很多從事信貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，在日常工作中會(huì)接觸到很多不符合所在機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入條件的客戶。因?yàn)檫@些客戶不能成為能夠給他們帶來業(yè)績(jī)的真實(shí)客戶，所以業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為是機(jī)構(gòu)嚴(yán)格的客戶準(zhǔn)入條件限制了他們達(dá)成業(yè)績(jī)或取得更高的業(yè)績(jī)，尤其是在他們?cè)诮佑|到很多“看起來非常優(yōu)質(zhì)的客戶”但不符合準(zhǔn)入條件的時(shí)候，抱怨之聲更會(huì)源源不斷。

追求利潤(rùn)是機(jī)構(gòu)發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)，那么為什么從事信貸事業(yè)的機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)定那些看起來非常嚴(yán)格的客戶準(zhǔn)入條件？為什么要限制業(yè)務(wù)人員去做那些“看起來非常優(yōu)質(zhì)的客戶”呢？這肯定是有緣由的。

信貸行業(yè)和其它行業(yè)相比，有一個(gè)很大的一個(gè)不同點(diǎn)是，業(yè)績(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的并存，信貸行業(yè)的從業(yè)者永遠(yuǎn)都在業(yè)績(jī)和風(fēng)險(xiǎn)之間尋找著平衡點(diǎn)。簡(jiǎn)單說就是只有在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，才可以獲取收益。如果風(fēng)險(xiǎn)不可控，越高的業(yè)績(jī)不僅不能帶來收益，反而會(huì)帶來更多的損失。信貸行業(yè)總是在與一個(gè)無(wú)處不在的，不能完全識(shí)別和把握魔鬼，即信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行著博弈，如何能戰(zhàn)勝魔鬼，就需要我們有較好的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。

信貸風(fēng)險(xiǎn)有非常多的種類，防控的方法也就很多。簡(jiǎn)單的講，一家機(jī)構(gòu)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的手段分為微觀和宏觀兩個(gè)層面。首先，我們談一下微觀層面。微觀層次指的是每一個(gè)具體客戶的風(fēng)險(xiǎn)防控，主要的手段是制定的信貸業(yè)務(wù)流程和要求，以及風(fēng)險(xiǎn)分析工具。就比如實(shí)地走訪調(diào)查、客戶財(cái)務(wù)信息訪談和分析、審貸會(huì)等等流程和過程中使用到的一些工具。此外，微觀層面對(duì)于客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制，很重要的一點(diǎn)是信貸人員的經(jīng)驗(yàn)判斷。

微觀層面就不具體展開了，下面主要談一下宏觀層面的風(fēng)險(xiǎn)防控。宏觀層面的風(fēng)險(xiǎn)控制，主要是機(jī)構(gòu)總部風(fēng)險(xiǎn)人員制定的客戶準(zhǔn)入條件，這些準(zhǔn)入條件會(huì)從行業(yè)、年齡、戶籍、居住地址、婚姻狀態(tài)、收入水平等多個(gè)方面，對(duì)于客戶進(jìn)行限制。限定條件確定后，也就決定了那些人群可以成為機(jī)構(gòu)的客戶，哪些人群不可以成為機(jī)構(gòu)的客戶。那這樣限定和風(fēng)險(xiǎn)控制有什么關(guān)系呢？被限定條件排除在外的客戶群體，是機(jī)構(gòu)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)概率較高的客戶群體，符合準(zhǔn)入條件的客戶，是機(jī)構(gòu)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)概率較低的客戶群體。準(zhǔn)入條件的設(shè)定是由機(jī)構(gòu)基于自己對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)方面的了解和分析做出的判斷。這種宏觀層面的控制手段，就已經(jīng)將很大一部分的高風(fēng)險(xiǎn)客戶排除在外，降低了機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以當(dāng)我們看到那些“看起來非常優(yōu)質(zhì)的客戶”但不符合準(zhǔn)入條件時(shí)，我們要仔細(xì)想一下，他真的像看起來那樣優(yōu)質(zhì)嗎？也許有人會(huì)說，在準(zhǔn)入條件之外，肯定有客戶是非常優(yōu)質(zhì)且風(fēng)險(xiǎn)概率極低的，但是你是否有方法能從眾多的高風(fēng)險(xiǎn)客戶中篩選出這樣的客戶呢，還有你怎么保證你所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”是真的優(yōu)質(zhì)呢？即使你可以做到，那這樣的操作成本應(yīng)該會(huì)非常的高。所以，客戶準(zhǔn)入條件是一個(gè)非常高效的控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的手段，我們唯一需要做的就是在符合準(zhǔn)入條件的客戶中篩選更加優(yōu)質(zhì)的客戶，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)。

那客戶的準(zhǔn)入條件是否可以變化呢？答案是肯定的，客戶準(zhǔn)入條件肯定是可以變化的。它的變化主要由三個(gè)方面影響。第一，機(jī)構(gòu)對(duì)于客戶行業(yè)、年齡、戶籍、居住地址、婚姻狀態(tài)、收入水平與信貸風(fēng)險(xiǎn)之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)變化。簡(jiǎn)單講，如果機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段認(rèn)為某一行業(yè)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相較于之前，已經(jīng)降低了很多，是容易防控的，那就可以放開對(duì)此行業(yè)的限定，允許此行業(yè)的客戶成為機(jī)構(gòu)的真實(shí)客戶；第二，機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)目標(biāo)的變化，如果機(jī)構(gòu)出于提升業(yè)績(jī)的階段，業(yè)績(jī)目標(biāo)壓力很大，為了完成目標(biāo)，就有可能會(huì)放寬準(zhǔn)入條件，讓更多的人進(jìn)入到機(jī)構(gòu)的客戶群體；第三，是隨著微觀層面信貸控制手段水平的提升，機(jī)構(gòu)可以更好的控制一些之前風(fēng)險(xiǎn)較高群體的信貸風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就可以放寬客戶準(zhǔn)入條件，讓這些群體進(jìn)入到機(jī)構(gòu)的客戶群體。即微觀風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)強(qiáng)，則可放低宏觀風(fēng)險(xiǎn)控制的要求；微觀風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)弱，則必須提高宏觀風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。

宏觀層面客戶準(zhǔn)入條件的調(diào)整，是一件需要非常謹(jǐn)慎的事情，肯定不會(huì)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。所以信貸業(yè)務(wù)人員，在遇到那些“看起來非常優(yōu)質(zhì)的客戶”但不符合準(zhǔn)入條件時(shí)，少一些抱怨之聲，把更多的時(shí)間和精力放在開發(fā)符合準(zhǔn)入條件的優(yōu)質(zhì)客戶上去是最明智的做法。

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