗錢被套牢，直接要100年后，或者自己死亡了，錢才能取出.......
坑騙無處不在，維權(quán)申訴無門，只能勸自己多長個心眼，別輕易相信陌生人，這種安全感極度缺失的大環(huán)境下，誰還敢輕易付諸于信任了？
驚喜、興奮的吸引點(diǎn)；
你能進(jìn)入消費(fèi)者的選擇中，進(jìn)入ta們的備選項(xiàng)，說明 你產(chǎn)品品牌的價值，基本符合ta們的預(yù)期，但少了點(diǎn)驚喜，少了點(diǎn)興奮的吸引點(diǎn)；就像沒品的女神，微信里總有一堆聊騷和獻(xiàn)殷勤的男性，但她只會選擇那些基本符合她預(yù)期的男性，當(dāng)做預(yù)選方案，俗稱備胎；
你想在這里面脫穎而出，那么你就必須得有 一種讓她甘愿放棄森林，而選擇你這顆歪脖子樹的 吸引點(diǎn)，超出她預(yù)期的驚喜、超出她預(yù)期的興奮點(diǎn)、吸引點(diǎn)；
比如：高富帥等高配之余，你還知心知性、風(fēng)趣幽默；在老舟有限的幾個美女朋友當(dāng)中，幾乎對搞笑、風(fēng)趣幽默的男人沒有絲毫抵抗力，高帥是生理需求，富是物質(zhì)需求，而生理物質(zhì)都滿足之后，那就是內(nèi)在需求了，比如懂她歡喜憂愁，逗她開心快樂等等。
這才是溢出她預(yù)期的吸引點(diǎn)，不是嗎？ 瞅瞅非著名相聲演員郭德綱，矮大緊的高曉松不都是這樣嗎？每次出場，總有膽大心直的妹紙 高呼示愛，看的老舟一陣艷羨，“產(chǎn)品”條件不夠，風(fēng)趣幽默來湊，
知道是這兩點(diǎn)了，那又該如何具體去落實(shí)了？
1，“只有永遠(yuǎn)失去和最難得到，才在最好的”
甄嬛傳里，甄嬛第一次失寵 重獲圣心用的套路不就是這楊嗎？面對市場競爭，后宮一片對皇帝 予取予求的順從情況，甄嬛偏反其道而行之，皇帝多次想留宿就是不肯，欲情故縱為的就是，后期吊足胃口，然后 一擊中矢。
知道歸知道，但怎么落地到咱們?nèi)粘５匿N售環(huán)境中去了？
常見的讓產(chǎn)品看似很難獲得的套路，最常見的莫過于 “產(chǎn)品很難得”
那該怎么落地到咱們的日常銷售中了？
舉個例子：
a，純手工打造；像家居擺件里的，孤品為什么比標(biāo)品貴那么多？就是因?yàn)楣缕肥止ご蛟欤瑯O為難得；而標(biāo)品量產(chǎn)，太常見了。
b，產(chǎn)品來源難得：比如 美國車?yán)遄?，印度哈密瓜等等，外國的月亮雖然沒有以前那么圓了，但還是擋不住國內(nèi)的盲目追捧。
c，產(chǎn)品材質(zhì)難得：比如：蜂蜜的純土蜂養(yǎng)殖；蘋果的大猩猩玻璃屏幕；
等等......
2，物以稀為貴；
老舟想起《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》里的一個劇情，和珅去古玩店淘貨，老板介紹一對價值連城的絕世汝窯，和珅非常喜歡 當(dāng)即買下，然后馬上摔碎了其中一個，面對店老板呆滯和驚嚇不解的眼神，才不屑的解釋
“現(xiàn)在就只剩下 這一個了，價錢可就比原先的 翻了好幾倍了”
物依稀為貴，可謂在這里表現(xiàn)的淋漓盡致，老舟之前不知道在哪兒看到的類似的劇情也是，某個華人富豪 拍下了價值天位數(shù)字的四張 郵票，然后當(dāng)即撕掉了其中的三張，并當(dāng)眾宣布 全世界只剩這一張，堪獲天價的唯一 一張。
那問題來了，怎么落實(shí)到咱們?nèi)粘５匿N售環(huán)境中去了？總不能撕毀自己的產(chǎn)品吧？來標(biāo)榜稀缺唯一吧。
真這楊，那可是腦袋進(jìn)水了，上面只是影視劇情的夸張手法，常見于收藏品，俗話說的好，產(chǎn)品出廠后面只是跟0，正常售價后面只是跟兩個0，奢侈品后面是跟四個0，而收藏品和藝術(shù)品 則是你想加多少個0 就多少個0。
那該怎么落地到咱們的日常銷售中了？
很簡單，就兩個字，限制；
a，限時；僅限今天XX號一天；
b，限量；限量款、僅限多少多少的量，數(shù)量有限；
c，獨(dú)家首發(fā)；獨(dú)家、首發(fā)，也暗示了你的唯一性；
動不動就獨(dú)家新聞，動不動就首發(fā)推送，勾的就是你。
3，爭搶；
人總是會對自己贏來的戰(zhàn)利品，格外重視；而一個無人問津的產(chǎn)品，哪怕產(chǎn)品再好，再牛X，也會狐疑徘徊；舉個例子，一個追美女的男孩，如果男孩一直是個單身角色，且無人問津的話，美女多多少少都會有些輕視和慢待，一旦得知男孩，身邊有女孩環(huán)繞且有那么點(diǎn)意思，美女的態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)變了。
這在那群玩PUA的人群里，還有個專門術(shù)語叫“預(yù)選”；如果大家趕緊這個例子跟咱們做生意無關(guān)的，老舟再舉一個自己都中招的案例---一加手機(jī)。
（PS：每次看到這胖子 關(guān)愛傻子的眼神，老舟就覺得自己智商被侮辱了，擺拍包裝自己常玩的套路?。?/p>
這手機(jī)從一加三開始到如今的一加五，回回都宣傳自己在歐美都賣瘋了，一堆堆的外國人排隊(duì)買，勾著老舟 都好奇的買了款一加3，后來老舟問 去德國工作的表哥，這一加是不是在德國那邊都排隊(duì)買啊，老哥表示歐美新聞和外國社群啥的都沒議論過，自己也沒聽說過，只跟我講在國外，華為才是最知名的手機(jī)國貨.......
直到當(dāng)前一加5出來了，對外的宣傳還是這個套路，老舟才明白過味來，果然還是一山更比一山高啊。
那該怎么落地到咱們的日常銷售中了？
雙11、雙12、京東618都是這個套路，如果你覺得這都是大牛玩的造節(jié)活動，咱們沒辦法用的話，老舟再一個例子，那就是“羊群效應(yīng)”，利用的無非就是人們“這么多人搶，一定物有所值”的消費(fèi)心理。
很多人聽了還是不知道怎么具體去入手，就如同那句“聽過很多道理，依舊過不好一生”一樣，老舟想說的是，如果你只是聽，不去做，甚至試一下的動力都沒有，那你只能是活該的一文不值，天助自助者，一身負(fù)能量，自私偏激偏狹，感覺誰都是欠你的，應(yīng)該理所當(dāng)然的無私幫你，那只能是被寵廢了的自我毀滅了。
文章的最后總結(jié)一下：
如何瓦解客戶的消費(fèi)抗拒？讓客戶動心，又爽快買單。
1，最難得到；
a，純手工打造；b，產(chǎn)品來源難得；c，產(chǎn)品材質(zhì)難得：等等
2，物以稀為貴；
a，限時；b，限量；c，獨(dú)家首發(fā)；等等
3，爭搶；
羊群效應(yīng)，“這么多人搶，一定物有所值”
理解上述字義，然后靈活運(yùn)用到自身的推廣當(dāng)中，自身客服的銷售話術(shù)當(dāng)中，老舟我深信 你的銷售情況，肯定會有一個驚人的改善。
